Proceso de coaching de ventas para el éxito: todo en el seguimiento
Publicado: 2022-04-10Si su proceso de coaching de ventas no incluye seguimientos, lo está haciendo todo mal
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- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.
Descripción general del proceso de coaching de ventas:
- Compromisos vs. Conversaciones de Coaching de Ventas
- Coaching vs Conversaciones
- Al contratar vendedores, es importante encontrar aquellos que estén entusiasmados con su trabajo. No basta con tolerarlos.
- Es importante utilizar reuniones de seguimiento con sus representantes para saber qué hacen mejor y cómo puede ayudarlos a crecer.
- Los cuadrantes de ventas de Coachability
- Hay 8 tipos de vendedores en cada equipo B2B. Todos ellos tienen sus propias fortalezas y debilidades.
- Si el proceso de coaching de ventas es lo que impulsa los resultados, entonces tendría sentido ver cómo se puede mejorar el proceso.
- Cuando esté entrenando, debe dedicar tiempo a los Cuadrantes en este orden: MejoraDesarrollo personal, Entrenamiento táctico y Planificación estratégica.
- El artículo habla sobre cómo ser un vendedor exitoso desarrollando su propio modelo.
- 1) Se gastará mucho tiempo y energía en el proceso de coaching de ventas, no solo en los resultados. 2) Habrá un enfoque en las métricas de rendimiento que afectan los objetivos comerciales 3) Recibirá comentarios de alguien que lo ha visto todo antes 4)
1) Compromisos vs. Conversaciones de Coaching de Ventas
Un estudio encontró que el 48,2% de los representantes de ventas dijeron que no reciben entrenamiento, a pesar de que es una práctica común para los gerentes.
El 82,1% de los gerentes de ventas afirman brindar capacitación a sus representantes, lo cual es una gran diferencia con respecto a la tasa en la que realmente lo hacen.
El coaching ocurre cuando los líderes y los representantes superan las conversaciones y se comprometen a cambiar. Con demasiada frecuencia, lo que los líderes piensan que es un excelente entrenamiento, un representante lo percibe como nada más que una sugerencia.
Por qué el coaching 1:1 debe incluir compromisos
Sin compromiso, sin cambio.
Estaba hablando con un representante de alto rendimiento de un equipo que recientemente comenzó un programa de entrenamiento. Dijo que el cambio más grande para él es tener a alguien a quien recurrir cuando tiene problemas.
“Antes, teníamos uno a uno y podía hablar con mi líder. Me sugerían cosas para hacer ya veces las hacía mejor que otras. Las conversaciones fueron buenas, pero al final no hicieron ninguna diferencia”.
Estaba realmente motivado para hacer un cambio después de que me inscribí para ser entrenador. Me hizo sentir que tenía más responsabilidad y que sería culpa mía si las cosas no salían bien.
El compromiso con el desarrollo personal hizo toda la diferencia. Ahora sé lo que ella espera de mí en estas reuniones.
2) Aproveche el coaching de ventas frente a las conversaciones
El estudio nos enseña muchas lecciones.
- Contratar nuevos vendedores es cada vez más difícil. La generación entrante de vendedores realmente quiere entrenamiento.
- La mayoría de los vendedores no entienden cuando su jefe les da retroalimentación, por lo que a menudo piensan que es una reprimenda.
- El 80 % de las veces, cuando las personas creen que las estoy asesorando, en realidad siguen mi consejo y cumplen sus compromisos.
Los representantes necesitan saber cuándo comienza el proceso de capacitación de ventas y finalizan las conversaciones de capacitación de ventas de alto nivel.
Cada vendedor necesita entender su compromiso con el cambio.
Una vez que se comprometen, el 80% de las veces la gente lo mantendrá.
Entonces, ¿qué hay en un compromiso?
Los siguientes son los compromisos que asumimos:
- QUÉ va a cambiar en el proceso de coaching de ventas.
- CÓMO se medirá.
- CUÁNDO será revisado y completado.
Una reunión uno a uno debe crear ese momento en el que la persona ve una bifurcación en el camino y decide tomarla.
Es importante tener una discusión sobre cuándo se revisará y medirá este compromiso.
Objetivos de ventas frente a objetivos de coaching
Una de las principales diferencias entre un objetivo de coaching y un objetivo de ventas es que sólo la persona que tiene que decir "sí" puede participar en la aprobación. Esto es diferente de cuando tienes a otras personas, como tu jefe o compañeros de trabajo, aprobando lo que estás haciendo.
Los objetivos de ventas requieren que un cliente tome la decisión. Tienen que comprar.
El entrenador y el vendedor establecen metas juntos. El representante es responsable de garantizar el éxito de estos objetivos, pero todavía está guiado por su entrenador.
La primera parte de cada sesión de coaching debe ser revisar las metas que se han establecido.
El ciclo de cambio parece ser: compromiso, ejecución, seguimiento y repetición.
3) Los vendedores permanecen donde no son tolerados, pero son celebrados
Los grandes líderes usan las reuniones como una forma de celebrar y agradecer a sus empleados.
Antes de reunirse con el vendedor, averigüe si logró su objetivo. Si es así, comprenda lo que les costó hacer ese cambio y escuche lo difícil que fue para ellos.
Una de las mejores formas de motivar a un vendedor es con recompensas inesperadas. Cuanto más recompense a los representantes que logran sus objetivos de entrenamiento, mejor se desempeñarán.
Las formas simples de motivar a los representantes son a través de reconocimientos, elogios, premios discrecionales y clientes potenciales.
Pero no solo marque la casilla y agradézcales. Asegúrese de apreciar sus esfuerzos para marcar la diferencia.
4) Utilice reuniones de seguimiento para evaluar las fortalezas de su representante
Su reunión de seguimiento con el vendedor es muy importante. Es cuando descubrirá cómo reaccionaron a sus comentarios y si están o no comprometidos con el cambio.
Calibrar impacto
Es importante establecer una meta para las repeticiones que puedan medir. El cambio debería resultar en algo medible en algún momento durante su proceso de capacitación en ventas.
Hay cuatro puntos clave en el proceso de coaching de ventas que se pueden utilizar para generar más negocios.
Estas cuatro cosas son la clave del crecimiento: 1. Innovación, 2. Participación en mercados con alto potencial de retornos rentables 3. Creación de nuevos productos 4.
- Número de nuevas oportunidades
- Ingresos por cliente
- Ratio de victorias
- tiempo del ciclo de ventas
Si el coach está logrando su objetivo, es importante evaluar si ese cambio ha supuesto una mejora en el proceso de coaching de ventas.
Si no veo ningún cambio en una de estas métricas, significa que el entrenamiento no funcionó.
Calibrar la capacidad de entrenamiento
Cuanto más específico sea el objetivo del coaching, mejor. Si un representante no quiere mejorar y no logra sus objetivos, entonces sabe que no valió la pena.
De esta manera, cada objetivo de entrenamiento puede ayudarlo a medir si el representante respondió a sus comentarios. Si mantienen su compromiso después de hacerlo, obtienen una puntuación positiva. Pero si ellos no cumplen con su compromiso, entonces eso sería negativo.
5) Los cuadrantes de ventas de Coachability
En la Parte 3 de esta serie, hablaremos sobre cómo medir la fuerza de un proceso de coaching de ventas. También podemos usar la historia y la evaluación para ver si alguien está dispuesto o no al cambio.
El sistema +- lo ayuda a ver rápidamente qué tan entrenable es un representante.
Al igual que en el cuadrante anterior, este gráfico muestra el progreso anual hasta la fecha de cada representante hacia su meta. Si están por encima de la línea, significa que han superado su objetivo y si estás por debajo de tu objetivo, significa que has perdido tu cuota.
La capacidad de entrenamiento del representante se mide en un eje de izquierda a derecha. Si están en el medio de los dos, eso significa que serán neutrales y no intentarán ni trabajarán para lograr los objetivos de entrenamiento.
Hay cuatro nuevos tipos, o cuadrantes:
Resultados débiles, entrenadorabilidad débil: Tóxico
Estos representantes no están logrando su objetivo y no quieren cambiar nada de lo que está sucediendo.
Las expectativas deben ser claras y no puede confiar en una sola reunión 1:1.
Algunos representantes son tan tóxicos para el equipo que pueden causar problemas mayores que simplemente perder sus números.
Resultados débiles, capacidad de entrenamiento fuerte: Futura estrella
Estos representantes no están logrando sus objetivos, pero responden bien al entrenamiento. Los 1:1 con estas repeticiones deben centrarse en lo que va mal y cómo se puede solucionar.
En general, esto significa crear más oportunidades en curso o tener la oportunidad de cerrar tratos más rápido.
Manténgase en contacto con estos representantes porque están dispuestos a trabajar en sus habilidades y aprecian los comentarios.
Resultados fuertes, entrenadorabilidad débil: Independiente
Los representantes de este cuadrante lo están haciendo bien, pero no quieren cambiar su enfoque.
Es importante ver en qué categoría entran, suerte o ganado. Si el representante está en la categoría de "suerte" y recibe un ascenso sin ningún esfuerzo de su parte, podría ser más difícil para él tener éxito.
Cuando hablo con los representantes en esta categoría, responden bien cuando mi objetivo es que trabajen duro y sean lo mejor que puedan.
Hacer cambios en cosas pequeñas puede tener un gran impacto. Es importante pensar en lo que la gente aspira y aprovechar eso.
Debe hablar con estos representantes sobre lo que quieren y asegurarse de satisfacer sus necesidades. Esto es algo que discutiré con más detalle más adelante.
Resultados fuertes, capacidad de entrenamiento fuerte: Estrella
Estos representantes están cumpliendo sus objetivos y les gusta cambiar las cosas.
Para ser los mejores vendedores y gerentes, siempre debe estar preparado para el cambio.
Ven la conversación de "¿qué pasaría si...?" como una forma de soñar y pensar en su futuro. Proporcióneles contexto e información para que puedan trazar qué curso de acción es mejor para ellos.
Este gráfico ayuda a los representantes a comprender cómo responden al coaching.
6) LOS OCHO DIFERENTES TIPOS DE VENDEDORES EN CADA EQUIPO B2B
Cuando un líder tiene el proceso de coaching de ventas y los cuadrantes de capacidad de coaching uno al lado del otro, puede ver cómo le está yendo a cada empleado en las cuatro métricas.
Se necesitan diferentes tipos de vendedores en cada organización.
- Cuando el proceso de coaching de ventas es deficiente y no estás dispuesto a cambiarlo. El resultado siempre será malo.
- Es difícil mejorar cuando no sabes lo que necesita mejorar.
- Incluso con procesos fuertes, este es un ambiente de trabajo tóxico. Tiene altas tasas de rotación y malos resultados.
- Si desea tener éxito, es importante centrarse en el proceso de asesoramiento de ventas y no solo en los resultados.
- La compañía ha tenido éxito, pero ahora está luchando para mantenerse al día con los tiempos cambiantes.
- Lucky y Star obtuvieron buenos resultados, pero no tenían un proceso claro de capacitación en ventas. Estaban constantemente adaptándose al cambio.
- El proceso fue fuerte pero no respondió al mercado cambiante.
- La primera parte de la ecuación es una medida de desempeño y las dos segundas son procesos para ayudar a asegurar el éxito.
Los 1:1 para cada una de estas repeticiones serán diferentes. Tendrá que ajustar su estrategia en función de las necesidades y objetivos de esa persona.
Hay diferentes objetivos de entrenamiento que se pueden adaptar a sus expectativas.
Algunos representantes estarán motivados por objetivos específicos orientados a la actividad. Otros se ven impulsados a trabajar hacia el panorama general.
7) Si el proceso es el motor de los resultados, ¿cuál es el motor del proceso?
Muchos gerentes no reconocen la importancia del entrenamiento. Es un proceso de coaching de ventas que conduce a resultados, y se entiende bien.
Si el proceso necesita cambiar, entonces un representante debe poder aprender y adaptarse. Los mercados, los clientes, las empresas y los productos cambian con el tiempo.
Los resultados son impulsados por el Proceso, el Proceso es impulsado por la Entrenabilidad.
Pocos líderes de ventas miden cuán capacitados son sus empleados.
Es importante medir a sus vendedores para que sepa lo que están haciendo. Es una de las herramientas más valiosas que muchos líderes nunca usan.
8) Cómo Programar el Tiempo Según los Cuadrantes de Coaching
Si desea evitar la "trampa del tiempo" y asegurarse de que cada vendedor reciba el mismo entrenamiento, mida la capacidad de entrenamiento.
¿Con quién debo pasar mi tiempo? ¿Quiénes son los mejores vendedores de nuestro equipo?
La respuesta obvia: FUTURO.
La mayor parte del tiempo se dedica a entrenar a los representantes que no logran sus objetivos. La siguiente mayor cantidad de tiempo va a ESTRELLAS.
Muchos priorizan erróneamente la categoría tóxica simplemente porque tienen un bajo rendimiento. Al medir la capacidad de entrenamiento, puede ver los representantes que valoran su tiempo como entrenador. Debe maximizar cada minuto que pueda con los representantes que valoran y responden al entrenamiento.
Las personas tóxicas reciben entrenamiento uno a uno y no mucho más.
Una vez que un compañero de equipo tóxico comience a alcanzar sus objetivos, será un problema menor. A continuación, puede prestarles más atención.
Desea etiquetar a un representante como "tóxico" cuando no se está desempeñando bien y no cambiará su forma de ser. No quieres que sea políticamente correcto o terminarás con alguien que tiene un bajo rendimiento Y no está dispuesto a cambiar.
9) Coaching de ventas: creando su propio modelo
Hay 5 factores clave que hacen que el coaching sea exitoso: comprender al cliente, identificar lo que necesita hacer y cuál es la mejor manera de lograrlo, descubrir sus creencias sobre el cambio (resistencia), establecer una relación de colaboración con su cliente; aclarar las expectativas; y proporcionando retroalimentación.
- El coaching es una mentalidad, y es importante tener la correcta.
- Usar datos como un profesional
- Mi trabajo es ayudar a los vendedores a mejorar sus habilidades y superar los obstáculos que les impiden tener éxito.
- Es importante establecer los objetivos de ventas correctos para sus representantes. Puede ser útil crear un sistema en el que sepan lo que quiere y cómo les ayudará.
- En los últimos artículos, hemos estado hablando sobre cómo hacer un seguimiento de los prospectos de ventas. En este artículo, voy a hablar un poco más sobre la gestión del tiempo y algunas de las otras cosas que puede hacer durante el día para obtener mejores resultados en el futuro.
Los entrenadores de ventas más exitosos tienen un conjunto de impulsores que implementan de manera consistente, y esto crea una mejora intencional con cada representante dispuesto a comprometerse.
Utilización de un modelo probado de coaching de ventas
Esta institución financiera ya tenía un alto rendimiento, pero querían ir más allá.
El equipo cumplió su objetivo en un 20 %, lo que es un gran logro para la mayoría de las empresas.
El equipo lo hizo mejor de lo que quería; solo el 22% de sus vendedores cumplieron la meta.
El equipo estaba formado por cinco personas.
Solo hubo 8 representantes que alcanzaron su cuota y, de ellos, el 59% cayó en la categoría de "pobre".
El sistema de coaching que implementamos nos ayudó a hacer una transformación completa en 90 días.
Al final, diez de ellos estaban en un nivel de ingresos más bajo.
5 de las estrellas se convirtieron en 17.
20% por delante de la meta se convirtió en 191%
Comenzaron a lograr sus objetivos.
En 90 días.
No contratamos nuevos vendedores ni hacemos ningún entrenamiento, solo entrenamiento basado en segmentos.
Pero el verdadero éxito está en cambiar vidas. Sí, existe un caso comercial para invertir en coaching porque podría ser una de las decisiones más positivas que pueden tomar los líderes de ROI.
10) Qué esperar del coaching de ventas de primer nivel
Con un gran entrenamiento, hemos descubierto que ocurren 5 resultados predecibles:
- La empresa vio un aumento del 30% en la producción.
- La productividad de las personas que trabajan en el piso de ventas aumenta en más del 20 % después de que comienzan a utilizar esta nueva estrategia.
- Salesforce (CRM) es utilizado por el 95% de las empresas.
- Cuando comencé a contratar vendedores, mis tasas de rotación se redujeron en más del 20 %.
- Las tasas de ganancia aumentaron un 25%.
El coaching es la herramienta más importante que tiene una organización de ventas para crecer y mejorar.
Puede enviarme un correo electrónico o llamarme para hablar sobre los principios de entrenamiento y las mejores prácticas.
Otras guías en esta serie de procesos de coaching de ventas
En esta serie, analizaremos 5 temas diferentes sobre el coaching de ventas. Son: Parte 1: Los fundamentos del coaching de ventas Parte 2: Cómo asesorar a un miembro del equipo o a una persona con dificultades
- La mentalidad correcta
- Coaching de ventas basado en datos
- El coaching de rendimiento de ventas puede ayudar a priorizar con un gerente de ventas.
- Una vez que haya contratado y capacitado a sus vendedores, es hora de establecer metas para ellos. Debes asegurarte de que sepan cómo es el éxito.
- Coaching para el Éxito en las Ventas
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