La mort du démarchage téléphonique : 2 raisons pour lesquelles ça arrive
Publié: 2022-04-10La mort du démarchage téléphonique est proche. Les cassettes audio, les téléviseurs CRT et les machines à écrire ont tous été remplacés par de nouvelles technologies.
Ce n'est qu'une question de temps avant de voir le dernier de celui-là aussi.
L'appel à froid devient obsolète, alors je veux parler de la façon dont vous pouvez vous préparer à l'extinction à venir.
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Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :
- Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
- Qui ont plus de 10 employés
- Qui dépensent de l'argent sur Adwords
- Qui utilise Hubspot
- Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
- Avec le rôle de Responsable RH
- Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an
Les téléphones à cadran sont rétro, les appels à froid aussi
Des appels de vente à froid sont passés à des prospects potentiels avec uniquement les informations les plus élémentaires.
Il faut 18 tentatives d'appel pour joindre un prospect. Pourquoi est-ce que les appels de vente sortants froids ont été l'épine dorsale de notre industrie pendant des années ?
Quand une entreprise est animée par le cœur, elle inspire. Mais cela peut être déprimant quand ils ne font des choses que par cupidité.
Mais les nouveaux films devront trouver un moyen car les appels à froid sont à peu près aussi obsolètes que les téléphones à cadran. Pour deux raisons :
- Profils d'utilisateurs très détaillés
- Auto-vente par les clients
Ce qui a mené à la mort du démarchage téléphonique
Chaque jour, les gens génèrent des tonnes de données à partir de leurs actions et de leurs interactions avec les autres.
- Achats par carte de crédit
- Visites de pages Web
- Clics sur les liens Web
- Données de localisation des applications mobiles
- Regarder un film à partir d'un service de streaming à la demande via votre téléviseur
- La réinstallation est une décision importante, et elle a souvent un impact sur de nombreux aspects de votre vie.
- Utilisation de coupons
- Et beaucoup plus
Une autre raison de la mort du démarchage téléphonique est que de nombreuses nouvelles technologies sont en cours de développement et contribueront à améliorer la qualité de vie de nombreuses personnes. Il s'agit notamment des demandes de service par des appareils ou des véhicules connectés.
Le problème avec toutes ces données est qu'à moins qu'elles ne soient collectées et organisées par des plateformes de données client (CDP), les informations que nous obtenons d'eux ne nous font aucun bien. Les CDP créent des profils d'utilisateurs détaillés pour les prospects en fonction de l'activité en ligne et de sources hors ligne comme les médias sociaux.
En ce qui concerne la réalisation des objectifs de revenus, 83 % des personnes interrogées ont déclaré que l'utilisation d'un CDP - ou d'une plate-forme de données client - les avait aidées à atteindre leur destination plus rapidement.
Les CRM sont moins complets que les CDP, mais les données CRM sont plus à jour car elles sont basées sur l'interaction du vendeur avec les prospects ou les clients plus loin dans l'entonnoir.
Une autre façon d'aider les commerciaux consiste à leur fournir des données d'intention. Cela indique à la personne si elle recherche activement quelque chose, comme du matériel informatique.
Un fournisseur de données, tel que Bombora, peut suivre les visites de certains types de contenu Web et déterminer si une entreprise est activement intéressée par ce type de produit. Par exemple, de nouveaux serveurs.
Avec Skimlinks, les éditeurs partagent des données sur les utilisateurs anonymisés intéressés par leurs produits ou services.
Les vendeurs intelligents vérifieront également sur LinkedIn et Google toute information qui pourrait être utile à leurs prospects.
Moins froid que jamais
Avec toutes les informations disponibles sur les acheteurs, les entreprises et les consommateurs en savent plus que jamais.
Nous avons un système qui peut aider les vendeurs à savoir sur quel vice-président se concentrer. Il est basé sur le pouvoir d'achat dont ils disposent.
Malheureusement, la mort du démarchage téléphonique approche. Les employeurs doivent tirer parti des nouvelles technologies telles que les publicités ciblées et les médias sociaux en plus de la publicité traditionnelle.
Avec autant d'outils de qualification de prospects, le démarchage téléphonique n'est plus aussi "froid" car les gens sont plus susceptibles de vouloir parler avec vous. La majorité des pitchs non sollicités semblent désormais chaleureux.
Il est probable que pour réussir les appels à froid de nos jours, vous avez besoin d'une campagne de développement où le prospect sait à qui il parle. Si quelqu'un ne répond pas à son téléphone lorsqu'il est appelé ou filtre son appel, il se peut qu'il n'ait même pas la possibilité de répondre.
Les progrès technologiques entraînent la mort probable du démarchage téléphonique. L'envoi d'une lettre manuscrite est démodé et inefficace. L'envoi d'un e-mail ou d'un SMS à une personne ne disposant que de peu d'informations à son sujet vous permettra d'obtenir de meilleurs résultats.
L'essor de l'auto-vente
Une autre raison de la mort du démarchage téléphonique est que l'auto-vente est devenue plus populaire.
Les utilisateurs professionnels utilisent souvent Internet pour rechercher des détails avant d'acheter quoi que ce soit, comme des articles coûteux comme des voitures ou des téléviseurs.
Le problème avec la diversité, c'est qu'elle peut à la fois aider et nuire aux vendeurs.
Je trouve qu'il est plus facile de vendre mon produit ou service parce que les prospects instruits entrent dans la vente en sachant déjà ce qu'ils veulent et ont réduit leurs choix.
J'ai constaté que 57 % des acheteurs avaient terminé le processus avant de contacter un représentant commercial. Ils se sont déjà pré-qualifiés, et tout ce que j'ai à faire, c'est de les attendre en bas.
L'inconvénient est qu'au lieu d'écouter avec bienveillance et de guider la conversation, les vendeurs sont relégués aux dernières étapes de la transaction.
Le marketing entrant attire beaucoup d'attention ces jours-ci.
Pour attirer les chercheurs, vous devez vous assurer que le contenu et les autres supports de marketing entrant sont adaptés. Vous devriez avoir des livres blancs, des cas d'utilisation, des démos vidéo et des témoignages d'acheteurs afin qu'ils puissent convaincre un visiteur - de préférence en le personnalisant en fonction de ce que votre CDP ou CRM nous dit à propos de cette personne.
Les études de cas sont souvent utilisées dans les ventes pour aider à démontrer les avantages d'un produit.
Avec le marketing entrant, l'acheteur en sait déjà beaucoup sur le produit lorsqu'il vous contacte. Cela signifie qu'avec les supports d'inbound marketing tels que les démos vidéo et les livres blancs, il est souvent inutile d'expliquer ce que fait votre entreprise.
Le rendez-vous à l'aveugle
Les gens se rencontrent en ligne et décident s'ils veulent se rencontrer en personne avant même de parler au téléphone.
Les vendeurs à l'ancienne et les romantiques à l'ancienne seront déçus d'apprendre que les appels à froid appartiennent au passé. La mort du démarchage téléphonique va être historique et changer la vie. Ils doivent s'habituer aux appels chaleureux et à l'auto-vente.
Besoin d'aide pour automatiser votre processus de prospection commerciale ?
LeadFuze vous donne toutes les données dont vous avez besoin pour trouver des prospects idéaux, y compris des informations de contact complètes.
Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :
- Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
- Qui ont plus de 10 employés
- Qui dépensent de l'argent sur Adwords
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- Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an