Una guía para el embudo de marketing frente al embudo de ventas
Publicado: 2022-04-10Embudo de marketing vs embudo de ventas: la diferencia
Los embudos de marketing y ventas son herramientas que toman complicados sistemas de generación de prospectos para simplificarlos en estrategias visuales para mostrar de dónde provienen nuestros prospectos, cómo progresan a través de los procesos de marketing de contenido y cuáles se convierten en clientes de pago. Pero, ¿hay alguna diferencia entre marketing y embudo de ventas?
Depende de a quien le preguntes. Conozcamos la diferencia entre el embudo de marketing y el embudo de ventas.
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LeadFuze le brinda todos los datos que necesita para encontrar clientes potenciales ideales, incluida la información de contacto completa.
Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.
Embudo de marketing
Un embudo de marketing es un plan que va desde la parte superior de su mercado potencial hasta el fondo. El objetivo es tomar prospectos y guiarlos a través de tres etapas: conocimiento, consideración, conversión. De esta manera, puede personalizar los datos de cada prospecto para asegurarse de que conozcan su marca.
Embudo de ventas
¿Qué son los embudos de ventas en marketing? Un embudo de ventas en marketing es un proceso de acciones coordinadas y específicas. Los clientes potenciales de marketing se pasan de principio a fin, lo que significa que este contacto ha optado por recibir un correo electrónico o asistir a un evento antes de comprar su producto.
El embudo de marketing frente al embudo de ventas se ha visto tradicionalmente como dos entidades separadas, pero la verdad es que sus roles se superponen. Para optimizar la eficiencia en un contexto empresarial, algunas empresas eliminan esta distinción centrándose en un solo embudo: la experiencia del cliente.
El término marketing ha surgido en los últimos años para describir cómo las ventas y el marketing son similares. Este nuevo enfoque ayuda a generar más ingresos para las empresas y reduce los conflictos entre departamentos.
Para comprender el concepto de marketing, es importante primero aprender sobre las etapas del embudo de marketing frente al embudo de ventas.
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Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
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- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.
¿Cuáles son las etapas del embudo de marketing?
Un embudo de marketing siempre incluye tres etapas: la parte superior del embudo, la mitad del embudo y la parte inferior del embudo. Todas estas son formas diferentes de conectarse con los clientes.
Conciencia de la parte superior del embudo (ToFu)
La parte superior del embudo es donde cada persona interesada en su contenido ingresa en su viaje. El objetivo en esta etapa para los especialistas en marketing es educar a los lectores, crear conciencia de marca, diferenciarse de la competencia y ofrecer información útil sin pedir nada a cambio.
Es posible que los datos recopilados por estas herramientas no incluyan el nombre o la dirección de correo electrónico de una persona. Si completan un formulario y dan su consentimiento para ser contactados, pasan a otra etapa de su embudo.
Consideración de la mitad del embudo (MoFu)
Ahora, estás hablando del problema que tu producto está resolviendo. Esto puede incluir testimonios de otras empresas que lo han utilizado con éxito o reseñas de qué tan bien construidos están los productos de su empresa.
A medida que los prospectos pasan de la parte superior del embudo a la mitad, se les presenta contenido como libros blancos y estudios de casos. El SDR participa activamente en esta etapa con la responsabilidad principal de comunicar.
Conversión de la parte inferior del embudo (BoFu)
Una vez que el vendedor haya hecho su tarea, debería poder presentar con confianza un trato que pueda cerrarse en esta etapa. Este contenido incluye demostraciones y testimonios de clientes.
Con clientes potenciales que han llegado a esta etapa, el marketing del sistema de embudo ahora puede determinar el viaje del comprador y qué mensajes son efectivos para captar su atención. Incluso crean personajes para dirigirse mejor a los clientes con intereses similares.
Las etapas del embudo de ventas
El embudo de ventas de marketing es un componente del embudo de marketing. Al mirar la parte inferior, podemos ver que se trata de prospectos que ya han dicho que sí para obtener más información sobre la compra de nuestro producto.
El término tubería de ventas también se usa para describir el flujo de prospectos a través de una venta. Un embudo puede representar cuántas personas en su equipo tienen una oportunidad abierta y qué porcentaje se convirtió de una etapa a otra.
El canal de ventas se divide en etapas que se distinguen por el tipo de trato. Salesforce ha construido su negocio en torno a estos pasos y acciones específicas para mover a un cliente a través de cada etapa.
Todas las empresas segmentan su pipeline de ventas de manera diferente, pero siempre incluyen estas cuatro etapas: prospección, evaluación, compromiso (si la empresa está interesada en una venta) y cerrado-cerrado-perdido. El cuadro a continuación describe cómo las actividades de marketing exitosas se basan en esas diferentes etapas.
Clientes potenciales cualificados de marketing (MQL)
Un prospecto debe proporcionar su información de contacto antes de que se considere calificado. Pueden hacerlo completando un formulario, descargando contenido o proporcionando alguna otra forma de comunicarse con ellos.
Cliente potencial de ventas aceptado (SAL)
Aquí es donde entra el equipo de ventas y decide si un cliente potencial está calificado para su producto. Muchos clientes potenciales quedan descalificados en esta etapa, pero eso es solo porque es necesario que haya una mejor comunicación entre marketing y ventas.
Clientes potenciales calificados para ventas (SQL)
Aquí, un representante de ventas habrá hablado con el cliente sobre el ajuste, incluido el tamaño del trato, el cronograma y la urgencia. Los representantes más exitosos son aquellos que trabajan más de cerca con sus clientes.
Cerrado-ganado o cerrado-perdido
Si un cliente potencial no se convierte en cliente, el equipo de ventas lo cerrará como perdido o lo devolverá a marketing. El prospecto puede optar por ir con otra compañía, tomarse más tiempo en su proceso de toma de decisiones (ya sea porque está satisfecho o insatisfecho) y objetar los precios.
Evolución del embudo de marketing frente al embudo de ventas
En el mundo del embudo de marketing frente al embudo de ventas, hay una batalla constante de quién tiene la responsabilidad de qué. El resultado es que cada departamento realiza un seguimiento de su propio progreso, pero no siempre tienen el mismo objetivo en mente ni utilizan un sistema para medir el éxito. Daniel Barber señala que el 80 % del trabajo realizado no conduce a ninguna parte porque ambos departamentos están contentos con una tasa de cierre del 20 %.
El artículo habla de cómo solo el 3% del mercado está buscando activamente comprar, y esto ha creado una trampa para los equipos de ventas. Se centran en los clientes potenciales de la parte inferior del embudo, que incluyen el 3% de los clientes potenciales, pero solo hay un número limitado de veces en que los prospectos pueden decir que no.
No importa cómo estructure su embudo de ventas, el equipo de marketing debe trabajar junto con los representantes y otros departamentos. Deben ponerse de acuerdo sobre lo que califica como un buen prospecto, por qué los prospectos son descalificados de la consideración de ser contactados por los representantes, abordar las inquietudes que las personas han planteado constantemente sobre su producto o servicio para que puedan comprenderlo mejor por sí mismos.
En el pasado, la venta era un evento de una sola vez. Tendrías tu primera venta y luego terminarías con ella. Hoy en día, el marketing está mucho más involucrado en educar a los clientes sobre algo nuevo para que le compren a usted en lugar de a otra persona.
En un modelo DevOps, el equipo de operaciones de ventas y marketing está centralizado. Se elaboran estrategias para ayudar a estos equipos a trabajar juntos con diferentes objetivos en mente: lograr objetivos de ingresos a través de diversas estrategias que abarcan ambos departamentos. Y eso es todo para el artículo de embudo de marketing vs embudo de ventas.
¿Necesita ayuda para automatizar su proceso de prospección de ventas?
LeadFuze le brinda todos los datos que necesita para encontrar clientes potenciales ideales, incluida la información de contacto completa.
Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.