Najlepsza strategia generowania popytu B2B w 2021 r.

Dzisiejszy rynek jest niezwykle konkurencyjny. W rezultacie ogólny większy popyt na produkty i usługi może stanowić wyzwanie dla firm. Nowe firmy faktycznie uwzględniają generowanie popytu B2B jako część swojej strategii biznesowej.

Czym właściwie jest generowanie popytu? Na czym polega generowanie popytu B2B?

W tym artykule zagłębimy się w to, co właściwie oznacza generowanie popytu, cztery podstawowe elementy generowania popytu, niektóre problemy, które mogą się pojawić podczas generowania popytu oraz jak ulepszyć swoją strategię generowania popytu B2B.

Czym jest generowanie popytu B2B?

Według Content Marketing Institute, generowanie popytu B2B to „praktyka tworzenia popytu na produkty lub usługi organizacji poprzez marketing. Bezpośrednim skutkiem jest to, że Twoi odbiorcy są bardziej skłonni do zakupu Twoich produktów lub usług”. Generowanie popytu obejmuje cały cykl marketingowy, od początkowego procesu tworzenia i projektowania, przez promocję i sprzedaż, po utrzymanie klienta.

Głównym celem generowania popytu B2B jest zmiana lub kształtowanie perspektywy odbiorców w celu stworzenia popytu na Twoje produkty lub usługi. Skuteczna strategia generowania popytu B2B jest całościowa i kompleksowa oraz obejmuje wszystkie aspekty procesu zakupu — od znalezienia swojej marki w Internecie po stanie się silnym adwokatem marki.

4 elementy generowania popytu B2B

Ponieważ generowanie popytu jest wszechogarniającą strategią w marketingu B2B, łatwiej jest zrozumieć, gdy dzieli się je na cztery różne komponenty:

1. Generuj świadomość marki
2. Rozpocznij marketing przychodzący
3. Włącz sprzedaż i zachęcaj do konwersji
4. Zatrzymaj klientów

Jak więc wdrożyć te cztery komponenty generowania popytu B2B, aby stworzyć kompleksową strategię? Rozpakujmy każdy.

Generuj świadomość marki

Nie możesz wygenerować popytu na swoją firmę B2B, jeśli docelowi odbiorcy nawet nie wiedzą, kim jesteś. Tak więc pierwszym krokiem generowania popytu B2B jest rozwijanie świadomości marki . Świadomość marki to po prostu stopień, w jakim klienci są w stanie rozpoznać Twoją markę.

Istnieją cztery aspekty generowania świadomości marki.

Zidentyfikuj swoją grupę docelową i persony kupujących.

Pierwszym krokiem do wygenerowania świadomości marki jest identyfikacja grupy docelowej i zrozumienie różnych osób kupujących, z którymi możesz się spotkać. Musisz znać ludzi, do których próbujesz dotrzeć i musisz dotrzeć do potencjalnych klientów tam, gdzie się znajdują.

Niektóre sposoby określania docelowych odbiorców to analiza bazy klientów i przeprowadzanie z nimi wywiadów, przeprowadzanie badań rynkowych i określanie , co jest popularne lub czego brakuje w Twojej branży, a także analizowanie konkurencji, aby zobaczyć, komu sprzedają i jakie strategie stosują .

Kluczowym aspektem zrozumienia grupy docelowej jest stworzenie person kupujących . Tworzenie person kupujących pozwala skoncentrować się na bardzo konkretnych segmentach docelowych odbiorców. Jest to szczególnie przydatne, jeśli masz produkt, który przemawia do szerokiego grona konsumentów. Persony pomagają określić ogólne dane demograficzne, osobowości i potrzeby docelowych konsumentów.

Zbuduj tożsamość marki

Tożsamość marki to wszystkie elementy, które firma tworzy, aby przedstawić konsumentowi określony wizerunek. Ważną częścią budowania silnej tożsamości marki jest wiedza, kim jesteś. Jaka jest twoja misja? Jakie są Twoje wartości? Jak wyróżnić się na tle konkurencji?

Tożsamość marki sprawia, że ​​jesteś łatwo rozpoznawalny przez klientów. Twoi docelowi odbiorcy będą kojarzyć tożsamość Twojej marki z Twoim produktem lub usługą. Tożsamość marki pomaga stworzyć więź między Tobą a Twoimi klientami, która buduje lojalność i determinuje postrzeganie Twojej marki przez klientów.

Ugruntuj wiarygodność za pomocą przywództwa myślowego

Klienci chcą kupować produkty i usługi marek godnych zaufania i wiarygodnych. Jednym ze sposobów na uzyskanie wiarygodności jest wykorzystanie przywództwa myślowego. Przywództwo myślowe to ustanowienie firmy, marki lub osoby jako eksperta w swojej dziedzinie. Aby ustanowić wiarygodność i przemyślane przywództwo, możesz stworzyć silną obecność w mediach społecznościowych i regularnie publikować odpowiednie, wysokiej jakości treści związane z twoją dziedziną wiedzy. Ważne jest, aby ustanowić przywództwo myślowe, zanim będziesz mógł wygenerować większą świadomość swojej marki i większy popyt na Twoje produkty i usługi.

Utrzymuj pozytywną reputację publiczną

Gdy już ustalisz swoją markę jako lidera w tej dziedzinie, musisz utrzymać pozytywną reputację, jeśli chcesz nadal generować pozytywną świadomość marki. Chcesz, aby Twoja marka była kojarzona z dobrą prasą i umiejętnościami rozwiązywania problemów, a nie złą prasą i stwarzaniem większej liczby problemów.

Rozpocznij marketing przychodzący

Wbrew powszechnemu przekonaniu, inbound marketing i generowanie popytu B2B to nie to samo. Generowanie popytu to funkcja tworzenia popytu na Twój produkt lub usługę, podczas gdy marketing przychodzący jest metodą realizacji tej funkcji.

Inbound marketing to proces, który pomaga potencjalnym klientom znaleźć Twoją firmę. Skuteczny marketing przychodzący polega na konsekwentnym publikowaniu wysokiej jakości, odpowiednich treści. Pomoże to przyciągnąć potencjalnych klientów do Twojej witryny i pomoże dotrzeć do jak największej liczby osób.

Celem marketingu przychodzącego w ramach generowania popytu jest przyciągnięcie ludzi do Twojej witryny za pomocą Twoich treści. Wygeneruje to świadomość, że jesteś wiarygodną marką z wartościowymi treściami. Następnie możesz wprowadzić ich do swojego produktu lub usługi.

Oto kilka różnych elementów marketingu przychodzącego do rozważenia:

Blogowanie i SEO

Pisanie wysokiej jakości, odpowiednich treści powinno być kluczowym elementem Twojej strategii marketingu przychodzącego. Skupienie się na strategiach SEO B2B sprawi, że Twoja witryna będzie wyświetlana Twoim docelowym odbiorcom, gdy będą szukać terminów związanych z Twoją dziedziną. Dobrym sposobem na przyciągnięcie odwiedzających do Twojej witryny jest tworzenie treści, które Cię pasjonują, oraz optymalizacja treści pod kątem wyszukiwarek.

Generowanie leadów

Ważną częścią strategii marketingu przychodzącego jest generowanie leadów. Potencjalny klient lub „potencjalny klient” to potencjalny klient. Aby pomóc w przekształceniu potencjalnych klientów w rzeczywistych klientów, musisz uzyskać ich dane kontaktowe. W ten sposób będziesz mógł pomóc im przez cały proces, dopóki nie będą gotowi do dokonania zakupu.

Magnes ołowiany

Jednym ze sposobów przechwytywania informacji kontaktowych prospekta jest zaoferowanie magnesu na leady. Lead magnes to coś, co oferujesz za darmo w zamian za informacje kontaktowe. Lead magnes może zawierać treści z bramkami, które są powiązane z treściami, które w pierwszej kolejności przyciągnęły Twojego potencjalnego klienta. Niektóre przykłady to ebooki, filmy i raporty z badań.

Pielęgnacja ołowiu

Po zdobyciu informacji kontaktowych potencjalnego klienta ważne jest, aby skontaktować się z nim i edukować go, dopóki nie będzie gotowy do zakupu. Świetnym sposobem na pielęgnowanie leadów jest e-mail marketing. Poprzez e-mail marketing możesz wysyłać bardziej wartościowe treści i zasoby. Celem jest przeniesienie ich do kolejnego etapu lejka sprzedażowego.

Włącz sprzedaż i zachęcaj do konwersji

Gdy już skutecznie pozyskasz potencjalnych klientów i zachęcisz ich do zakupu, nadszedł czas, aby zachęcić ich do zakupu.

Umożliwienie sprzedaży i zachęcanie do konwersji ma na celu ułatwienie potencjalnym klientom dokonania zakupu. Kluczowym elementem jest upewnienie się, że Twój zespół marketingowy i zespół sprzedaży współpracują ze sobą w celu sfinalizowania sprzedaży.

Niektóre sposoby na zwiększenie sprzedaży to:

Referencje i studia przypadków

Referencje umożliwiają współpracownikom Twojego kupującego wspieranie Twojej firmy. Zasugerują, że Twoi potencjalni klienci powinni być pewni Twojego produktu lub usługi. Studia przypadków stanowią dowód pracy wykonanej dla potencjalnych klientów. Pomagają kupującym budować zaufanie i oferują wymierne wyniki, o których kupujący mogą pomyśleć.

Arkusze informacyjne

Podczas gdy referencje i studia przypadków są przydatne dla potencjalnych nabywców, arkusze informacyjne mogą być nieocenionym narzędziem dla Twojego zespołu sprzedaży. Arkusze informacyjne powinny zawierać wszystkie ważne szczegóły dotyczące Twojego produktu lub usługi, które mogą pojawić się podczas rozmowy sprzedażowej. Mogą zawierać często zadawane pytania oraz porównanie Twojego produktu z produktem konkurencji. Arkusze informacyjne są świetnym źródłem informacji dla przedstawicieli handlowych, aby pomóc im w dostarczaniu klientom najlepszych informacji.

Szacunki, wyceny i kalkulatory rabatów

Te narzędzia mogą pomóc Twojemu zespołowi sprzedaży i potencjalnym klientom zrozumieć wartość, jaką oferuje Twoja firma. W końcu klienci chcą mieć poczucie, że otrzymują najlepszy stosunek jakości do ceny.

Zatrzymaj klientów

Generowanie popytu nie kończy się, gdy potencjalny klient dokona zakupu. Zadowoleni klienci są podstawą każdej strategii generowania popytu B2B. Utrzymanie klientów jest kluczem do zapewnienia zrównoważonego rozwoju Twojej firmy. Ostatecznie, gdy zadowoleni klienci polecają Twój produkt lub usługę większej liczbie osób, tworzą nowy popyt na Twój produkt lub usługę.

Oto kilka technik utrzymania klientów:

Dbaj o obecnych klientów

Upewnij się, że Twoi obecni klienci wiedzą, kiedy wprowadzasz na rynek nowe produkty lub usługi. Analizuj ich wcześniejsze zakupy i oferuj produkty i usługi, które przyniosłyby im korzyści.

Wykorzystaj bazę wiedzy

Pomóż swoim klientom uzyskać większą wartość z Twoich produktów i usług, oferując im treści oparte na wiedzy. Poradniki, samouczki i często zadawane pytania doskonale nadają się do edukacji klientów.

Wspieraj i doceniaj klientów

Ułatw klientom uzyskanie pomocy w przypadku problemów, jakie napotkają z Twoim produktem lub usługą. Dodatkowo doceniaj istniejących klientów, promując ekskluzywne oferty lub rabaty.

Zbieraj opinie i wprowadzaj zmiany

Zapytaj swoich obecnych klientów o opinie i pomysły, jak ulepszyć swoje produkty i usługi. Klienci, których głos jest słyszalny, to zadowoleni klienci.

Możliwe problemy w generowaniu popytu B2B

Nawet jeśli zastosujesz odpowiednie metody generowania popytu, wciąż mogą pojawić się pewne wyzwania. Omówmy potencjalne problemy, które mogą się pojawić, abyś mógł sobie z nimi poradzić podczas realizacji strategii generowania popytu B2B.

Zmaga się z identyfikacją docelowych leadów

Większość firm B2B tworzy strategię generowania popytu z ograniczonym czasem i ograniczonym budżetem. Dlatego ważne jest, aby upewnić się, że te zasoby trafią do najbardziej wykwalifikowanych potencjalnych klientów, aby zwiększyć szansę na sprzedaż.

Zmaga się z tworzeniem i promowaniem treści

Wyzwaniem jest nie tylko konsekwentne tworzenie wysokiej jakości treści, ale także to, gdzie publikujesz swoje treści i jak je promujesz. Upewnij się, że Twoje treści docierają do właściwych odbiorców we właściwym czasie, aby zapewnić sukces dzięki strategii marketingu przychodzącego i generowania popytu.

Zmaga się z ciągłą komunikacją z klientami

Utrzymanie spójnej, wysokiej jakości komunikacji z klientami może być trudne. Jest to szczególnie ważne, gdy celujesz w różne osoby o różnych zachowaniach. Aby upewnić się, że będziesz skutecznie generować popyt B2B, określ potencjalnych potencjalnych klientów i ich intencje stojące za zakupem Twojego produktu lub usługi. Kluczem do solidnej komunikacji jest proszenie o informację zwrotną, przyjmowanie wszelkiej krytyki, którą oferują, i konsekwentne dążenie do poprawy.

Zmaga się z gromadzeniem i wykorzystywaniem danych

Skuteczna strategia generowania popytu B2B opiera się na danych. Zbieranie danych o potencjalnych klientach i ciągłe monitorowanie gromadzonych danych pozwala na wprowadzanie ulepszeń.

Poprawa strategii generowania popytu B2B

Generowanie popytu B2B to długotrwały wysiłek. Konieczne jest monitorowanie postępów i wprowadzanie zmian w swojej strategii po drodze. Możesz monitorować różne wskaźniki, które pomogą Ci mierzyć sukces. Możesz śledzić liczbę odwiedzających Twoją witrynę, którzy zamieniają się w potencjalnych klientów. Dodatkowo możesz również śledzić liczbę odwiedzających witrynę, którzy dzwonili do przedstawiciela handlowego lub zadawali pytania dotyczące Twojej firmy.

Kluczem do kompleksowej strategii generowania popytu B2B jest dobre zrozumienie Twoich docelowych klientów, ich potrzeb i potrzeb oraz jasna komunikacja, w jaki sposób Twój produkt lub usługa może zapewnić najlepszą wartość.

Aby uzyskać więcej informacji na temat opracowania skutecznej strategii marketingowej B2B , skontaktuj się z SEO Design Chicago.

FAQ

• Czym różni się generowanie popytu B2B od marketingu przychodzącego?
• Jakie są cztery elementy generowania popytu B2B?
• Dlaczego strategie SEO B2B są ważne dla generowania popytu?
• Jak poprawić retencję klientów?
• Jakie są wyzwania związane z generowaniem popytu B2B?