2021年の最高のB2B需要生成戦略
公開: 2021-08-21今日の市場は非常に競争が激しいです。 その結果、製品やサービスに対する一般的な需要の増加は、企業にとって困難な場合があります。 新規事業には、実際には事業戦略の一部としてB2B需要創出が含まれています。
では、需要生成とは正確には何ですか？ B2B需要生成には何が含まれますか？
この記事では、需要生成が実際に何を意味するのか、需要生成の4つの基本的なコンポーネント、需要生成で発生する可能性のあるいくつかの問題、およびB2B需要生成戦略を改善する方法について詳しく説明します。
B2B需要生成とは何ですか？
コンテンツマーケティングインスティテュートによると、 B2B需要生成は、「マーケティングを通じて組織の製品またはサービスの需要を創出する慣行です。 直接的な結果は、オーディエンスがあなたの製品やサービスを購入する可能性が高くなるということです。」 需要創出には、最初の作成および設計プロセスから、プロモーションおよび販売、顧客維持までのマーケティングサイクル全体が含まれます。
B2B需要生成の主な焦点は、オーディエンスの視点を変更または形成して、製品またはサービスの需要を創出することです。 成功するB2B需要生成戦略は、全体的かつ包括的であり、インターネット上でブランドを見つけることから強力なブランド支持者になることまで、購入プロセスのすべての側面をカバーします。
B2B需要生成の4つのコンポーネント
需要生成はB2Bマーケティング内の包括的な戦略であるため、4つの異なるコンポーネントに分解すると理解しやすくなります。
- ブランド認知度を高める
- インバウンドマーケティングを確立する
- 販売を可能にし、コンバージョンを促進する
- 顧客を維持する
では、これら4つのB2B需要生成コンポーネントをどのように実装して、包括的な戦略を作成するのでしょうか。 それぞれを開梱しましょう。
ブランド認知度を高める
あなたのターゲットオーディエンスがあなたが誰であるかさえ知らなければ、あなたはあなたのB2B会社の需要を生み出すことができません。 したがって、B2B需要生成の最初のステップは、ブランド認知度を高めることです。 ブランド認知度は、単に顧客があなたのブランドを認識できる程度です。
ブランド認知度を高めるには4つの側面があります。
ターゲットオーディエンスと購入者のペルソナを特定します。
ブランド認知度を高めるための最初のステップは、ターゲットオーディエンスを特定し、遭遇する可能性のあるさまざまな購入者のペルソナを理解することです。 あなたはあなたが到達しようとしている人々を知る必要があり、あなたは彼らがいる潜在的な顧客に到達する必要があります。
ターゲットオーディエンスを決定するいくつかの方法は、顧客ベースを分析してインタビューし、市場調査を実施して業界で人気のあるものまたは不足しているものを把握し、競合他社を分析して、販売先と使用する戦略を確認することです。 。
ターゲットオーディエンスを理解するための重要な側面は、購入者のペルソナを作成することです。 バイヤーペルソナを作成すると、ターゲットオーディエンスの非常に特定のセグメントに集中できます。 これは、さまざまな消費者にアピールする製品がある場合に特に役立ちます。 ペルソナは、ターゲット消費者の一般的な人口統計、性格、およびニーズを把握するのに役立ちます。
ブランドアイデンティティを構築する
ブランドアイデンティティは、企業が消費者に特定のイメージを表現するために作成するすべての要素です。 強力なブランドアイデンティティを開発するための重要な部分は、あなたが誰であるかを知ることです。 あなたの使命は何ですか？ あなたの価値観は何ですか？ 競合他社とどのように差別化できますか？
ブランドアイデンティティは、顧客が簡単に認識できるようにするものです。 あなたのターゲットオーディエンスはあなたのブランドアイデンティティをあなたの製品やサービスに関連付けます。 ブランドアイデンティティは、あなたとあなたの顧客との間につながりを作るのに役立ちます。これは、忠誠心を構築し、あなたのブランドに対する顧客の認識を決定します。
ソートリーダーシップを使用して信頼性を確立する
顧客は、信頼できる信頼できるブランドから製品やサービスを購入したいと考えています。 信頼性を確立する1つの方法は、ソートリーダーシップを使用することです。 ソートリーダーシップとは、ビジネス、ブランド、または個人をその分野の専門家として確立することです。 信頼性とソートリーダーシップを確立するために、ソーシャルメディアで強力な存在感を生み出し、自分の専門分野に関連する関連性の高い高品質のコンテンツを定期的に公開できます。 ブランドの認知度を高め、製品やサービスに対する需要を増やす前に、ソートリーダーシップを確立することが重要です。
肯定的な評判を維持する
この分野のリーダーとしてブランドを確立した後も、前向きなブランド認知度を生み出し続けるには、前向きな評判を維持する必要があります。 あなたはあなたのブランドが悪い報道やより多くの問題を生み出すのではなく、良い報道と問題解決のスキルに関連付けられることを望んでいます。
インバウンドマーケティングを確立する
一般に信じられていることとは反対に、インバウンドマーケティングとB2B需要創出は同じものではありません。 需要生成は、製品またはサービスの需要を作成する機能ですが、インバウンドマーケティングは、その機能を実行する方法です。
インバウンドマーケティングは、潜在的な顧客があなたの会社を見つけるのを助けるプロセスです。 インバウンドマーケティングを成功させるには、高品質で関連性の高いコンテンツを一貫して公開する必要があります。 これはあなたのウェブサイトに潜在的な顧客を引き付けるのを助け、できるだけ多くの人々に到達するのを助けます。
需要生成内のインバウンドマーケティングの目標は、コンテンツを使用してWebサイトに人々を引き付けることです。 これにより、あなたが価値のあるコンテンツを備えた信頼できるブランドであるという認識が生まれます。 次に、あなたはそれらをあなたの製品やサービスに紹介することができます。
考慮すべきインバウンドマーケティングのいくつかの異なる要素は次のとおりです。
ブログとSEO
高品質で関連性の高いコンテンツを作成することは、インバウンドマーケティング戦略の重要な要素である必要があります。 B2B SEO戦略に焦点を合わせると、ターゲットオーディエンスがあなたの分野に関連する用語を検索したときに、Webサイトがターゲットオーディエンスに表示されます。 あなたのウェブサイトに訪問者を引き付ける良い方法は、あなたが情熱を持っているコンテンツを作成し、検索エンジンのためにあなたのコンテンツを最適化することです。
リードジェネレーション
インバウンドマーケティング戦略の重要な部分は、リードを生成することです。 リード、または「見込み客」は潜在的な顧客です。 潜在的な顧客を実際の顧客に育てるのを助けるために、あなたは彼らの連絡先情報を入手しなければなりません。 このようにして、彼らが購入する準備ができるまで、あなたは彼らがプロセスを通して彼らを助けることができるでしょう。
鉛磁石
見込み客の連絡先情報を取得する1つの方法は、リードマグネットを提供することです。 鉛磁石は、連絡先情報と引き換えに無料で提供するものです。 リードマグネットには、最初に見込み客を惹きつけたコンテンツに関連するゲートコンテンツを含めることができます。 いくつかの例は、電子ブック、ビデオ、および研究レポートです。
リード育成
見込み客の連絡先情報を取得したら、彼らにフォローアップし、購入の準備ができるまで彼らを教育することが重要です。 リードを育成するための優れた方法は、Eメールマーケティングを介することです。 メールマーケティングを通じて、より価値のあるコンテンツやリソースを送信できます。 目標は、販売ファネルの次のステップにそれらをプッシュすることです。
販売を可能にし、コンバージョンを促進する
効果的にリードを生成し、購入に向けて育成したら、購入を促すときが来ました。
販売を可能にし、コンバージョンを促進することは、潜在的な顧客が購入をできる限り簡単にすることです。 重要な要素は、マーケティングチームと営業チームが協力して販売を成立させることです。
より多くの売上を可能にするいくつかの方法は次のとおりです。
お客様の声とケーススタディ
お客様の声により、購入者の仲間はあなたの会社を支持することができます。 彼らはあなたの潜在的な顧客があなたの製品やサービスに自信を持つべきであると提案します。 ケーススタディは、潜在的な顧客に行った作業の証拠を提供します。 それらは、バイヤーが信頼を築き、バイヤーが考えるための具体的な結果を提供するのに役立ちます。
概況報告書
お客様の声やケーススタディは潜在的な購入者に役立ちますが、ファクトシートは営業チームにとって非常に貴重なツールになる可能性があります。 ファクトシートには、セールスコール中に発生する可能性のある製品またはサービスに関するすべての重要な詳細が記載されている必要があります。 それらには、よくある質問や、製品と競合他社の製品の比較が含まれる場合があります。 ファクトシートは、営業担当者が顧客に最高の情報を提供するのに役立つ優れたリファレンスです。
見積もり、見積もり、割引計算機
これらのツールは、営業チームと潜在的な顧客があなたの会社が提供する価値を理解するのに役立ちます。 結局のところ、顧客は自分たちが自分のお金で最高の価値を得ていると感じたいのです。
顧客を維持する
見込み客が購入しても、需要の生成は終わりません。 B2B需要創出戦略では、幸せな顧客が不可欠です。 顧客維持は、ビジネスが持続可能であることを保証するための鍵です。 最終的に、満足している顧客があなたの製品やサービスをより多くの人々に推薦するとき、彼らはあなたの製品やサービスに対する新しい需要を生み出しています。
顧客維持のテクニックは次のとおりです。
既存顧客の育成
あなたが新しい製品やサービスを立ち上げるとき、あなたの現在の顧客が知っていることを確認してください。 彼らの過去の購入を分析し、彼らに利益をもたらす製品やサービスを提供します。
知識ベースを活用する
知識ベースのコンテンツを提供することにより、顧客が製品やサービスからより多くの価値を得るのを支援します。 ハウツーガイド、チュートリアル、およびよくある質問は、顧客を教育するのに最適です。
お客様をサポートし、感謝します
顧客があなたの製品やサービスで遭遇した問題について簡単に助けを得ることができるようにします。 さらに、限定オファーや割引を宣伝して、既存の顧客に感謝します。
フィードバックを収集して変更を加える
現在の顧客に、製品やサービスを改善する方法に関するフィードバックやアイデアを求めてください。 声を聞いてくれるお客様は幸せなお客様です。
B2B需要生成で発生する可能性のある問題
適切な需要生成方法を採用した場合でも、いくつかの課題が発生する可能性があります。 B2B需要生成戦略を実行するときにそれらを処理できるように、発生する可能性のある潜在的な問題について説明しましょう。
ターゲットリードの特定に苦労
ほとんどのB2B企業は、限られた時間と限られた予算で需要創出戦略を作成しています。 したがって、販売を行う可能性を高めるために、これらのリソースが最も適格な見込み客に向けられていることを確認することが重要です。
コンテンツの作成と宣伝に苦労している
高品質のコンテンツを一貫して作成することが課題であるだけでなく、コンテンツを公開する場所と宣伝方法も課題です。 インバウンドマーケティングと需要創出戦略を確実に成功させるために、コンテンツが適切なタイミングで適切なオーディエンスに届くようにします。
お客様との継続的なコミュニケーションに苦労
顧客との一貫した高品質のコミュニケーションを維持することは困難な場合があります。 これは、さまざまな行動を持つさまざまなペルソナをターゲットにしている場合に特に当てはまります。 B2B需要の生成を成功させるには、ターゲットとなる見込み客と、製品またはサービスの購入の背後にある彼らの意図を特定します。 堅実なコミュニケーションの鍵は、フィードバックを求め、彼らが提供する批判を受け入れ、一貫して改善を試みることです。
データの収集と利用に苦労している
成功するB2B需要生成戦略は、データによって推進されます。 リードに関するデータを収集し、収集したデータを継続的に監視することで、改善を行うことができます。
B2B需要生成戦略の改善
B2Bの需要創出は、長期的な取り組みです。 進捗状況を監視し、途中で戦略を変更することが不可欠です。 さまざまな指標を監視して、成功を測定するのに役立てることができます。 あなたはリードに変わるあなたのウェブサイトへの訪問者の数を追跡することができます。 さらに、営業担当者に電話したり、ビジネスについて質問したりしたWebサイト訪問者の数を追跡することもできます。
包括的なB2B需要生成戦略の鍵は、ターゲット顧客、その要望とニーズを十分に理解し、製品またはサービスがどのように最高の価値を提供できるかを明確に伝えることです。
効果的なB2Bマーケティング戦略の開発の詳細については、SEO DesignChicagoにお問い合わせください。
よくある質問
- B2Bの需要生成とインバウンドマーケティングはどのように異なりますか？
- B2B需要生成の4つのコンポーネントは何ですか？
- B2B SEO戦略が需要創出にとって重要なのはなぜですか？
- 顧客維持をどのように改善しますか？
- B2B需要生成に関するいくつかの課題は何ですか？