Devriez-vous abandonner les clients fantômes ? Pourquoi cela se produit et que faire

Publié: 2022-04-10

Devriez-vous répondre aux clients fantômes ?

Les clients fantômes sont un véritable phénomène dans le métier de vendeur.

Vous avez une piste.

Vous aviez une piste, mais maintenant il semble que vous ayez affaire à quelqu'un qui n'a pas suivi la conversation.

Comme vous le savez probablement, lorsqu'un prospect se tait soudainement au téléphone ou cesse de répondre aux e-mails et aux SMS, cela s'appelle être fantôme. Bien que les choses semblent prometteuses au début avec votre client potentiel, il finit par cesser complètement de communiquer.

Est-il possible d'être fantôme tout en réalisant la vente ?

Parfois c'est le cas, mais pas toujours. J'ai constaté que parfois les vendeurs s'attachent trop au silence bien avant qu'ils ne le devraient et les images fantômes sont un bon exemple de la façon dont nous gérons la situation.

Dans cet article, expliquez comment gérer les images fantômes et ce que cela signifie. Parfois, il peut être possible de reprendre contact avec le client et de sauver le projet.

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Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :

Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
Qui ont plus de 10 employés
Qui dépensent de l'argent sur Adwords
Qui utilise Hubspot
Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
Avec le rôle de Responsable RH
Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an

Juste pour vous donner une idée.

Qu'est-ce qui cause les clients fantômes ?

Il existe différentes raisons pour lesquelles quelqu'un peut vous fantôme, notamment :

Timing Votre prospect vient peut-être d'apprendre l'opportunité, et ce n'est pas encore une piste réelle. Ils pourraient ne pas être en mesure de s'engager avec leur charge de travail actuelle.

Le produit que vous utilisez peut ne pas disposer de toutes les fonctionnalités nécessaires.

L'une des raisons pour lesquelles un prospect choisit de ne pas signer avec moi est qu'il a une relation existante avec mon concurrent. Cela peut être dû à la recherche de prix ou simplement à la comparaison de solutions.

Le prix est un problème courant. Il se peut que vos prix soient trop élevés ou que vous ayez mal compris les contraintes budgétaires du prospect.

Et parfois, la relation ne fonctionne tout simplement pas. Vous pourriez avoir:

Poussé trop fort Presser trop rapidement dans le processus de vente pourrait mettre les prospects mal à l'aise et sous pression.

Parfois, vous pensez que vous avez une piste viable alors qu'en fait, ce n'est pas le cas. Vous ne posez peut-être pas les bonnes questions ou ne les qualifiez pas autant que nécessaire.

La mauvaise personne Vous avez peut-être travaillé avec quelqu'un qui n'était pas le vrai décideur. Ils ne savent peut-être pas tout ce qu'il y a à savoir sur le budget, le calendrier, etc.

Mais c'est peut-être votre faute si vous n'en faites pas assez pour diversifier la main-d'œuvre.

C'est une erreur de penser que vous pouvez toujours être au top. Vous auriez pu être occupé et ne pas être aussi réactif ou avoir fourni un service de qualité inférieure. Des erreurs se produisent.

Le prospect peut ne pas avoir l'impression que vous avez ajouté suffisamment de valeur. Ils pourraient penser qu'ils n'ont jamais connu ou grandi avec votre entreprise et qu'ils veulent rompre, ou que la relation n'existe tout simplement pas.

Conseils pour éviter les clients fantômes

Voici quelques mesures que vous pouvez prendre pour réduire les images fantômes.

Posez des questions détaillées pour aider à qualifier le prospect. Discutez de leur cycle d'achat et de votre processus de vente, puis alignez-vous.

Écoutez attentivement, prenez des notes et écrivez vos pensées sur une feuille de papier.

La préparation est essentielle lors de la préparation d'un appel de vente. Assurez-vous de faire des recherches sur l'entreprise et ses concurrents, ainsi que sur tout autre défi pertinent auquel vous pourriez être confronté.

Lorsqu'il s'agit d'éviter les clients fantômes, vous devez élargir votre audience. Vous devez trouver les personnes qui sont des décideurs dans toutes les fonctions que vous impactez et leur parler.

Lorsque vous terminez une réunion ou un appel, assurez-vous de créer des éléments d'action pour vous-même et pour le prospect. Vous devez également vous mettre d'accord sur les prochaines étapes et les délais afin qu'aucune des parties n'ait l'impression de laisser tomber quelqu'un.

Ne donnez pas de devis rapides à moins que vous n'ayez déjà établi un ajustement BANT. Si quelqu'un n'en veut qu'un, il ne pourra pas obtenir de valeur et il est peu probable qu'il y ait une opportunité pour lui à l'avenir.

J'essaie de savoir quel mode de communication le prospect préfère. Préfèrent-ils les e-mails, le téléphone, les SMS ou les signaux de fumée ?

Essayez d'apprendre quelque chose de chaque occasion. Établissez une relation où vous pouvez être honnête avec l'autre personne, gagner ou perdre.

Ghostbusters : comment gérer les clients fantômes

Pour faire face aux clients fantômes, voici mes suggestions :

N'abandonnez pas trop tôt - Il peut s'agir d'une rupture de communication. Il se peut qu'il y ait un malentendu. Soyez patient et persévérant.

Soyez sensible et tendez la main. Montrez que vous vous souciez de lui en lui posant des questions sur ses vacances ou s'il a besoin d'aide.

Vous pouvez également trouver un autre champion, quelqu'un qui a rejoint les appels ou qui est un influenceur. Vous pouvez approcher votre gestionnaire de prospects, mais sachez que cela peut se retourner contre vous.

Soyez courageux Appelez ou laissez un message vocal. Posez des questions réfléchies sur ce que vous devriez faire ensuite et s'ils pensent que cela vaudrait la peine de travailler avec quelqu'un d'autre.

Si vous avez tout essayé et qu'ils ne sont pas intéressés, envoyez-leur un e-mail cordial avec la porte ouverte. Restez professionnel.

Comment réagir face à un ghoster ?

J'essaie de m'affirmer sans être envahissant lorsque je traite avec les clients. Je pense qu'il est important de trouver un équilibre.

Il est difficile de trouver une formule parfaite pour suivre les prospects. Différentes personnes ont des tolérances et des préférences différentes.

Il est important d'être tenace, mais pas au point d'affecter l'expérience client. J'essaie de repousser en interne plutôt qu'en externe car la confiance est la clé.

Devriez-vous vendre plus fort avec un logiciel d'entreprise ?

Si vous êtes un vendeur et que votre travail consiste à vendre des logiciels, peu importe si vous optez pour la vente ferme ou la vente douce. Cependant, je sais que si vous voulez réussir dans ce domaine, alors :

Comprendre la dynamique des ventes de logiciels d'entreprise. Les enjeux sont importants, les décisions doivent donc souvent être prises en équipe.

Il est important de se qualifier dur. Tout le monde n'a pas besoin de votre logiciel, et c'est un gaspillage de ressources s'ils ne le font pas.

Vous devez être agressif et faire pression pour une vente ; sinon, vous risquez de perdre l'affaire.

Le côté plus doux est lorsque vous convainquez votre client qu'il gagne quelque chose en travaillant avec vous. Vous ne leur vendez pas seulement un produit, mais vous leur donnez également des conseils sur la façon d'améliorer leur entreprise.

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