Comment les tableaux de bord de gestion des ventes aident-ils à augmenter les ventes ?

Publié: 2020-10-30

Les statistiques montrent qu'environ 39 % des commerciaux n'atteignent pas leurs objectifs chaque mois. Par conséquent, trouver le bon outil pour réussir devient la question la plus importante à l'ordre du jour.

Le problème est que les membres de l'équipe de vente ne peuvent pas facilement accéder rapidement aux informations clés pertinentes pour pouvoir conclure des affaires plus rapidement, remettre les affaires bloquées sur la bonne voie et voir quelles activités donnent les meilleurs résultats.

L'utilisation de tableaux de bord avec leurs «rapports en direct» aide à résoudre efficacement ce problème, en augmentant la concurrence entre les équipes de vente, en améliorant la concentration et en encourageant l'esprit d'équipe - et en entraînant une augmentation des ventes.

1. Qu'est-ce qu'un tableau de bord de gestion des ventes ?

Un tableau de bord de gestion des ventes est une représentation visuelle de toutes les données de vente fiables. Le système capture toutes les données pertinentes sur une transaction ou un compte particulier à partir de diverses sources et les présente sous une forme facile à comprendre et pratique.

À l'aide des tableaux de bord des ventes, la gestion des ventes, les opérations de vente, les responsables de compte individuels et les autres membres de l'équipe peuvent :

gagner du temps sur la collecte et le traitement des données ;
gérer plus efficacement les processus métier ;
identifier facilement et rapidement les interdépendances entre différentes métriques,
repérer les tendances ;
prévenir les problèmes potentiels.

C'est la méthode la plus rapide pour obtenir et analyser des informations.

Aujourd'hui, vous pouvez utiliser plusieurs services qui fournissent différents tableaux de bord prêts à l'emploi et/ou la possibilité de créer vos propres solutions uniques. Il peut s'agir de tableaux de bord tactiques pour les managers ou de tableaux de bord stratégiques pour les dirigeants - il en existe de nombreux types différents.

Mais vous seul pouvez décider lequel convient le mieux à votre organisation unique.

Si vous avez besoin d'une solution facile à utiliser mais moderne et efficace, vous devriez essayer le tableau de bord des ventes de Revenue Grid, qui vous permettra de trouver un équilibre parfait entre l'analyse de trop peu de mesures de vente et la tentative de les surveiller toutes, sans frais supplémentaires. impliqué.

Revenue Grid prend entièrement en charge les ordinateurs de bureau, les appareils mobiles et le cloud et propose des tableaux de bord Salesforce 100 % personnalisables qui offrent un accès et une visibilité rapides et faciles aux données clés les plus importantes pour chaque utilisateur spécifique (en fonction des préférences personnelles ainsi que de la fonction professionnelle), ce qui permet de gagner du temps. et réduire les tracas.

Obtenez facilement les rapports d'activité de votre équipe, visualisez l'efficacité avec laquelle votre équipe s'engage dans les transactions clés et assurez-vous que vous pouvez agir rapidement sur les transactions les plus importantes.

2. Comment les tableaux de bord de gestion des ventes aident-ils à augmenter les ventes ?

2.1. Créer de la visibilité

Aujourd'hui, l'information est le facteur le plus important dans les opérations d'une organisation. Et le plus gros problème des organisations modernes réside dans les difficultés rencontrées par les responsables commerciaux pour accéder aux données provenant de diverses sources (systèmes CRM, systèmes MRP, tableurs, etc.).

À l'aide d'un tableau de bord qui combine des informations disparates en un ensemble cohérent (dans un format accessible et pratique), vous obtenez une représentation visuelle de toutes les données clés dont vous avez besoin, créant ainsi une vision « à 360 degrés » de votre entreprise.

Vous pouvez facilement utiliser les tableaux de bord de vente Revenue Grid qui fonctionnent de manière native avec Salesforce pour suivre les opportunités bloquées et vous assurer d'agir rapidement sur les transactions les plus importantes.

2.2. Profiter de la transparence des données

Il est très important de savoir ce qui fonctionne bien dans l'organisation, mais il est encore plus important d'être conscient des choses qui doivent être améliorées en ce moment. Cela permet de diagnostiquer rapidement les problèmes dans les processus métier et de trouver les bonnes solutions avant que tout ne s'effondre.

Certains des problèmes les plus courants incluent :

faible RMR ;
lacunes dans l'entonnoir de vente ;
temps de réponse lent aux prospects ;
commerciaux sous-performants ;
activités de vente peu performantes.

Par exemple, s'il y a un problème de temps de réponse lent aux prospects, vous devriez essayer d'accélérer le temps de réponse du prospect (par exemple, faites-le 5 minutes au lieu de 20).

En conséquence, le prospect obtient une réponse plus rapide et est plus susceptible de devenir un client. L'entreprise crée de la valeur et est donc plus susceptible de générer de nouveaux revenus récurrents.

2.3. Créer une saine concurrence

Lorsque les membres de votre équipe de vente voient les résultats "en direct" de leur travail (en y accédant avec leurs téléphones, tablettes, ordinateurs portables), cela crée une saine concurrence au sein de l'équipe. La possibilité de devancer un collègue, de remporter les ventes les plus élevées et d'obtenir une prime motive beaucoup les employés.

Avec le tableau de bord des ventes Revenue Grid, vous pouvez facilement obtenir des rapports d'activité d'équipe et oublier de deviner qui est votre représentant commercial le plus proactif. Suivez les e-mails entrants et sortants, les tâches, les événements de calendrier, les filtres personnalisés, les e-mails entrants par membre de l'équipe et bien d'autres directement dans un onglet Salesforce.

2.4. Fixer de nouveaux objectifs basés sur des données historiques

Grâce aux données historiques, vous pouvez voir s'il y a des fluctuations pendant certaines périodes et les prendre en compte à l'avance. Vous pouvez également prédire la probabilité d'une augmentation du MRR en fonction des performances et de la définition de leviers spécifiques.

Si vous marquez certains comptes cibles dans votre CRM, vous pouvez suivre des statistiques utiles en un seul endroit, par exemple :

nombre de prospects générés par eux ;
montant de l'activité de vente sur ces comptes ;
taux de connexion et contacts du compte ;
nombre de contacts engagés au sein de l'unité décisionnelle ;
notation des pistes pour évaluer l'efficacité des pistes et des opportunités de pipeline ;
succession de ces comptes via votre pipeline ;
taux de conversion que vous avez par rapport à vos comptes cibles ;
les revenus trimestriels générés par ces comptes par rapport aux prévisions ;
revenus du compte prévus en fonction des performances historiques.

Cette approche vous permet de comprendre ce qui contribue à stimuler l'adoption en réponse de vos prospects les plus pertinents et de vous assurer que tout investissement de votre service marketing rapporte.

2.5. Mieux utiliser son temps

Les tableaux de bord vous aident à oublier la rédaction de rapports quotidiens et à vous concentrer sur les données les plus pertinentes pour résoudre les problèmes au fur et à mesure qu'ils surviennent :

si le commercial prend du retard, vous pouvez le voir la première semaine du mois et résoudre le problème ;
si le nombre de prospects ou le trafic vers votre site Web a chuté au cours de la semaine dernière, vous pouvez immédiatement en découvrir la raison et faire quelque chose pour y remédier ;
si les pistes ne sont pas suivies, vous pouvez inciter votre équipe à réagir avant de perdre des opportunités.

2.6. Démontrer des résultats et augmenter la motivation

En tant que leader des ventes, il est important de féliciter et de célébrer avec votre équipe ou vos individus lorsqu'ils réussissent. Avec les données du tableau de bord des ventes, vous pouvez mettre en évidence les statistiques de vente lorsque :

les revenus totaux augmentent ;
le taux de victoire augmente ;
le quota est atteint ;
la taille moyenne des transactions augmente ;
nombre de commerciaux atteignant leur quota augmente.

Lorsque des équipes de vente performantes voient jusqu'où elles sont parvenues dans la réalisation de leurs objectifs, cela les pousse à placer la barre plus haut.

Par exemple, les rapports sur l'engagement des opportunités du tableau de bord des ventes Revenue Inbox vous permettent de vérifier instantanément dans quelle mesure votre équipe s'engage avec des transactions clés.

2.7. Se concentrer sur les bons indicateurs de vente pour réussir

Concentrez-vous uniquement sur les métriques qui comptent pour le moment. Si les e-mails froids conduisent à des réunions, assurez-vous que les taux d'ouverture s'améliorent de manière significative. Si les membres de l'équipe commerciale clôturent 5 % des conversations téléphoniques de qualité, fixez-vous comme objectif d'avoir 5 conversations de qualité par jour.

Afin d'atteindre des objectifs critiques pour l'entreprise, choisissez 2-3 métriques et travaillez avec elles, en oubliant le reste pendant un moment.