Como definir seu mercado-alvo e alcançar o público certo

Não é segredo que o sucesso de um negócio depende de sua capacidade de atender às principais necessidades dos compradores. Mas os compradores têm experiências, preferências e objetivos diferentes, o que torna impossível atender apenas a todos.
É por isso que as marcas tendem a olhar para seus próprios mercados-alvo, as pessoas que estariam mais interessadas em seus produtos. Identificar esses públicos corretamente é o primeiro passo para construir uma marca de sucesso e estabelecer uma estratégia de marketing eficaz.
Este artigo oferece insights sobre como definir seu mercado-alvo e alcançar seus clientes potenciais com mais eficiência. Esteja você vendendo produtos físicos, serviços ou conteúdo, restringir seu foco a um mercado-alvo específico o ajudará a otimizar seus esforços de marketing e reduzir custos.

O que é um mercado-alvo?

Um mercado-alvo é um grupo de pessoas com maior probabilidade de comprar seu produto. Eles compartilham uma série de características comuns, como idade, sexo, histórico, interesses, etc., que os tornam clientes potenciais ideais para seu produto ou serviço específico.
Para o setor B2B, um mercado-alvo é uma empresa ou empresas para as quais você planeja vender seu produto.

Do ponto de vista financeiro, um mercado-alvo é definido pela capacidade de gerar a maior parte dos lucros, ao mesmo tempo que exige investimentos mínimos em marketing e vendas. Em outras palavras, se você conhece seu mercado-alvo, entende melhor como abordar sua publicidade, quais canais de marketing escolher, onde engajar seus clientes, como posicionar sua marca e produtos e que mensagem de marketing transmitir.

Como funciona o marketing direcionado?

Definir um mercado-alvo é restringir seu público a um nicho muito específico. No entanto, isso não significa reduzir suas chances de vender um produto. Afinal, você não impede que clientes fora de seu grupo-alvo o comprem. Em vez disso, você está se concentrando em seus clientes em potencial mais promissores para alcançá-los com sua mensagem de marketing de forma mais eficiente.
Por exemplo, ao promover um blog de viagens, você provavelmente terá como alvo jovens ativos que gostam de viajar. Mas isso é muito geral. Considere quem são seus leitores típicos. Qual é o gênero deles? Quantos anos eles tem? Qual é a profissão deles? Que tipo de informação eles encontram no seu blog que não podem obter em outro lugar?
Com base em suas conclusões, você pode restringir seu público a, digamos, fotógrafas na faixa dos 30 anos que viajam pelo mundo em busca dos lugares mais belos para capturar. Esse já é um nicho mais específico. Compreendendo isso, você será capaz de abordar o marketing de forma mais estratégica. Por exemplo, em vez de lançar postagens promocionais caras em todas as redes sociais ao mesmo tempo, você pode se concentrar, em primeiro lugar, no Instagram e no Pinterest, porque essas duas plataformas são mais populares entre as mulheres que gostam de fotografia.

Como identificar seu mercado-alvo?

Descreva o seu mercado-alvo

O mercado-alvo que você planeja dominar deve ser descrito detalhadamente. É uma análise aprofundada de seu público potencial que nos permite entender o que seus compradores realmente desejam, onde e como preferem comprar seu produto e quais canais de marketing devem ser utilizados em primeiro lugar.

Existem vários parâmetros pelos quais seu mercado-alvo pode ser definido, descrito e analisado:

• Setor privado ou corporativo : determine qual segmento você vai atingir, B2B (business to business) ou B2C (business to customer).

• Dados demográficos : o conjunto de características que ajudam a determinar os limites de um mercado-alvo em termos de gênero, idade, renda, ocupação, estado civil, tamanho da família, nacionalidade, idioma, nível de educação, etc.

• Geografia : define a área que você planeja cobrir com seu produto ou serviço, por exemplo, uma cidade, região, país, etc., bem como tamanho e densidade populacional, características do local, clima e assim por diante.

• Características psicográficas : ajudam a caracterizar o estilo de vida e a mentalidade dos clientes, a fim de ajustar sua mensagem publicitária e criar a imagem certa de marca / produto. Os parâmetros psicográficos não são apenas como seus clientes se percebem, mas também como gostariam de ser percebidos e quem aspiram ser.

• Interesses : Para atingir seu mercado-alvo, você precisa saber no que seus clientes potenciais estão interessados. Quaisquer que sejam seus interesses relacionados a trabalho, família, hobby, esportes, você precisa ter certeza de que seu produto / serviço está alinhado com ele.
• Comportamentos : as características comportamentais permitem que você entenda os principais padrões de tomada de decisão de seus clientes. Aqui estão alguns pontos a serem considerados a esse respeito: o motivo da primeira compra, o número médio de compras e os intervalos entre elas, o tempo médio que seus clientes levam para tomar uma decisão, o local preferido para comprar seus produtos, formas de uso o produto, forma de pagamento e preferências de entrega, etc.

• Geração : para muitas empresas, é importante distinguir a geração à qual pertencem os clientes em potencial, por exemplo, millennials, baby boomers, etc.

• Estágio de vida : onde estão seus compradores potenciais em suas vidas? Acabaram de se formar na universidade, são aposentados, recém-casados, divorciados recentemente, acabaram de se tornar pais? Descubra isso e certifique-se de ajustar sua mensagem de marketing de acordo.

• Potencial de gasto : suas receitas dependem muito de quanto seus clientes em potencial desejam e podem gastar. Saber seu nível de receita e hábitos de consumo pode ajudá-lo a otimizar sua oferta e estratégia de publicidade.

• Tamanho do mercado-alvo : compreender o tamanho do seu mercado-alvo permite que você tenha certeza de que a base de clientes em potencial é grande o suficiente para que sua empresa cresça e obtenha os lucros necessários.

• Tendências de mercado : O impacto das condições econômicas e políticas do país no mercado, a taxa atual de crescimento do mercado e seu potencial, possíveis mudanças nas preferências dos clientes, tendências e avanços tecnológicos, etc.

Olhe para seus clientes atuais

Não há melhor fonte de informação sobre seu mercado-alvo do que seus clientes atuais que realmente compram e usam seus produtos. É por isso que é tão importante coletar dados sobre seus clientes sempre que possível.
Ter um formulário de aceitação detalhado em um site é uma das maneiras mais comuns de saber mais sobre seu público. No entanto, lembre-se de que forçar os visitantes a preencher formulários excessivamente longos também pode ter efeitos negativos em sua empresa, portanto, certifique-se de não exagerar.
Assim que você tiver informações suficientes sobre seus clientes, poderá determinar quais características comuns eles compartilham para definir seu mercado-alvo.

Faça uso de ferramentas analíticas

Contanto que você tenha um site de negócios, loja online ou pelo menos contas comerciais em redes sociais, pode obter muitos insights valiosos sobre seu mercado-alvo. Ferramentas como o Google Analytics e similares podem dizer quem são os visitantes do seu site, de onde vêm e quais são os seus interesses.

O mesmo vale para as ferramentas de análise incorporadas em plataformas sociais como Facebook, LinkedIn, Instagram, Twitter, etc. Como as mídias sociais coletam e armazenam dados detalhados sobre seus usuários, essas ferramentas podem ajudá-lo a construir um perfil de cliente e dar uma ideia de como para envolver seus seguidores de mídia social.

Verifique seus concorrentes

Seja qual for o seu setor, você certamente tem seus concorrentes. Ao definir seu mercado-alvo, faz sentido descobrir que tipo de público as outras empresas estão em seu nicho-alvo. Depois de conduzir a análise, talvez você considere restringir ainda mais seu público ou expandi-lo, ou mudar suas prioridades, etc. Você também pode descobrir outros mercados-alvo que não havia considerado antes.

Descreva seus benefícios com antecedência

Claramente, você sabe do que se trata seu produto ou serviço. Mas não é suficiente. Você tem que ter certeza de que entendeu a oferta do ponto de vista de seus clientes. Quais são as vantagens que você oferece? Como seu produto pode ajudar os clientes a resolver seus problemas? Que tipo de pessoa provavelmente o usará?

Para responder a essas perguntas, você precisa ser claro sobre os benefícios que está oferecendo. Não apenas os recursos de seu produto, mas também como esses recursos podem ajudar os consumidores a atingir seus objetivos, melhorar a qualidade de vida etc. Quando você percebe claramente seus benefícios, é muito mais fácil descobrir quem exatamente mais precisa deles.
Lembre-se de que quanto melhor você entender sua oferta, mais fácil será entender as pessoas a quem essa oferta é feita.

Pesquise seu público-alvo de forma proativa

Se você não tem uma ideia clara de quem está usando seu produto, você terá que descobrir isso. Existem muitas maneiras diferentes de determinar quais públicos têm mais probabilidade de se interessar por sua oferta:

• Coloque uma pequena pesquisa em seu site ou página de destino do produto;
• Faça as perguntas certas a seus seguidores nas redes sociais;
• Envie um email com um questionário para quem já fez uma compra;
• Faça enquetes ao vivo em conferências e eventos offline.

Faça bom uso das informações

Todas as informações que você consegue coletar durante sua pesquisa devem ser devidamente documentadas e usadas para criar um perfil básico de seu potencial comprador e sua mensagem de marketing. Conhecer seu mercado-alvo e entender como pensam seus clientes em potencial o ajudará a construir uma estratégia de negócios de sucesso.
Infelizmente, muitas empresas deixam de reconhecer os benefícios do marketing direcionado e muitas vezes tomam decisões estratégicas aleatoriamente. Mas se você decidir ser uma exceção, perceberá rapidamente sua vantagem competitiva.