2021 年最佳 B2B 需求生成策略

今天的市場競爭異常激烈。 因此，對產品和服務的普遍需求對企業來說可能具有挑戰性。 新業務實際上將 B2B 需求生成作為其業務戰略的一部分。

那麼究竟什麼是需求生成呢？ B2B 需求生成包括哪些內容？

在本文中，我們將深入探討需求生成的實際含義、需求生成的四個基本組成部分、需求生成可能出現的一些問題，以及如何改進您的 B2B 需求生成策略。

什麼是 B2B 需求生成？

根據內容營銷協會的說法， B2B 需求生成是“通過營銷為組織的產品或服務創造需求的做法。 直接結果是您的受眾更有可能購買您的產品或服務。” 需求生成包括從最初的創建和設計過程到促銷和銷售再到客戶保留的整個營銷週期。

B2B 需求生成的一個主要焦點是改變或塑造受眾的觀點，以創造對您的產品或服務的需求。 成功的 B2B 需求生成策略是全面而全面的，它涵蓋了購買過程的所有方面——從在互聯網上尋找您的品牌到成為強有力的品牌倡導者。

B2B 需求生成的 4 個組成部分

由於需求生成是 B2B 營銷中的一個包羅萬象的策略，因此將其分解為四個不同的組成部分時更容易理解：

1. 產生品牌知名度
2. 建立入站營銷
3. 促進銷售並鼓勵轉化
4. 留住客戶

那麼，您如何實施這四個 B2B 需求生成組件來製定綜合戰略？ 讓我們一一拆開。

產生品牌知名度

如果您的目標受眾甚至不知道您是誰，您就無法為您的 B2B 公司產生需求。 因此，B2B 需求生成的第一步是培養品牌知名度。 品牌知名度只是客戶能夠識別您品牌的程度。

產生品牌知名度有四個方面。

確定您的目標受眾和買家角色。

產生品牌知名度的第一步是確定您的目標受眾並了解您可能遇到的各種買家角色。 您需要了解您想要接觸的人，並且需要接觸到潛在客戶所在的位置。

確定您的目標受眾的一些方法是分析您的客戶群並採訪他們，進行市場研究並找出您所在行業的流行或缺乏的內容，並分析您的競爭對手以了解他們向誰銷售產品以及他們使用的策略.

了解目標受眾的一個關鍵方面是創建買家角色。 創建買家角色可以讓您專注於目標受眾中非常特定的部分。 如果您的產品能吸引各種消費者，這將特別有用。 人物角色幫助您了解目標消費者的一般人口統計數據、個性和需求。

建立您的品牌形象

品牌標識是公司為向消費者描繪特定形象而創建的所有元素。 發展強大品牌標識的一個重要部分是了解您是誰。 你的使命是什麼？ 你的價值觀是什麼？ 您如何從競爭中脫穎而出？

品牌標識使您很容易被客戶識別。 您的目標受眾會將您的品牌標識與您的產品或服務聯繫起來。 品牌標識有助於在您和您的客戶之間建立聯繫，從而建立忠誠度並確定客戶對您品牌的看法。

使用思想領導力建立信譽

客戶希望從值得信賴和可信的品牌購買產品和服務。 建立信譽的一種方法是使用思想領導力。 思想領導力是將企業、品牌或個人建立為各自領域的專家。 為了建立信譽和思想領導力，您可以在社交媒體上建立強大的影響力，並定期發布與您的專業領域相關的高質量內容。 在您對您的品牌產生更多的認識以及對您的產品和服務的更多需求之前，建立思想領導力非常重要。

保持良好的公眾聲譽

一旦您將自己的品牌確立為該領域的領導者，如果您想繼續產生積極的品牌知名度，就必須保持良好的聲譽。 您希望您的品牌與良好的媒體和解決問題的技能相關聯，而不是與不良媒體和製造更多問題相關聯。

建立入站營銷

與流行的看法相反，入站營銷和 B2B 需求生成不是一回事。 需求生成是為您的產品或服務創造需求的功能，而入站營銷是執行該功能的一種方法。

入站營銷是幫助潛在客戶找到您公司的過程。 成功的入站營銷是關於始終如一地發布高質量的相關內容。 這將有助於吸引潛在客戶訪問您的網站，並有助於吸引盡可能多的人。

在需求生成中進行入站營銷的目標是通過您的內容吸引人們訪問您的網站。 這將使人們意識到您是一個具有有價值內容的可靠品牌。 然後，您可以向他們介紹您的產品或服務。

以下是入站營銷的一些不同元素需要考慮：

博客和搜索引擎優化

編寫高質量的相關內容應該是您的入站營銷策略的關鍵組成部分。 當目標受眾搜索與您的領域相關的術語時，專注於B2B SEO 策略將使您的網站出現在您的目標受眾面前。 吸引訪問者訪問您網站的一個好方法是創建您熱衷的內容並針對搜索引擎優化您的內容。

領先一代

入站營銷策略的一個重要部分是產生潛在客戶。 潛在客戶或“潛在客戶”是潛在客戶。 為了幫助將潛在客戶培養成實際客戶，您必須獲取他們的聯繫信息。 通過這種方式，您將能夠幫助他們完成整個過程，直到他們準備好購買為止。

鉛磁鐵

獲取潛在客戶聯繫信息的一種方法是提供鉛磁鐵。 鉛磁鐵是您免費提供以換取聯繫信息的東西。 鉛磁鐵可以包含與首先吸引潛在客戶的內容相關的門控內容。 一些例子是電子書、視頻和研究報告。

線索培育

獲得潛在客戶的聯繫信息後，重要的是要跟進並教育他們，直到他們準備好購買為止。 培養潛在客戶的一個好方法是通過電子郵件營銷。 通過電子郵件營銷，您可以發送更多有價值的內容和資源。 目標是將他們推向銷售漏斗的下一步。

促進銷售並鼓勵轉化

一旦您有效地產生了潛在客戶並培養他們進行購買，就該鼓勵他們進行購買了。

促進銷售和鼓勵轉化是讓潛在客戶盡可能輕鬆地進行購買。 一個關鍵組成部分是確保您的營銷團隊和銷售團隊合作完成銷售。

實現更多銷售的一些方法是：

推薦和案例研究

推薦書可以讓您的買家的同行認可您的公司。 他們會建議您的潛在客戶應該對您的產品或服務充滿信心。 案例研究為潛在客戶提供了您所做工作的證明。 它們幫助買家建立信任並為買家提供切實的結果。

情況說明書

雖然推薦書和案例研究對潛在買家有幫助，但情況說明書對您的銷售團隊來說是一個非常寶貴的工具。 情況說明書應涵蓋銷售電話中可能出現的有關您的產品或服務的所有重要細節。 它們可能包括常見問題以及您的產品與競爭對手產品的比較。 情況說明書是銷售代表的重要參考，可幫助他們向客戶提供最佳信息。

估算、報價和折扣計算器

這些工具可以幫助您的銷售團隊和潛在客戶了解您公司提供的價值。 畢竟，客戶希望感覺他們的錢物有所值。

留住客戶

當您的潛在客戶進行購買時，需求的產生並沒有結束。 在任何 B2B 需求生成策略中，滿意的客戶都是必不可少的。 客戶保留是確保您的業務可持續發展的關鍵。 最終，當滿意的客戶向更多人推薦您的產品或服務時，他們就會對您的產品或服務產生新的需求。

以下是一些客戶保留技巧：

培育現有客戶

確保您的現有客戶知道您何時推出新產品或服務。 分析他們過去的購買行為，並提供有益於他們的產品和服務。

使用知識庫

通過向客戶提供基於知識的內容，幫助他們從您的產品和服務中獲得更多價值。 操作指南、教程和常見問題非常適合教育您的客戶。

支持和感謝客戶

使客戶在使用您的產品或服務時遇到的任何問題都可以輕鬆獲得幫助。 此外，通過推廣獨家優惠或折扣來欣賞現有客戶。

收集反饋並進行更改

向您當前的客戶詢問有關如何改進您的產品和服務的反饋和想法。 聽到他們的聲音的客戶是快樂的客戶。

B2B 需求生成中可能存在的問題

即使您採用了適當的需求生成方法，仍然可能會出現一些挑戰。 讓我們討論可能出現的潛在問題，以便您可以在執行 B2B 需求生成策略時處理它們。

難以識別目標潛在客戶

大多數 B2B 公司都在用有限的時間和有限的預算制定需求生成策略。 因此，確保這些資源流向最有資格的潛在客戶以增加銷售機會非常重要。

努力創建和推廣內容

不僅始終如一地創建高質量的內容是一個挑戰，而且您發佈內容的地點和推廣方式也是一個挑戰。 確保您的內容在正確的時間到達正確的受眾，以確保您的入站營銷和需求生成策略取得成功。

努力與客戶持續溝通

與客戶保持一致、高質量的溝通可能具有挑戰性。 當您針對具有不同行為的不同角色時尤其如此。 為確保您成功產生 B2B 需求，請確定您的目標潛在客戶及其購買產品或服務的意圖。 可靠溝通的關鍵是徵求反饋意見，接受他們提出的任何批評，並不斷努力改進。

難以收集和利用數據

成功的 B2B 需求生成策略是由數據驅動的。 收集有關您的潛在客戶的數據並持續監控您收集的數據可以讓您做出改進。

改進您的 B2B 需求生成策略

B2B 需求的產生是一項長期的工作。 您必須監控進度並在此過程中更改您的策略。 您可以監控不同的指標來幫助您衡量成功。 您可以跟踪成為潛在客戶的網站訪問者數量。 此外，您還可以跟踪致電銷售代表或詢問有關您的業務的網站訪問者的數量。

全面的 B2B 需求生成策略的關鍵是深入了解您的目標客戶、他們的需求和需求，並就您的產品或服務如何提供最佳價值進行清晰的溝通。

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常問問題

• B2B 需求生成和入站營銷有何不同？
• B2B 需求生成的四個組成部分是什麼？
• 為什麼 B2B SEO 策略對需求生成很重要？
• 您如何提高客戶保留率？
• B2B 需求生成有哪些挑戰？