La guía definitiva para externalizar el equipo de ventas: 6 qué hacer y qué no hacer

Publicado: 2022-04-10

Guía de subcontratación de ventas con 6 pros y contras para elegir los profesionales de ventas subcontratados adecuados

Hay muchas maneras en que un líder de ventas u organización puede ganar escala, acelerar los ingresos, generar ahorros de costos y aumentar su equipo de ventas subcontratado. Una opción viable es subcontratar parte de su trabajo a profesionales externos que se especialicen en el campo.

La subcontratación del equipo de ventas puede ser algo bueno, pero debe asegurarse de que se establezcan las expectativas antes de que comience el proceso.

¿Qué puede hacer para estar seguro de que el candidato encaja bien?
¿Su equipo de ventas subcontratado afectará la rentabilidad?
¿Cómo puede asegurarse de que su relación con un socio de ventas sea exitosa?

Lo primero que hacemos es definir qué significa externalizar las ventas, cómo externalizar los esfuerzos de ventas de su empresa y cuándo debe o no. Luego doy algunos consejos sobre cómo elegir el proveedor adecuado para sus necesidades en función de los precios de sus ofertas de servicios.

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Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:

Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
Que tienen más de 10 empleados
Que gastan dinero en Adwords
Quién usa Hubspot
Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.

Solo para darte una idea.

¿Qué es la subcontratación de ventas?

La subcontratación de ventas es cuando una empresa delega partes del proceso de ventas a personas o agencias externas. La subcontratación se puede realizar si el equipo interno carece de tiempo, recursos y experiencia para manejar todos los aspectos de sus propios procesos internamente. De esta manera, brinda flexibilidad a las empresas que tienen necesidades más complejas.

Razones para subcontratar:

Vendedores que carecen de pericia y experiencia en algunas áreas de ventas.
Cuando se trata de escalar, esto es un problema porque necesita subcontratar representantes del equipo de ventas solo para algunas campañas.
Los ejecutivos de cuenta que entrevistamos dijeron que a menudo se encontraban haciendo mucho trabajo por poco dinero. Sintieron que su tiempo podría ser mejor invertido en otro lugar, como llamadas en frío.

Lo que la subcontratación de ventas NO debería ser:

Para llegar a más clientes, comencé a contratar revendedores y socios de soluciones.
Algunas empresas han descubierto que asignar funciones de ventas a otros departamentos puede ser una forma de encontrar perspectivas nuevas y frescas sobre el trabajo.

La subcontratación de ventas equivale a flexibilidad

Cuando se cambia una parte del equipo de ventas de outsourcing, el resto también cambia. ¡Y eso es algo bueno!

Dejame darte un ejemplo:

La externalización del desarrollo de ventas tiene un impacto negativo en sus Ejecutivos de Cuenta. Esto se debe a que los SDR solicitarán materiales diferentes a los que están acostumbrados de sus colegas.

¿Por qué?

Los ejecutivos de cuentas se enfocan en las conversaciones y presentan los valores de los productos en las reuniones. Los Representantes de Desarrollo de Ventas aseguran dicha reunión.

Si no ve esto como una inversión estratégica, puede ser difícil escuchar y comprender los comentarios de su equipo de ventas. Esto podría hacer que adopte un enfoque de nosotros contra ellos.

¿Es posible externalizar las ventas?

Resulta que hay una gran cantidad de servicios externos que se pueden contratar para hacer su comercialización. Algunas funciones como la generación de prospectos son obvias, mientras que otras pueden no serlo.

Encontrar un ajuste de producto/mercado

No pensé que tendría que lidiar con tantos problemas cuando comenzamos nuestro negocio.

Las empresas necesitan cambiar sus ofertas en función de lo que saben sobre el mercado. Los ayudamos a comprender cómo los compradores perciben los productos al entrevistar a los clientes que encajan en nuestro ICP.

Cuando estábamos probando diferentes incentivos para subcontratar equipos de ventas, era crucial descubrir qué motiva a la persona y por qué no lo está haciendo bien. Esto se hace haciendo preguntas como "¿Cuáles son sus verdaderos dolores?" o "¿Cómo encaja tu solución allí?". Descubrí que saber estas cosas ayuda enormemente al diseñar un plan de compensación.

La evaluación de la adecuación al mercado del producto es esencial para su estrategia de comercialización en cualquier territorio nuevo al que desee ingresar.

Es importante tener en cuenta que vender con éxito en su país de origen no siempre significa que pueda vender en el extranjero.

Construyendo un modelo de ventas repetible

¿Cuáles son las mejores formas de vender? Vender directamente o a través de canales, subcontratar el equipo de ventas interno o subcontratar el equipo de ventas de campo, generación de prospectos entrantes versus llamadas en frío salientes.

Aquí hay algunas preguntas que debe hacerse al considerar cuál es el mejor plan de compensación para su negocio. ¿Qué tipo de patrón usarás que se pueda repetir? ¿Dónde inviertes para escalar tu empresa? ¿Cómo se generan flujos de ingresos predecibles con la estrategia de subcontratar el equipo de ventas?

Si está vendiendo a los EE. UU., no significa automáticamente que su producto se venderá en Alemania. Puede contratar a un especialista del equipo de ventas externo que no consulte con los clientes, sino que salga y se reúna con los prospectos cara a cara.

Generación sistemática de leads

En el pasado, la mayoría de los equipos de ventas subcontratados se hacían internamente. Hoy en día, se subcontratan a empresas especializadas en esta área.

Hay muchas maneras diferentes de generar clientes potenciales para su negocio.

En estos días, muchas empresas están subcontratando sus esfuerzos de generación de prospectos a agencias externas. Existe una demanda cada vez mayor de especialistas en marketing de contenido que puedan escribir artículos y blogs que se compartirán en plataformas de redes sociales como Facebook o Twitter.
Las empresas deben asegurarse de que están encontrando a los compradores adecuados centrándose en quién es su público objetivo y qué los motiva.
Siempre he usado agencias de generación de prospectos salientes para ayudar a generar nuevos prospectos, pero a menudo no son tan efectivos debido al hecho de que la gente no quiere que los vendedores los llamen.
Los representantes de desarrollo de ventas son responsables de calificar, hacer un seguimiento y nutrir a los clientes potenciales por correo electrónico o por teléfono. También tienen la responsabilidad de descubrir oportunidades de subcontratar el equipo de ventas que serían buenas para sus ejecutivos de cuenta.

Cierre de la venta o ejecución de la venta

Al vender un producto, las ventas de campo se utilizarán cuando el segmento objetivo sea grande y haya muchos pasos en el proceso de venta. Las ventas internas funcionarán mejor para segmentos más pequeños con procesos más simples.

Los profesionales de ventas que trabajan de forma remota suelen ser vendedores internos, lo que significa que utilizan el teléfono y las herramientas de conferencias web para vender productos.

Las ventas de campo (ejecutivos de cuentas) son lo que necesita para ventas B2B complejas y de alto contacto a empresas más grandes donde hay una mayor posibilidad de que participen múltiples tomadores de decisiones. Los representantes de campo generalmente provienen de la misma región e industria.

¿Por qué externalizaría la ejecución de ventas en primer lugar?

Cuando una empresa intenta expandirse y crecer, pero el equipo de ventas subcontratado no tiene suficiente tiempo o recursos, a menudo pueden sentirse abrumados al tratar de administrar la ejecución y el seguimiento de su canalización.

A veces, los vendedores no tienen las habilidades para lanzar nuevos productos y servicios de subcontratación de ventas.

En la mayoría de los casos, la mejor manera de escalar un equipo de ventas externo es contratar proveedores de servicios que puedan ayudar a su empresa a crecer sin agregar personal.

¿Cuál es el costo de subcontratar las ventas?

La subcontratación puede parecer costosa, pero tendría que comparar eso con los altos costos de expandir su equipo interno. Estos gastos internos podrían incluir:

Beneficios de salud y jubilación
Comisiones y bonificaciones
Personal de gestión

Digamos que el salario promedio de un vendedor es de $60.000, y para un ejecutivo a cargo de supervisar su desempeño, rondaría los $120.000.

Echemos un vistazo a lo que costaría un equipo de ventas interno:

Con vendedores internos subcontratados, los costos fijos son de $60,000 por miembro del equipo + bonos y comisiones por cada venta. Esto no incluye ninguna herramienta necesaria para hacer su trabajo.

Cuando subcontrata algunas de sus funciones, permite un tamaño de equipo más pequeño porque los gastos subcontratados se pueden ajustar según las necesidades.

Un vendedor subcontratado típico puede cobrar entre $1000 y $5000 por proyecto. Si desea que sea una parte permanente de su equipo, costarán aproximadamente la misma cantidad o más, según el tamaño de la empresa.

Si está buscando a alguien para administrar su equipo de ventas, pero no desea el costo adicional de un gerente interno o un especialista en recursos humanos, considere la subcontratación del gerente de ventas. Obtendrá todos los beneficios sin agregar costos de personal innecesarios.

¿Cuándo es una buena idea externalizar las ventas?

Cuando intente decidir qué tareas de marketing y ventas subcontratadas pueden subcontratarse, eche un vistazo a su proceso general y vea qué pasos son los más importantes. Mantenga internamente solo aquellos que requieren la mayor atención.

Si subcontratas una parte de tus ventas a otra persona, asegúrate de que esté comprometida e involucrada en el proceso. No hacer un seguimiento de los correos electrónicos o realizar talleres técnicos después de las demostraciones dañará la reputación de su empresa.

Las razones comunes y los desencadenantes para subcontratar partes de su proceso de ventas incluyen:

Me gustaría compartir con ustedes algunos de los cambios que hice en lo que respecta a mi modelo de outsourcing de ventas profesional y empresas de outsourcing de ventas.
Cuando introduje un nuevo producto que requería técnicas de venta más complicadas, era muy difícil conseguir que mis empleados se unieran.
Hay muchos mercados a los que recién ahora estoy ingresando con mi producto, y es importante ingresar a estas nuevas áreas.
Proporcionar un entorno desafiante para externalizar su fuerza de ventas.
Aumento de las ventas en general.

Las agencias de subcontratación de ventas tienden a superar a su propio equipo con:

Al contratar vendedores para su departamento de ventas externo, es importante encontrar candidatos con experiencia en las funciones específicas que está buscando. Esto asegura que podrán cumplir con sus expectativas.
Procesos de última generación.
Ahora ofrecemos análisis e informes para ayudar a las empresas a comprender mejor su desempeño.
Tener un modelo de negocio escalable que pueda coincidir con las habilidades.

Cuándo NO subcontratar una función de ventas:

Las empresas que tienen buenos productos y materiales de venta brillantes, pero que no se adaptan bien a los problemas del cliente, pueden pasar meses, incluso años, tratando de descubrir qué funcionará. ¿También has oído esto?

La mejor manera de lidiar con esto es cambiando todo el modelo de negocio, así que prepárate para un cambio importante.

Un consejo profesional para aquellos de ustedes que son empresas de subcontratación de ventas: asegúrese de que el socio entienda lo que está vendiendo y tenga una estructura clara.

Cómo externalizar las ventas: 6 pros y contras

1) Ponga más énfasis en las capacidades que en el costo

Cuando se trata de elegir un proveedor de ventas, hay muchos factores que deben tenerse en cuenta. El precio es solo uno de ellos.

Cuando elige la opción más barata, sacrifica experiencia y liderazgo. ¿Quiere ahorrar unos cuantos dólares en un socio no calificado o invertir en equipos especializados que tienen experiencia?

Debe considerar muchos factores cuando esté evaluando socios potenciales para subcontratar su equipo de ventas.

Cuando contrate representantes de ventas externos, asegúrese de que sepan lo que se espera de ellos. No es suficiente decirle a alguien “sal ahí fuera y vende”. Es necesario especificar los objetivos.
Cuando elija un socio, asegúrese de que tenga las capacidades para ayudar a su empresa a crecer.

Quizás esté buscando expandir su fuerza de ventas, pero no ha podido obtener un retorno de la inversión.

Antes de comenzar con un nuevo vendedor, es importante saber cuáles son las necesidades de su negocio y cómo pueden ayudarlo. Pregúnteles sobre su proceso antes de comprometerse.

Preguntas para hacerle a su futuro socio subcontratado de marketing y ventas directas durante la selección:

¿Cuáles son tus puntos fuertes como vendedor? Por ejemplo, ¿se especializa en consumo o negocios para vender a otros negocios?
¿Cuál es su experiencia en mi industria? ¿Puede mostrarme una lista de empresas a las que ha ayudado a crecer?
¿Puede proporcionar una lista de sus clientes anteriores de empresas, medianas empresas o pymes?
¿Cómo desarrollará su empresa una estrategia para vender productos en nuevos mercados?
¿Tiene el conocimiento y la experiencia para manejar discusiones con ejecutivos?
¿Cuáles son algunas de las cosas que hace para motivar a su personal de ventas subcontratado?
¿Qué nivel de riesgo está dispuesto a asumir y qué tipo de retorno puedo esperar?

2) Desempeñe un papel activo en la asociación

El proceso de incorporación para un proveedor de ventas subcontratado puede ser mucho trabajo, pero vale la pena el esfuerzo.

Esta es una receta para el desastre. El éxito proviene de tener una sociedad comprometida y comprometida con su(s) nuevo(s) socio(s) de ventas. Dedique tiempo y energía a construir mejores relaciones comerciales, ya que cuanto más se comunique a lo largo de este proceso, mayor será el beneficio.

Como usted está constantemente en contacto y guiando a sus propios empleados, es importante ser un participante activo al formar una nueva asociación de ventas.

Cómo maximizar el compromiso con su nuevo socio:

Comprenda el proceso que utilizan para generar clientes potenciales y cerrar tratos.
De la misma manera que capacitaría a un empleado interno, asegúrese de que su equipo de ventas subcontratado esté informado sobre las estrategias y objetivos de la empresa.
Proporcione a su equipo los materiales de habilitación de ventas relevantes y disponibles para que puedan emplear su tiempo de manera más inteligente.
Asegúrese de reunirse regularmente con su equipo subcontratado e involucrarse en su trabajo. Además, tómese un tiempo para las reuniones táctiles semanales en las que pueda discutir las brechas de desempeño o las iniciativas clave.
Asegúrese de que su equipo de ventas subcontratado participe en todas las reuniones internas, incluidas las sesiones de pronóstico, las discusiones sobre estrategias comerciales y los objetivos clave para los equipos de marketing de ventas.
La subcontratación exitosa requiere comunicación y colaboración constantes. Reúnase regularmente con su equipo subcontratado para asegurarse de que están haciendo sus trabajos de ventas de subcontratación y establezca objetivos claros para que ambas partes sepan cómo es el éxito.

Algunas transacciones de empresa a empresa son más complejas de lo que parecen. Un nuevo artículo analiza 10 formas de establecer una relación interna para que pueda navegar con éxito este tipo de transacciones.

3) Asegúrese de que las ventas y el marketing estén alineados

Una forma de evitar esto es asegurándose de tener una alineación constante con su equipo de ventas extendido. También es importante conectarlos e insertarlos en los procesos de marketing para que no se sientan extraños o desconectados de la estrategia de la empresa.

Las ventas y el marketing deben trabajar juntos. Los vendedores pueden ayudar a los especialistas en marketing a encontrar clientes potenciales, mientras que estos últimos pueden proporcionar información sobre la mejor manera de posicionar los productos para el éxito.

Cómo alinear sus equipos de marketing y ventas internos/externos:

Asegúrese de tener a su equipo de marketing en contacto constante con los vendedores que interactúan más directamente con los clientes. Ellos le proporcionarán información valiosa.
Cree personas compradoras para garantizar que el marketing y las ventas se dirijan a la misma audiencia. Presente sus hallazgos con otros departamentos para obtener una mejor comprensión de cómo ven a sus clientes.
Anime a su equipo de ventas a informar sobre lo que encuentran en el campo. Por ejemplo, un vendedor puede decirle a marketing por qué un cliente potencial está más calificado que otro y cómo eso podría ser diferente de su experiencia con otros clientes potenciales. Marketing sabrá entonces mejor a quién se debe contactar para obtener información sobre los productos.

Un estudio realizado por Eloqua descubrió que la mayoría de los especialistas en marketing no saben cómo utilizar las grabaciones de llamadas como herramienta de ventas. Este artículo ofrece las ideas que necesitan.

4) No se pierda en el proceso de selección

Es fácil perderse en el proceso de encontrar un socio subcontratado cuando hay tantas opciones disponibles.

Es fácil querer alargar el proceso de selección, pero tiene un tiempo limitado antes de que se vuelva demasiado difícil para su negocio.

Preguntas a tener en cuenta durante el proceso de selección:

Un proveedor de propuestas debe poder generar ideas creativas sobre cómo puede lograr sus objetivos de ventas. Si solo dan una respuesta basada en lo que se preguntó, es posible que no funcione bien.
¿Qué tipo de equipo de ventas quiero construir? ¿Quién los administrará y cuántos gerentes debe haber para cada empleado?
¿Este proveedor tiene la experiencia para ayudarme? Es importante que un vendedor comprenda sus necesidades y realmente pueda proporcionarle lo que necesita. Por ejemplo, si necesitara a alguien que se especialice en vender a pymes, sería fundamental que tuviera equipos actuales trabajando en cuentas de tamaño similar.
¿Estamos alineados con las métricas que son más importantes para el éxito? ¿Cuentan con herramientas y procesos para medir los resultados?

5) No esperes resultados inmediatos

Cuando contrata a un vendedor interno, le toma tiempo aprender el negocio. Al contratar vendedores subcontratados, déles un período de curva de aprendizaje similar.

Es cierto que puede ahorrar mucho tiempo en el proceso de contratación simplemente conectando un equipo de ventas como servicio, pero no siempre es fácil. Las nuevas contrataciones tardan alrededor de 90 días en conocer su propuesta de valor y comenzar a ofrecer resultados.

Cómo incorporar a su equipo de ventas subcontratado sin problemas:

La mejor manera de motivar a los vendedores es dándoles una participación en la relación y un incentivo para el éxito. Esto se puede hacer con una compensación variable que incluya algún nivel de pago fijo, así como también un desempeño gratificante.
Los vendedores deben recibir capacitación sobre los productos y la marca desde el primer día. También deben tener un entrenador que pueda ayudarlos con su desempeño.
Cuando contrate a un equipo de ventas externo, asegúrese de que sepan cómo contactarlo si hay un problema.

6) No se comprometa con un centro de llamadas básico. Encuentre una verdadera empresa de ventas

Hay muchos call centers que no tienen la misma experiencia que un centro de ventas. Los centros de llamadas generalmente brindan atención al cliente o soporte técnico, mientras que no hay necesidad de estos departamentos en un departamento de ventas. Se necesita un tipo diferente de entrenamiento para tener éxito en este campo.

Espere que su socio de ventas examinado:

Para tener un equipo de ventas exitoso, los miembros deben tener una cuota.
Encontrar un equipo de ventas externo es una excelente manera de complementar o aumentar el trabajo que están haciendo sus equipos internos actuales.
Llega a nuevas regiones geográficas o zonas horarias a las que antes no tenías acceso.
El proceso de desarrollo de prospectos debe estar completamente integrado y brindarle oportunidades, no solo prospectos.
Los vendedores tienen una variedad de métodos para elegir con el fin de hacer el trabajo. Estos van desde técnicas más tradicionales y comprobadas hasta estrategias nuevas y sofisticadas.
Asegúrese de tener un sistema implementado para impulsar el logro de la cuota. Es importante para su negocio que pueda ser predecible.
Proporcione una pila de herramientas innovadoras y flexibles que incluya sus propias técnicas probadas.
Proporcionar análisis y pronósticos para guiar la estrategia. No puede confiar simplemente en los informes; necesita un enfoque analítico que proporcione los conocimientos necesarios para tomar decisiones estratégicas.

Comidas para llevar esenciales

Las ventas subcontratadas son una tendencia comprobada y en auge que incluye: contratación, capacitación, capacitación, desarrollo de procesos. Todas estas cosas las hacen expertos de alto rendimiento.

Al asociarse con un proveedor de ventas externo, puede aumentar de manera rápida y eficiente sus ingresos actuales y crear nuevas fuentes de ingresos.

Al considerar cómo mejorar su equipo de ventas externo, debe seguir los pros y contras anteriores. Esto le dará un mejor retorno de la inversión.

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