Utilisez la pyramide de communication pour gagner vos pitchs

Publié: 2022-04-10

Il y a beaucoup de bruit dans le monde et il y a beaucoup de gens attentifs. Vous devez attirer leur attention rapidement, sinon ils disparaîtront. =

Bien couvrir ce qui suit :

Le modèle de pyramide de communication définit comment les gens utiliseront différents types de communication pour faire le travail.
Qu'est-ce qu'une pensée dominante ?
L'article indique que lors de la rédaction d'une équipe, il est préférable de constituer votre liste en gardant à l'esprit les trois règles suivantes :1. Repêchez des joueurs en bonne santé et capables de jouer autant de matchs que possible2. Rédigez pour la cohérence - non seulement d'une semaine à l'autre, mais d'une saison à l'autre3. Si vous draftez un risque de blessure ou un joueur incohérent, assurez-vous au moins qu'il a un potentiel de gain.
Le principe de la pyramide de communication est un moyen de créer une structure organisationnelle pour votre entreprise.
Dans une pyramide de communication, une personne est au sommet et des personnes se trouvent en dessous. Les pyramides sont disposées en forme de triangle inversé, chaque niveau étant plus petit que le précédent. Le bas de cet exemple serait vous qui travaillez pour ces niveaux supérieurs pour faciliter leur travail en effectuant des tâches qui aident à faire avancer les choses efficacement ou en veillant à ce que tout se passe bien sans qu'aucun problème ne se produise. Chaque fois que quelqu'un monte d'un niveau sur cette chaîne, il n'y avait pas d'autres candidats disponibles, alors que se passe-t-il lorsque tout le monde est monté ?
Cet article explique comment appliquer le « principe de la pyramide » afin de réussir à présenter une idée. La première étape consiste à déterminer le type d'opportunité que vous souhaitez, puis à décider d'un objectif pour ce domaine particulier.

Besoin d'aide pour automatiser votre processus de prospection commerciale ?

LeadFuze vous donne toutes les données dont vous avez besoin pour trouver des prospects idéaux, y compris des informations de contact complètes.

Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :

Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
Qui ont plus de 10 employés
Qui dépensent de l'argent sur Adwords
Qui utilise Hubspot
Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
Avec le rôle de Responsable RH
Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an

Juste pour vous donner une idée.

Qu'est-ce que la Pyramide de la Communication ?

Le principe de la pyramide de communication est un concept de communication qui suit une approche pyramidale inversée. Il a été créé par Barbara Minto chez McKinsey et il s'applique toujours aujourd'hui.

Le principe de la pyramide de communication s'applique non seulement à la scène exécutive, mais également lorsque vous élaborez un argument persuasif. L'idée sous-jacente est de commencer par votre conclusion et de revenir en arrière, en fournissant des données au besoin.

Afin de rendre votre contenu aussi clair et compréhensible que possible, il est important de réduire le bruit.

Distinguer le bruit

Le principe de la pyramide de communication a été créé par Barbara Minto chez McKinsey comme méthode de structuration des communications pour un impact maximal. L'idée est de commencer par votre point principal, puis d'utiliser des arguments regroupés logiquement pour le soutenir. Mettez en termes plus simples; le principe commence par demander ce que vous voulez avant d'expliquer pourquoi.

Le principe de la pyramide de communication est une philosophie de gestion qui peut vous aider à tirer le meilleur parti de votre temps et de votre efficacité en utilisant la communication descendante. Les cadres sont souvent des gens qui aiment être directs, ce qui rend ce style efficace.

Principes de communication alternative que les concurrents emploient

Il existe d'autres théories sur la motivation qui peuvent également être utilisées, telles que les 7 C de la communication et le principe de l'iceberg. Nous aborderons les deux brièvement ci-dessous.

Les 7C d'une communication efficace

Une communication efficace est essentielle. Les 7C de la communication sont un modèle qui a été créé pour la première fois par Scott M. Cutlip et Allen H. Center en 1952, qui s'est depuis avéré être la forme de communication la plus efficace à des fins commerciales en raison de sa clarté et de sa concision.

Avec les 7C, vos messages sont plus faciles à comprendre et plus persuasifs. En effet, il suit une structure simple qui a du sens.

Clair : le point du mémo doit être clair et logique.
Utilisez des mots concis pour éviter les répétitions.
Quand il s'agit de béton, la crédibilité est essentielle. Il a besoin de faits et de données pour que l'esprit du lecteur soit convaincu.
Complète : elle doit être composée d'informations pertinentes pour le sujet.
En matière de grammaire et d'orthographe, quelques règles de base doivent être respectées.
Il est important que les incitations soient liées à un objectif réalisable et puissent également contribuer à la réussite globale.
Un ton courtois doit être amical et exempt de toute hostilité ou agression passive.

Le principe de l'iceberg

Le principe de l'iceberg est un concept de communication qui stipule que 90 % de ce que vous dites est la façon dont il est dit et non le contenu.

Lorsque vous communiquez avec votre public, vous devez être conscient de la façon dont le comment les affecte. Les gestes et les expressions faciales jouent un rôle important dans la connexion avec les gens, ainsi que les variations de ton qui peuvent aider à créer un ton positif.

Qu'est-ce qu'une pensée dominante ?

Le principe de la pyramide de communication est la pensée directrice de votre histoire. C'est ce que vous voulez faire passer, et cela devrait également être clair dans une introduction.

Il s'avère que le cadre SCQ est une explication de la façon d'utiliser les incitations afin de motiver les employés. La théorie suit cette idée générale : les gens sont motivés par quatre choses, qui sont le salaire, la structure des commissions, les avantages et les opportunités de carrière.

C'est la pensée directrice contenue dans une simple vérité.
La complication est la raison du dilemme ou de la difficulté. Il indique ce que vous devez faire ensuite pour le résoudre.
Question : Quelle est la meilleure façon de gérer une infection ?

La somme de ces parties est la réponse, qui peut être une pensée directrice.

Pensées à l'appui

Une pensée directrice est suivie de pensées de soutien. Ce sont des faits et des données qui appuient le point principal (pensée directrice). Le principe MECE, qui signifie composants mutuellement exclusifs mais complémentaires, stipule qu'un composant doit être indépendant d'un autre tout en continuant à argumenter.

Lors de la présentation, ne vous contentez pas de donner vos pensées sans soutien. Essayez d'inclure au moins trois faits à l'appui dans chaque paragraphe.

Données et faits

Vous devez toujours étayer vos arguments par des preuves et des faits. Plus vous pouvez expliquer, mieux c'est, mais ne les submergez pas en leur fournissant trop d'informations.

Trois règles de construction d'un brouillon de pyramide de communication

1. Commencez par la réponse en premier

Le principe de la pyramide de Minto est un format inversé. Vous pouvez commencer par énoncer votre réponse, puis la soutenir par des arguments et des raisons.

Lorsque vous répondez à la question d'un dirigeant, commencez toujours par la réponse suivie de 3 raisons pour étayer votre opinion.

2. Compilez un résumé de vos arguments

Lorsque vous argumentez pour ou contre une idée, le point le plus fort doit venir en premier. Si vous faites un argument pro, vos raisons seront en 3 parties : je crois à cause de

1) ______________________

2)__________________________

et enfin 3) _________________.

En ce qui concerne les arguments qui ne sont pas d'accord avec les vôtres, ils suivraient la même règle mais dans l'ordre inverse - les points les plus faibles iront en dernier.

La règle de 3 est une excellente stratégie à utiliser lors des argumentaires de vente. Il y a plusieurs raisons à cela, mais en voici quelques-unes : c'est facile à retenir, le nombre a une signification dans la nature humaine et il démontre de l'empathie.

2. Vous pouvez vous assurer que votre message est entendu

Le temps imparti aux commerciaux est très bref. Pour retenir l'attention de votre auditoire, vous devez structurer et présenter votre argumentation dans un court laps de temps.

Il faut prioriser.

La règle de 3 vous oblige à choisir les trois premières réponses et à leur donner un argument solide.

Je veux être décisif et confiant, mais je ne sais pas comment.

La règle de 3 est un excellent moyen de renforcer la confiance dans les présentations. Commencez votre présentation en énumérant les raisons de ce que vous dites ; cette stratégie donne l'impression que vous avez déjà envisagé toutes les options et qu'il n'y a aucun doute sur ce qui va se passer. Cela aide également les membres du public à se souvenir des points.

Résumer vos arguments est important car cela vous permet de mieux organiser les points qui sont pertinents. Cela facilitera le déroulement d'une présentation et facilitera la transition entre les sujets.

3. Organisez vos arguments dans un ordre logique et étayez-les avec des points de données

Assurez-vous que vos points d'appui sont liés et créez un ordre logique. Cela peut être fait par;

Combien de temps chacun prend
Structure et composants
Importance/ rang

La règle des 3 stratégies est un moyen d'accrocher votre public. Il peut être utilisé pour communiquer avec les cadres supérieurs et les clients.

Comment utilisez-vous le principe de la pyramide de communication ?

Lorsque j'ai commencé à écrire des articles, j'ai utilisé une formule pour créer l'introduction. Cela a commencé avec ma pensée directrice, puis est entré dans la séquence SCQA avant de finir en utilisant à la fois le raisonnement déductif et la logique inductive.

Préparer le terrain avec le flux d'introduction

Lorsque vous présentez votre pyramide de communication, assurez-vous d'inclure les plats à emporter tout en haut. L'introduction met en place ce qui sera discuté et devrait exciter les gens à ce sujet.

Une chose sur laquelle tout le monde s'accorde est le contexte d'une situation. Le contexte comprend le temps et le lieu.

Complication : Le problème est que nous ne comprenons pas la pertinence ou le sens de l'urgence.

Question : Quels sont les avantages et les inconvénients du salaire horaire ? Réponse : Le salaire horaire présente de nombreux avantages. L'un des avantages est que les employés se sentent plus récompensés pour leur temps, surtout s'ils font des heures supplémentaires ou le week-end.

Réponse : Votre idée principale.

L'approche SCQA

Le principe de la pyramide de communication est un cadre qui a été créé par John Collins, qui l'appelle le cadre SCQA. Les lettres signifient :

Situation
Complication
Question
Répondre

Situation

C'est le contexte de votre problème, et il consiste en une vérité simple qui répond à la raison pour laquelle vous luttez. Cette étape nécessite de regarder au-delà des symptômes pour trouver la cause.

Complication

La deuxième étape du processus consiste à comprendre pourquoi nous rencontrons ce problème. Nous l'appelons le et alors d'un problème parce qu'il répond à notre question : comment en sommes-nous arrivés là ?

Question

C'est là que vous commencez à poser des questions sur la situation. Finalement, vos réponses conduiront à une hypothèse.

Répondre

Après avoir confirmé la véracité de votre hypothèse, vous pouvez commencer à classer les informations par ordre chronologique. De cette façon, il sera plus facile pour un public de comprendre.

Afin de tirer le meilleur parti de nos équipes, nous avons besoin d'une base solide basée sur une logique horizontale et verticale.

Utiliser la logique horizontale et verticale

Lorsque vous faites valoir un point, votre objectif est de le rendre aussi exploitable et persuasif que possible. Pour ce faire, commencez par la partie la plus importante de ce que vous voulez que les gens retiennent de votre argument – la clé à retenir. Vous trouverez ci-dessous trois raisons pour lesquelles l'idée de haut niveau devrait être mise en œuvre ; ces arguments à l'appui doivent tous avoir leurs propres explications pour être vrais.

Lorsque vous présentez vos arguments, assurez-vous de les classer par ordre d'importance et de garder les sujets séparés dont vous discutez. Il est également préférable d'appliquer la stratégie de la pyramide inversée. Si je parle de métriques ou d'outils d'automatisation pour les commerciaux, ne passez pas d'un sujet à l'autre sans établir un lien entre les deux.

Présenter vos idées dans cet ordre vous permet d'utiliser à la fois la logique verticale et horizontale. Comme la pyramide de communication est structurée, elle suit un schéma logique de haut en bas : commencez par votre idée principale, posez des questions sur ce sujet auxquelles vous répondez par des arguments de soutien aux niveaux inférieurs de la pyramide.

La logique de la pyramide de communication est horizontale, ce qui signifie qu'elle peut être inductive ou déductive. Le raisonnement déductif fait une déclaration générale et utilise ensuite des exemples spécifiques du principe pyramidal pour valider cette déclaration : Les oiseaux volent ; Je suis capable de voler. Par conséquent, je dois aussi être un oiseau.

Le raisonnement inductif consiste à tirer une conclusion à partir de preuves spécifiques qui la soutiennent.

Faire la pyramide des arguments : un exemple

La situation

Nous avons constaté une baisse des ventes au fil des ans, même si nous avons introduit de nouvelles fonctionnalités il y a deux ans et relancé notre produit. Ces changements nous ont obligés à construire une usine qui a augmenté les coûts de production - il est donc temps maintenant d'augmenter la part de marché.

Application du principe de la pyramide de communication

Pour retrouver la rentabilité, il faut baisser les prix pour gagner des parts de marché.

Lorsque vous baissez les prix, les ventes augmentent.
Si nous pouvons offrir un prix inférieur à celui de nos concurrents, cela augmentera le nombre de personnes qui viennent nous voir pour leurs produits.
Nous devons produire plus pour avoir la possibilité d'économiser de l'argent sur les coûts de production.

En utilisant le principe de la pyramide de l'information, vous pouvez raconter votre histoire de manière directe et efficace. Ce n'est pas nécessairement seulement la méthode pyramidale pour raconter une histoire, mais c'est une approche efficace qui élimine toute place pour les peluches en se concentrant sur ce que vous voulez dire sans distractions.

Comment utiliser le principe de la pyramide de communication pour présenter des idées

Il est facile de motiver vos vendeurs. Tout ce que vous avez à faire est de suivre ces trois étapes :

1) Augmenter le salaire de base qui convient à l'entreprise et à l'individu.

2) Créez des incitations telles que des concours, des voyages, des récompenses, etc., qui les garderont motivés tout au long de leur carrière

3) Donnez de la reconnaissance quand c'est mérité, afin qu'ils sachent à quel point leur travail acharné a un impact sur l'entreprise.

1. Commencez par votre conclusion

La conclusion est la seule phrase qui résume tout votre argument. C'est ce que vous voulez leur laisser, et il devrait être suffisamment puissant pour que les gens s'en souviennent.

2. Faites une liste de vos arguments à l'appui.

La deuxième étape consiste à compiler une liste de vos raisons. N'exagérez pas avec des explications; ce sont les faits à l'appui qui appuieront ce que vous dites et le rendront plus confiant.

3. Accompagnez vos faits justificatifs de données

Fournissez des informations complémentaires pour étayer vos affirmations avec des tableaux, des statistiques et des graphiques. Cela aidera à soutenir l'argument que vous avancez.

C'est là que j'aurais dû savoir mieux. Après tout, ce n'est pas la première fois que j'assiste à une réunion d'affaires et que je réalise à quel point mes idées sont plus claires à l'oral qu'à l'écrit.

Besoin d'aide pour automatiser votre processus de prospection commerciale ?

LeadFuze vous donne toutes les données dont vous avez besoin pour trouver des prospects idéaux, y compris des informations de contact complètes.

Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
Qui ont plus de 10 employés
Qui dépensent de l'argent sur Adwords
Qui utilise Hubspot
Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
Avec le rôle de Responsable RH
Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an

Juste pour vous donner une idée.