كيفية تحديد السوق المستهدف والوصول إلى الجمهور المناسب

لا يخفى على أحد أن نجاح الأعمال التجارية يعتمد على قدرتها على تلبية الاحتياجات الأساسية للمشترين. لكن المشترين لديهم خلفيات وتفضيلات وأهداف مختلفة ، مما يجعل من المستحيل تلبية احتياجات الجميع.
هذا هو السبب في أن العلامات التجارية تميل إلى البحث عن أسواقها المستهدفة ، الأشخاص الذين قد يكونون مهتمين بمنتجاتهم أكثر. إن تحديد هذه الجماهير بشكل صحيح هو الخطوة الأولى نحو بناء علامة تجارية ناجحة وإنشاء إستراتيجية تسويق فعالة.
تقدم هذه المقالة رؤى حول كيفية تحديد السوق المستهدف والوصول إلى العملاء المحتملين بكفاءة أكبر. سواء كنت تبيع منتجات أو خدمات أو محتوى مادية ، فإن تضييق نطاق تركيزك على سوق مستهدف محدد سيساعدك على تحسين جهودك التسويقية وخفض التكاليف.

ما هو السوق المستهدف؟

السوق المستهدف هو مجموعة من الأشخاص الذين من المرجح أن يشتروا منتجك. يشتركون في مجموعة من الخصائص المشتركة ، مثل العمر والجنس والخلفية والاهتمامات وما إلى ذلك ، مما يجعلهم عملاء محتملين مثاليين لمنتجك أو خدمتك المحددة.
بالنسبة لقطاع B2B ، فإن السوق المستهدف هو شركة أو شركات تخطط لبيع منتجك لها.

من منظور مالي ، يتم تحديد السوق المستهدف من خلال القدرة على تحقيق معظم الأرباح بينما يتطلب الحد الأدنى من الاستثمارات في التسويق والمبيعات. بعبارة أخرى ، إذا كنت تعرف السوق المستهدف ، فأنت تفهم بشكل أفضل كيفية التعامل مع إعلاناتك ، وما هي القنوات التسويقية التي تختارها ، وأين يمكنك إشراك عملائك ، وكيفية وضع علامتك التجارية ومنتجاتك ، والرسالة التسويقية التي يجب توصيلها.

كيف يعمل التسويق المستهدف؟

إن تحديد السوق المستهدف يدور حول تضييق نطاق جمهورك إلى مكان محدد للغاية. ومع ذلك ، هذا لا يعني تقليل فرصك في بيع منتج ما. بعد كل شيء ، أنت لا تمنع العملاء خارج مجموعتك المستهدفة من شرائها. بدلاً من ذلك ، أنت تركز على آفاقك الواعدة من أجل الوصول إليهم برسالتك التسويقية بشكل أكثر كفاءة.
على سبيل المثال ، عند الترويج لمدونة السفر ، فمن المرجح أن تستهدف الشباب النشطين الذين يحبون السفر. لكن هذا عام جدا. ضع في اعتبارك من هم القراء النموذجيون. ما هو جنسهم؟ كم عمرهم؟ ما هي مهنتهم؟ ما نوع المعلومات التي يجدونها في مدونتك ولا يمكنهم الحصول عليها في أي مكان آخر؟
بناءً على استنتاجاتك ، يمكنك تضييق نطاق جمهورك ، دعنا نقول ، المصورات الإناث في الثلاثينيات من العمر اللائي يسافرن حول العالم بحثًا عن أكثر الأماكن الخلابة لالتقاط الصور. هذا هو بالفعل مكانة أكثر تحديدًا. من خلال فهم ذلك ، ستتمكن من التعامل مع التسويق بطريقة أكثر استراتيجية. على سبيل المثال ، بدلاً من إطلاق منشورات ترويجية مكلفة على جميع الشبكات الاجتماعية في وقت واحد ، يمكنك التركيز أولاً وقبل كل شيء على Instagram و Pinterest لأن هاتين المنصتين أكثر شيوعًا لدى النساء اللواتي يستمتعن بالتصوير.

كيف تحدد السوق المستهدف؟

صِف السوق الذي تستهدفه

يجب وصف السوق المستهدف الذي تخطط للسيطرة عليه بتفصيل كبير. إنه تحليل متعمق لجمهورك المحتمل يسمح لنا بفهم ما يريده المشترون حقًا ، وأين وكيف يفضلون شراء منتجك ، وما هي القنوات التسويقية التي يجب استخدامها في المقام الأول.

هناك العديد من المعلمات التي يمكن من خلالها تحديد السوق المستهدف ووصفه وتحليله:

• القطاع الخاص أو قطاع الشركات : حدد الجزء الذي ستستهدفه ، B2B (من شركة إلى شركة) أو B2C (من شركة إلى عميل).

• التركيبة السكانية : مجموعة الخصائص التي تساعد على تحديد حدود السوق المستهدفة من حيث الجنس ، والعمر ، والدخل ، والمهنة ، والحالة الاجتماعية ، وحجم الأسرة ، والجنسية ، واللغة ، ومستوى التعليم ، إلخ.

• الجغرافيا : تحدد المنطقة التي تخطط لتغطيتها بمنتجك أو خدمتك ، على سبيل المثال ، مدينة أو منطقة أو بلد وما إلى ذلك ، بالإضافة إلى حجم السكان وكثافتهم والسمات المميزة للموقع والمناخ وما إلى ذلك.

• الميزات السيكوجرافية : تساعدك على تمييز نمط حياة وعقلية العملاء من أجل تعديل رسالتك الإعلانية والتوصل إلى العلامة التجارية / صورة المنتج المناسبة. لا تتعلق المعلمات السيكوجرافية بالطريقة التي ينظر بها عملاؤك لأنفسهم فحسب ، بل هي أيضًا كيف يرغبون في أن يُنظر إليهم ومن يطمحون إلى أن يكونوا.

• الاهتمامات : للوصول إلى السوق المستهدف ، تحتاج إلى معرفة ما يهتم به عملاؤك المحتملون. مهما كانت اهتماماتهم ، الوظيفة ، العائلة ، الهواية ، الرياضة ، فأنت بحاجة إلى التأكد من أن منتجك / خدمتك تتوافق معها.
• السلوكيات : تسمح لك الخصائص السلوكية بفهم الأنماط الرئيسية لعملية اتخاذ القرار لدى عملائك. فيما يلي بعض الأشياء التي يجب مراعاتها في هذا الصدد: سبب الشراء الأول ، ومتوسط ​​عدد عمليات الشراء والفترات الفاصلة بينها ، ومتوسط ​​الوقت الذي يستغرقه عملاؤك في اتخاذ قرار ، ومكانهم المفضل لشراء البضائع الخاصة بك ، وطرق استخدامهم المنتج وطريقة الدفع وتفضيلات التسليم ، إلخ.

• جيل : بالنسبة للعديد من الشركات ، من المهم التمييز بين الجيل الذي ينتمي إليه العملاء المحتملون ، على سبيل المثال ، جيل الألفية ، جيل طفرة المواليد ، إلخ.

• مرحلة الحياة : أين المشترين المحتملين في حياتهم؟ هل تخرجوا للتو من الجامعة ، هل هم متقاعدون ، متزوجون حديثًا ، مطلقون حديثًا ، هل أصبحوا أبوين؟ اكتشف ذلك وتأكد من تعديل رسالتك التسويقية وفقًا لذلك.

• إمكانات الإنفاق : تعتمد إيراداتك كثيرًا على مقدار ما يريده عملاؤك المحتملون وما يمكنهم تحمله. يمكن أن تساعدك معرفة مستوى الدخل وعادات الإنفاق على تحسين عرضك واستراتيجيتك الإعلانية.

• حجم السوق المستهدف : يتيح لك فهم حجم السوق المستهدف التأكد من أن قاعدة العملاء المحتملين كبيرة بما يكفي لتنمو شركتك وتحصل على القدر الضروري من الأرباح.

• اتجاهات السوق : تأثير الظروف الاقتصادية والسياسية للدولة على السوق ، ومعدل نمو السوق الحالي وإمكانياته ، والتغيرات المحتملة في تفضيلات العملاء ، والاتجاهات والتطورات التكنولوجية ، إلخ.

انظر إلى عملائك الحاليين

لا يوجد مصدر معلومات أفضل عن السوق المستهدف من عملائك الحاليين الذين يشترون منتجاتك ويستخدمونها بالفعل. هذا هو السبب في أنه من المهم جدًا جمع البيانات حول عملائك أينما كان ذلك ممكنًا.
يعد وجود نموذج اشتراك مفصل على موقع ويب أحد أكثر الطرق شيوعًا للتعرف على المزيد عن جمهورك. ومع ذلك ، ضع في اعتبارك أن إجبار الزوار على ملء نماذج طويلة جدًا يمكن أن يكون له أيضًا آثار سلبية على عملك ، لذا تأكد من عدم المبالغة في ذلك.
بمجرد حصولك على معلومات كافية عن عملائك ، يمكنك تحديد الخصائص المشتركة التي يشاركونها لتحديد السوق المستهدف.

استفد من أدوات التحليل

طالما أن لديك موقعًا تجاريًا أو متجرًا عبر الإنترنت أو على الأقل حسابات تجارية على الشبكات الاجتماعية ، يمكنك الحصول على الكثير من الأفكار القيمة حول السوق المستهدف. يمكن أن تخبرك أدوات مثل Google Analytics وما شابه ذلك من هم زوار موقعك على الويب ومن أين أتوا وما هي اهتماماتهم.

ينطبق الأمر نفسه على أدوات التحليلات المضمنة في الأنظمة الأساسية الاجتماعية مثل Facebook و LinkedIn و Instagram و Twitter وما إلى ذلك. نظرًا لأن الوسائط الاجتماعية تجمع البيانات التفصيلية عن مستخدميها وتخزنها ، يمكن أن تساعدك هذه الأدوات في إنشاء ملف تعريف العميل وإعطائك فكرة عن كيفية لإشراك متابعيك على وسائل التواصل الاجتماعي.

تحقق من منافسيك

مهما كانت صناعتك ، فأنت بالتأكيد تمتلك منافسيك. عند تحديد السوق المستهدف ، من المنطقي أن تعرف نوع الجمهور الذي تستهدفه الشركات الأخرى. بعد إجراء التحليل ، ربما تفكر في تضييق نطاق جمهورك أكثر أو توسيعه ، أو تغيير أولوياتك ، وما إلى ذلك. قد تكتشف أيضًا أسواقًا مستهدفة إضافية لم تفكر فيها من قبل.

حدد المزايا الخاصة بك مقدمًا

من الواضح أنك تعرف ما هو كل شيء عن منتجك أو خدمتك. ولكن هذا ليس كافيا. عليك التأكد من فهمك للعرض من وجهة نظر عملائك. ما هي المزايا التي تقدمها؟ كيف يمكن لمنتجك أن يساعد العملاء في حل مشاكلهم؟ أي نوع من الناس على الأرجح سيستخدمونه؟

للإجابة على هذه الأسئلة ، يجب أن تكون واضحًا بشأن الفوائد التي تقدمها. ليس فقط ميزات منتجك ولكن أيضًا كيف يمكن لهذه الميزات أن تساعد المستهلكين على تحقيق أهدافهم ، وتحسين جودة الحياة ، وما إلى ذلك. عندما تدرك بوضوح الفوائد التي تحصل عليها ، يكون من الأسهل بكثير تحديد من هم في أمس الحاجة إليها.
تذكر أنه كلما فهمت عرضك بشكل أفضل ، كان من الأسهل فهم الأشخاص الذين يتم تقديم هذا العرض لهم.

ابحث عن جمهورك المستهدف بشكل استباقي

إذا لم تكن لديك فكرة واضحة عن من يستخدم منتجك ، فسيتعين عليك معرفة ذلك. هناك العديد من الطرق المختلفة لتحديد الجماهير التي من المرجح أن تهتم بعرضك:

• ضع استبيانًا قصيرًا على موقع الويب الخاص بك أو الصفحة المقصودة للمنتج ؛
• اسأل متابعيك على وسائل التواصل الاجتماعي الأسئلة الصحيحة ؛
• إرسال بريد إلكتروني مع استبيان إلى أولئك الذين أجروا عملية شراء بالفعل ؛
• قم بإجراء استطلاعات الرأي الحية في المؤتمرات والأحداث غير المتصلة بالإنترنت.

ضع المعلومات في الاستخدام الجيد

يجب توثيق جميع المعلومات التي تمكنت من جمعها أثناء بحثك واستخدامها بشكل صحيح لإنشاء ملف تعريف أساسي للمشتري المحتمل ورسالتك التسويقية. ستساعدك معرفة السوق المستهدف وفهم الطريقة التي يفكر بها عملاؤك المحتملون في بناء استراتيجية عمل ناجحة.
لسوء الحظ ، تفشل العديد من الشركات في التعرف على فوائد التسويق المستهدف وغالبًا ما تتخذ قرارات استراتيجية بشكل عشوائي. ولكن إذا اخترت أن تكون استثناءً ، فسوف تدرك بسرعة ميزتك التنافسية.