Satış Yönetimi Panoları Satışları Artırmaya Nasıl Yardımcı Olur?

İstatistikler, satış temsilcilerinin yaklaşık %39'unun her ay hedeflerine ulaşmadığını gösteriyor, bu nedenle başarıya ulaşmak için doğru aracı bulmak gündemin en önemli konusu haline geliyor.

Sorun şu ki, satış ekibi üyeleri, anlaşmaları daha hızlı sonuçlandırabilmek, durdurulan anlaşmaları tekrar rayına oturtabilmek ve hangi faaliyetlerin en iyi sonuçları getirdiğini görebilmek için önemli ilgili bilgilere kolayca erişememektedir.

Gösterge panolarının «canlı raporları» ile birlikte kullanılması, satış ekipleri arasındaki rekabeti artırarak, odağı iyileştirerek ve ekip ruhunu teşvik ederek ve satışların artmasına yol açarak bu sorunun etkili bir şekilde ele alınmasına yardımcı olur.

1. Satış yönetimi panosu nedir?

Bir satış yönetimi panosu, tüm güvenilir satış verilerinin görsel bir temsilidir. Sistem, çeşitli kaynaklardan belirli bir anlaşma veya hesapla ilgili tüm verileri toplar ve bunları anlaşılması kolay ve kullanışlı bir biçimde sunar.

Satış panolarını, satış yönetimini, satış operasyonlarını, bireysel hesap yöneticilerini ve diğer ekip üyelerini kullanarak:

• veri toplama ve işleme konusunda zamandan tasarruf edin;
• iş süreçlerini daha verimli yönetmek;
• çeşitli metrikler arasındaki karşılıklı bağımlılıkları kolayca ve hızlı bir şekilde tanımlayın,
• spot trendler;
• olası sorunları önlemek.

Bu, bilgi elde etmek ve analiz etmek için en hızlı yöntemdir.

Bugün, farklı hazır panolar ve/veya kendi benzersiz çözümlerinizi yaratma yeteneği sağlayan birden çok hizmeti kullanabilirsiniz. Bunlar, yöneticiler için taktik panolar veya liderler için stratejik panolar olabilir - birçok farklı türü vardır.

Ancak, benzersiz organizasyonunuz için hangisinin en uygun olduğuna yalnızca siz karar verebilirsiniz.

Kullanımı kolay, ancak modern ve etkili bir çözüme ihtiyacınız varsa, çok az satış metriğini analiz etmek ile hepsini izlemeye çalışmak arasında mükemmel bir denge kurmanıza olanak tanıyan Gelir Tablosu'nun satış panosunu denemelisiniz - ekstra maliyet olmadan dahil olmuş.

Revenue Grid masaüstü, mobil ve bulutu tam olarak destekler ve her bir kullanıcı için en önemli olan temel verilere hızlı ve kolay erişim ve görünürlük sağlayan %100 özelleştirilebilir Salesforce panoları sunar (kişisel tercihlerin yanı sıra iş işlevine dayalı olarak) ve zamandan tasarruf sağlar ve güçlükleri azaltmak.

Ekip faaliyet raporlarınızı kolayca alın, ekibinizin önemli anlaşmalarla ne kadar etkili bir şekilde etkileşime geçtiğini görün ve en önemli anlaşmalarda hızlı hareket edebildiğinizden emin olun.

2. Satış yönetimi panoları satışları artırmaya nasıl yardımcı olur?

2.1. Görünürlük oluşturma

Günümüzde bilgi, bir organizasyonun operasyonlarında en önemli faktördür. Modern organizasyonların en büyük sorunu ise satış yöneticilerinin çeşitli kaynaklardan (CRM sistemleri, MRP sistemleri, hesap tabloları vb.) verilere erişirken karşılaştıkları zorluklardır.

Farklı bilgi parçalarını tutarlı bir bütün halinde (erişilebilir ve kullanışlı bir biçimde) birleştiren bir gösterge panosu kullanarak, ihtiyacınız olan tüm önemli verilerin görsel bir sunumunu elde ederek işletmenizin "360 derecelik" bir vizyonunu yaratırsınız.

Duran fırsatları izlemek ve en önemli anlaşmalarda hızlı hareket ettiğinizden emin olmak için Salesforce ile yerel olarak çalışan Gelir Tablosu satış panolarını kolayca kullanabilirsiniz.

2.2. Veri şeffaflığından yararlanma

Kuruluşta nelerin iyi çalıştığını bulmak oldukça önemlidir, ancak şu anda iyileştirilmesi gereken şeylerin farkında olmak daha da önemlidir. Bu, iş süreçlerindeki sorunları hızlı bir şekilde teşhis etmeye ve her şey dağılmadan önce doğru çözümleri bulmaya yardımcı olur.

En yaygın sorunlardan bazıları şunlardır:

• düşük MRR;
• satış hunisindeki boşluklar;
• müşteri adaylarına yavaş tepki süresi;
• düşük performans gösteren satış temsilcileri;
• Düşük performans gösteren satış faaliyetleri.

Örneğin, müşteri adaylarına yavaş yanıt verme süresinde bir sorun varsa, müşteri adayı yanıt süresini hızlandırmaya çalışmalısınız (örneğin, 20 yerine 5 dakika yapın).

Sonuç olarak, müşteri adayı daha hızlı yanıt alır ve müşteri olma olasılığı daha yüksektir. Şirket değer yaratır ve bu nedenle yeni sürekli gelir elde etme olasılığı daha yüksektir.

2.3. Sağlıklı rekabet yaratmak

Satış ekibi üyeleriniz çalışmalarının "canlı" sonuçlarını (telefonları, tabletleri, dizüstü bilgisayarları ile erişerek) gördüklerinde, ekipte sağlıklı bir rekabet yaratır. Bir iş arkadaşının önüne geçme, en yüksek satışları kazanma ve ikramiye kazanma şansı çalışanları çok motive ediyor.

Revenue Grid satış panosu ile ekip aktivite raporlarını kolayca alabilir ve en proaktif satış temsilcinizin kim olduğunu tahmin etmeyi unutabilirsiniz. Gelen ve giden e-postaları, görevleri, takvim etkinliklerini, özel filtreleri, ekip üyesi başına gelen e-postaları ve çok daha fazlasını doğrudan Salesforce sekmesinde izleyin.

2.4. Geçmiş verilere dayalı yeni hedefler belirleme

Geçmiş verileri kullanarak belirli dönemlerde dalgalanmalar olup olmadığını görebilir ve önceden dikkate alabilirsiniz. Ayrıca performans ve belirli kaldıraçlar ayarlayarak MRR'de bir artış olasılığını da tahmin edebilirsiniz.

CRM'nizde belirli hedef hesapları etiketlerseniz, faydalı istatistikleri tek bir yerden takip edebilirsiniz, örneğin:

• bunlardan üretilen potansiyel müşteri sayısı;
• bu hesaplardaki satış faaliyeti miktarı;
• bağlantı hızı ve hesap kişileri;
• karar verme birimi içinde yer alan ilgili kişilerin sayısı;
• müşteri adaylarının ve işlem hattı fırsatlarının etkinliğini değerlendirmek için müşteri adayı puanlaması;
• bu hesapların ardışık düzeniniz aracılığıyla;
• hedef hesaplarınıza karşı sahip olduğunuz dönüşüm oranı;
• bu hesaplardan elde edilen üç aylık gelir ile tahmin karşılaştırması;
• geçmiş performansa dayalı tahmini hesap geliri.

Bu yaklaşım, en alakalı potansiyel müşterilerinizden yanıt olarak alımı artırmaya neyin yardımcı olduğunu anlamanıza ve pazarlama departmanınızın herhangi bir yatırımın geri dönüş sağladığından emin olmanıza olanak tanır.

2.5. Zamanını daha iyi kullanmak

Panolar, günlük raporlar yazmayı unutmanıza ve ortaya çıkan sorunları çözmek için en alakalı verilere odaklanmanıza yardımcı olur:

• satış temsilcisi geri kalırsa ayın ilk haftasında görebilir ve sorunu giderebilirsiniz;
• Geçen hafta web sitenize gelen potansiyel müşteri sayısı veya trafik azaldıysa, nedenini hemen öğrenebilir ve bu konuda bir şeyler yapabilirsiniz;
• müşteri adayları izlenmiyorsa, fırsatları kaybetmeden önce ekibinizi yanıt vermesi için dürtebilirsiniz.

2.6. Sonuçları gösterme ve motivasyonu artırma

Bir satış lideri olarak, başarılı olduklarında ekibinizi veya bireyleri övmek ve kutlamak önemlidir. Satış panosu verileriyle, şu durumlarda satış ölçümlerini vurgulayabilirsiniz:

• toplam gelir artar;
• kazanma oranı artar;
• kota elde edildi;
• ortalama anlaşma boyutu büyür;
• kotalarına ulaşan satış temsilcisi sayısı artar.

Yüksek performanslı satış ekipleri, hedeflerine ulaşmada ne kadar ileri gittiklerini gördüklerinde, bu onları çıtayı daha yükseğe koymaya sevk eder.

Örneğin, Gelir Gelen Kutusu satış panosunun fırsat etkileşim raporları, ekibinizin önemli anlaşmalarla ne kadar iyi etkileşim kurduğunu anında kontrol etmenize olanak tanır.

2.7. Başarı için doğru satış metriklerine odaklanmak

Yalnızca şu anda önemli olan metriklere odaklanın. Soğuk e-postalar toplantılara yol açıyorsa, açılma oranlarının önemli ölçüde arttığından emin olun. Satış ekibi üyeleri kaliteli telefon görüşmelerinin %5'ini kapatıyorsa, günde 5 kaliteli görüşme yapmak için bir hedef belirleyin.

İş açısından kritik hedeflere ulaşmak için 2-3 metrik seçin ve gerisini bir süre unutarak onlarla çalışın.