Cum ajută tablourile de bord pentru managementul vânzărilor la creșterea vânzărilor?

Statisticile arată că aproximativ 39% dintre reprezentanții de vânzări nu își ating obiectivele în fiecare lună, prin urmare, găsirea instrumentului potrivit pentru a obține succesul devine cea mai importantă problemă de pe ordinea de zi.

Problema este că membrii echipei de vânzări nu pot obține cu ușurință acces rapid la informațiile cheie relevante pentru a putea încheia tranzacții mai repede, pentru a restabili ofertele blocate și pentru a vedea ce activități aduc cele mai bune rezultate.

Utilizarea tablourilor de bord cu „rapoartele în direct” ale acestora ajută la abordarea eficientă a acestei probleme, crescând concurența dintre echipele de vânzări, îmbunătățind concentrarea și încurajând spiritul de echipă – și conducând la creșterea vânzărilor.

1. Ce este un tablou de bord pentru managementul vânzărilor?

Un tablou de bord pentru managementul vânzărilor este o reprezentare vizuală a tuturor datelor de încredere de vânzări. Sistemul captează toate datele relevante pentru o anumită tranzacție sau cont din diverse surse și le prezintă într-o formă ușor de înțeles și convenabil.

Folosind tablourile de bord de vânzări, managementul vânzărilor, operațiunile de vânzări, directorii de cont individual și alți membri ai echipei pot:

• economisiți timp la colectarea și prelucrarea datelor;
• gestionează procesele de afaceri mai eficient;
• identifica cu ușurință și rapid interdependențele dintre diferitele valori,
• identificați tendințele;
• prevenirea potențialelor probleme.

Aceasta este cea mai rapidă metodă de obținere și analiză a informațiilor.

Astăzi, puteți utiliza mai multe servicii care oferă diferite tablouri de bord gata făcute și/sau capacitatea de a vă crea propriile soluții unice. Acestea pot fi tablouri de bord tactice pentru manageri sau tablouri de bord strategice pentru lideri - există o mulțime de tipuri diferite.

Dar, doar tu poți decide care dintre ele se potrivește cel mai bine pentru organizația ta unică.

Dacă aveți nevoie de o soluție ușor de utilizat, dar modernă și eficientă, ar trebui să încercați tabloul de bord de vânzări al Revenue Grid, care vă va permite să găsiți un echilibru perfect între analizarea prea puține valori de vânzări și încercarea de a le monitoriza pe toate - fără costuri suplimentare implicat.

Revenue Grid acceptă pe deplin desktop, mobil și cloud și oferă tablouri de bord 100% personalizabile Salesforce, care oferă acces rapid și ușor și vizibilitate a datelor cheie care contează cel mai mult pentru fiecare utilizator specific (pe baza preferințelor personale, precum și a funcției de muncă), economisind timp și reducerea bătăilor de cap.

Obțineți cu ușurință rapoartele de activitate a echipei, vedeți cât de eficient se interacționează echipa dvs. cu ofertele cheie și asigurați-vă că puteți acționa rapid la ofertele care contează cel mai mult.

2. Cum ajută tablourile de bord de management al vânzărilor la creșterea vânzărilor?

2.1. Crearea vizibilității

Astăzi, informația este cel mai important factor în operațiunile unei organizații. Iar cea mai mare problemă a organizațiilor moderne o reprezintă dificultățile cu care se confruntă managerii de vânzări atunci când accesează date din diverse surse (sisteme CRM, sisteme MRP, foi de calcul etc.).

Folosind un tablou de bord care combină informații disparate într-un întreg coerent (într-un format accesibil și convenabil), obțineți o reprezentare vizuală a tuturor datelor cheie de care aveți nevoie, creând o viziune „360 de grade” a afacerii dumneavoastră.

Puteți utiliza cu ușurință tablourile de bord pentru vânzări Revenue Grid, care funcționează nativ cu Salesforce, pentru a urmări oportunitățile blocate și pentru a vă asigura că acționați rapid la ofertele care contează cel mai mult.

2.2. Profitând de transparența datelor

Este destul de important să aflăm ce lucruri funcționează bine în organizație, dar este și mai important să fii conștient de lucrurile care trebuie îmbunătățite chiar acum. Acest lucru ajută la diagnosticarea rapidă a problemelor din procesele de afaceri și la găsirea soluțiilor potrivite înainte ca totul să se destrame.

Unele dintre cele mai frecvente probleme includ:

• MRR scăzut;
• lacune în pâlnia de vânzări;
• timp de răspuns lent la clienți potențiali;
• reprezentanți de vânzări subperformați;
• activități de vânzări cu performanță scăzută.

De exemplu, dacă există o problemă în ceea ce privește timpul de răspuns lent la clienți potențiali, ar trebui să încercați să accelerați timpul de răspuns al clienților potențiali (de exemplu, să fie de 5 minute în loc de 20).

Ca rezultat, clientul primește un răspuns mai rapid și are mai multe șanse să devină client. Compania creează valoare și, prin urmare, este mai probabil să genereze noi venituri recurente.

2.3. Crearea unei concurențe sănătoase

Când membrii echipei dvs. de vânzări văd rezultatele „în direct” ale muncii lor (accesând-o cu telefoanele, tabletele, laptopurile), se creează o concurență sănătoasă în echipă. Șansa de a trece înaintea unui coleg, de a câștiga cele mai mari vânzări și de a obține un bonus motivează foarte mult angajații.

Cu tabloul de bord de vânzări Revenue Grid, puteți obține cu ușurință rapoarte de activitate ale echipei și puteți uita să ghiciți cine este cel mai proactiv reprezentant de vânzări al dvs. Urmăriți e-mailurile de intrare și de ieșire, sarcini, evenimente din calendar, filtre personalizate, e-mailuri de intrare pentru fiecare membru al echipei și multe altele chiar într-o filă Salesforce.

2.4. Stabilirea de noi obiective pe baza datelor istorice

Folosind datele istorice, puteți vedea dacă există fluctuații în anumite perioade și le puteți lua în considerare din timp. De asemenea, puteți prezice probabilitatea unei creșteri a MRR prin performanță și prin stabilirea unor pârghii specifice.

Dacă etichetați anumite conturi țintă în CRM, puteți urmări statistici utile într-un singur loc, de exemplu:

• numărul de clienți potențiali generați din acestea;
• valoarea activității de vânzări pe aceste conturi;
• rata de conectare și contactele contului;
• numărul de contacte angajate în cadrul unității decizionale;
• scorarea clienților potențiali pentru a evalua eficiența clienților potențiali și a oportunităților de canalizare;
• succesiunea acestor conturi prin conducta dvs.;
• rata de conversie pe care o aveți față de conturile dvs. țintă;
• veniturile trimestriale generate din acele conturi comparativ cu prognoza;
• venitul estimat al contului pe baza performanței istorice.

Această abordare vă permite să înțelegeți ce ajută la stimularea adoptării ca răspuns din partea celor mai relevanți clienți potențiali și să vă asigurați că orice investiție departamentul dvs. de marketing are profit.

2.5. Folosindu-ți mai bine timpul

Tablourile de bord vă ajută să uitați de redactarea rapoartelor de zi cu zi și să vă concentrați pe cele mai relevante date pentru a rezolva problemele pe măsură ce apar:

• dacă reprezentantul de vânzări rămâne în urmă, îl puteți vedea în prima săptămână a lunii și puteți remedia problema;
• dacă numărul de clienți potențiali sau de trafic către site-ul dvs. a scăzut în ultima săptămână, puteți afla imediat motivul și puteți face ceva în acest sens;
• dacă clienții potențiali nu sunt urmăriți, vă puteți împinge echipa să răspundă înainte de a pierde oportunități.

2.6. Demonstrarea rezultatelor și creșterea motivației

În calitate de lider de vânzări, este important să lăudați și să sărbătoriți împreună cu echipa sau cu indivizii dvs. atunci când au succes. Cu datele din tabloul de bord al vânzărilor, puteți evidenția valorile vânzărilor atunci când:

• cresterea veniturilor totale;
• rata de câștig crește;
• cota este atinsă;
• mărimea medie a tranzacției crește;
• numărul de reprezentanți de vânzări care își atinge creșterea cotei.

Când echipele de vânzări cu performanțe înalte văd cât de departe au ajuns în atingerea obiectivelor, le determină să pună ștacheta mai sus.

De exemplu, rapoartele de implicare a oportunităților din tabloul de bord al vânzărilor din Inbox pentru venituri vă permit să verificați instantaneu cât de bine se interacționează echipa dvs. cu ofertele cheie.

2.7. Concentrarea pe valorile corecte de vânzări pentru succes

Concentrați-vă doar pe valorile care contează în acest moment. Dacă e-mailurile reci duc la întâlniri, asigurați-vă că ratele de deschidere se îmbunătățesc semnificativ. Dacă membrii echipei de vânzări încheie 5% din conversațiile telefonice de calitate, stabilește-ți un obiectiv de a face 5 conversații de calitate pe zi.

Pentru a duce la obiective critice pentru afaceri, alegeți 2-3 metrici și lucrați cu ele, uitând de restul pentru o vreme.