Guide complet : Réussir une réunion découverte

Publié: 2022-04-10

Le guide ultime pour organiser une réunion de découverte

Les réunions de découverte sont une partie importante du processus de vente. La capacité à bien organiser des réunions de découverte est l'une des compétences les plus précieuses qu'un représentant puisse avoir.

Nous discuterons de la manière de créer un programme de session de découverte, des points clés que vous devez aborder lors de votre réunion de découverte et de la clôture d'une réunion. De cette façon, lorsque vient le temps d'un autre rendez-vous avec cette personne ou cette entreprise, il ne fait aucun doute qu'elle en redemande.

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Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :

Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
Qui ont plus de 10 employés
Qui dépensent de l'argent sur Adwords
Qui utilise Hubspot
Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
Avec le rôle de Responsable RH
Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an

Juste pour vous donner une idée.

Table des matières

Qu'est-ce qu'une Rencontre Découverte ?
Lorsque vous rencontrez un client, il est important de passer en revue toutes les notes que vous avez prises sur lui et son entreprise. Vous devez également confirmer l'heure à laquelle la réunion aura lieu afin que les deux parties soient préparées.
La rencontre de découverte est la première étape dans l'établissement d'une relation d'affaires fructueuse. Vous devez couvrir ce que vous faites, comment cela fonctionne et pourquoi les gens voudront acheter chez vous.
La rencontre de découverte est la première étape pour apprendre à connaître votre client. Cela vous aide à établir une relation avec eux, ce qui contribuera à assurer leur succès dans leur nouvelle entreprise.
Lorsque vous ouvrez une réunion de découverte, il est important d'obtenir les informations du client et de commencer à explorer ses objectifs commerciaux.
Qu'est-ce que l'ILPA ?
L'ILPA existe depuis longtemps et s'est toujours consacré à l'éthique de la publicité. Ils se concentrent sur la façon dont les publicités affectent les gens, ce qui est annoncé, qui le voit et où apparaît-il.
Si vous vous retrouvez assis dans une réunion de découverte et que vous ne savez pas quoi faire ensuite, demandez à l'autre personne quels sont ses objectifs. Cela vous aidera tous les deux à déterminer s'il existe ou non un potentiel de collaboration.

Que veut dire Rencontre Découverte ?

Une réunion de découverte est une première discussion avec un prospect pour déterminer ce dont il a besoin et comment votre produit peut répondre à ses besoins. Vous commencerez généralement par poser des questions sur l'entreprise de la personne, ce qui vous aidera à comprendre où vos produits seraient les plus utiles.

Ce que vous devez faire avant une réunion de découverte

Lorsque vous appelez un prospect, la réunion réussie commence avant de décrocher le téléphone. Les trois choses à faire sont de rechercher les affaires de votre client potentiel et de faire un ordre du jour de réunion d'introduction pour ce qui va être discuté pendant cette première conversation.

Lorsqu'il n'y a pas d'agenda, cela indique que vous n'êtes pas concerné.

Il est important d'avoir un ordre du jour parce que si les gens ne sont pas conscients de l'objet de la réunion, ils penseront probablement qu'il n'y a pas de plan en place et seront moins enclins à y assister.

Lorsque vous créez un ordre du jour réfléchi pour chaque réunion avec des prospects, cela indique que vous êtes sérieux au sujet du rendez-vous et que vous ne perdrez pas leur temps.

Pour les vendeurs, la pratique consistant à créer un ordre du jour de réunion de prospect pour chaque réunion leur permet de penser et d'articuler clairement ce qu'ils attendent d'une réunion. L'idée est que planifier à l'avance avec le prospect aidera à faire avancer les choses dans son processus.

La préparation d'une réunion est facilitée à l'aide de cette stratégie, qui vous permet également de vous rappeler facilement où vous en êtes dans le processus de vente.

Je m'assure toujours d'ajouter un premier ordre du jour de réunion de vente dès que je crée l'invitation à la réunion afin qu'il ne se perde pas dans toutes mes autres tâches.

Voici un exemple d'ordre du jour de session de découverte pour la première réunion :

Présentations
Il est important de savoir ce que vous voulez et les objectifs de votre entreprise avant de prendre toute décision.
Démo de notre produit
Prochaines étapes, le cas échéant

Dans cet article, l'auteur aborde cinq points que vous pouvez utiliser pour convaincre votre prospect. Ces points sont :

Préparez-vous à répondre à des questions sur votre entreprise et sur ce qu'elle peut leur offrir.
L'un des aspects les plus importants sur lesquels vous devez vous concentrer lorsque vous embauchez des vendeurs est leur capacité à travailler dans un environnement sous haute pression. Vous avez besoin qu'ils soient détendus et aient une idée claire de votre entreprise ou de votre produit.
Si le prospect aime ce qu'il voit, il est préférable de lui demander s'il y a d'autres questions ou préoccupations avant de continuer.

Les agendas sont un moyen très efficace de garder les gens sur la bonne voie et de leur montrer à quel point leur contribution est importante. Une fois que vous vous êtes engagé, il deviendra plus facile de mettre en œuvre des ordres du jour lors de réunions avec vos employés ou clients externes.

Vous avez l'ordre du jour de votre première réunion d'équipe de vente et vous connaissez le client, il est donc temps d'aborder cette réunion.

Quels sujets doivent être abordés lors d'une rencontre découverte ?

Les réunions de découverte ont une anatomie naturelle. Si vous respectez cela à chaque fois, les chances de conclure des transactions augmenteront.

L'approche que j'ai décrite ci-dessus est fondamentalement la même que celle de cet article.

Toutes les réunions doivent avoir les cinq principales composantes suivantes : 1 - un objectif ou un but bien défini 2. Le calendrier et l'ordre du jour des réunions que les participants doivent suivre ainsi que les limites de temps des actions spécifiques à effectuer par chaque participant à leur moment respectif pendant la réunion 3. Les principaux sujets qui nécessiteront une discussion, notamment qui est chargé de diriger ces discussions et quelles informations doivent être présentées sur ce(s) sujet(s) (généralement une présentation PowerPoint, le cas échéant). Ces présentations peuvent avoir lieu avant, après le déjeuner s'il dure plus d'une heure de pause entre les sessions), ou au besoin tout au long de la journée, selon le niveau de détail requis. 4. Des pauses appropriées pour que les gens ne se lassent pas de rester assis toute la journée sans bouger - également de bons moyens de changer les niveaux d'énergie des membres du groupe

1) Établissement d'un rapport2) Ouverture de la réunion3) Questionnement (découverte ou questions de niveau plus approfondi)4) Démo/présentation/discussion de ce que vous vendez5) Clôture de la réunion

Chaque détail du processus de vente est important et n'a qu'un seul objectif : le contrôle. Lorsque votre prospect a l'impression que vous êtes responsable de ce qui se passe, il n'a pas l'impression qu'il doit prendre le relais.

Pourquoi cette structure de réunion de découverte doit-elle être suivie ?

Organiser une réunion et contrôler l'ordre du jour de la réunion de haut niveau ne consiste pas seulement à faire venir vos prospects. Il envoie également des messages importants.

1) Vous savez ce que vous faites.2) Ils peuvent se sentir à l'aise de vous laisser mener la discussion.3) Ils peuvent se détendre et écouter votre message.4) Ils n'ont pas à craindre que vous les embarrassiez devant leurs collègues qu'ils pourraient amener aux réunions futures.5) Cela leur donne une idée de la façon dont toutes les autres réunions seront menées.

Lorsqu'un prospect intervient immédiatement et essaie de prendre le contrôle, c'est généralement parce qu'il ne veut pas que ses collègues ou ses supérieurs pensent qu'il est incompétent. Ils peuvent également ne pas savoir si vous avez une connaissance complète du produit.

Construire une relation avec votre prospect est la première étape pour apaiser son anxiété, ce qui vous placera dans une position avantageuse pour diriger la réunion et la clôturer.

Les gens préfèrent que quelqu'un d'autre prenne les devants plutôt que de le faire eux-mêmes.

Comment démarrer une réunion de découverte

Lorsque j'étais chez Experian, notre formateur en vente Ed Wal m'a présenté l'idée d'une ouverture de réunion. Il nous a appris à les structurer rapidement et facilement avec un acronyme appelé « ITPAM ».

Consultez le livre d'Ed Wals sur la vente de solutions

Je pense que l'ILPA a remplacé l'ITPAM en tant que corpus de connaissances le plus important pour les vendeurs.

ILPA signifie…

J'utilise cette structure pour chaque réunion. Une fois que vous avez gagné votre premier, il devient plus facile de se préparer à l'avance en écrivant le script à l'avance avec un objectif spécifique et un message sous-jacent derrière chaque composant d'ILPA. Nous suivons ces directives et le modèle de réunion de découverte comme suit :

1. Introduction

La dernière fois que nous nous sommes parlé, j'ai mentionné que notre équipe d'approvisionnement en SDR ne faisait pas du bon travail. Nous avons fait quelques changements et voulons savoir comment ça se passe.

3) Objectif

4) Ordre du jour

Je souhaite partager un exemple de modèle de session de découverte.

1. Introduction

J'ai l'opportunité d'entrer en contact avec des personnes de différentes industries et de les aider à développer leurs activités. Je travaille principalement avec de grandes entreprises qui ont pour mission d'atteindre des objectifs ambitieux mais qui manquent souvent de ressources ou de temps.

Je suis ici pour vous aider à comprendre quels sont vos objectifs marketing et commerciaux. Après cela, nous pouvons déterminer si notre logiciel de gestion de projet sera la meilleure option pour atteindre ces objectifs.

2) La dernière fois que nous avons parlé

Vous avez mentionné à Jake que vous êtes intéressé par

J'ai également effectué des recherches supplémentaires sur les logiciels de gestion de projet et de collaboration.

Je ne sais pas quoi partager à propos de Wrike car je n'en sais pas assez. Mais sur la base de mes recherches, voici quelques questions qui m'aideront à décider du niveau de détail nécessaire.

3) Objectif

L'objectif de la réunion d'aujourd'hui est de vous donner un aperçu général de notre entreprise.

4) Ordre du jour

Je veux commencer par vous poser quelques questions, puis je vous donnerai un aperçu de l'entreprise.

Lorsque nous nous rencontrerons, je vous ferai savoir si cela vaut la peine d'être approfondi et je vous ferai une recommandation pour les prochaines étapes. Nous pouvons également décider que cela n'en vaut pas la peine ou qu'il n'y a pas de bon accord entre nous, alors à la fin, nous nous sommes séparés.

J'ai compilé un ordre du jour approximatif de la réunion de développement commercial pour l'appel d'aujourd'hui si cela fonctionne pour vous.

Le script sonne différemment d'un AE à l'autre, mais il y a toujours une structure similaire. La première réunion pourrait porter sur ce que vous pouvez faire pour eux, et la dernière réunion peut demander comment ils vont répondre à vos besoins.

Décodage de l'objectif et du message de l'ILPA

Maintenant que nous savons à quoi ressemble un ILPA, la prochaine chose à comprendre est son intention et son message.

ILPA est un excellent moyen de guider votre prospect dans la bonne direction car il contient des composants qui les rendront plus susceptibles d'agir.

Décomposons le modèle d'ordre du jour de la réunion des prospects.

1. Introduction

Se présenter avec son nom et son titre n'est pas toujours nécessaire.

Lorsque vous vous présentez à un nouveau prospect, le but n'est pas seulement de le vendre à votre entreprise. La meilleure façon pour les prospects et les clients potentiels d'entrer en relation avec vous ou toute entreprise est de se présenter également.

Deuxièmement, il est important de réaliser que notre objectif principal en tant que vendeurs devrait être d'aider les entreprises. Cela signifie avoir une approche de vente consultative et, ce faisant, nous sommes en mesure de vendre des produits ou des services.

Enfin et surtout, l'introduction de votre e-mail est un miroir de la façon dont ils doivent se présenter. Si vous dites simplement « Bonjour, je suis Emily et je travaille dans la publicité », alors lorsque vous leur poserez des questions sur leur rôle, il sera difficile de comprendre ce qu'ils font exactement, car tout ce qu'ils ont dit, c'est qu'il ou elle travaille dans une agence de publicité.

Il existe de nombreuses façons de dialoguer avec votre prospect, mais le plus important est de définir un ton approprié pour la façon dont vous voulez qu'il s'exprime. Une fois que cela est établi, cela devient plus facile lorsqu'on leur demande des détails sur leur rôle.

2) La dernière fois que nous avons parlé

Lorsque vous faites vos devoirs, la première rencontre avec un prospect est beaucoup plus réussie. Une façon de s'assurer que tout se passe bien est de se préparer à l'avance.

Cela indique également à l'autre personne que vous êtes encore en train d'apprendre et que vous souhaitez qu'elle participe activement à votre éducation.

3) Objectif

L'ordre du jour aide à donner le ton de ce qui sera discuté lors de cette réunion.

Souvent les clients prospects ont une idée irréaliste de ce qui peut être accompli lors d'une première rencontre. Pour éviter cela, j'essaie toujours d'énoncer le but et de préciser que nous ne couvrirons pas tout lors de notre première rencontre.

4) Ordre du jour

J'ai déjà mentionné l'importance d'un ordre du jour pour une réunion. Vous auriez dû l'envoyer avant la réunion, mais maintenant vous devez renforcer ce qui a été dit.

En s'attendant à ce que les prospects aient des questions et en les engageant activement dans la conversation, il est plus probable qu'ils achèteront.

La perspective est rassuré qu'ils obtiendront ce dont ils ont besoin de la réunion, et cela crée des attentes quant à la façon dont les choses vont se terminer. Il est clair dès le début qu'il y aura des prochaines étapes si vous êtes intéressé, ou des conseils peuvent également être fournis (les gens aiment être dirigés).

J'ai appris que si une personne n'est pas intéressée par le travail ou ne correspond pas à votre entreprise, il vaut mieux couper les ponts et trouver quelqu'un qui le fait.

J'ai souvent constaté que les prospects étaient mal à l'aise à l'idée que je ne prenne pas non pour réponse. C'est parce qu'ils ont l'impression que j'essaie de profiter d'eux, et cela vous donne l'air désespéré.

Conclure une réunion de découverte en vue de futures conversations

Si vous voulez profiter au maximum de votre session découverte, il y a trois choses qui vous aideront dans les conversations futures et même une bonne affaire !

Interrogatoire
Démo
Fermeture

Interrogatoire

Un bon vendeur posera des questions ouvertes et approfondies afin de bien comprendre son prospect. Vous voulez qu'ils soient à l'aise et satisfaits du processus.

En matière de vente, poser les bonnes questions est une tâche complexe. Il y a deux choses que je recommanderais.

Si vous voulez être un bon vendeur, alors l'une des choses les plus importantes est que vous ne posez pas de questions juste pour vous-même. Vous devez comprendre qui ils sont et quels sont leurs besoins.

Ne posez pas de questions orientées. Ils sont étroits d'esprit et ne laissent pas le prospect s'exprimer, vous pouvez donc comprendre ce qu'il attend vraiment de votre produit ou service.

Si vous voulez réussir, n'oubliez pas de vous fixer des objectifs. Atteindre les objectifs est la clé du succès.

Lorsque j'ai commencé à embaucher des vendeurs, j'ai supposé qu'un salaire était une motivation suffisante. Il s'avère que ce n'est pas le cas.

1) Parlez-moi de votre rôle.

2) Parlez-moi de votre équipe.

Quel est l'objectif de votre équipe pour cette année ?

4) Comment votre équipe est-elle mesurée ?

Comment allez-vous atteindre vos objectifs ?

Il existe de nombreux résultats potentiels en fonction de ce que vous faites ou ne faites pas.

Quels sont les plus grands défis auxquels vous faites face ?

Travaillez ensuite à rebours de l'objectif principal du prospect à ce dont il a besoin pour le faire.

Démo

Lorsque vous êtes sur le point de montrer votre produit,

Nous voulons donner à nos clients un avant-goût de ce que nous offrons et les laisser en redemander.

Trop de commerciaux commettent l'erreur de trop parler et de ne pas écouter les besoins de leurs clients. Ils passent tout leur temps à faire une présentation plutôt qu'à se renseigner sur les besoins du client.

C'est une idée fausse commune que les gens veulent travailler dur. Je trouve le contraire : les gens n'aiment tout simplement pas travailler.

Il est difficile de se rappeler comment c'était lorsque vous avez commencé votre travail. Il a fallu beaucoup de temps et d'efforts juste pour apprendre les ficelles du métier, sans parler de tous les petits détails sur le fonctionnement des choses. Donc, ne les obligez pas à couvrir leurs bases avec des informations générales afin qu'ils puissent se concentrer sur leur travail.

Pour vendre des produits, ne vous concentrez pas sur les caractéristiques techniques. C'est important, mais c'est ennuyeux de parler du produit de cette façon. Au lieu de cela, racontez comment votre produit a résolu le problème de quelqu'un.

Clôture de la réunion

Il y a un dicton dans les ventes, "Toujours fermer".

J'ai d'abord été confus par le terme "régénérateur".

Cela ne signifie pas fermer la commande à chaque appel. Il y a des produits et des moments où il convient de demander une commande après un ou deux appels, mais dans la vente de logiciels d'entreprise, ce serait souvent une erreur car nous devons travailler longuement avec nos prospects.

Enfin, nous avons répertorié quelques déclarations de vente finales que vous pouvez voler pour votre prochaine réunion. Celles-ci ont fait leurs preuves, et je vais vous montrer comment !

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Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an

Juste pour vous donner une idée.