La meilleure stratégie de génération de demande B2B en 2021

Le marché d'aujourd'hui est extrêmement concurrentiel. Par conséquent, une demande générale accrue de produits et de services peut être difficile pour les entreprises. Les nouvelles entreprises incluent en fait la génération de la demande B2B dans le cadre de leur stratégie commerciale.

Alors, qu'est-ce que la génération de la demande exactement ? En quoi consiste la génération de demande B2B ?

Dans cet article, nous approfondirons ce que signifie réellement la génération de la demande, les quatre composants fondamentaux de la génération de la demande, certains problèmes qui peuvent survenir avec la génération de la demande et comment améliorer votre stratégie de génération de la demande B2B.

Qu'est-ce que la génération de demande B2B ?

Selon le Content Marketing Institute, la génération de demande B2B est « la pratique consistant à créer une demande pour les produits ou services d'une organisation par le biais du marketing. Le résultat direct est que votre public est plus susceptible d'acheter vos produits ou services. La génération de la demande englobe l'ensemble du cycle de marketing, du processus initial de création et de conception à la promotion et aux ventes jusqu'à la fidélisation de la clientèle.

L'un des principaux objectifs de la génération de la demande B2B est de changer ou de façonner la perspective du public afin de créer une demande pour vos produits ou services. Une stratégie réussie de génération de demande B2B est holistique et complète et elle couvre tous les aspects du processus d'achat, de la recherche de votre marque sur Internet à celle de devenir un ardent défenseur de la marque.

4 composantes de la génération de la demande B2B

Étant donné que la génération de demande est une stratégie globale au sein du marketing B2B, il est plus facile de comprendre lorsqu'elle est décomposée en quatre composants différents :

1. Générer la notoriété de la marque
2. Mettre en place un marketing entrant
3. Activer les ventes et encourager les conversions
4. Fidéliser les clients

Alors, comment implémentez-vous ces quatre composants de génération de demande B2B pour créer une stratégie globale ? Déballons chacun.

Générer la notoriété de la marque

Vous ne pouvez pas générer de demande pour votre entreprise B2B si votre public cible ne sait même pas qui vous êtes. Ainsi, la première étape de la génération de la demande B2B consiste à développer la notoriété de la marque . La notoriété de la marque est simplement la mesure dans laquelle les clients sont capables de reconnaître votre marque.

Il y a quatre aspects pour générer la notoriété de la marque.

Identifiez votre public cible et vos acheteurs.

La première étape pour générer de la notoriété de la marque consiste à identifier votre public cible et à comprendre les différents acheteurs que vous pouvez rencontrer. Vous devez connaître les personnes que vous essayez d'atteindre et vous devez atteindre vos clients potentiels là où ils se trouvent.

Certaines façons de déterminer votre public cible consistent à analyser votre clientèle et à les interroger, à effectuer des études de marché et à déterminer ce qui est populaire ou ce qui manque dans votre secteur, et à analyser vos concurrents pour voir à qui ils vendent et les stratégies qu'ils utilisent. .

Un aspect clé de la compréhension de votre public cible est de créer des personnalités d'acheteur . La création de personas vous permet de vous concentrer sur des segments très spécifiques de votre public cible. Ceci est particulièrement utile si vous avez un produit qui plaît à une grande variété de consommateurs. Les personas vous aident à comprendre les données démographiques générales, les personnalités et les besoins de vos consommateurs cibles.

Construisez votre identité de marque

L'identité de marque est l'ensemble des éléments qu'une entreprise crée pour présenter une image spécifique à son consommateur. Une partie importante du développement d'une identité de marque forte est de savoir qui vous êtes. Quelle est votre mission? Quelles sont vos valeurs ? Comment pouvez-vous vous différencier de la concurrence ?

L'identité de marque est ce qui vous rend facilement reconnaissable par vos clients. Votre public cible associera votre identité de marque à votre produit ou service. L'identité de marque aide à créer une connexion entre vous et vos clients, ce qui fidélise et détermine la perception qu'ont les clients de votre marque.

Établir la crédibilité en utilisant le leadership éclairé

Les clients veulent acheter des produits et services de marques dignes de confiance et crédibles. Une façon d'établir la crédibilité est d'utiliser un leadership éclairé. Le leadership éclairé consiste à établir une entreprise, une marque ou une personne en tant qu'expert dans son domaine. Pour établir votre crédibilité et votre leadership éclairé, vous pouvez créer une forte présence sur les médias sociaux et publier régulièrement du contenu pertinent et de haute qualité lié à votre domaine d'expertise. Il est important d'établir un leadership éclairé avant de pouvoir générer plus de notoriété pour votre marque et plus de demande pour vos produits et services.

Maintenir une réputation publique positive

Une fois que vous avez établi votre marque en tant que leader dans le domaine, vous devez maintenir une réputation positive si vous voulez continuer à générer une notoriété positive. Vous voulez que votre marque soit associée à une bonne presse et à des compétences en résolution de problèmes, plutôt qu'à une mauvaise presse et à la création de plus de problèmes.

Mettre en place un marketing entrant

Contrairement aux idées reçues, l'inbound marketing et la génération de demande B2B ne sont pas la même chose. La génération de la demande est la fonction de créer une demande pour votre produit ou service, tandis que le marketing entrant est une méthode pour exécuter cette fonction.

Le marketing entrant est le processus qui aide les clients potentiels à trouver votre entreprise. Un marketing entrant réussi consiste à publier un contenu pertinent et de haute qualité de manière cohérente. Cela aidera à attirer des clients potentiels sur votre site Web et à toucher le plus de personnes possible.

L'objectif du marketing entrant dans la génération de la demande est d'attirer les gens sur votre site Web avec votre contenu. Cela générera une prise de conscience que vous êtes une marque crédible avec un contenu précieux. Ensuite, vous pouvez leur présenter votre produit ou service.

Voici quelques éléments du marketing entrant à prendre en compte :

Blog et référencement

La rédaction de contenu pertinent et de haute qualité doit être l'élément clé de votre stratégie d'inbound marketing. En vous concentrant sur les stratégies de référencement B2B, votre site Web apparaîtra à votre public cible lorsqu'il recherchera des termes liés à votre domaine. Un bon moyen d'attirer des visiteurs sur votre site Web est de créer du contenu qui vous passionne et d'optimiser votre contenu pour les moteurs de recherche.

Génération de leads

Une partie importante d'une stratégie de marketing entrant consiste à générer des prospects. Un prospect, ou « prospect », est un client potentiel. Afin d'aider à transformer les clients potentiels en clients réels, vous devez obtenir leurs coordonnées. De cette façon, vous pourrez les aider tout au long du processus jusqu'à ce qu'ils soient prêts à faire un achat.

Aimant en plomb

Une façon de capturer les informations de contact d'un prospect est d'offrir un aimant principal. Un aimant principal est quelque chose que vous offrez gratuitement en échange d'informations de contact. Un aimant principal peut inclure un contenu bloqué lié au contenu qui a attiré votre prospect en premier lieu. Quelques exemples sont des livres électroniques, des vidéos et des rapports de recherche.

Nourrir le plomb

Une fois que vous avez saisi les informations de contact d'un prospect, il est important de le suivre et de l'éduquer jusqu'à ce qu'il soit prêt à effectuer un achat. Le marketing par e-mail est un excellent moyen de développer des prospects. Grâce au marketing par e-mail, vous pouvez envoyer du contenu et des ressources plus précieux. L'objectif est de les pousser à la prochaine étape de l'entonnoir de vente.

Activer les ventes et encourager les conversions

Une fois que vous avez efficacement généré des prospects et les avez encouragés à effectuer un achat, il est temps de les encourager à effectuer un achat.

Permettre les ventes et encourager les conversions consiste à permettre aux clients potentiels d'effectuer un achat aussi facilement que possible. Un élément clé est de s'assurer que votre équipe de marketing et votre équipe de vente travaillent ensemble pour conclure la vente.

Voici quelques façons de permettre plus de ventes :

Témoignages et études de cas

Les témoignages permettent aux pairs de votre acheteur d'approuver votre entreprise. Ils suggéreront que vos clients potentiels devraient avoir confiance en votre produit ou service. Les études de cas fournissent la preuve du travail que vous avez fait aux clients potentiels. Ils aident les acheteurs à établir la confiance et offrent des résultats tangibles auxquels les acheteurs peuvent réfléchir.

Fiches

Bien que les témoignages et les études de cas soient utiles aux acheteurs potentiels, les fiches d'information peuvent être un outil précieux pour votre équipe de vente. Les fiches d'information doivent couvrir tous les détails importants sur votre produit ou service qui pourraient survenir lors d'un appel de vente. Ils peuvent inclure des questions fréquemment posées et une comparaison de votre produit et du produit de votre concurrent. Les fiches d'information sont une excellente référence pour les représentants commerciaux afin de les aider à fournir les meilleures informations aux clients.

Calculateurs de devis, devis et remises

Ces outils peuvent aider votre équipe de vente et vos clients potentiels à comprendre la valeur qu'offre votre entreprise. Après tout, les clients veulent avoir le sentiment d'obtenir le meilleur rapport qualité-prix.

Fidéliser les clients

La génération de la demande ne s'arrête pas lorsque votre prospect effectue un achat. Des clients satisfaits sont essentiels dans toute stratégie de génération de demande B2B. La fidélisation de la clientèle est essentielle pour assurer la pérennité de votre entreprise. En fin de compte, lorsque des clients satisfaits recommandent votre produit ou service à plus de personnes, ils créent une nouvelle demande pour votre produit ou service.

Voici quelques techniques de fidélisation client :

Nourrir les clients existants

Assurez-vous que vos clients actuels sachent quand vous lancez de nouveaux produits ou services. Analysez leurs achats passés et proposez des produits et services qui leur seraient bénéfiques.

Utiliser une base de connaissances

Aidez vos clients à tirer plus de valeur de vos produits et services en leur offrant un contenu basé sur la connaissance. Les guides pratiques, les tutoriels et les questions fréquemment posées sont parfaits pour éduquer vos clients.

Soutenir et apprécier les clients

Aidez les clients à obtenir facilement de l'aide pour tout problème qu'ils rencontrent avec votre produit ou service. De plus, appréciez les clients existants en faisant la promotion d'offres ou de remises exclusives.

Recueillir des commentaires et apporter des modifications

Demandez à vos clients actuels des commentaires et des idées sur la façon d'améliorer vos produits et services. Les clients qui se font entendre sont des clients satisfaits.

Problèmes possibles dans la génération de la demande B2B

Même lorsque vous utilisez des méthodes appropriées de génération de la demande, certains défis peuvent encore survenir. Discutons des problèmes potentiels qui peuvent survenir afin que vous puissiez les gérer lors de l'exécution de votre stratégie de génération de demande B2B.

Difficultés à identifier les prospects cibles

La plupart des entreprises B2B créent une stratégie de génération de demande avec un temps et un budget limités. Par conséquent, il est important que vous vous assuriez que ces ressources soient destinées aux prospects les plus qualifiés pour augmenter les chances de réaliser la vente.

Difficultés à créer et à promouvoir du contenu

Non seulement la création constante de contenu de haute qualité est un défi, mais il en va de même de l'endroit où vous publiez votre contenu et de la manière dont vous le promouvez. Assurez-vous que votre contenu atteint le bon public au bon moment pour assurer le succès de votre stratégie de marketing entrant et de génération de demande.

Difficultés avec la communication continue avec les clients

Il peut être difficile de maintenir une communication cohérente et de haute qualité avec vos clients. Cela est particulièrement vrai lorsque vous ciblez différents personnages avec des comportements différents. Pour vous assurer de générer une demande B2B réussie, identifiez vos prospects cibles et leur intention d'acheter votre produit ou service. La clé d'une communication solide est de demander des commentaires, d'accepter toutes les critiques qu'ils proposent et d'essayer constamment de s'améliorer.

Difficultés à collecter et à utiliser les données

Une stratégie réussie de génération de demande B2B repose sur les données. La collecte de données sur vos prospects et le suivi continu des données que vous collectez vous permettent d'apporter des améliorations.

Améliorer votre stratégie de génération de demande B2B

La génération de la demande B2B est un effort à long terme. Il est impératif que vous suiviez les progrès et que vous apportiez des modifications à votre stratégie en cours de route. Vous pouvez surveiller différentes mesures pour vous aider à mesurer le succès. Vous pouvez suivre le nombre de visiteurs de votre site Web qui se transforment en prospects. De plus, vous pouvez également suivre le nombre de visiteurs du site Web qui ont appelé un représentant commercial ou posé des questions sur votre entreprise.

La clé d'une stratégie complète de génération de demande B2B est une solide compréhension de vos clients cibles, de leurs désirs et besoins, et une communication claire de la façon dont votre produit ou service peut offrir la meilleure valeur.

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FAQ

• En quoi la génération de demande B2B et l'inbound marketing sont-ils différents ?
• Quelles sont les quatre composantes de la génération de la demande B2B ?
• Pourquoi les stratégies de référencement B2B sont-elles importantes pour la génération de la demande ?
• Comment améliorer la fidélisation de la clientèle ?
• Quels sont les défis de la génération de demande B2B ?