8 formas infalibles de cómo acortar el ciclo de ventas
Publicado: 2022-04-10Cuando piensas en la cantidad de ventas que una persona puede hacer en un día, parecen ser más finitas que cuando usamos números. En este artículo, presentaremos formas de acortar el ciclo de ventas.
- Solo 1,440 minutos en el día
- Si tan solo tuviéramos más tiempo en la jornada laboral.
Incluso con un horario de trabajo de 12 horas, la pregunta es cuántos minutos se dedican al cierre.
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Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.
¿Es posible acortar el ciclo de ventas de la empresa?
¿Cómo acortar el ciclo de ventas? Lo que los representantes de ventas pasan el día haciendo puede sorprenderlo. Según un informe de InsideSales.com, el 64 % de la jornada laboral promedio no genera ingresos, y solo el 36 % del día se dedica directamente a la venta.
Es una pena porque abundan los errores y contratiempos cuando no gestionamos de forma proactiva el cierre de una venta importante.
La diversidad es especialmente importante cuando se trata de grandes negocios.
Siga leyendo para aprender ocho formas de ayudarlo a acortar el ciclo de ventas y cerrar tratos de manera más eficiente.
8 formas de acortar el ciclo de ventas
- Debe saber cómo trabajar con el mapeo de cuentas, y es vital para usted como vendedor.
- Conoce a todos en la cuenta.
- Necesita saber cuándo vale la pena invertir su tiempo en una venta.
- Sepa cuándo alejarse.
- Sea consciente de lo que necesita hacer para tener éxito en su proyecto.
- Sepa cuándo hacer un seguimiento.
- Es importante saber cómo mantener el impulso.
1. Comprenda cómo abordar el mapeo de cuentas de manera proactiva
Los representantes solo se enfocaban en los administradores de cuentas, y cuando recibían un "no", pasaban a la siguiente persona.
Cuando comencé a contratar vendedores, parecía que esta sería la forma más lógica de hacer las cosas.
Pero las conversaciones con solo una o dos personas por cada cuenta no fueron suficientes. Para empeorar las cosas, el liderazgo tenía metas de crecimiento más altas.
Hicimos que uno de nuestros representantes empresariales, Carter, adoptara un enfoque diferente para trabajar con sus cuentas.
Empezó a centrarse en las relaciones entre diferentes personas en cada empresa en lugar de centrar sus esfuerzos de ventas en una sola persona.
Las ventas a nivel empresarial son complejas, por lo que un excelente mapa de cuentas puede ser tan importante. Ofrece a los representantes más información que solo lo que hay en su CRM.
Cuando se trata de formas de acortar el ciclo de ventas, es importante saber quién puede presentar o tiene relaciones existentes con una empresa. Un mapa de cuenta muestra esto.
2. En cualquier momento, puede determinar quién está utilizando su cuenta.
El mapa de la cuenta proporciona una imagen del ciclo de ventas y de lo que se ha hecho. También ayuda a mostrar relaciones que quizás no sea necesario ver antes.
Cada empresa tiene una tasa de rotación diferente. A veces, los representantes renuncian, las empresas compran otras empresas y el territorio cambia de manos.
Cuando usa un CRM, es fácil olvidar la información privilegiada.
Cuando empezamos a vender a la empresa, pensé que sería un proceso rápido. Pero, en realidad, debe entablar relaciones con ellos y ganarse su confianza antes de que hagan negocios con usted.
Con los mapas de cuenta, los representantes pueden revisar un mapa del historial del trato en lugar de saltar a ciegas. Los documentos se actualizan constantemente, por lo que se mantienen actualizados como referencia.
Se pueden usar para mostrar el progreso con acuerdos clave y cómo le está yendo con los ejecutivos de su empresa.
3. Determine cómo gastar su tiempo durante la venta
Es crucial saber quiénes son las partes interesadas en un proyecto determinado y tener una idea de su papel en el cierre de una venta.
Aunque parezca complicado, involucrar a muchos tomadores de decisiones es bueno. Evita que alguien tenga demasiado poder y mantiene la empresa más equilibrada.
Las empresas se centran en la diversidad, especialmente cuando contratan para puestos de desarrollo de ventas.
Si más de un responsable de la toma de decisiones está involucrado en una venta, se denomina venta de subprocesos múltiples. Funcionan así.
La organización del comprador necesitará más supervisión y aportes para aprobar el trato, por lo que también debe dialogar con ellos.
Una persona no puede hacerlo todo. Necesita al menos dos personas involucradas activamente en cada trato.
4. Reconocer cuándo comprometer recursos adicionales para la venta
Cuando hay rotación de empleados, es importante dedicar más recursos para cerrar el trato y asegurarse de no perder dinero.
No es raro que las personas cambien de trabajo antes de encontrar el adecuado.
Una encuesta de Bridge Group de 342 empresas B2B SaaS encontró que la tasa de rotación promedio de los representantes de ventas es del 34 %, y el 66 % de esas rotaciones fueron involuntarias.
Trabajar con un equipo de tomadores de decisiones puede ayudarlo a evitar perder ventas o comenzar de nuevo cuando alguien deja la empresa porque mantiene el impulso para cerrar tratos rápidamente.
Como líderes de ventas, debemos crear asociaciones con nuestros clientes y trabajar en soluciones.
Es importante entender a sus prospectos, lo que les importa y cómo puede atenderlos mejor. Una vez que se llega a un acuerdo sobre estos puntos, es hora de desarrollar un plan de acción.
Todo el equipo tiene que trabajar en conjunto para un gran problema, lo que requiere trabajo en equipo.
Escribí una guía llamada "La guía definitiva para planes de acción mutuos" para ayudarlo a transformar su proceso de ventas.
5. Reconocer cuándo salir para un mejor resultado de ventas
Escuchar es una de las habilidades más importantes en las ventas.
A veces, los clientes necesitan tiempo para pensar en sus compras. Si demostró el valor de su producto y negoció las restricciones presupuestarias con ellos, pero regresan y dicen que es demasiado caro, déjelos ir.
Al final, acortar un ciclo de ventas puede resultar en la renuncia al trato. Por ejemplo, cuando comencé a contratar vendedores y traté de acortar su tiempo en cada Venta, me perdí tratos que podrían haber sido mutuamente beneficiosos.
Es mejor eliminar prospectos de su embudo que probablemente no cierren, para que pueda concentrarse en aquellos que lo harán.
6. ¿Cuándo es apropiado pensar como un gerente de proyecto?
Los representantes de ventas pueden aprender de los gerentes de proyectos para establecer expectativas, mantener la productividad e inspirar la acción. Los vendedores deben aplicar la mentalidad de un gerente de proyecto cuando llega el momento de cerrar una venta a nivel empresarial.
Los gerentes de proyecto son responsables de los plazos, por lo que saben cómo planificar todos los pasos intermedios necesarios para cumplir con esos plazos. Para ellos, no existe tal cosa como un plazo arbitrario.
Cuando esté vendiendo a un cliente, use el mismo enfoque.
Trabajamos con usted para decidir cuándo se lanzará el producto y luego planificamos hacia atrás a partir de ahí. Una vez que hemos acordado lo que debe estar en su lugar antes de que el cliente pueda comenzar a usar nuestro producto o servicio, siente una mayor sensación de urgencia para completar su compra.
7. Reconocer cuándo hacer un seguimiento para evitar perder el tiempo
El aspecto de gestión de proyectos de ventas también implica verificar regularmente con otras personas involucradas. Como resultado, los representantes deben programar su próxima llamada al final de cada conversación.
Descubrí que al hacer un seguimiento de los clientes potenciales, podía cerrar más tratos y ser menos molesto.
Recuerde, cualquier persona en cualquier etapa del proceso o en cualquier parte del organigrama puede tener un impacto. Hágase responsable de sus expectativas y asegúrese de estar a la altura de ellas.
8. Comprenda cómo mantener el impulso sin apresurarlos
Puede intentar usar la fecha de lanzamiento de un comprador como palanca, pero no presione demasiado.
Una vez que esté cerca de obtener una firma, le recomiendo hacer un seguimiento al menos una vez al día.
Cuando trate con prospectos que necesitan más tiempo para evaluar su propuesta, no los apresure. Vea el proceso de ventas a través de los ojos de un gerente de proyecto y adáptelo en consecuencia.
Conclusión
Si está buscando acortar su ciclo de ventas y hacer crecer su negocio, aquí hay algunas cosas que lo ayudarán: -Sepa qué hace funcionar a los vendedores exitosos. -Asegúrese de que tengan las herramientas necesarias para el éxito. -Manténgase al tanto de su progreso con chequeos regulares.
Dos sobre cómo acortar el ciclo de ventas
- Los representantes de ventas son más efectivos cuando no están atascados con tareas administrativas.
- Si los vendedores tienen problemas técnicos o de otro tipo relacionados con la Venta, bríndeles apoyo.
- A veces, una de las mejores formas de cerrar un trato es asignando más recursos y personas.
- Es fundamental seguir el mapa de la cuenta durante todo el proceso de venta. De esta forma, sabrás en qué etapa del ciclo de ventas de cada cliente se encuentra.
- Cuando esté contratando nuevos empleados, considere el panorama general. Piense en lo que harán y cómo afectará a otras partes de su equipo.
- Cuando hable con los prospectos, asegúrese de que entiendan qué hay para ellos. Pero también intente establecer una fecha de lanzamiento.
No hacer sobre cómo acortar el ciclo de ventas
- La forma en que vende debe cambiar para satisfacer las necesidades de su base de clientes en constante cambio.
- Al resolver un problema, no olvide considerar el panorama general. Piense en cómo su solución resolverá este problema e identifique las ineficiencias que lo causan.
- No dejes que el pasado dicte tu futuro. Debe averiguar qué funciona y qué no, y luego tomar medidas.
- Cuando decida, no lo limite al equipo de ventas. Involucrar a otros departamentos según sea necesario.
- Si el cierre ya no es inminente, puede retirarse de una venta.
- Intente programar el siguiente antes de colgar cuando termine una llamada.
Una vez que comprenda el ciclo de ventas de la empresa, será más fácil identificar cómo y cuándo sus clientes quieren comprar.
Una vez que haya llegado a ese punto, será más fácil para su empresa dictar la duración del ciclo de ventas.
¿Qué estás haciendo para que tu proceso de ventas sea más fluido? ¿Cuál ha sido el mayor desafío para ti durante este tiempo de transición?
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- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.