Cómo definir su mercado objetivo y llegar a la audiencia adecuada

No es ningún secreto que el éxito de una empresa depende de su capacidad para satisfacer las necesidades clave de los compradores. Pero los compradores tienen diferentes antecedentes, preferencias y objetivos, lo que hace que sea imposible atender a todos.
Es por eso que las marcas tienden a buscar sus propios mercados objetivo, las personas que estarían más interesadas en sus productos. Identificar correctamente a estas audiencias es el primer paso hacia la construcción de una marca exitosa y el establecimiento de una estrategia de marketing eficaz.
Este artículo ofrece información sobre cómo definir su mercado objetivo y llegar a sus clientes potenciales de la manera más eficiente. Ya sea que venda productos físicos, servicios o contenido, limitar su enfoque a un mercado objetivo específico lo ayudará a optimizar sus esfuerzos de marketing y reducir los costos.

¿Qué es un mercado objetivo?

Un mercado objetivo es un grupo de personas que es más probable que compren su producto. Comparten una variedad de características comunes, como edad, género, antecedentes, intereses, etc., que los convierten en clientes potenciales ideales para su producto o servicio específico.
Para el sector B2B, un mercado objetivo es una empresa o empresas a las que planea vender su producto.

Desde una perspectiva financiera, un mercado objetivo se define por la capacidad de generar la mayoría de las ganancias al tiempo que requiere inversiones mínimas en marketing y ventas. En otras palabras, si conoce su mercado objetivo, comprenderá mejor cómo abordar su publicidad, qué canales de marketing elegir, dónde atraer a sus clientes, cómo posicionar su marca y productos, y qué mensaje de marketing transmitir.

¿Cómo funciona el marketing dirigido?

Definir un mercado objetivo consiste en reducir su audiencia a un nicho muy específico. Sin embargo, esto no significa reducir sus posibilidades de vender un producto. Después de todo, no evita que los clientes que no pertenecen a su grupo objetivo lo compren. En cambio, se está enfocando en sus prospectos más prometedores para llegar a ellos con su mensaje de marketing de manera más eficiente.
Por ejemplo, al promocionar un blog de viajes, lo más probable es que apuntes a jóvenes activos a los que les gusta viajar. Pero esto es demasiado general. Considere quiénes son sus lectores habituales. Cual es su genero? ¿Qué edad tienen? Cual es su profesion? ¿Qué tipo de información encuentran en su blog que no pueden obtener en otro lugar?
Según sus conclusiones, puede reducir su audiencia a, digamos, fotógrafos de 30 años que viajan por todo el mundo en busca de los lugares más pintorescos para capturar. Este ya es un nicho más específico. Entendiéndolo, podrá abordar el marketing de manera más estratégica. Por ejemplo, en lugar de lanzar costosas publicaciones promocionadas en todas las redes sociales a la vez, puede concentrarse, ante todo, en Instagram y Pinterest porque estas dos plataformas son más populares entre las mujeres que disfrutan de la fotografía.

¿Cómo identificar su mercado objetivo?

Describe tu mercado objetivo

El mercado objetivo que planea dominar debe describirse con gran detalle. Es un análisis en profundidad de su audiencia potencial que nos permite comprender qué quieren realmente sus compradores, dónde y cómo prefieren comprar su producto, y qué canales de marketing deben utilizarse en primer lugar.

Existen múltiples parámetros mediante los cuales se puede definir, describir y analizar su mercado objetivo:

• Sector privado o corporativo : determine a qué segmento se dirigirá, B2B (empresa a empresa) o B2C (empresa a cliente).

• Demografía : conjunto de características que ayudan a determinar los límites de un mercado objetivo en términos de género, edad, ingresos, ocupación, estado civil, tamaño de la familia, nacionalidad, idioma, nivel de educación, etc.

• Geografía : define el área que planea cubrir con su producto o servicio, por ejemplo, una ciudad, región, país, etc., así como el tamaño y la densidad de la población, los rasgos característicos de la ubicación, el clima, etc.

• Características psicográficas : le ayudan a caracterizar el estilo de vida y la mentalidad de los clientes para ajustar su mensaje publicitario y crear la imagen de marca / producto adecuada. Los parámetros psicográficos no son solo cómo sus clientes se perciben a sí mismos, sino también cómo les gustaría ser percibidos y quiénes aspiran a ser.

• Intereses : Para llegar a su mercado objetivo, necesita saber en qué están interesados ​​sus clientes potenciales. Independientemente de sus intereses relacionados con el trabajo, la familia, el pasatiempo, los deportes, debe asegurarse de que su producto / servicio se alinee con él.
• Comportamientos : Las características de comportamiento le permiten comprender los principales patrones de toma de decisiones de sus clientes. Aquí hay cosas a considerar al respecto: el motivo de la primera compra, el número promedio de compras y los intervalos entre ellas, el tiempo promedio que les toma a sus clientes tomar una decisión, su lugar preferido para comprar sus productos, las formas en que usan el producto, el método de pago y las preferencias de entrega, etc.

• Generación : para muchas empresas, es importante distinguir la generación a la que pertenecen los clientes potenciales, por ejemplo, millennials, baby boomers, etc.

• Etapa de la vida : ¿Dónde se encuentran sus compradores potenciales en sus vidas? ¿Se acaban de graduar de la universidad, están jubilados, recién casados, divorciados recientemente, acaban de convertirse en padres? Descubra esto y asegúrese de ajustar su mensaje de marketing en consecuencia.

• Potencial de gasto : sus ingresos dependen en gran medida de cuánto quieren y pueden gastar sus prospectos. Conocer su nivel de ingresos y hábitos de gasto puede ayudarlo a optimizar su oferta y estrategia publicitaria.

• Tamaño del mercado objetivo : comprender el tamaño de su mercado objetivo le permite asegurarse de que la base de clientes potenciales sea lo suficientemente grande para que su empresa crezca y obtenga la cantidad necesaria de ganancias.

• Tendencias del mercado : El impacto de las condiciones económicas y políticas del país en el mercado, la tasa de crecimiento actual del mercado y su potencial, posibles cambios en las preferencias de los clientes, tendencias y avances tecnológicos, etc.

Mira a tus clientes actuales

No hay mejor fuente de información sobre su mercado objetivo que sus clientes actuales que realmente compran y usan sus productos. Por eso es tan importante recopilar datos sobre sus clientes siempre que sea posible.
Tener un formulario de suscripción detallado en un sitio web es una de las formas más comunes de conocer más sobre su audiencia. Sin embargo, tenga en cuenta que obligar a los visitantes a completar formularios excesivamente largos también puede tener efectos negativos en su negocio, así que asegúrese de no exagerar.
Tan pronto como tenga suficiente información sobre sus clientes, puede determinar qué características comunes comparten para definir su mercado objetivo.

Hacer uso de herramientas analíticas

Siempre que tenga un sitio web comercial, una tienda en línea o al menos cuentas comerciales en las redes sociales, puede obtener una gran cantidad de información valiosa sobre su mercado objetivo. Herramientas como Google Analytics y similares pueden decirle quiénes son los visitantes de su sitio web, de dónde vienen y cuáles son sus intereses.

Lo mismo ocurre con las herramientas de análisis integradas en plataformas sociales como Facebook, LinkedIn, Instagram, Twitter, etc. Dado que las redes sociales recopilan y almacenan datos detallados sobre sus usuarios, estas herramientas pueden ayudarlo a crear un perfil de cliente y darle una idea de cómo para involucrar a sus seguidores en las redes sociales.

Compruebe a sus competidores

Cualquiera que sea su industria, seguramente tiene a sus competidores. Al definir su mercado objetivo, tiene sentido averiguar qué tipo de audiencia tienen otras empresas en su nicho objetivo. Después de realizar el análisis, quizás considere reducir aún más su audiencia o expandirla, o cambiar sus prioridades, etc. También puede descubrir mercados objetivo adicionales que no había considerado antes.

Describa sus beneficios por adelantado

Claramente, usted sabe de qué se trata su producto o servicio. Pero no es suficiente. Debe asegurarse de comprender la oferta desde el punto de vista de sus clientes. ¿Cuáles son las ventajas que aportas? ¿Cómo puede su producto ayudar a los clientes a resolver sus problemas? ¿Qué tipo de personas probablemente lo usarán?

Para responder estas preguntas, debes tener claros los beneficios que estás ofreciendo. No solo las características de su producto, sino cómo estas características pueden ayudar a los consumidores a lograr sus objetivos, mejorar la calidad de vida, etc. Cuando se da cuenta claramente de sus beneficios, es mucho más fácil averiguar quién los necesita más.
Recuerde, cuanto mejor comprenda su oferta, más fácil será comprender a las personas a las que se hace esta oferta.

Investigue a su público objetivo de forma proactiva

Si no tiene una idea clara de quién está usando su producto, tendrá que averiguarlo. Hay muchas formas diferentes de determinar qué público es más probable que se interese en su oferta:

• Coloque una breve encuesta en su sitio web o en la página de destino de su producto;
• Pregunte a sus seguidores en las redes sociales las preguntas correctas;
• Envíe un correo electrónico con un cuestionario a quienes ya hayan realizado una compra;
• Ejecute encuestas en vivo en conferencias y eventos fuera de línea.

Haga un buen uso de la información

Toda la información que consiga recopilar durante su investigación debe estar debidamente documentada y utilizada para crear un perfil básico de su comprador potencial y su mensaje de marketing. Conocer su mercado objetivo y comprender cómo piensan sus clientes potenciales lo ayudará a construir una estrategia comercial exitosa.
Desafortunadamente, muchas empresas no reconocen los beneficios del marketing dirigido y, a menudo, toman decisiones estratégicas al azar. Pero si elige ser una excepción, rápidamente se dará cuenta de su ventaja competitiva.