Un guide de l'entonnoir de marketing par rapport à l'entonnoir de vente

Publié: 2022-04-10

Entonnoir marketing vs entonnoir de vente : la différence

Les entonnoirs de marketing et de vente sont des outils qui utilisent des systèmes complexes de génération de leads pour les simplifier en stratégies visuelles afin de montrer d'où viennent nos leads, comment ils progressent dans les processus de marketing de contenu et lesquels se transforment en clients payants. Mais y a-t-il une différence entre le marketing et l'entonnoir de vente ?

Cela dépend à qui vous demandez. Apprenons à connaître la différence entre l'entonnoir marketing et l'entonnoir des ventes.

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Entonnoir de commercialisation

Un entonnoir marketing est un plan qui va du haut de votre marché potentiel vers le bas. Le but est de prendre des prospects et de les guider à travers trois étapes : prise de conscience, considération, conversion. De cette façon, vous pouvez personnaliser les données de chaque prospect afin de vous assurer qu'il connaît votre marque.

Entonnoir de vente

Quels sont les entonnoirs de vente en marketing ? Un entonnoir de vente en marketing est un processus d'actions coordonnées et spécifiques. Les prospects marketing sont transmis du début à la fin, ce qui signifie que ce contact a choisi de s'inscrire pour recevoir un e-mail ou d'assister à un événement avant d'acheter votre produit.

L'entonnoir marketing et les prospects de l'entonnoir des ventes ont traditionnellement été considérés comme deux entités distinctes, mais la vérité est que leurs rôles se chevauchent. Afin d'optimiser l'efficacité dans un contexte commercial, certaines entreprises s'affranchissent de cette distinction en se concentrant sur un seul entonnoir : l'expérience client.

Le terme marketing est apparu ces dernières années pour décrire à quel point les ventes et le marketing sont similaires. Cette nouvelle approche permet de générer plus de revenus pour les entreprises, ainsi que de réduire les conflits entre les départements.

Afin de comprendre le concept de marketing, il est important d'abord de connaître les étapes de l'entonnoir de marketing par rapport aux étapes de l'entonnoir de vente.

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Quelles sont les étapes de l'entonnoir marketing ?

Un entonnoir marketing comprend toujours trois étapes : le haut de l'entonnoir, le milieu de l'entonnoir et le bas de l'entonnoir. Ce sont toutes des façons différentes de se connecter avec les clients.

Sensibilisation au sommet de l'entonnoir (ToFu)

Le sommet de l'entonnoir est l'endroit où chaque personne intéressée par votre contenu entre dans son parcours. L'objectif à ce stade pour les spécialistes du marketing est d'éduquer les lecteurs, de créer la notoriété de la marque, de se différencier des concurrents et d'offrir des informations utiles sans rien demander en retour.

Il est possible que les données collectées par ces outils n'incluent pas le nom ou l'adresse e-mail d'un individu. S'ils remplissent un formulaire et acceptent d'être contactés, ils passent alors à une autre étape de votre entonnoir.

Considération du milieu de l'entonnoir (MoFu)

Maintenant, vous parlez du problème que votre produit résout. Cela peut inclure des témoignages d'autres entreprises qui l'ont utilisé avec succès ou des critiques sur la qualité des produits de votre entreprise.

Au fur et à mesure que les prospects se déplacent du haut de l'entonnoir vers le milieu, ils sont initiés au contenu comme les livres blancs et les études de cas. Le SDR est activement engagé dans cette étape avec la responsabilité principale de la communication.

Conversion du bas de l'entonnoir (BoFu)

Une fois que le vendeur a fait ses devoirs, il devrait être en mesure de présenter en toute confiance un accord qui peut être conclu à ce stade. Ce contenu comprend des démos et des témoignages de clients.

Avec les prospects qui ont atteint ce stade, le marketing du système d'entonnoir peut désormais déterminer le parcours de l'acheteur et quels messages sont efficaces pour attirer leur attention. Ils créent même des personnages pour mieux cibler les clients ayant des intérêts similaires.

Les étapes de l'entonnoir de vente

L'entonnoir de vente marketing est un composant de l'entonnoir marketing. En regardant en bas, on peut voir qu'il s'agit de prospects qui ont déjà dit oui pour en savoir plus sur l'achat de notre produit.

Le terme pipeline de ventes est également utilisé pour décrire le flux de prospects via une vente. Un entonnoir peut représenter le nombre de personnes de votre équipe qui ont une opportunité ouverte et le pourcentage converti d'une étape à une autre.

Le pipeline de vente est divisé en étapes qui se distinguent par le type de transaction. Salesforce a construit son activité autour de ces étapes et actions spécifiques pour faire passer un client à chaque étape.

Toutes les entreprises segmentent différemment leur pipeline de vente, mais elles incluent toujours ces quatre étapes : prospection, évaluation, engagement (si l'entreprise est intéressée par une vente), et clos-clos-perdu. Le tableau ci-dessous décrit comment les activités de marketing réussies sont basées sur ces différentes étapes.

Prospects qualifiés en marketing (MQL)

Un prospect doit fournir ses coordonnées avant d'être considéré comme qualifié. Ils peuvent le faire en remplissant un formulaire, en téléchargeant du contenu ou en fournissant un autre moyen de communiquer avec eux.

Prospect de vente accepté (SAL)

C'est là que l'équipe commerciale entre en jeu et décide si un prospect est qualifié pour son produit. De nombreux prospects sont disqualifiés à ce stade, mais c'est simplement parce qu'il doit y avoir une meilleure communication entre le marketing et les ventes.

Prospects qualifiés (SQL)

Ici, un représentant commercial aura discuté avec le client de l'adéquation, y compris de la taille de la transaction, du calendrier et de l'urgence. Les représentants qui réussissent le mieux sont ceux qui travaillent plus étroitement avec leurs clients.

Fermé-gagné ou fermé-perdu

Si un prospect n'est pas converti en client, l'équipe de vente le clôturera comme perdu ou le replacera dans le marketing. Le prospect peut choisir d'aller avec une autre entreprise, prendre plus de temps sur son processus de prise de décision (soit parce qu'il est satisfait ou insatisfait) et s'opposer à la tarification.

Évolution de l'entonnoir marketing par rapport à l'entonnoir des ventes

Dans le monde de l'entonnoir de marketing et de l'entonnoir de vente, il y a une bataille constante pour savoir qui est responsable de quoi. Le résultat est que chaque département suit ses propres progrès, mais ils n'ont pas toujours le même objectif en tête ou n'utilisent pas un seul système pour mesurer le succès. Daniel Barber souligne que 80% du travail effectué ne mène nulle part car les deux départements se contentent d'un taux de clôture de 20%.

L'article explique que seulement 3 % du marché cherche activement à acheter, ce qui a créé un piège pour les équipes de vente. Ils se concentrent sur les prospects en bas de l'entonnoir, qui incluent 3 % des clients potentiels, mais il n'y a qu'un nombre limité de fois où les prospects peuvent dire non.

Quelle que soit la manière dont vous structurez votre entonnoir de vente, l'équipe marketing doit travailler en collaboration avec les représentants et les autres services. Ils doivent s'entendre sur ce qui est considéré comme un bon prospect, sur les raisons pour lesquelles les prospects sont exclus de la possibilité d'être contactés par les représentants, sur les préoccupations que les gens ont constamment soulevées à propos de leur produit ou service afin qu'ils puissent mieux le comprendre eux-mêmes.

Dans le passé, la vente était un événement ponctuel. Vous auriez votre première vente, puis vous en auriez terminé. De nos jours, le marketing est beaucoup plus impliqué dans l'éducation des clients sur quelque chose de nouveau afin qu'ils achètent chez vous plutôt que quelqu'un d'autre.

Dans un modèle DevOps, l'équipe des opérations pour les ventes et le marketing est centralisée. Des stratégies sont élaborées pour aider ces équipes à travailler ensemble avec différents objectifs en tête : atteindre les objectifs de revenus grâce à diverses stratégies qui s'étendent aux deux départements. Et c'est tout pour l'article sur l'entonnoir de marketing vs l'entonnoir de vente.

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