Uso de datos de ventas: coaching de ventas basado en datos
Publicado: 2022-04-10Existen muchos recursos para que los vendedores obtengan retroalimentación de sus gerentes, pero la verdadera pregunta es
1) ¿Cómo transformas las conversaciones en compromisos que inspiran el desempeño? 2) ¿Cómo captura y hace realidad estos compromisos?
Estos son los aspectos más destacados de este artículo:
1) ¿Por qué es importante el coaching de ventas basado en datos? 2) 3 tipos de datos de ventas que puede usar 3) Los datos de Business Intelligence le llevan solo el 10 % del camino 4) La segmentación es crucial para el establecimiento de metas personalizadas 5) Use los datos para planificar con anticipación frente a clasificar y comparar
¿Por qué es importante un coaching de ventas basado en datos?
El coaching no se trata de quién es bueno y quién es malo. No son solo las estrellas las que necesitan atención, sino todos los miembros de mi equipo de ventas.
Para ser un entrenador exitoso, debe pensar en su modelo de entrenamiento y en cómo puede ayudar a las personas con las que trabaja.
Los entrenadores de ventas avanzados creen que la forma más exitosa de hacer que un equipo se involucre es ayudándolos a saber en qué se encuentran antes de ofrecerles un trabajo.
El liderazgo trae transformación. La transformación para un equipo de ventas es ignición. Nuestro trabajo es ayudar a encender a cada miembro de nuestro equipo.
3 tipos de datos de ventas que puedes usar
1) Datos de volumen 2) Datos de conversión 3) Datos de rendimiento
Jacco Van der Kooij escribió un artículo sobre los diferentes tipos de datos, qué son y cómo usarlos. A continuación se incluye un resumen de cada tipo.
Cada empresa tiene diferentes tipos de datos y los utilizan de diversas maneras.
Al construir tuberías, ignore su inteligencia tecnológica
Las herramientas de visualización de datos son una parte importante de la evaluación del desempeño organizacional y del equipo. La visualización de datos es una herramienta que ayuda en este proceso.
Pero estas herramientas no son muy efectivas para el coaching. Ha habido un gran crecimiento de las soluciones de BI en los últimos 5 años.
Sin embargo, el porcentaje de vendedores que alcanzan la cuota ha ido disminuyendo durante seis años consecutivos.
El hecho es que un vendedor necesita algo más que datos para estar motivado.
Los líderes necesitan evaluar a sus empleados en un nivel más individualizado. No pueden simplemente mirar los promedios y las tendencias.
Por esta razón, echemos un vistazo a dos tipos de vendedores, "los que usan inteligencia comercial y los que no".
El entrenador obsesionado con los datos
La mayoría de los líderes de ventas son gerentes y basan las conversaciones de capacitación en métricas informadas. Piensan en sus representantes como buenos o malos si el representante alcanza la cuota o no la alcanza.
Estos gerentes son muy controladores y se enfocan en las estadísticas. No te dejan hacer nada nuevo ni creativo, por lo que el estilo del entrenador es tradicional.
Si bien los datos de BI pueden ser útiles, no son suficientes para motivar el cambio. No ayuda a un líder o vendedor a descubrir qué deben hacer de manera diferente. Lo único que le queda al gerente es presionar más botones.
Los gerentes no tienen que ser fríos y calculadores. Pueden inspirar a su equipo brindándoles los datos correctos.
Descubrí que muchos líderes no saben cómo basarse en datos y aun así inspirar compromiso.
El entrenador experto en segmentos
Los grandes entrenadores de ventas usan la curva de distribución (presentada en la parte 1 de esta serie) para asegurarse de que sus reuniones individuales con cada representante de su equipo resulten en momentos de compromiso.
Los grandes entrenadores no se fijan en dónde está alguien, sino que trabajan para entender lo que quieren.
Una curva de distribución le permite al líder ver dónde está un representante y luego preguntarles de inmediato cuál sería su objetivo personal para ellos mismos. En lugar de decir "Quiero alcanzar mi cuota", pueden elegir qué parte de los objetivos de la empresa les interesa.
En este caso, el vendedor podría decir: "Puedo alcanzar el High Core si trabajo duro". Cuando hacen esto, crea una oportunidad para que hablen con usted sobre el nivel deseado de desempeño.
Si un vendedor cree que el líder quiere ayudarlo a encontrar su camino y en realidad está tratando de entrenarlo, el entrenamiento se convierte en combustible para la transformación.
La segmentación es fundamental para crear objetivos personalizados
La segmentación le permite personalizar los datos para cambiar el rendimiento. Una vez que se implementa una distribución estandarizada para todos los representantes, los líderes pueden usar eso como un ejemplo de cómo quieren que lo hagan sus empleados.
Si supiera lo que me hace diferente de los de alto rendimiento, haría lo que hicieron.
La curva de distribución segmentada le permite ver el desempeño de su equipo de tres maneras diferentes y puede usarse como una hoja de ruta sobre cómo mejorar su desempeño.
Transformar hechos inertes en objetivos tácticos
La definición de éxito de un vendedor es la primera parte de una conversación 1:1. Un trabajador de bajo rendimiento puede tener como objetivo el rendimiento básico o puede sentir que sus objetivos son demasiado altos para él en este momento.
Con este entendimiento, una empresa ahora puede usar datos para inspirar cambios en el personal de ventas.
Con esta perspectiva, puede convertir los datos en algo más que números.
2) Las actividades objetivo se convierten en datos de volumen
El punto es que los datos recopilados del proceso de conversión de un candidato se pueden usar para identificar qué habilidades tiene y qué habilidades no tiene. Esta información se convierte entonces en una parte importante de la evaluación de sus calificaciones para el empleo.
Los datos de productividad se convierten en una forma para que los gerentes determinen qué tan efectivos son sus empleados.
Esto es diferente a cuando tu jefe te dice que hagas más trabajo o se lo dará a otra persona.
Cómo los objetivos tácticos establecen su relevancia como coach de ventas
Ahora, un vendedor puede ver qué habilidades y actividades necesita mejorar para alcanzar sus objetivos. Saben por qué estos cambios son importantes para poder alcanzar esos objetivos.
Pueden dar consejos sobre cómo trabajar de manera eficiente y tener una mejor estrategia de gestión del tiempo.
Otros representantes necesitarán desarrollar nuevas habilidades para ser buenos vendedores. Cada representante necesita su propio nivel de productividad y no todos pueden tener los mismos objetivos.
El coaching se trata de mejorar
Hay mucha presión en las ventas, y hará que alguien sea lo mejor posible o lo expulsará. Solo el 19% se ve a sí mismo permaneciendo en la misma empresa después de un año.
Si cada miembro de un equipo mejora sus habilidades y éxito, todo el equipo tendrá éxito. Por ejemplo, cuando un vendedor mejoró su técnica de venta en un 10 %, sus ingresos totales aumentaron significativamente.
Cuando esta líder de ventas se reunió con el presidente de la compañía para establecer su meta para 2018, le dijeron que si bien estaban contentos con lo bien que le fue el año pasado, es una preocupación porque solo logró el 22 % de la cuota.
La meta se basaría en las ventas que se hubieran obtenido si alcanzaran el 50% de cumplimiento de la cuota.
Ayudó a su equipo al establecer metas individualizadas para ayudarlos a moverse sistemáticamente a través de la curva de distribución.
Hoy, ella tiene un logro del 37% en su meta anual. Ella persigue la mejora incremental asegurándose de que su equipo alcance sus objetivos en función de las actividades y calificaciones objetivo para lograr el éxito.
En solo 90 días, triplicó la cantidad de estrellas y redujo la cantidad de pobres en casi 13.
Use los datos de ventas para planificar con anticipación
Los representantes quieren ser entrenados y mejorar aprendiendo habilidades.
Centrarse en el futuro La planificación es más importante que la reflexión
En una sesión de coaching, debería tomarse hasta el 10 % del tiempo discutiendo el desempeño pasado y el 90 % en discusiones estratégicas prospectivas.
Pintar el objetivo
Después de que mi representante haya compartido su definición de éxito, dejo de hablar y pueden continuar.
En la tercera parte de esta serie, veremos cómo crear un plan para sus habilidades de liderazgo.
No seas el gerente de ventas que lo sabe todo
La mayoría de los vendedores saben si están alcanzando o no sus objetivos. El entrenamiento no se trata de clasificación de pilas y promedios; se trata de comprender al individuo.
Si no puede ayudar a los empleados a ver la conexión con el lugar donde quieren estar, entonces es su trabajo como líder. Debes enfocarte en conectar en lugar de corregirlos.
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