La migliore strategia di generazione della domanda B2B nel 2021

Il mercato di oggi è estremamente competitivo. Di conseguenza, una maggiore domanda generale di prodotti e servizi può rappresentare una sfida per le aziende. Le nuove imprese in realtà includono la generazione della domanda B2B come parte della loro strategia aziendale.

Quindi cos'è esattamente la generazione della domanda? Cosa comporta la generazione della domanda B2B?

In questo articolo, approfondiremo cosa significhi effettivamente la generazione della domanda, i quattro componenti fondamentali della generazione della domanda, alcuni problemi che possono sorgere con la generazione della domanda e come migliorare la tua strategia di generazione della domanda B2B.

Che cos'è la generazione della domanda B2B?

Secondo il Content Marketing Institute, la generazione della domanda B2B è “la pratica di creare domanda per i prodotti o servizi di un'organizzazione attraverso il marketing. Il risultato diretto è che il tuo pubblico ha maggiori probabilità di acquistare i tuoi prodotti o servizi". La generazione della domanda comprende l'intero ciclo di marketing, dalla creazione iniziale e dal processo di progettazione alla promozione e vendita fino alla fidelizzazione dei clienti.

Uno degli obiettivi principali della generazione della domanda B2B è cambiare o modellare la prospettiva del pubblico per creare domanda per i tuoi prodotti o servizi. Una strategia di successo per la generazione della domanda B2B è olistica e completa e copre tutti gli aspetti del processo di acquisto, dalla ricerca del tuo marchio su Internet al diventare un forte sostenitore del marchio.

4 componenti della generazione della domanda B2B

Poiché la generazione della domanda è una strategia onnicomprensiva all'interno del marketing B2B, è più facile capire quando è suddivisa in quattro diverse componenti:

1. Genera consapevolezza del marchio
2. Stabilire il marketing in entrata
3. Abilita le vendite e incoraggia le conversioni
4. Fidelizzare i clienti

Quindi, come implementare questi quattro componenti di generazione della domanda B2B per creare una strategia completa? Disfacciamo ciascuno.

Genera consapevolezza del marchio

Non puoi generare domanda per la tua azienda B2B se il tuo pubblico di destinazione non sa nemmeno chi sei. Quindi, il primo passo della generazione della domanda B2B è sviluppare la consapevolezza del marchio . La consapevolezza del marchio è semplicemente la misura in cui i clienti sono in grado di riconoscere il tuo marchio.

Ci sono quattro aspetti della generazione di consapevolezza del marchio.

Identifica il tuo pubblico di destinazione e le buyer personas.

Il primo passo per generare consapevolezza del marchio è identificare il pubblico di destinazione e comprendere le varie buyer persona che potresti incontrare. Devi conoscere le persone che stai cercando di raggiungere e devi raggiungere i tuoi potenziali clienti dove si trovano.

Alcuni modi per determinare il tuo pubblico di destinazione sono analizzare la tua base di clienti e intervistarli, condurre ricerche di mercato e capire cosa è popolare o cosa manca nel tuo settore e analizzare i tuoi concorrenti per vedere a chi stanno vendendo e le strategie che usano .

Un aspetto chiave per comprendere il tuo pubblico di destinazione è creare buyer personas . La creazione di buyer persona ti consente di concentrarti su segmenti molto specifici del tuo pubblico di destinazione. Ciò è particolarmente utile se si dispone di un prodotto che piace a un'ampia varietà di consumatori. Le persone ti aiutano a capire i dati demografici generali, le personalità e le esigenze dei tuoi consumatori target.

Costruisci la tua identità di marca

L'identità di marca è tutti gli elementi che un'azienda crea per ritrarre un'immagine specifica al suo consumatore. Una parte importante dello sviluppo di una forte identità di marca è sapere chi sei. qual è la tua missione? Quali sono i tuoi valori? Come puoi differenziarti dalla concorrenza?

L'identità del marchio è ciò che ti rende facilmente riconoscibile dai tuoi clienti. Il tuo pubblico di destinazione assocerà la tua identità di marca al tuo prodotto o servizio. L'identità del marchio aiuta a creare una connessione tra te e i tuoi clienti, che crea fedeltà e determina la percezione del tuo marchio da parte dei clienti.

Stabilire credibilità usando la leadership di pensiero

I clienti desiderano acquistare prodotti e servizi da marchi affidabili e credibili. Un modo per stabilire la credibilità è usare la leadership di pensiero. La leadership di pensiero è stabilire un'azienda, un marchio o una persona come esperta nel proprio campo. Per stabilire credibilità e leadership di pensiero, puoi creare una forte presenza sui social media e pubblicare regolarmente contenuti pertinenti e di alta qualità relativi al tuo campo di competenza. È importante stabilire una leadership di pensiero prima di poter generare più consapevolezza del tuo marchio e più domanda per i tuoi prodotti e servizi.

Mantenere una reputazione pubblica positiva

Una volta che hai stabilito il tuo marchio come leader nel settore, devi mantenere una reputazione positiva se vuoi continuare a generare una consapevolezza del marchio positiva. Vuoi che il tuo marchio sia associato a una buona stampa e capacità di risoluzione dei problemi, piuttosto che a una cattiva stampa e a creare più problemi.

Stabilire il marketing in entrata

Contrariamente alla credenza popolare, il marketing inbound e la generazione della domanda B2B non sono la stessa cosa. La generazione della domanda è la funzione di creare domanda per il tuo prodotto o servizio, mentre il marketing in entrata è un metodo per svolgere tale funzione.

Il marketing in entrata è il processo per aiutare i potenziali clienti a trovare la tua azienda. Il marketing inbound di successo riguarda la pubblicazione di contenuti pertinenti e di alta qualità in modo coerente. Ciò contribuirà ad attirare potenziali clienti sul tuo sito Web e aiuterà a raggiungere il maggior numero possibile di persone.

L'obiettivo del marketing in entrata all'interno della generazione della domanda è attirare persone sul tuo sito Web con i tuoi contenuti. Ciò genererà la consapevolezza che sei un marchio credibile con contenuti di valore. Quindi, puoi introdurli al tuo prodotto o servizio.

Ecco alcuni elementi diversi dell'inbound marketing da considerare:

Blog e SEO

Scrivere contenuti pertinenti e di alta qualità dovrebbe essere la componente chiave della tua strategia di marketing in entrata. Concentrarsi sulle strategie SEO B2B farà apparire il tuo sito web al tuo pubblico di destinazione quando cercano termini correlati al tuo campo. Un buon modo per attirare visitatori sul tuo sito web è creare contenuti di cui sei appassionato e ottimizzare i tuoi contenuti per i motori di ricerca.

Generazione di piombo

Una parte importante di una strategia di marketing in entrata è generare lead. Un lead, o "potenziale cliente", è un potenziale cliente. Per aiutare a trasformare i potenziali clienti in clienti reali, è necessario ottenere le loro informazioni di contatto. In questo modo sarai in grado di aiutarli durante il processo fino a quando non saranno pronti per effettuare un acquisto.

Magnete al piombo

Un modo per acquisire le informazioni di contatto di un potenziale cliente è offrire un magnete guida. Un lead magnet è qualcosa che offri gratuitamente in cambio di informazioni di contatto. Un lead magnet può includere contenuti recintati correlati al contenuto che ha agganciato il tuo potenziale cliente in primo luogo. Alcuni esempi sono ebook, video e rapporti di ricerca.

Coltivare il piombo

Dopo aver acquisito le informazioni di contatto di un potenziale cliente, è importante seguirlo ed istruirlo fino a quando non sarà pronto per effettuare un acquisto. Un ottimo modo per coltivare lead è attraverso l'email marketing. Attraverso l'email marketing, puoi inviare contenuti e risorse più preziosi. L'obiettivo è spingerli al passaggio successivo del funnel di vendita.

Abilita le vendite e incoraggia le conversioni

Una volta che hai generato contatti in modo efficace e li hai nutriti per fare un acquisto, è il momento di incoraggiarli a fare un acquisto.

Consentire le vendite e incoraggiare le conversioni significa rendere il più semplice possibile per i potenziali clienti effettuare un acquisto. Un componente chiave è garantire che il team di marketing e il team di vendita lavorino insieme per concludere la vendita.

Alcuni modi per aumentare le vendite sono:

Testimonianze e casi di studio

Le testimonianze consentono ai colleghi del tuo acquirente di sostenere la tua azienda. Suggeriranno che i tuoi potenziali clienti dovrebbero essere sicuri del tuo prodotto o servizio. I casi di studio forniscono la prova del lavoro svolto ai potenziali clienti. Aiutano gli acquirenti a creare fiducia e offrono risultati tangibili su cui riflettere.

Schede informative

Mentre le testimonianze e i casi di studio sono utili per i potenziali acquirenti, le schede informative possono essere uno strumento prezioso per il tuo team di vendita. Le schede informative dovrebbero coprire tutti i dettagli importanti sul tuo prodotto o servizio che potrebbero emergere durante una chiamata di vendita. Possono includere domande frequenti e un confronto tra il tuo prodotto e il prodotto della concorrenza. Le schede informative sono un ottimo riferimento per i rappresentanti di vendita per aiutarli a fornire le migliori informazioni ai clienti.

Stime, preventivi e calcolatori di sconti

Questi strumenti possono aiutare il tuo team di vendita e i tuoi potenziali clienti a comprendere il valore offerto dalla tua azienda. Dopotutto, i clienti vogliono sentire che stanno ottenendo il miglior rapporto qualità-prezzo.

Fidelizzare i clienti

La generazione della domanda non finisce quando il tuo potenziale cliente effettua un acquisto. I clienti soddisfatti sono essenziali in qualsiasi strategia di generazione della domanda B2B. La fidelizzazione dei clienti è fondamentale per garantire che la tua attività sia sostenibile. In definitiva, quando i clienti soddisfatti consigliano il tuo prodotto o servizio a più persone, creano nuova domanda per il tuo prodotto o servizio.

Ecco alcune tecniche di fidelizzazione dei clienti:

Coltiva i clienti esistenti

Assicurati che i tuoi attuali clienti sappiano quando stai lanciando nuovi prodotti o servizi. Analizza i loro acquisti passati e offri prodotti e servizi che potrebbero avvantaggiarli.

Utilizza una base di conoscenza

Aiuta i tuoi clienti a ottenere più valore dai tuoi prodotti e servizi offrendo loro contenuti basati sulla conoscenza. Guide pratiche, tutorial e domande frequenti sono ottimi per educare i tuoi clienti.

Supporta e apprezza i clienti

Rendi più facile per i clienti ricevere assistenza in caso di problemi che incontrano con il tuo prodotto o servizio. Inoltre, apprezza i clienti esistenti promuovendo offerte o sconti esclusivi.

Raccogli feedback e apporta modifiche

Chiedi ai tuoi attuali clienti feedback e idee su come migliorare i tuoi prodotti e servizi. I clienti che fanno sentire la loro voce sono clienti felici.

Possibili problemi nella generazione della domanda B2B

Anche quando si utilizzano metodi appropriati di generazione della domanda, possono comunque sorgere alcune sfide. Discutiamo dei potenziali problemi che potrebbero sorgere in modo che tu possa gestirli mentre esegui la tua strategia di generazione della domanda B2B.

Lotte con l'identificazione dei lead target

La maggior parte delle aziende B2B sta creando una strategia di generazione della domanda con un tempo limitato e un budget limitato. Pertanto, è importante assicurarsi che queste risorse vengano indirizzate ai potenziali clienti più qualificati per aumentare le possibilità di effettuare la vendita.

Lotta con la creazione e la promozione di contenuti

Non solo creare costantemente contenuti di alta qualità è una sfida, ma lo è anche dove pubblichi i tuoi contenuti e come li promuovi. Assicurati che i tuoi contenuti raggiungano il pubblico giusto al momento giusto per garantire il successo con il tuo marketing in entrata e la strategia di generazione della domanda.

Lotte con la comunicazione continua con i clienti

Può essere difficile mantenere una comunicazione coerente e di alta qualità con i tuoi clienti. Ciò è particolarmente vero quando si prendono di mira persone diverse con comportamenti diversi. Per assicurarti di avere una generazione di domanda B2B di successo, identifica i tuoi potenziali clienti e il loro intento dietro l'acquisto del tuo prodotto o servizio. La chiave per una comunicazione solida è chiedere feedback, accettare qualsiasi critica che offrono e cercare costantemente di migliorare.

Lotta con la raccolta e l'utilizzo dei dati

Una strategia di successo per la generazione della domanda B2B è guidata dai dati. La raccolta di dati sui tuoi lead e il monitoraggio continuo dei dati che raccogli ti consentono di apportare miglioramenti.

Migliorare la tua strategia di generazione della domanda B2B

La generazione della domanda B2B è uno sforzo a lungo termine. È imperativo monitorare i progressi e apportare modifiche alla strategia lungo il percorso. Puoi monitorare diverse metriche per aiutarti a misurare il successo. Puoi monitorare il numero di visitatori del tuo sito web che si trasformano in lead. Inoltre, puoi anche tenere traccia del numero di visitatori del sito web che hanno chiamato un rappresentante di vendita o hanno posto domande sulla tua attività.

La chiave per una strategia completa di generazione della domanda B2B è una forte comprensione dei tuoi clienti target, dei loro desideri e delle loro esigenze e una chiara comunicazione di come il tuo prodotto o servizio può fornire il miglior valore.

Per ulteriori informazioni sullo sviluppo di un'efficace strategia di marketing B2B , contattare SEO Design Chicago.

FAQ

• In che modo la generazione della domanda B2B e il marketing in entrata sono diversi?
• Quali sono le quattro componenti della generazione della domanda B2B?
• Perché le strategie SEO B2B sono importanti per la generazione della domanda?
• Come si migliora la fidelizzazione dei clienti?
• Quali sono alcune sfide con la generazione della domanda B2B?