Guía completa: Realización de una reunión de descubrimiento exitosa

Publicado: 2022-04-10

La guía definitiva para tener una reunión de descubrimiento

Las reuniones de descubrimiento son una parte importante del proceso de ventas. La capacidad de ejecutar bien las reuniones de descubrimiento es una de las habilidades más valiosas que puede tener un representante.

Discutiremos cómo crear una agenda de sesión de descubrimiento, los puntos clave que debe abordar durante su reunión de descubrimiento y el cierre de una reunión. De esta manera, cuando llega el momento de otra cita con esta persona o empresa, no hay duda de que quieren más.

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Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:

Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
Que tienen más de 10 empleados
Que gastan dinero en Adwords
Quién usa Hubspot
Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.

Solo para darte una idea.

Tabla de contenido

¿Qué es una reunión de descubrimiento?
Cuando se reúna con un cliente, es importante repasar las notas que haya tomado sobre él y su negocio. También debe confirmar a qué hora se llevará a cabo la reunión para que ambas partes estén preparadas.
La reunión de descubrimiento es el primer paso para establecer una relación comercial exitosa. Debe cubrir lo que hace, cómo funciona y por qué la gente querrá comprarle.
La reunión de descubrimiento es el primer paso para conocer a su cliente. Le ayuda a establecer una relación con ellos, lo que ayudará a garantizar que tengan éxito en su nueva empresa.
Cuando abre una reunión de descubrimiento, es importante obtener la información del cliente y comenzar a explorar sus objetivos comerciales.
¿Qué es ILPA?
La ILPA existe desde hace mucho tiempo y siempre se ha dedicado a la ética de la publicidad. Se enfocan en cómo los anuncios afectan a las personas, qué se anuncia, quién lo ve y dónde aparece.
Si se encuentra sentado en una reunión de descubrimiento y sin saber qué hacer a continuación, pregúntele a la otra persona cuáles son sus objetivos. Esto les ayudará a ambos a determinar si existe o no potencial para la colaboración.

¿Qué significa Reunión de Descubrimiento?

Una reunión de descubrimiento es una discusión inicial con un cliente potencial para descubrir qué necesita y cómo su producto puede satisfacer sus necesidades. Por lo general, comenzará haciendo preguntas sobre el negocio de la persona, lo que lo ayudará a comprender dónde serían más útiles sus productos.

Lo que debe hacer antes de una reunión de descubrimiento

Cuando llama a un cliente potencial, la reunión exitosa comienza antes de descolgar el teléfono. Las tres cosas que debe hacer son investigar el negocio de su cliente potencial y hacer una agenda de reunión de presentación para lo que se discutirá durante esta primera conversación.

Cuando no hay agenda, indica que no está preocupado.

Es importante tener una agenda porque si las personas no saben de qué se trata la reunión, es probable que piensen que no hay un plan establecido y se sientan menos inclinados a asistir.

Cuando crea una agenda bien pensada para cada reunión con prospectos, comunica que se toma en serio la cita y que no va a hacerles perder el tiempo.

Para los vendedores, la práctica de crear una agenda de reunión de prospectos para cada reunión les permite pensar y articular claramente lo que quieren de una reunión. La idea es que la planificación anticipada con el prospecto ayudará a que las cosas avancen en su proceso.

La preparación para una reunión se hace más fácil con la ayuda de esta estrategia, que también sirve como un recordatorio fácil de dónde se encuentra en el proceso de ventas.

Siempre me aseguro de agregar una agenda de la primera reunión de ventas tan pronto como creo la invitación a la reunión para que no se pierda en todas mis otras tareas.

Aquí hay una muestra de la agenda de la sesión de descubrimiento para la primera reunión:

Introducciones
Es importante saber lo que quiere y los objetivos que tiene su empresa antes de tomar cualquier decisión.
Demostración de nuestro producto
Próximos pasos según corresponda

En este artículo, el autor analiza cinco puntos que puede utilizar para convencer a su cliente potencial. Estos puntos son:

Prepárese para responder preguntas sobre su empresa y lo que puede ofrecerles.
Uno de los aspectos más importantes en los que debe concentrarse cuando contrata vendedores es su capacidad para trabajar en un entorno de alta presión. Necesitas que estén relajados y tengan claridad sobre tu negocio o producto.
Si al prospecto le gusta lo que ve, es mejor preguntarle si tiene alguna otra pregunta o inquietud antes de continuar.

Las agendas son una forma muy efectiva de mantener a las personas al tanto y mostrarles la importancia de sus aportes. Una vez que se comprometa, será más fácil implementar agendas en reuniones con sus empleados o clientes externos.

Tiene la agenda de su primera reunión del equipo de ventas y conoce al cliente, así que ahora es el momento de ir a esa reunión.

¿Qué temas deben discutirse durante una reunión de descubrimiento?

Las reuniones de descubrimiento tienen anatomía natural. Si se adhiere a esto cada vez, las probabilidades de cerrar tratos aumentarán.

El enfoque que he esbozado anteriormente es básicamente el mismo que el de este artículo.

Todas las reuniones deben tener los siguientes cinco componentes principales: 1—un objetivo o meta bien definidos 2. El cronograma y la agenda de las reuniones para que los participantes los sigan, junto con los límites de tiempo, los elementos de acción específicos que debe completar cada participante en sus respectivos momentos durante la reunión 3. Temas clave que necesitarán discusión, incluya quién es responsable de dirigir estas discusiones y qué información debe presentarse sobre este (s) tema (s) (generalmente una presentación de PowerPoint cuando corresponda). Estas presentaciones pueden tener lugar antes, después del almuerzo si dura más de una hora de descanso entre sesiones), o según sea necesario a lo largo del día, dependiendo de cuánto detalle se requiera. 4. Descansos apropiados para que las personas no se cansen de estar sentadas todo el día sin moverse; también son buenas formas de cambiar los niveles de energía dentro de los miembros del grupo.

1) Construcción de una buena relación 2) Apertura de la reunión 3) Preguntas (descubrimiento o preguntas de nivel más profundo) 4) Demostración/presentación/discusión de lo que está vendiendo 5) Cierre de la reunión

Cada detalle en el proceso de venta es importante y todo tiene un objetivo: el control. Cuando su prospecto siente que usted está a cargo de lo que está sucediendo, no siente que deba hacerse cargo.

¿Por qué se debe seguir esta estructura de reunión de descubrimiento?

Organizar una reunión y controlar la agenda de la reunión de alto nivel no se trata solo de hacer que asistan sus prospectos. También envía mensajes importantes.

1) Sabes lo que estás haciendo. 2) Pueden sentirse cómodos permitiéndote dirigir la discusión. 3) Pueden relajarse y escuchar tu mensaje. 4) No tienen que preocuparse de que los avergüences frente a ti. sus colegas que podrían traer a futuras reuniones. 5) Les da una idea de cómo se llevarán a cabo todas las demás reuniones.

Cuando un cliente potencial salta de inmediato y trata de tomar el control, generalmente es porque no quiere que sus colegas o superiores piensen que es un incompetente. También pueden sentirse inseguros acerca de si tiene pleno conocimiento del producto.

Construir una relación con su cliente potencial es el primer paso para aliviar su ansiedad, lo que lo colocará en una posición ventajosa para dirigir la reunión y cerrar la conversación.

La gente prefiere que alguien más tome la iniciativa en lugar de hacerlo ellos mismos.

Cómo comenzar una reunión de descubrimiento

Cuando estaba en Experian, nuestro entrenador de ventas, Ed Wal, me presentó la idea de la apertura de una reunión. Nos enseñó cómo estructurarlos rápida y fácilmente con un acrónimo llamado “ITPAM”.

Consulte el libro de Ed Wals sobre Venta de soluciones

Creo que ILPA ha reemplazado a ITPAM como el cuerpo de conocimiento más importante para los vendedores.

ILPA significa…

Utilizo esta estructura para cada reunión. Una vez que haya ganado su primera, se vuelve más fácil prepararse con anticipación escribiendo el guión de antemano con un propósito específico y un mensaje subyacente detrás de cada componente de ILPA. Seguimos estas pautas y la plantilla de reunión de descubrimiento de la siguiente manera:

1. Introducción

La última vez que hablamos, mencioné que nuestro equipo de SDR de abastecimiento no estaba haciendo un buen trabajo. Hemos realizado algunos cambios y queremos saber de usted cómo va.

3) Propósito

4) Orden del día

Quiero compartir un ejemplo de una plantilla de sesión de descubrimiento.

1. Introducción

Tengo la oportunidad de conectarme con personas en diferentes industrias y ayudarlos a hacer crecer sus negocios. Trabajo principalmente con grandes empresas que tienen la tarea de lograr objetivos ambiciosos pero que a menudo carecen de recursos o tiempo.

Estoy aquí para ayudarlo a comprender cuáles son sus objetivos comerciales y de marketing. Después de eso, podemos averiguar si nuestro software de gestión de proyectos será la mejor opción para alcanzar esos objetivos.

2) La última vez que hablamos

Le mencionaste a Jake que estás interesado en

También he realizado investigaciones adicionales sobre gestión de proyectos y software de colaboración.

No estoy seguro de qué compartir sobre Wrike porque no sé lo suficiente. Pero según mi investigación, aquí hay algunas preguntas que me ayudarán a decidir cuánto detalle es necesario.

3) Propósito

El propósito de la reunión de hoy es brindarles una visión general de nuestra empresa.

4) Orden del día

Quiero comenzar haciéndole algunas preguntas y luego le daré una descripción general de la empresa.

Cuando nos reunamos, le haré saber si vale la pena seguir explorando esto y le proporcionaré una recomendación para los próximos pasos. También podemos decidir que no vale la pena o que no encajamos bien entre nosotros, así que al final nos separamos.

He compilado una agenda aproximada de reuniones de desarrollo comercial para la llamada de hoy, si eso funciona para usted.

El guión suena diferente de un AE a otro, pero siempre hay una estructura similar. La primera reunión puede ser sobre lo que puede hacer por ellos, y la última reunión puede preguntar cómo se ocuparán de sus necesidades.

Descifrando el Propósito y el Mensaje de la ILPA

Ahora que sabemos cómo suena una ILPA, lo siguiente que debemos entender es su intención y mensaje.

ILPA es una excelente manera de guiar a su prospecto en la dirección correcta porque contiene componentes que harán que sea más probable que tomen medidas.

Desglosemos la plantilla de agenda de reunión de prospectos.

1. Introducción

Presentarse con su nombre y el título no siempre es necesario.

Cuando te presentas a un nuevo cliente potencial, el objetivo no es solo vendérselo a tu empresa. La mejor manera para que los clientes actuales y potenciales se relacionen contigo o con cualquier empresa es presentándose también.

En segundo lugar, es importante darse cuenta de que nuestro objetivo principal como vendedores debe ser ayudar a las empresas. Esto significa tener un enfoque de venta consultivo y, al hacerlo, podemos vender productos o servicios.

Por último, pero no menos importante, la introducción de su correo electrónico es un espejo de cómo deben presentarse. Si solo dice: "Hola, soy Emily y trabajo en publicidad", entonces cuando les pregunte sobre su función, será difícil entender qué hacen exactamente porque todo lo que dijeron fue que él o ella trabaja en un agencia de publicidad.

Hay muchas maneras de relacionarse con su cliente potencial, pero lo más importante es establecer un tono apropiado sobre cómo quiere que hablen. Una vez que se establece eso, se vuelve más fácil cuando se les pregunta sobre los detalles de su función.

2) La última vez que hablamos

Cuando haces tu tarea, la primera reunión con un prospecto es mucho más exitosa. Una forma de asegurarte de que salga bien es preparándolo de antemano.

También le dice a la otra persona que todavía está aprendiendo y quiere que sea un participante activo en su educación.

3) Propósito

La agenda ayuda a establecer el tono de lo que se discutirá en esta reunión.

A menudo, los clientes potenciales tienen una idea poco realista de lo que se puede lograr en una primera reunión. Para evitar esto, siempre trato de establecer el propósito y dejar en claro que no cubriremos todo durante nuestra reunión inicial.

4) Orden del día

Ya he mencionado lo importante que es una agenda para una reunión. Debería haberlo enviado antes de la reunión, pero ahora necesita reforzar lo que se habló.

Establecer la expectativa de que los prospectos tendrán preguntas e involucrarlos activamente en la conversación hace que sea más probable que compren.

El prospecto está seguro de que obtendrá lo que necesita de la reunión y establece expectativas sobre cómo terminarán las cosas. Está claro desde el principio que habrá próximos pasos si está interesado, o también se puede proporcionar orientación (a la gente le encanta que la guíen).

Aprendí que si una persona no está interesada en el trabajo o no encaja con tu empresa, es mejor cortar lazos y buscar a alguien que sí lo haga.

A menudo descubrí que los prospectos se sentían incómodos con la idea de que yo no aceptara un no por respuesta. Esto se debe a que sienten que estoy tratando de aprovecharme de ellos y te hace ver desesperado.

Conclusión de una reunión de descubrimiento en preparación para futuras conversaciones

Si desea aprovechar al máximo su sesión de descubrimiento, hay tres cosas que lo ayudarán en futuras conversaciones e incluso en un buen negocio.

Interrogatorio
Manifestación
Clausura

Interrogatorio

Un buen vendedor hará preguntas genuinamente inquisitivas y abiertas para obtener una comprensión clara de su prospecto. Quiere que se sientan cómodos y felices con el proceso.

Cuando se trata de ventas, hacer las preguntas correctas es una tarea compleja. Hay dos cosas que recomendaría.

Si quiere ser un buen vendedor, una de las cosas más importantes es que no haga preguntas por su propio bien. Es necesario comprender quiénes son y cuáles son sus necesidades.

No haga preguntas tendenciosas. Son de mente estrecha y no dejan que el prospecto diga lo que piensa, por lo que puedes entender lo que realmente quieren de tu producto o servicio.

Si quieres tener éxito, no te olvides de establecer metas. Alcanzar los objetivos es la clave del éxito.

Cuando comencé a contratar vendedores, asumí que un cheque de pago era suficiente motivación. Resulta que este no es el caso.

1) Háblame de tu papel.

2) Háblame de tu equipo.

¿Cuál es el objetivo de tu equipo para este año?

4) ¿Cómo se mide tu equipo?

¿Cómo vas a cumplir tus objetivos?

Hay muchos resultados potenciales dependiendo de lo que haga o deje de hacer.

¿Cuáles son los mayores desafíos a los que te enfrentas?

Luego trabaje hacia atrás desde el objetivo principal del cliente potencial hasta lo que necesita para lograrlo.

Manifestación

Cuando esté a punto de mostrar su producto,

Queremos dar a nuestros clientes una muestra de lo que ofrecemos y dejarlos con ganas de más.

Demasiados representantes de ventas cometen el error de hablar demasiado y no escuchar lo que necesitan sus clientes. Pasan todo su tiempo dando una presentación en lugar de informarse sobre las necesidades del cliente.

Es un error común pensar que la gente quiere trabajar duro. Encuentro lo contrario: a la gente simplemente no le gusta trabajar.

Es difícil recordar cómo era cuando empezaste a trabajar. Tomó mucho tiempo y esfuerzo aprender las cuerdas, sin importar todos los pequeños detalles sobre cómo funcionan las cosas. Así que no los obligue a hacer eso, solo cubra sus bases con información general para que puedan concentrarse en hacer su trabajo.

Para vender productos, no se centre en las características técnicas. Eso es importante, pero es aburrido hablar del producto de esa manera. En su lugar, cuente una historia de cómo su producto resolvió el problema de alguien.

Cierre de la reunión

Hay un dicho en las ventas: "Siempre cierra".

Inicialmente me confundió el término "regenerativo".

No significa cerrar la orden en cada llamada. Hay productos y momentos en los que es apropiado solicitar un pedido después de una o dos llamadas, pero en las ventas de software empresarial, esto a menudo sería un error porque necesitamos trabajar con nuestros prospectos durante mucho tiempo.

Finalmente, hemos enumerado algunas declaraciones de ventas de cierre que puede robar para su próxima reunión. Se ha comprobado que funcionan, ¡y te mostraré cómo!

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