Preguntas abiertas más frecuentes para ventas

¿Qué es una pregunta abierta en ventas?

Las preguntas abiertas fomentan una respuesta reflexiva que no se puede responder con una sola palabra. Este tipo de preguntas generalmente comienzan con "Qué", "Cómo" o "Por qué".

Ejemplos de preguntas de sondeo abiertas:

• ¿Cómo te sientes hoy?
• ¿Qué desayunaste esta mañana?
• ¿Qué necesito llevar conmigo?

Las preguntas cerradas son buenas para respuestas de sí o no, pero las abiertas te ayudarán a tener una mejor idea de lo que busca tu cliente.

• ¿Quieres pizza para el almuerzo?
• Veo que tienes una bolsa grande. ¿Crees que va a llover este fin de semana?
• ¿Puedo ayudarte con eso?

Cuando se trata de motivación, hay algunas diferencias clave.

Preguntas abiertas y cerradas

Podría estar tentado a preguntar algo como: "¿Qué preguntas tienes para mí?"

¿Tiene usted alguna pregunta?

Una de las preguntas de entrevista más comunes es "¿Tiene alguna pregunta para mí?" Por lo general, esto significa que están buscando si les preguntas algo personal.

Si la respuesta es no, entonces debes detenerte allí mismo. Te quedarás incómodo buscando algo más de qué hablar, o tu competidor podría encontrar una oportunidad que pueda aprovechar. Si es un cliente que dice “no”, esto también podría significar que necesita más información antes de tomar su decisión.

En cambio, si preguntas:

¿Como puedo ayudarte?

Las preguntas abiertas para ventas son una excelente manera de mantener la conversación y obtener más información sobre ellas. Es posible que respondan con una docena de preguntas de seguimiento, lo que le brindará oportunidades para preguntas aún más abiertas que podrían generar información valiosa.

Descubrí que incluso si las personas inicialmente no tienen ninguna pregunta, a menudo puedo preguntarles qué es lo que se preguntan y eso podría generar más pensamientos en sus mentes.

Cuando esté en el piso de ventas, es importante hacer preguntas abiertas. El artículo da algunos grandes ejemplos de cómo se puede hacer esto.

¿Por qué debería consultar sobre preguntas abiertas de ventas? (3 Beneficios)

Cuando comenzamos con preguntas cerradas, el cliente potencial a menudo responderá de manera monótona y desinteresada. Es posible que ni siquiera quieran saber nada sobre nuestro producto o servicio. Esta es la razón por la cual las preguntas de ventas abiertas son importantes.

Beneficio 1: Hacer preguntas de ventas abiertas genera confianza

Cuando le preguntes a tus clientes potenciales sobre sus pensamientos y opiniones, es más probable que piensen que te importa lo que tienen que decir.

Al preguntar a sus empleados qué necesitan, les está dando la oportunidad de contarle sus necesidades y preocupaciones.

Cuanto más haga las mejores preguntas abiertas de ventas, más fácil será cerrar una venta.

La línea de fondo

Cuando inicia una conversación con una pregunta abierta, esto generará confianza y una buena relación con sus prospectos.

Beneficio 2: demostrar un interés real que les ayude a sentirse más comprometidos

Cuando utiliza esta técnica, el lenguaje antiguo y obsoleto centrado en el producto se reemplaza con un enfoque más humanizado que se enfoca en lo que más importa a sus compradores.

Para convertirse en un profesional de ventas moderno, uno debe mantener una curiosidad insaciable y hacer preguntas muy abiertas para crear un diálogo significativo. Esto es clave en el campo del mercado actual.

No basta con darle a alguien un argumento de venta unilateral. Debe tener un diálogo abierto con los compradores potenciales y preguntarles qué quieren en lugar de decirles lo que está vendiendo.

Al hacer preguntas de ventas, es importante utilizar preguntas abiertas que estén orientadas a lograr que el cliente hable. Esto generalmente los llevará a una conversación en la que terminarán comprando su producto.

Beneficio 3: le proporciona información adicional y datos cualitativos

Cuando haga preguntas de ventas, asegúrese de hacer preguntas abiertas que comiencen con "Qué", "Cómo" o "Por qué". Esto le dará respuestas más detalladas que si hubiera hecho preguntas cerradas.

Hablar con el cliente es una buena manera de averiguar qué es lo que quiere y cómo puedes convencerlo de que tu producto o servicio se ajusta a sus necesidades.

Por otro lado, es posible que conozcas algunos detalles que cambien tus planes. Por ejemplo, un prospecto puede no estar calificado o no tener tiempo para ciertos productos y servicios.

Descubrí que es más probable que las conversaciones con prospectos tengan éxito cuando duran un tiempo. Parece que el prospecto está comprometido y dispuesto a confiar en ti si quiere una conversación en profundidad.

30 ejemplos de preguntas abiertas para ventas

Las siguientes son una colección de preguntas abiertas para ventas que puede usar en su próxima llamada. No son todos necesarios, pero estos me parecen los más naturales a mí y a la conversación.

Desarrollar una relación a través de preguntas abiertas para ventas

1. ¿Qué hará que esta cita valga la pena para ti hoy?

Una de las cosas más importantes que debe hacer cuando habla con un prospecto es entusiasmarlo con su producto. Para lograr esto, haga preguntas abiertas para ventas que pongan sus necesidades en primer lugar y le permitan tener una idea de lo que están buscando en términos de soporte de ventas.

2. ¿Qué te motivó a tomar esta llamada conmigo?

Al preguntar sobre los puntos débiles del cliente potencial, puede tener una idea de a qué se enfrenta y cuál es su principal prioridad. Esto también les da la oportunidad de mencionar otras inquietudes que podrían no haber sido mencionadas.

3. ¿Cómo te involucraste en este proyecto?

Es importante saber cuándo se involucró el prospecto en este proyecto. Esta información lo ayuda a comprender cuán profundamente están involucrados y qué nivel de experiencia tienen con eso.

4. ¿Cuál es la prioridad más importante para ti en esto? ¿Y por qué es eso?

Una variación más precisa de las preguntas de ventas de alto valor 1 y 2 lo ayuda a llegar al meollo del asunto. La respuesta del prospecto te dirá cuál es su prioridad más apremiante para que se le pueda vender un producto o servicio acorde con lo que más le importa.

5. ¿Cuál es el mayor desafío que enfrenta con su negocio hoy?

Esta es una variación de la pregunta 4, pero permite una conversación más profunda sobre las prioridades y desafíos del prospecto. Por ejemplo, si dicen que su prioridad es realizar ventas sin gastar demasiado tiempo o dinero, pregúnteles cuál sería el mayor desafío al hacer esto.

Cuando alguien tiene un problema con la forma en que está manejando una tarea, puede mostrarle formas mejores o más rentables de completarla.

6. ¿Qué le gustaría ver mejorado?

Esta es su oportunidad de obtener una imagen clara de las expectativas del cliente. Una vez que sepa lo que quieren, ¿será fácil para ellos ver si puede entregarlos o no? Siempre y cuando su equipo tenga las habilidades y los recursos necesarios.

7. Me di cuenta de que acaba de descargar nuestro libro electrónico titulado Tendencias que impulsan la gestión de contratos de próxima generación. Dime, ¿cuál fue tu propósito al descargar ese activo digital?

Cuando se trata de marketing, necesita una estrategia que haga que sus prospectos sientan que son el cliente más importante. Esto no siempre es fácil porque puede haber muchas preguntas e inquietudes de ventas de alto valor.

Tu nuevo prospecto debería darte una pista de lo que tenían en mente cuando descargaron tu ebook. No se trata solo de si dicen que sí o no, sino también de cómo y por qué.

Mailshake ofrece una lista de preguntas para romper el hielo que puede usar para iniciar conversaciones.

Preguntas de descubrimiento

8. ¿Qué te impide alcanzar tus objetivos?

Una vez que tenga una buena relación con su cliente potencial, es importante averiguar qué barreras les impiden alcanzar sus objetivos. Podrían ser restricciones presupuestarias o falta de recursos que no saben cómo usar de manera efectiva. Debe hacer la pregunta para que pueda encontrar formas de sortear estos obstáculos.

9. ¿Qué ha funcionado bien con sus procesos actuales? ¿Qué no tiene?

La mayoría de los procesos tienen partes que siempre se pueden mejorar, pero es posible que el prospecto desee mantener ciertas implementaciones porque les están funcionando bien.

Como vendedor, es importante saber que no puede simplemente sugerir soluciones si al prospecto ya le está yendo bien. A veces, es posible que no estén al tanto de las mejoras potenciales y su solución realmente podría ayudarlos.

10. ¿Qué medidas ha tomado para abordar estos desafíos?

Si un cliente potencial se acerca a usted después de intentarlo sin éxito durante algún tiempo, pregúntele qué enfoques ha probado ya. No querrás ser el que sugiera soluciones que sean ineficaces o redundantes.

11. Si el tiempo y el dinero no fueran factores y tuviera plena autoridad, ¿qué cambiaría de su sistema actual?

Una forma de tener una mejor idea de lo que quiere el cliente es haciendo preguntas abiertas. Al eliminar las limitaciones de tiempo y dinero, puede conocer sus objetivos para el futuro. Esto le dará la oportunidad de averiguar cómo quieren que se logre este objetivo.

12. ¿Qué no he cubierto que te gustaría saber más?

Es importante dejar que su prospecto le haga preguntas después de pasar un tiempo hablando sobre lo que hace y cómo puede ayudarlo. Por ejemplo, es posible que hayan sentido curiosidad por un determinado aspecto del producto o servicio que no se cubrió en detalle.

13. Tengo el calendario abierto ahora mismo, y tenemos disponibilidad en X o Y. ¿Qué te funciona?

En lugar de hacer una pregunta cerrada como "¿le gustaría programar una demostración del producto?", Comience diciendo que parece que el siguiente paso lógico es que se reúnan con uno de nuestros especialistas en gestión de contratos.

14. ¿Qué preguntas puedo responderte ahora?

Preguntar al oyente si tiene alguna pregunta no es suficiente. Debe hacer preguntas abiertas para ver qué tan bien está explicando su producto.

15. Voy a hacer una pausa ahora y permitiré que comenten

Es una gran idea sustituir la típica pregunta de ¿tienes alguna duda? con algo más abierto. De esta manera, su prospecto sentirá que se le pregunta qué piensa y podría hacer preguntas de seguimiento o comentar sobre un problema que le ha estado molestando.

Al finalizar la conversación cuando estaban de acuerdo, pude brindar una experiencia más atractiva para mis prospectos.

16. Sé que acabo de compartir mucha información contigo en esta secuencia pasada. Voy a hacer una pausa ahora y le permitiré reaccionar. ¿Cuál es tu reacción a lo que acabo de compartir?

En lugar de asumir que te has comunicado lo suficiente, pregúntale al prospecto si necesita más tiempo para procesar lo que se ha dicho antes de continuar.

17. Dígame, ¿qué tipo de resultado puede imaginar si cada profesional de ventas, cada mes, cada trimestre, tuviera ese tipo de poder en sus manos? ¿Cómo afectaría esto a su negocio a escala?

Esta pregunta es un giro en la #11, que le pedía al prospecto que pensara en cómo haría que su negocio despegara. Fomenta la creatividad y la imaginación al entrar en detalles de lo que se necesitará para hacer crecer su empresa.

Preguntas de calificación

18. ¿Cuáles ve como los próximos pasos de acción?

Los representantes de ventas que son maestros en lo que hacen permiten que el prospecto sienta que tienen el control del proceso y les dan un sentido de propiedad sobre él. También hacen preguntas sobre cómo superar los procesos internos de su empresa para futuros acuerdos.

19. ¿Cuál es su cronograma para implementar soluciones para este proyecto?

Desea asegurarse de estar en sintonía con sus prospectos acerca de lo que esperan de su solución. No querrás que se sientan decepcionados o que tengan otros problemas debido a expectativas desalineadas.

20. ¿Qué tipo de presupuesto tiene para este proyecto?

Si desea adelantarse a las objeciones relacionadas con el presupuesto, intente preguntarle al prospecto cuál es su rango de precios. Obtener un número o una cifra aproximada de ellos le dará una idea de si pueden pagar su producto y si vale la pena continuar con las negociaciones.

21. ¿Cómo funciona su proceso de toma de decisiones?

Cuando se está negociando con una empresa, es importante saber quiénes son los que toman las decisiones. Para obtener más información sobre ellos, haga una pregunta abierta como ¿cómo es su proceso típico? en lugar de simplemente preguntar por su título o responsabilidades.

22. ¿A quién más deberíamos involucrar en esta conversación?

Esta pregunta es una variación de la #21. La idea detrás de esto es ayudarlo a comprender el proceso de pensamiento que interviene en su toma de decisiones, pero también maneja de manera preventiva las objeciones, como ¿Necesito consultar con mi gerente sobre esto primero? Justo cuando estás a punto de cerrar el trato.

Hemos enumerado 10 preguntas de calificación de ventas más que lo ayudarán a determinar si su cliente potencial es el adecuado para su producto.

Preguntas de ventas abiertas para abordar inquietudes o obstáculos

23. ¿Qué piensas de esto hasta ahora?

Después de que haya terminado de hablar durante unos minutos, siempre pregúntele a su prospecto cómo se siente y cuáles fueron sus pensamientos sobre la conversación. Esto es importante porque demuestra que te preocupas por ellos.

24. ¿Qué preocupaciones tiene acerca de hacer un cambio?

Los prospectos pueden tener temores sobre el proceso de integración de su producto o solución. Preguntarles qué les preocupa te ayudará a generar confianza y demostrar que te importa.

25. ¿Qué otras áreas le gustaría discutir en el futuro?

Incluso si cree que se han abordado todas las inquietudes de su cliente potencial, siempre es una buena idea preguntarle cómo se siente acerca de los puntos discutidos. Es posible que no mencionen nada más a menos que se les solicite.

26. ¿Cómo describiría el nivel de servicio con su proveedor actual? ¿Cómo está evaluando las diferentes opciones/proveedores?

Los clientes potenciales a menudo buscarán un nuevo proveedor si no están satisfechos con el actual. Es importante preguntarles por qué el proveedor anterior no funcionó para que pueda evitar cometer los mismos errores.

Preguntas que ayudan a cerrar el trato.

27. ¿Qué preguntas tienes que aún no he respondido?

Una última estrategia que he encontrado realmente efectiva es la pregunta abierta, ¿Tiene alguna pregunta para mí? Este tiene mucho poder porque asume que todavía hay preguntas sin respuesta de su parte y los hace pensar sobre lo que quieren saber más.

28. Si hiciera que esto sucediera, ¿qué significaría para usted personalmente?

Descubrí que la mejor manera de conectarme con las personas es preguntándoles sobre sus metas y aspiraciones personales. Este tipo de pregunta puede ser difícil porque te obliga a sentir empatía, pero creo que vale la pena.

Si puede encontrar una manera de mostrarle a su prospecto cómo se beneficiará de lo que está ofreciendo, entonces es más probable que el trato se lleve a cabo.

29. Si pudiera superar estos desafíos, ¿qué significaría para los resultados de su empresa?

Si está tratando de averiguar cómo su solución afectaría sus ingresos finales, pregúnteles cuál creen que es el ROI. Esta pregunta será útil si sus prospectos (y jefes) están interesados ​​en invertir más dinero en un proyecto con rendimientos potencialmente altos.

30. ¿Qué más puedo hacer para ayudarlo a tomar esta decisión?

Cuando esté cerca de cerrar un trato y sea el momento de las negociaciones, pregúntele a su cliente potencial qué necesita de usted para finalizar la venta. Es posible que se necesite una persuasión suave o dos antes de que esto suceda, pero una vez que ambas partes entiendan las necesidades del otro, no habrá ningún problema para cerrar el trato.

Bono: preguntas aclaratorias

Cuando hable con sus colegas, intente usar estas preguntas porque ayudarán con la conversación y se asegurarán de que no se pierda nada.

31. ¿Qué significa eso?

32. ¿Cómo funciona eso? ¿Puedes ayudarme a entender eso un poco mejor?

33. ¿Puede decirme más sobre eso?

34. ¿Me puede dar un ejemplo de esto?

35. ¿Cómo te afectó eso? personalmente, como equipo y como empresa?

Lo que no se debe hacer: cinco errores que se deben evitar al preguntar sobre ventas

1. Evite responder a sus preguntas.

Cuando comencé a vender, lo más importante para mí era mi argumento de venta. En retrospectiva, es mucho más beneficioso para un cliente hablar con la mayor libertad posible y no ser interrumpido por sus propias preguntas.

Haz esto en su lugar: déjalos responder completamente.

Cuando hagas una pregunta, siempre dales suficiente tiempo para responder. No interrumpa ni solicite una respuesta.

2. No olvides escuchar al prospecto

Es cierto que muchos vendedores están demasiado ansiosos por vender su producto desde el principio. Sin embargo, lo que deberían estar haciendo es escuchar y recopilar información sobre las necesidades de los clientes potenciales antes de intentar ofrecer soluciones.

Haz esto en su lugar: Habla menos.

Cuando el prospecto responda a su pregunta, asegúrese de escuchar con atención y tomar notas. Haga preguntas aclaratorias como las anteriores.

3. No hagas que parezca un interrogatorio

Sabemos que esta lista de preguntas puede parecer demasiada, pero no te preocupes. Nunca debe ir a una entrevista con todos estos a la vez, o terminará alienando al candidato, y no podrá sentirse lo suficientemente cómodo para que la conversación continúe.

Haz esto en su lugar: Mantén la conversación natural.

Cuando esté presentando un producto, asegúrese de escuchar y responder con naturalidad. Pregúnteles acerca de sus deseos de necesidades para el artículo que quieren o necesitan antes de entrar en cualquier tipo de argumento de venta.

4. No saltes directamente a la solución

La tentación de ofrecer una solución tan pronto como se entera del problema es comprensible, pero casi siempre alejará a su prospecto y eliminará cualquier oportunidad de obtener más información.

Haz esto en su lugar: sé curioso.

Si quieres ser un buen vendedor, piensa como un periodista. Averigüe cuál es el problema de su prospecto y explórelo desde todos los ángulos antes de decirles cómo pueden resolver sus problemas.

5. No finjas entusiasmo

Haz esto en su lugar: concéntrate en escuchar al prospecto.

Sé tú mismo y evita ser demasiado autoritario. Ofrezca respuestas genuinas a sus respuestas que solo tengan una oración o dos.

Consejo adicional: tenga cuidado con el ¿Por qué? preguntas

Una última cosa, queremos recordarles que cuando las personas intentan resolver un problema o descubrir qué está mal en algo, necesitan su opinión. Evite hacer preguntas como ¿por qué? y en su lugar ofrecer comentarios sobre cómo la persona puede solucionarlo.

Las preguntas de “por qué” a veces se consideran demasiado acusatorias. Deben usarse con moderación, o de lo contrario comenzará a sonar como un interrogatorio.

Haz esto en su lugar: Usa ¿Cómo es que? En lugar de ¿Por qué?.

Es más fácil presentar tu opinión cuando no estás atacando a la otra persona.

Conclusión: permita que su comprador hable por sí mismo

Entonces, para realizar un seguimiento de lo que llamamos "tiempo de conversación objetivo", que es el porcentaje de una reunión de ventas durante la cual habla el comprador objetivo, mi empresa de consultoría ha comenzado a mantener métricas sobre esto.

Descubrimos que cuando el objetivo habla durante al menos el 30% del tiempo de la reunión, las tasas de conversión de ventas mejoran drásticamente.

Cuando me reúno con un cliente potencial, es importante asegurarse de que estén hablando al menos el 30% del tiempo. Esto ayudará a garantizar más conversiones y mejores resultados.

Para lograr que tu target se abra, debes demostrar que tienes una profunda curiosidad por su trabajo. Una forma de hacerlo es haciéndoles un sinfín de preguntas.

Cuando haga esto, demostrará que puede abordar las necesidades y los deseos de su cliente. También les darás una forma natural de evaluar si deberían comprarte.

La lógica del comprador se encuentra en el encuentro con sus expresiones de dolor, incertidumbre y duda. Esto le permite crear una razón de compra racional para ellos.

Cuantas más preguntas abiertas sobre ventas incorpores en tu proceso de ventas, ¡más tratos ganarás!

A menudo es difícil saber qué está pensando un cliente potencial cuando reacciona de manera ambigua. Preferiría que no se sorprenda y me haga preguntas si hay alguna que necesite respuesta antes de comenzar a dar su discurso.

Cuando un vendedor está hablando contigo, en lugar de contigo, sobre tus necesidades y lo que puede hacer por ellas, es cuando empiezo a escuchar frases como "¿alguna pregunta?" o “¿tiene esto sentido?”. Esos son los momentos en los que se siente como si solo estuviéramos siguiendo los movimientos.

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Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:

• Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
• Que tienen más de 10 empleados
• Que gastan dinero en Adwords
• Quién usa Hubspot
• Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
• Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
• Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.

Solo para darte una idea.