Come definire il tuo mercato di riferimento e raggiungere il pubblico giusto

Non è un segreto che il successo di un'azienda dipende dalla sua capacità di soddisfare le esigenze chiave degli acquirenti. Ma gli acquirenti hanno background, preferenze e obiettivi diversi, il che rende impossibile soddisfare tutti.
Ecco perché i marchi tendono a cercare i propri mercati di riferimento, le persone che sarebbero più interessate ai loro prodotti. Identificare correttamente questi segmenti di pubblico è il primo passo verso la creazione di un marchio di successo e la definizione di una strategia di marketing efficace.
Questo articolo offre approfondimenti su come definire il tuo mercato di riferimento e raggiungere i tuoi potenziali clienti nel modo più efficiente. Che tu stia vendendo prodotti fisici, servizi o contenuti, restringere la tua attenzione a un mercato target specifico ti aiuterà a ottimizzare i tuoi sforzi di marketing e a ridurre i costi.

Che cos'è un mercato di riferimento?

Un mercato di riferimento è un gruppo di persone che hanno maggiori probabilità di acquistare il tuo prodotto. Condividono una serie di caratteristiche comuni, come età, sesso, background, interessi, ecc., Che li rendono potenziali clienti ideali per il tuo prodotto o servizio specifico.
Per il settore B2B, un mercato di riferimento è una o più società a cui prevedi di vendere il tuo prodotto.

Da un punto di vista finanziario, un mercato di riferimento è definito dalla capacità di generare la maggior parte dei profitti richiedendo investimenti minimi in marketing e vendite. In altre parole, se conosci il tuo mercato di riferimento, capisci meglio come approcciare la tua pubblicità, quali canali di marketing scegliere, dove coinvolgere i tuoi clienti, come posizionare il tuo marchio e i tuoi prodotti e quale messaggio di marketing trasmettere.

Come funziona il marketing mirato?

Definire un mercato di riferimento significa restringere il pubblico a una nicchia molto specifica. Tuttavia, questo non significa ridurre le tue possibilità di vendere un prodotto. Dopotutto, non impedisci ai clienti al di fuori del tuo gruppo target di acquistarlo. Invece, ti stai concentrando sui tuoi potenziali clienti più promettenti per raggiungerli con il tuo messaggio di marketing in modo più efficiente.
Ad esempio, promuovendo un blog di viaggio, molto probabilmente ti rivolgerai a giovani attivi a cui piace viaggiare. Ma questo è troppo generico. Considera chi sono i tuoi lettori tipici. Qual è il loro genere? Quanti anni hanno? Qual è la loro professione? Che tipo di informazioni trovano sul tuo blog che non possono ottenere altrove?
Sulla base delle tue conclusioni, puoi restringere il tuo pubblico a, diciamo, fotografe sulla trentina che viaggiano in tutto il mondo alla ricerca dei luoghi più panoramici da catturare. Questa è già una nicchia più specifica. Comprendendolo, sarai in grado di avvicinarti al marketing in modo più strategico. Ad esempio, invece di lanciare costosi post promossi su tutti i social network contemporaneamente, puoi concentrarti, prima di tutto, su Instagram e Pinterest perché queste due piattaforme sono più popolari tra le donne che amano la fotografia.

Come identificare il tuo mercato di riferimento?

Descrivi il tuo mercato di riferimento

Il mercato di riferimento che intendi dominare dovrebbe essere descritto in modo molto dettagliato. È un'analisi approfondita del tuo pubblico potenziale che ci consente di capire cosa vogliono veramente i tuoi acquirenti, dove e come preferiscono acquistare il tuo prodotto e quali canali di marketing dovrebbero essere utilizzati in primo luogo.

Esistono molteplici parametri in base ai quali il tuo mercato di riferimento può essere definito, descritto e analizzato:

• Settore privato o aziendale : determina a quale segmento ti rivolgi, B2B (business to business) o B2C (business to customer).

• Dati demografici : l'insieme di caratteristiche che aiutano a determinare i confini di un mercato di riferimento in termini di sesso, età, reddito, occupazione, stato civile, dimensione della famiglia, nazionalità, lingua, livello di istruzione, ecc.

• Geografia : definisce l'area che intendi coprire con il tuo prodotto o servizio, ad esempio una città, una regione, un paese, ecc., nonché la dimensione e la densità della popolazione, le caratteristiche del luogo, il clima e così via.

• Caratteristiche psicografiche : ti aiutano a caratterizzare lo stile di vita e la mentalità dei clienti al fine di adattare il tuo messaggio pubblicitario e creare la giusta immagine del marchio/prodotto. I parametri psicografici non sono solo come i tuoi clienti si percepiscono, ma anche come vorrebbero essere percepiti e chi aspirano ad essere.

• Interessi : per raggiungere il tuo mercato di riferimento, devi sapere a cosa sono interessati i tuoi potenziali clienti. Qualunque sia il loro interesse, lavoro, famiglia, hobby, sport, devi assicurarti che il tuo prodotto/servizio sia in linea con esso.
• Comportamenti : le caratteristiche comportamentali ti consentono di comprendere i principali modelli di processo decisionale dei tuoi clienti. Ecco alcune cose da considerare a questo proposito: il motivo del primo acquisto, il numero medio di acquisti e gli intervalli tra di loro, il tempo medio impiegato dai tuoi clienti per prendere una decisione, il luogo preferito per l'acquisto dei tuoi beni, le modalità di utilizzo il prodotto, il metodo di pagamento e le preferenze di consegna, ecc.

• Generazione : per molte aziende è importante distinguere la generazione a cui appartengono i potenziali clienti, ad esempio millennial, baby boomer, ecc.

• Fase della vita : a che punto sono i tuoi potenziali acquirenti nella loro vita? Si sono appena laureati, sono pensionati, appena sposati, divorziati da poco, sono appena diventati genitori? Scoprilo e assicurati di adattare il tuo messaggio di marketing di conseguenza.

• Potenziale di spesa : le tue entrate dipendono molto da quanto i tuoi potenziali clienti vogliono e possono permettersi di spendere. Conoscere il loro livello di reddito e le abitudini di spesa può aiutarti a ottimizzare la tua offerta e la tua strategia pubblicitaria.

• Dimensioni del mercato di riferimento : comprendere le dimensioni del mercato di riferimento ti consente di assicurarti che la potenziale base di clienti sia abbastanza ampia da consentire alla tua azienda di crescere e ottenere la quantità necessaria di profitti.

• Tendenze del mercato : l'impatto delle condizioni economiche e politiche del paese sul mercato, l'attuale tasso di crescita del mercato e il suo potenziale, possibili cambiamenti nelle preferenze dei clienti, tendenze e progressi tecnologici, ecc.

Guarda i tuoi attuali clienti

Non c'è migliore fonte di informazioni sul tuo mercato di riferimento dei tuoi attuali clienti che effettivamente acquistano e utilizzano i tuoi prodotti. Ecco perché è così importante raccogliere dati sui tuoi clienti ovunque sia possibile.
Avere un modulo di attivazione dettagliato su un sito Web è uno dei modi più comuni per conoscere meglio il tuo pubblico. Tuttavia, tieni presente che costringere i visitatori a compilare moduli eccessivamente lunghi può anche avere effetti negativi sulla tua attività, quindi assicurati di non esagerare.
Non appena hai abbastanza informazioni sui tuoi clienti, puoi determinare quali caratteristiche comuni condividono per definire il tuo mercato di riferimento.

Utilizza strumenti di analisi

Finché hai un sito web aziendale, un negozio online o almeno account aziendali sui social network, puoi ottenere molte informazioni preziose sul tuo mercato di riferimento. Strumenti come Google Analytics e simili possono dirti chi sono i visitatori del tuo sito web, da dove provengono e quali sono i loro interessi.

Lo stesso vale per gli strumenti di analisi incorporati nelle piattaforme social come Facebook, LinkedIn, Instagram, Twitter, ecc. Poiché i social media raccolgono e archiviano dati dettagliati sui propri utenti, questi strumenti possono aiutarti a creare un profilo cliente e darti un'idea di come per coinvolgere i tuoi follower sui social media.

Controlla i tuoi concorrenti

Qualunque sia il tuo settore, avrai sicuramente i tuoi concorrenti. Quando definisci il tuo mercato di riferimento, ha senso scoprire che tipo di pubblico hanno altre aziende nel tuo target di nicchia. Dopo aver condotto l'analisi, forse prenderai in considerazione la possibilità di restringere ulteriormente il tuo pubblico o espanderlo o cambiare le tue priorità, ecc. Potresti anche scoprire ulteriori mercati di destinazione che non avevi considerato prima.

Descrivi in ​​anticipo i tuoi vantaggi

Chiaramente, sai di cosa tratta il tuo prodotto o servizio. Ma non è abbastanza. Devi assicurarti di comprendere l'offerta dal punto di vista dei tuoi clienti. Quali sono i vantaggi che offri? In che modo il tuo prodotto può aiutare i clienti a risolvere i loro problemi? Che tipo di persone probabilmente lo useranno?

Per rispondere a queste domande, devi essere chiaro sui vantaggi che offri. Non solo le caratteristiche del tuo prodotto, ma piuttosto come queste funzionalità possono aiutare i consumatori a raggiungere i loro obiettivi, migliorare la qualità della vita, ecc. Quando realizzi chiaramente i tuoi vantaggi, è molto più facile capire chi esattamente ne ha più bisogno.
Ricorda, meglio comprendi la tua offerta, più facile è capire le persone a cui è rivolta questa offerta.

Ricerca il tuo pubblico di destinazione in modo proattivo

Se non hai un'idea chiara di chi sta usando il tuo prodotto, dovrai capirlo. Esistono molti modi diversi per determinare quali segmenti di pubblico hanno maggiori probabilità di essere interessati alla tua offerta:

• Inserisci un breve sondaggio sul tuo sito web o sulla pagina di destinazione del prodotto;
• Poni le domande giuste ai tuoi follower sui social media;
• Invia una mail con un questionario a chi ha già effettuato un acquisto;
• Esegui sondaggi dal vivo in occasione di conferenze ed eventi offline.

Fai buon uso delle informazioni

Tutte le informazioni che riesci a raccogliere durante la tua ricerca dovrebbero essere adeguatamente documentate e utilizzate per creare un profilo di base del tuo potenziale acquirente e il tuo messaggio di marketing. Conoscere il tuo mercato di riferimento e capire come pensano i tuoi potenziali clienti ti aiuterà a costruire una strategia aziendale di successo.
Sfortunatamente, molte aziende là fuori non riconoscono i vantaggi del marketing mirato e spesso prendono decisioni strategiche a caso. Ma se scegli di essere un'eccezione, realizzerai rapidamente il tuo vantaggio competitivo.