Jak zdefiniować rynek docelowy i dotrzeć do właściwych odbiorców

Nie jest tajemnicą, że sukces firmy zależy od jej zdolności do zaspokojenia kluczowych potrzeb nabywców. Ale kupujący mają różne pochodzenie, preferencje i cele, co uniemożliwia zaspokojenie potrzeb tylko wszystkich.
Dlatego marki zwykle szukają własnych rynków docelowych, ludzi, którzy byliby najbardziej zainteresowani ich produktami. Prawidłowa identyfikacja tych odbiorców to pierwszy krok w kierunku skutecznego budowania marki i ustanowienia skutecznej strategii marketingowej.
Ten artykuł zawiera informacje o tym, jak zdefiniować rynek docelowy i jak najskuteczniej dotrzeć do potencjalnych klientów. Niezależnie od tego, czy sprzedajesz fizyczne produkty, usługi czy treści, zawężenie uwagi do określonego rynku docelowego pomoże Ci zoptymalizować działania marketingowe i obniżyć koszty.

Co to jest rynek docelowy?

Rynek docelowy to grupa osób, które z największym prawdopodobieństwem kupią Twój produkt. Mają szereg wspólnych cech, takich jak wiek, płeć, pochodzenie, zainteresowania itp., co czyni je idealnymi potencjalnymi klientami dla konkretnego produktu lub usługi.
Dla sektora B2B rynkiem docelowym jest firma lub firmy, którym planujesz sprzedać swój produkt.

Z finansowego punktu widzenia rynek docelowy jest definiowany przez zdolność do generowania największych zysków przy minimalnych nakładach na marketing i sprzedaż. Innymi słowy, jeśli znasz swój rynek docelowy, lepiej rozumiesz, jak podejść do reklamy, jakie kanały marketingowe wybrać, gdzie zaangażować klientów, jak pozycjonować swoją markę i produkty oraz jaki komunikat marketingowy przekazać.

Jak działa marketing ukierunkowany?

Definiowanie rynku docelowego polega na zawężeniu odbiorców do bardzo konkretnej niszy. Nie oznacza to jednak zmniejszenia Twoich szans na sprzedaż produktu. W końcu nie uniemożliwiasz zakupu klientom spoza Twojej grupy docelowej. Zamiast tego koncentrujesz się na najbardziej obiecujących potencjalnych klientach, aby skuteczniej do nich dotrzeć z komunikatem marketingowym.
Na przykład promując blog podróżniczy, najprawdopodobniej skierujesz swoją ofertę do aktywnych młodych ludzi, którzy lubią podróżować. Ale to zbyt ogólne. Zastanów się, kim są twoi typowi czytelnicy. Jaka jest ich płeć? Ile oni mają lat? Jaki jest ich zawód? Jakie informacje znajdują na Twoim blogu, których nie mogą znaleźć nigdzie indziej?
Opierając się na swoich wnioskach, możesz zawęzić grono odbiorców do, powiedzmy, fotografek po trzydziestce, które podróżują po całym świecie w poszukiwaniu najbardziej malowniczych miejsc do uchwycenia. To już bardziej konkretna nisza. Rozumiejąc to, będziesz w stanie podejść do marketingu bardziej strategicznie. Na przykład, zamiast publikować kosztowne promowane posty na wszystkich portalach społecznościowych jednocześnie, możesz skupić się przede wszystkim na Instagramie i Pintereście, ponieważ te dwie platformy są najbardziej popularne wśród kobiet, które lubią fotografować.

Jak zidentyfikować swój rynek docelowy?

Opisz swój rynek docelowy

Rynek docelowy, który planujesz zdominować, powinien być szczegółowo opisany. Jest to dogłębna analiza Twoich potencjalnych odbiorców, która pozwala nam zrozumieć, czego naprawdę chcą Twoi nabywcy, gdzie i jak wolą kupować Twój produkt oraz jakie kanały marketingowe należy wykorzystać w pierwszej kolejności.

Istnieje wiele parametrów, za pomocą których można zdefiniować, opisać i przeanalizować rynek docelowy:

• Sektor prywatny lub korporacyjny : Określ, na który segment chcesz się kierować, B2B (business to business) lub B2C (business to customer).

• Dane demograficzne : zestaw cech, które pomagają określić granice rynku docelowego pod względem płci, wieku, dochodów, zawodu, stanu cywilnego, wielkości rodziny, narodowości, języka, poziomu wykształcenia itp.

• Geografia : określa obszar, który planujesz objąć swoim produktem lub usługą, np. miasto, region, kraj itp., a także wielkość i gęstość zaludnienia, charakterystyczne cechy lokalizacji, klimat itp.

• Cechy psychograficzne : pomagają scharakteryzować styl życia i sposób myślenia klientów w celu dostosowania przekazu reklamowego i stworzenia odpowiedniego wizerunku marki/produktu. Parametry psychograficzne to nie tylko to, jak Twoi klienci postrzegają siebie, ale także to, jak chcieliby być postrzegani i kim chcą być.

• Zainteresowania : aby dotrzeć do rynku docelowego, musisz wiedzieć, czym interesują się Twoi potencjalni klienci. Niezależnie od ich zainteresowań, pracy, rodziny, hobby, sportu, musisz upewnić się, że Twój produkt/usługa jest z nimi zgodny.
• Zachowania : cechy behawioralne pozwalają zrozumieć główne wzorce podejmowania decyzji przez klientów. Oto rzeczy do rozważenia w tym zakresie: powód pierwszego zakupu, średnia liczba zakupów i odstępy między nimi, średni czas podejmowania decyzji przez klientów, preferowane przez nich miejsce zakupu towarów, sposoby ich wykorzystania produkt, sposób płatności i preferencje dostawy itp.

• Pokolenie : dla wielu firm ważne jest rozróżnienie pokolenia, do którego należą potencjalni klienci, np. millenialsi, wyżu demograficznego itp.

• Etap życia : na jakim etapie życia znajdują się Twoi potencjalni nabywcy? Czy właśnie ukończyli studia, czy są na emeryturze, świeżo po ślubie, niedawno rozwiedli się, czy właśnie zostali rodzicami? Dowiedz się tego i odpowiednio dostosuj przekaz marketingowy.

• Potencjał wydatków : Twoje przychody zależą w dużej mierze od tego, ile chcą Twoi potencjalni klienci i mogą sobie pozwolić na ich wydatki. Znajomość ich poziomu dochodów i nawyków związanych z wydawaniem pieniędzy może pomóc zoptymalizować ofertę i strategię reklamową.

• Wielkość rynku docelowego : Zrozumienie wielkości rynku docelowego pozwala upewnić się, że potencjalna baza klientów jest wystarczająco duża, aby Twoja firma mogła się rozwijać i uzyskać niezbędną kwotę zysków.

• Trendy rynkowe : wpływ warunków ekonomicznych i politycznych kraju na rynek, aktualne tempo wzrostu rynku i jego potencjał, możliwe zmiany preferencji klientów, trendy technologiczne i postęp, itp.

Spójrz na swoich obecnych klientów

Nie ma lepszego źródła informacji o Twoim rynku docelowym niż Twoi obecni klienci, którzy faktycznie kupują i używają Twoich produktów. Dlatego tak ważne jest, aby zbierać dane o swoich klientach tam, gdzie jest to możliwe.
Posiadanie szczegółowego formularza zgody na stronie internetowej jest jednym z najczęstszych sposobów, aby dowiedzieć się więcej o swoich odbiorcach. Pamiętaj jednak, że zmuszanie odwiedzających do wypełniania zbyt długich formularzy może również mieć negatywny wpływ na Twoją firmę, więc upewnij się, że nie przesadzasz.
Gdy tylko będziesz mieć wystarczającą ilość informacji o swoich klientach, możesz określić, jakie wspólne cechy mają wspólne, aby zdefiniować rynek docelowy.

Skorzystaj z narzędzi analitycznych

Dopóki masz witrynę biznesową, sklep internetowy lub przynajmniej konta biznesowe w sieciach społecznościowych, możesz uzyskać wiele cennych informacji na temat rynku docelowego. Narzędzia takie jak Google Analytics i tym podobne mogą Ci powiedzieć, kim są odwiedzający Twoją witrynę, skąd pochodzą i jakie są ich zainteresowania.

To samo dotyczy narzędzi analitycznych osadzonych w platformach społecznościowych, takich jak Facebook, LinkedIn, Instagram, Twitter itp. Ponieważ media społecznościowe gromadzą i przechowują szczegółowe dane o swoich użytkownikach, narzędzia te mogą pomóc Ci zbudować profil klienta i dać wyobrażenie o tym, jak aby zaangażować swoich obserwatorów w mediach społecznościowych.

Sprawdź swoich konkurentów

Jakakolwiek jest Twoja branża, na pewno masz swoich konkurentów. Definiując rynek docelowy, warto dowiedzieć się, jakiego rodzaju odbiorców są inne firmy w Twojej niszy docelowej. Po przeprowadzeniu analizy, być może rozważysz jeszcze większe zawężenie grupy odbiorców, rozszerzenie jej, zmianę priorytetów itp. Możesz także odkryć dodatkowe rynki docelowe, których wcześniej nie brałeś pod uwagę.

Przedstaw swoje korzyści z góry

Oczywiście wiesz, o co chodzi w Twoim produkcie lub usłudze. Ale to nie wystarczy. Musisz upewnić się, że rozumiesz ofertę z punktu widzenia swoich klientów. Jakie korzyści zapewniasz? Jak Twój produkt może pomóc klientom rozwiązać ich problemy? Jacy ludzie najprawdopodobniej będą z niego korzystać?

Aby odpowiedzieć na te pytania, musisz jasno określić oferowane korzyści. Nie tylko cechy Twojego produktu, ale raczej to, w jaki sposób te cechy mogą pomóc konsumentom osiągnąć ich cele, poprawić jakość życia itp. Kiedy wyraźnie zdasz sobie sprawę z korzyści, znacznie łatwiej jest dowiedzieć się, kto dokładnie ich najbardziej potrzebuje.
Pamiętaj, im lepiej rozumiesz swoją ofertę, tym łatwiej jest zrozumieć osoby, do których ta oferta jest skierowana.

Proaktywnie badaj swoją grupę docelową

Jeśli nie masz jasnego pojęcia, kto używa twojego produktu, będziesz musiał to rozgryźć. Istnieje wiele różnych sposobów określenia, którzy odbiorcy są bardziej skłonni do zainteresowania Twoją ofertą:

• Umieść krótką ankietę na swojej stronie internetowej lub stronie docelowej produktu;
• Zadaj swoim obserwatorom w mediach społecznościowych właściwe pytania;
• Wyślij e-mail z ankietą do tych, którzy już dokonali zakupu;
• Przeprowadzaj ankiety na żywo na konferencjach i wydarzeniach offline.

Dobrze wykorzystaj informacje

Wszystkie informacje, które uda Ci się zebrać podczas badań, powinny być odpowiednio udokumentowane i wykorzystane do stworzenia podstawowego profilu potencjalnego nabywcy i Twojego przekazu marketingowego. Znajomość rynku docelowego i zrozumienie, jak myślą potencjalni klienci, pomoże Ci zbudować skuteczną strategię biznesową.
Niestety, wiele firm nie dostrzega korzyści płynących z marketingu ukierunkowanego i często podejmuje strategiczne decyzje losowo. Ale jeśli zdecydujesz się być wyjątkiem, szybko zrozumiesz swoją przewagę konkurencyjną.