Que sont les excellentes compétences SDR : avis de 9 experts de la vente

Publié: 2022-04-10

Quelles qualités font de bonnes compétences en SDR ?

Il y a beaucoup de concurrence dans l'industrie du développement des ventes et les entreprises embauchent comme des folles. Le problème est que ce rôle est encore relativement nouveau, de sorte que de nombreux dirigeants de SDR se demandent quelles compétences en SDR rendront un candidat bon pour le poste.

Il existe de nombreuses vidéos sur YouTube qui ont été téléchargées par des personnes qui souhaitent exprimer leurs opinions sur les thèmes de la diversité et de l'inclusion.

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Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :

  • Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
  • Qui ont plus de 10 employés
  • Qui dépensent de l'argent sur Adwords
  • Qui utilise Hubspot
  • Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
  • Avec le rôle de Responsable RH
  • Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an
Juste pour vous donner une idée.

La question a été initialement publiée dans le groupe LinkedIn Sales Hackers par Justin Dennis, vice-président de la croissance chez Breezy HR | @justrum

J'embauche notre premier SDR pour une startup RH financée, et je veux savoir quelles qualités vous recherchez lorsque vous les interviewez. Qu'est-ce qui distingue les meilleurs SDR ? Et comment puis-je comprendre cela lors d'un processus d'entretien ?

Réponse #1 Josh OBrien, chef d'équipe SDR chez Datanyze | @thejoshobrien

Personnellement, je recherche des personnes venant d'un poste en contact avec la clientèle (restaurant, vente au détail, service à la clientèle) qui ont géré et surmonté des conneries au quotidien. N'oubliez pas que ces gars vont être les premiers à être accrochés, maudits et réprimandés. Vous voudrez rechercher des personnes qui sortent des sentiers battus et qui font preuve de créativité lorsqu'il s'agit de récolter de nouveaux comptes. Vous voulez que ces personnes soient subordonnées, mais aussi remettre en question votre façon de penser tout en recherchant des moyens meilleurs/plus efficaces de remplir le tuyau. Chez Datanyze, nous préqualifions nos candidats avec un questionnaire qui comprend trois questions basées sur : la culture, connaissez-vous notre espace, et êtes-vous capable de faire le travail. Après avoir réussi ce test, donnez-leur une tâche plus approfondie qui prend généralement environ une heure. De cette façon, vous éliminerez les candidats qui ne sont pas engagés à 100 % dans votre entreprise. Le processus d'entretien est l'endroit où vous poserez des questions qui les mettront au défi de dire des choses négatives (vous ne voulez que des personnes positives), quels sont leurs objectifs, leurs plus grandes réalisations, ce qu'un patron vous a dit pour lequel vous excellez, etc.

Vous voulez des vendeurs créatifs qui sortiront des sentiers battus. Ils doivent être subordonnés mais aussi vous mettre au défi de trouver de nouvelles façons de générer plus de revenus pour votre entreprise.

Datanyze préqualifie ses candidats avec un court questionnaire qui comprend trois questions : avez-vous le fit culturel, connaissez-vous notre industrie et pouvez-vous bien faire ce travail.

Vous pouvez éliminer les candidats qui ne sont pas engagés dans votre entreprise en leur donnant une mission de test. Cela prend généralement environ une heure.

Lorsque vous posez des questions lors d'une entrevue, vous voulez poser des questions sur leurs objectifs et ce qu'ils ont accompli. Vous souhaitez également leur demander les noms des anciens patrons afin de pouvoir les appeler plus tard dans le processus.

Réponse #2 W. Alex Turner, responsable des ventes chez PeopleLinx | @walexturner

Pour moi, cela commence et se termine par PASSION. Lorsque j'ai eu ma première opportunité de construire une équipe, j'ai naïvement passé les premières rondes d'embauche à faire tourner mes roues à la recherche de candidats qui correspondent à un profil spécifique, essentiellement des versions plus jeunes de moi-même et de mes amis très performants (anciens athlètes, Type A, prêts à prendre des risques, compétition, FORT, sports extrêmes, etc.). Ensuite, j'ai été contraint d'embaucher quelqu'un de très éloigné de ce profil, en fonction de sa capacité à parler une autre langue qui était obligatoire pour satisfaire un client. Cela a changé à jamais mon approche du recrutement. Au lieu de snowboards et de ballons de football, ce gars était la mode et les lézards de compagnie, mais l'homme était-il passionné par son équipement et ces geckos. Je savais à la fin de la semaine 1 que ce représentant serait au sommet du classement mois après mois. J'ai eu beaucoup de chance tout au long de ce voyage de travailler avec tant de BDR géniaux, et la seule constante à travers chacun a été une profonde passion pour ce qu'ils font. J'ai entendu un tel éventail de passions en cours de route : snowboard, voitures, lézards, chaussures, Broadway, chiens, maisons de plage, mode, Elvis, les Eagles !!!!, opéra, World Wrestling Federation. Peu importe ce que c'est, j'aime entendre parler de tout cela. Faites-les parler et facilitez le démarrage. Quand la passion entre dans leur voix et qu'ils commencent à se charger de m'en parler, c'est à ce moment-là que je sais que je les veux dans mon équipe. Inversement, s'ils ne peuvent pas vous vendre quelque chose qu'ils aiment, comment peuvent-ils vendre votre offre à un prospect ?

La première fois que je l'ai vu, il était concentré sur son équipement et ces geckos. Il a parlé d'eux pendant 15 bonnes minutes avant que nous n'expliquions pourquoi il voulait ce travail.

J'ai eu la chance de travailler avec de nombreux BDR géniaux, et la seule chose constante est leur passion. Ils ont tous des passions différentes : le snowboard, les voitures, les lézards ou les chaussures ou Broadway ou les chiens ou les maisons de plage, ou la mode (Elvis) – ils sont tous passionnés par quelque chose.

Je veux avoir une conversation avec eux sur ce qui les passionne. Quand je peux dire que cette personne est enthousiaste, c'est généralement quand je sais que l'embauche potentielle sera bonne pour mon entreprise.

Réponse #3 Sean Kester, directeur du développement des ventes chez SalesLoft | @TheSeanKester

Grande question et idées! Je ne suis pas sûr de pouvoir ajouter beaucoup plus aux commentaires précédents, à part embaucher ceux qui correspondent à votre culture actuelle. Cela semble être le moment approprié pour partager ma citation préférée sur l'embauche : embaucher et promouvoir d'abord sur la base de l'intégrité ; deuxièmement, la motivation ; troisièmement, la capacité ; quatrièmement, la compréhension ; cinquièmement, la connaissance ; et enfin et surtout, l'expérience. Sans intégrité, la motivation est dangereuse ; sans motivation, la capacité est impuissante ; sans capacité, la compréhension est limitée ; sans compréhension, la connaissance n'a pas de sens ; sans connaissance, l'expérience est aveugle. Dee Hock, fondateur de Visa.

Grande question et idées!

La meilleure façon d'embaucher des employés diversifiés consiste à embaucher des personnes possédant des compétences en SDR qui correspondent déjà à la culture de votre entreprise.

« Peu importe combien de fois vous êtes rejeté. Ce qui compte, c'est la fois où quelqu'un dit oui.

Dee Hock, le fondateur de Visa, a déclaré que lors de l'embauche et de la promotion de personnes pour un poste : première embauche basée sur l'intégrité ; deuxième avec motivation; troisième capacité (capacité à faire le travail); quatrième compréhension (savoir ce qui est attendu dans ce rôle) cinquième connaissance (avoir des compétences spécifiques à votre entreprise ou industrie), et enfin expérience.

Réponse #4 Trish Bertuzzi, présidente de The Bridge Group | @bridgegroupinc

D'accord avec tous les commentaires et J'ADORE cette citation, Sean Kester ! Je voudrais ajouter une autre curiosité. Vous voulez que vos SDR soient curieux de connaître les industries auxquelles vous vendez, les acheteurs avec lesquels ils discuteront et toutes les facettes de la façon dont ils pourraient éventuellement les aider à bâtir une meilleure entreprise. Ce que vous ne voulez pas, c'est un représentant qui s'ennuie avec ses acheteurs ou qui ne s'intéresse tout simplement pas à eux en tant que personnes ou professionnels. Si vos représentants ne peuvent pas apprendre de vos acheteurs, ils ne s'amélioreront jamais et pour s'améliorer, ils doivent être curieux.

Vous voulez des commerciaux curieux de connaître vos acheteurs. S'ils ne peuvent pas apprendre d'eux, ils ne s'amélioreront jamais.

Réponse #5 Jim McDonough, vice-président des ventes chez Attend.com | @jmcd42

La seule chose que j'ajouterai est de s'assurer qu'ils sont des auditeurs actifs. Ce n'est pas seulement pour qualifier les prospects non plus. En tant que start-up, considérez vos SDR comme vos yeux et vos oreilles sur le marché. Vous avez besoin de ces candidats pour démontrer qu'ils peuvent traiter l'information et la transmettre clairement au reste de votre organisation. Ils devraient être extrêmement utiles à vos équipes produit et marketing.

Réponse #6 David Lyon, CRO chez RoungPegg | @lyon_david

La résilience est en tête de ma liste. Sans cela, les autres qualités deviennent rapidement inutiles et nous savons tous que les meilleurs vendeurs/développeurs commerciaux n'entendront rien de plus que oui. Les meilleurs SDR avec lesquels j'ai travaillé sont généralement des personnes optimistes qui peuvent rapidement saisir l'importance du fait qu'ils font partie d'une équipe de vente. Ils sont compétitifs, mais contre eux-mêmes plus que les autres. Ils comprennent les concessions naturelles d'une communication efficace. Ils savent que générer de l'intérêt et obtenir des informations spécifiques est le nom du jeu, pas vendre. La deuxième crise du SDR s'installe alors que les gens acquièrent des connaissances sur les produits et reprennent le jargon des gens à l'autre bout du fil. Les meilleurs SDR peuvent s'adapter à la plupart des situations et des personnes, mais tout le monde ne sera pas un joueur. Cela étant, faire correspondre certains des attributs de vos acheteurs à vos embauches SDR va plus loin que vous ne le pensez. D'après mon expérience, votre dernière question est où la plupart des chefs des ventes échouent. Une fois qu'ils ont établi le profil d'embauche, ils négligent l'importance d'établir un processus efficace pour trouver ce qu'ils recherchent maintenant avec tant d'enthousiasme. Au fur et à mesure que votre entreprise réussit, vous serez heureux d'avoir investi dans un processus lorsque vous vous rendrez compte que vous devez embaucher 10 SDR le mois suivant et 10 autres le mois suivant. Vous trouverez ci-dessous un aperçu du processus qui a fonctionné pour moi. Vous finissez par passer moins d'une heure et demie avec chaque candidat préqualifié et obtenez de nombreuses informations pour prendre des décisions éclairées. Reprendre le criblage et l'écran du téléphone (avec un ensemble spécifique de questions) par quelqu'un d'autre que vous, peut-être son RH, un SDR actuel ou l'un de vos AE moyens. Un jeu de rôle passe-échec avec vous, par téléphone bien sûr et après leur avoir fourni des instructions adéquates sur la façon de se préparer ainsi que les règles pour l'appel de 3 à 5 minutes. Entretien téléphonique de 30 minutes avec vous. Entretien en face à face de 30 à 45 minutes avec vous.

Lorsque les gens acquièrent des connaissances sur les produits et apprennent le jargon de ceux qui sont à l'autre bout, ils verront leurs compétences en SDR s'effondrer. Il y en a qui peuvent s'adapter à la plupart des situations, mais tout le monde n'est pas joueur. Cela étant dit, faire correspondre les attributs de l'acheteur avec votre vendeur va plus loin que vous ne le pensez.

La plupart des responsables commerciaux ne comprennent pas la valeur de l'embauche. Ils établissent un profil, mais ils ne parviennent pas à trouver un processus efficace pour trouver les compétences SDR dont ils ont besoin.

Au fur et à mesure que votre entreprise grandit, vous serez reconnaissant d'avoir investi dans un processus d'embauche de nouveaux employés. Voici les étapes que j'utilise pour m'assurer que tout se passe bien.

  • Pour chaque CV, demandez à quelqu'un d'autre que vous de le regarder. Peut-être que ce sont les RH ou l'un de vos commerciaux moyens.
  • Je leur fournirai des instructions et un script à utiliser, et nous passerons l'appel par téléphone.
  • Je vous ai interviewé 30 minutes au téléphone.
  • Une rencontre avec vous pendant 30-45 minutes.

Réponse #7 Henry Schuck, PDG de DiscoverOrg | @henrylschuck

L'embauche d'une équipe de SDR est quelque chose que vous devrez faire TRÈS stratégiquement. Nous sommes vraiment fiers de l'équipe de vente que nous avons construite chez DiscoverOrg et pouvons vanter en toute confiance qu'il s'agit de l'une des meilleures équipes de vente SaaS au monde. Voici quelques qualités que nous recherchons dans un SDR : Curiosité intellectuelle votre SDR devrait toujours poser des questions. Ils doivent être véritablement intéressés à développer leurs compétences. Coachabilité Cela peut être décomposé en deux parties : la capacité et la volonté. Le SDR doit être à la fois désireux et capable d'être coaché. Travailleur ou en plus, le travail le plus dur. Articulez qu'ils représentent votre entreprise, après tout. Le meilleur chien de compétition est un bon endroit pour être. Vos SDR devraient tous vouloir être là. La dernière chose dont vous voudrez vous assurer est que le candidat SDR a une bonne culture. Nous aimons beaucoup The Canoe Test que le vice-président des ventes de Pardot nous a présenté. Imaginez être coincé dans un canoë avec le candidat SDR. Pouvez-vous leur faire confiance pour tirer leur propre poids? Et en plus, apprécierez-vous ce moment coincé dans le canoë avec eux ? Si vous n'aimez pas passer quelques heures à pagayer dans un canot avec eux, vous n'aimerez sûrement PAS travailler avec eux.

  • Une bonne fonctionnalité SDR est qu'ils doivent toujours poser des questions. Ils sont dans le métier de la vente, ils doivent donc être intéressés à développer leurs compétences.
  • Le SDR doit être coachable, ce qui signifie qu'il a besoin à la fois de volonté et de capacité. Ils doivent avoir une bonne attitude ainsi qu'un esprit ouvert.
  • Travailleur ou, plus précisément, le plus travailleur.
  • L'une des choses les plus importantes à propos de tout vendeur est qu'il est articulé. Ils doivent être capables de bien représenter votre entreprise lors de leurs conversations avec des clients potentiels.
  • Si vous êtes un chien de premier plan, vos représentants du développement des ventes devraient tous vouloir être là.

L'une des dernières choses dont vous voudrez vous assurer est que le candidat SDR sera bien adapté à la culture. Nous aimons beaucoup The Canoe Test que notre VP nous a présenté. Imaginez être coincé dans un canoë avec eux pendant des heures. Feraient-ils leur propre poids ? Et en plus, aimeriez-vous passer du temps avec eux tout en pagayant ensemble dans votre canoë ? S'il ne serait pas agréable de passer plusieurs heures à pagayer dans l'eau avec cette personne, alors ce ne sera sûrement pas agréable de travailler à ses côtés.

Réponse #8 Gordon Jen, directeur régional, développement des ventes chez AgilOne

Pour le garder relativement court, je recherche les compétences SDR suivantes : Responsabilité Résilience Passion Créativité Curiosité Dans le marché bruyant d'aujourd'hui, les SDR ont vraiment besoin de creuser profondément et de dépasser les e-mails et les appels téléphoniques standard.

  • Responsabilité
  • Élasticité
  • La passion
  • La créativité
  • Curiosité

Dans le marché bruyant d'aujourd'hui, les représentants du développement des ventes doivent faire plus que de simples e-mails et appels téléphoniques.

Réponse #9 James McDonald, responsable de compte chez SYNETY

En ce qui concerne un attribut que je n'ai pas trouvé ici et qui, selon moi, devrait être, c'est la forte capacité à communiquer, mais aussi à communiquer de manière concise. Ses ventes après tout. Comment sont-ils sur leur argumentaire éclair ? D'une certaine manière, Clark a abordé ce sujet, il a tout à fait raison. De plus, font-ils du réseau ? C'est évidemment un e-mail et un appel ne le feront plus. Générer une base et tirer parti de clients satisfaits et de ceux de leurs réseaux peut être le facteur déterminant de leur succès ou de leur médiocrité.

De plus, est-ce que le candidat réseau ? Il est évident qu'il ne suffira pas d'envoyer un e-mail et d'appeler. Ils ont besoin de générer une base de clients et de tirer parti de leurs réseaux.

Points clés à retenir

Lors de l'embauche, vous devez rechercher ces compétences et qualités SDR

  • J'ai eu une expérience de service à la clientèle dans le passé.
  • La créativité est la capacité de sortir des sentiers battus et de proposer de nouvelles idées.
  • Passionné
  • Motivées
  • Intégrité
  • Capacité
  • Entente
  • Expérimenté
  • Curiosité
  • Auditeurs actifs
  • Résilience
  • Coachabilité
  • Travailleur
  • Articuler
  • Compétitif
  • Adaptation culturelle
  • Responsabilité

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  • Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
  • Qui ont plus de 10 employés
  • Qui dépensent de l'argent sur Adwords
  • Qui utilise Hubspot
  • Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
  • Avec le rôle de Responsable RH
  • Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an
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