Processus de coaching de vente pour le succès - Tout dans le suivi

Publié: 2022-04-10

Si votre processus de coaching de vente n'implique pas de suivi, vous faites tout mal

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Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
Qui ont plus de 10 employés
Qui dépensent de l'argent sur Adwords
Qui utilise Hubspot
Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
Avec le rôle de Responsable RH
Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an

Juste pour vous donner une idée.

Présentation du processus de coaching commercial :

Engagements vs conversations de coaching de vente
Coaching vs Conversations
Lors de l'embauche de vendeurs, il est important d'en trouver qui sont enthousiastes à propos de leur travail. Il ne suffit pas de les tolérer.
Il est important d'organiser des réunions de suivi avec vos commerciaux pour savoir ce qu'ils font le mieux et comment vous pouvez les aider à se développer.
Les quadrants des ventes de Coachability
Il existe 8 types de vendeurs dans chaque équipe B2B. Ils ont tous leurs propres forces et faiblesses.
Si le processus de coaching de vente est ce qui génère les résultats, il serait logique d'examiner comment le processus peut être amélioré.
Lorsque vous entraînez, le temps doit être consacré aux quadrants dans cet ordre : amélioration du développement personnel, entraînement tactique et planification stratégique.
L'article explique comment devenir un bon vendeur en développant son propre modèle.
1) Beaucoup de temps et d'énergie seront consacrés au processus de coaching de vente, pas seulement à vos résultats. 2) L'accent sera mis sur les mesures de performance qui affectent les objectifs commerciaux 3) Vous obtiendrez des commentaires de quelqu'un qui a déjà tout vu 4)

1) Engagements vs conversations de coaching de vente

Une étude a révélé que 48,2 % des commerciaux ont déclaré ne pas recevoir de coaching, même s'il s'agit d'une pratique courante pour les managers.

82,1 % des directeurs des ventes déclarent fournir un coaching à leurs commerciaux, ce qui représente une énorme différence par rapport au rythme auquel ils le font réellement.

Le coaching se produit lorsque les dirigeants et les représentants dépassent les conversations et s'engagent à changer. Trop souvent, ce que les dirigeants pensent être un excellent coaching, un représentant ne le perçoit que comme une suggestion.

Pourquoi le coaching 1:1 doit inclure des engagements

Aucun engagement, aucun changement.

Je parlais avec un représentant très performant d'une équipe qui a récemment lancé un programme de coaching. Il a dit que le plus grand changement pour lui était d'avoir quelqu'un vers qui se tourner lorsqu'il se débattait.

« Avant, on avait des tête-à-tête et je pouvais parler avec mon chef. Ils me suggéraient des choses à faire et parfois je les faisais mieux que d'autres. Les conversations étaient bonnes mais elles n'ont fait aucune différence au final.

J'étais vraiment motivée pour faire un changement après m'être inscrite au coaching. Cela m'a fait sentir que j'avais plus de responsabilités et que ce serait de ma faute si les choses n'allaient pas bien.

L'engagement envers le développement personnel a fait toute la différence. Je sais maintenant ce qu'elle attend de moi dans ces rencontres.

2) Tirez parti du coaching de vente par rapport aux conversations

L'étude nous enseigne beaucoup de leçons.

Embaucher de nouveaux vendeurs devient de plus en plus difficile. La nouvelle génération de vendeurs veut vraiment être coachée.
La plupart des vendeurs ne comprennent pas quand leur patron leur fait des commentaires, alors ils pensent souvent que c'est une réprimande.
80% du temps, quand les gens pensent que je les coache, ils suivent en fait mes conseils et respectent leurs engagements.

Les représentants doivent savoir quand le processus de coaching commercial commence et que les conversations de coaching commercial de haut niveau se terminent

Chaque vendeur doit comprendre son engagement à changer.

Une fois qu'ils se sont engagés, 80 % du temps, les gens le tiendront.

Alors qu'y a-t-il dans un engagement ?

Voici les engagements que nous avons pris :

CE QUI va changer dans le processus de coaching de vente.
COMMENT il sera mesuré.
QUAND il sera examiné et terminé.

Une réunion en tête-à-tête devrait créer ce moment où la personne voit une bifurcation sur la route et choisit de la prendre.

Il est important d'avoir une discussion sur le moment où cet engagement sera examiné et mesuré.

Objectifs de vente vs objectifs de coaching

L'une des principales différences entre un objectif de coaching et des objectifs de vente est que seule la personne qui doit dire « oui » peut être impliquée dans l'approbation. C'est différent lorsque vous avez d'autres personnes, comme votre patron ou vos collègues, qui approuvent ce que vous faites.

Les objectifs de vente exigent qu'un client prenne la décision. Ils doivent acheter.

Le coach et le vendeur se fixent des objectifs ensemble. Le représentant est responsable d'assurer le succès de ces objectifs, mais il est toujours guidé par son entraîneur.

La première partie de chaque séance de coaching devrait consister à passer en revue les objectifs qui ont été établis.

Le cycle du changement semble être : s'engager, exécuter, suivre et répéter.

3) Les vendeurs restent là où ils ne sont pas tolérés, mais sont célébrés

Les grands leaders utilisent les réunions comme un moyen de célébrer et de remercier leurs employés.

Avant de rencontrer le vendeur, découvrez s'il a atteint son objectif. Si oui, comprenez ce qu'il leur a fallu pour faire ce changement et écoutez à quel point cela a été difficile pour eux.

L'une des meilleures façons de motiver un vendeur consiste à lui offrir des récompenses inattendues. Plus vous récompensez les commerciaux qui atteignent leurs objectifs de coaching, meilleures seront leurs performances.

Des moyens simples de motiver les représentants sont les remerciements, les éloges, les récompenses discrétionnaires et les primo leads.

Mais ne vous contentez pas de cocher la case et de les remercier. Assurez-vous d'apprécier leurs efforts pour faire une différence.

4) Utilisez les réunions de suivi pour évaluer les points forts de votre représentant

Votre rencontre de suivi avec le vendeur est très importante. C'est à ce moment que vous découvrirez comment ils ont réagi à vos commentaires et s'ils se sont engagés ou non à changer.

Calibrer l'impact

Il est important de fixer un objectif pour les représentants qu'ils peuvent mesurer. Le changement devrait se traduire par quelque chose de mesurable à un moment donné au cours de leur processus de coaching de vente.

Il y a quatre points clés dans le processus de coaching de vente qui peuvent être utilisés pour générer plus d'affaires.

Ces quatre éléments sont la clé de la croissance : 1. L'innovation, 2. La participation à des marchés à fort potentiel de rentabilité 3. La création de nouveaux produits 4.

Nombre de nouvelles opportunités
Revenu par client
Taux de réussite
Temps de cycle de vente

Si le coach atteint son objectif, il est important d'évaluer si ce changement a conduit à une amélioration du processus de coaching de vente.

Si je ne vois aucun changement dans l'une de ces mesures, cela signifie que le coaching n'a pas fonctionné.

Calibrer la coachabilité

Plus l'objectif du coaching est précis, mieux c'est. Si un représentant ne veut pas s'améliorer et qu'il n'atteint pas ses objectifs, alors vous savez que cela n'en valait pas la peine.

De cette façon, chaque objectif de coaching peut vous aider à mesurer si le représentant a répondu à vos commentaires. S'ils tiennent leur engagement après l'avoir fait, ils obtiennent un score positif. Mais s'ils ne tiennent pas leur engagement, alors ce serait négatif.

5) Les quadrants des ventes de Coachability

Dans la partie 3 de cette série, nous parlerons de la façon de mesurer la force d'un processus de coaching de vente. Nous pouvons également utiliser l'histoire et l'évaluation afin de voir si quelqu'un est disposé ou non au changement.

Le système +- vous aide à voir rapidement dans quelle mesure un représentant peut être coaché.

Comme dans le quadrant précédent, ce graphique montre les progrès de chaque représentant depuis le début de l'année vers son objectif. S'ils sont au-dessus de la ligne, cela signifie qu'ils ont battu leur objectif et si vous êtes en dessous de votre objectif, cela signifie que vous avez manqué votre quota.

La coachabilité du représentant est mesurée sur un axe gauche-droite. S'ils sont au milieu des deux, cela signifie qu'ils seront neutres et n'essaieront pas ou ne travailleront pas pour atteindre les objectifs d'entraînement.

Il existe quatre nouveaux types, ou quadrants :

Résultats faibles, capacité d'entraînement faible : Toxique

Ces représentants n'atteignent pas leur objectif et ils ne veulent rien changer à ce qui se passe.

Les attentes doivent être claires et vous ne pouvez pas compter sur une seule réunion 1:1.

Certains représentants sont si toxiques pour l'équipe qu'ils peuvent causer de plus gros problèmes que de simplement manquer leurs numéros.

Résultats faibles, coachabilité forte : future star

Ces représentants n'atteignent pas leurs objectifs, mais ils réagissent bien au coaching. Les 1: 1 avec ces représentants doivent être axés sur ce qui ne va pas et sur la manière de le résoudre.

Généralement, cela signifie soit créer plus de pipeline, soit avoir la possibilité de conclure des affaires plus rapidement.

Restez en contact avec ces représentants car ils sont prêts à travailler sur leurs compétences et apprécient les commentaires.

Résultats forts, capacité d'entraînement faible : Indépendant

Les représentants de ce quadrant s'en sortent bien, mais ils ne veulent pas changer leur approche.

Il est important de voir à quelle catégorie ils appartiennent, chanceux ou gagnés. Si le représentant est dans la catégorie "chanceux" et reçoit une promotion sans aucun effort de sa part, il pourrait être plus difficile pour lui de réussir.

Lorsque je parle aux représentants de cette catégorie, ils réagissent bien lorsque mon objectif est qu'ils travaillent dur et fassent de leur mieux.

Apporter des changements à de petites choses peut avoir un impact important. Il est important de réfléchir à ce à quoi les gens aspirent et d'en tirer parti.

Vous devez discuter avec ces représentants de ce qu'ils veulent et vous assurer que vous répondez à leurs besoins. C'est quelque chose dont je parlerai plus en détail plus tard.

Résultats forts, capacité d'encadrement forte : Étoile

Ces représentants atteignent leurs objectifs et ils aiment changer les choses.

Pour être les meilleurs vendeurs et managers, vous devez toujours être prêt au changement.

Ils voient la conversation « et si… » comme un moyen de rêver et de penser à leur avenir. Fournissez-leur un contexte et des informations afin qu'ils puissent déterminer la marche à suivre qui leur convient le mieux.

Ce tableau aide les commerciaux à comprendre comment ils réagissent au coaching.

6) LES HUIT DIFFÉRENTS TYPES DE COMMERCIAUX DANS CHAQUE ÉQUIPE B2B

Lorsqu'un leader a le processus de coaching de vente et les quadrants de capacité de coaching côte à côte, il peut voir comment chaque employé se comporte sur les quatre mesures.

Différents types de vendeurs sont nécessaires dans chaque organisation.

Lorsque le processus de coaching de vente est médiocre et que vous n'êtes pas disposé à le changer. Le résultat sera toujours mauvais.
Il est difficile de s'améliorer lorsque vous ne savez pas ce qui doit être amélioré.
Même avec des processus solides, il s'agit d'un environnement de travail toxique. Il a des taux de roulement élevés et des résultats médiocres.
Si vous voulez réussir, il est important de vous concentrer sur le processus de coaching de vente et pas seulement sur les résultats.
L'entreprise a réussi, mais a maintenant du mal à suivre l'évolution des temps.
Lucky et Star ont eu de bons résultats, mais ils n'avaient pas de processus de coaching de vente clair. Ils s'adaptaient constamment au changement.
Le processus était solide mais ne répondait pas à l'évolution du marché.
La première partie de l'équation est une mesure de la performance, et les deux secondes sont des processus pour aider à assurer le succès.

Les 1: 1 pour chacun de ces représentants seront différents. Vous devrez ajuster votre stratégie en fonction des besoins et des objectifs de cette personne.

Il existe différents objectifs de coaching qui peuvent être adaptés à vos attentes.

Certains représentants seront motivés par des objectifs spécifiques, axés sur l'activité. D'autres sont poussés à travailler vers une vue d'ensemble.

7) Si le processus est le moteur des résultats, quel est le moteur du processus ?

Tant de managers ne reconnaissent pas l'importance du coaching. C'est un processus de coaching de vente qui mène à des résultats, et il est bien compris.

Si le processus doit changer, un représentant doit être capable d'apprendre et de s'adapter. Les marchés, les clients, les entreprises et les produits changent tous avec le temps.

Les résultats sont pilotés par le processus, le processus est piloté par la Coachabilité.

Peu de responsables commerciaux mesurent à quel point leurs employés sont coachables.

Il est important de mesurer vos vendeurs pour savoir ce qu'ils font. C'est l'un des outils les plus précieux que de nombreux dirigeants n'utilisent jamais.

8) Comment planifier le temps selon les quadrants de coaching

Si vous voulez éviter le «piège du temps» et vous assurer que chaque vendeur est coaché de la même manière, mesurez la coachabilité.

Avec qui dois-je passer mon temps ? Qui sont les meilleurs commerciaux de notre équipe ?

La réponse évidente : AVENIR.

La majorité du temps est consacrée à l'encadrement de représentants qui n'ont pas atteint leurs objectifs. La prochaine quantité de temps va aux STARS.

Beaucoup donnent la priorité à tort à la catégorie toxique simplement parce qu'ils sont sous-performants. En mesurant la capacité d'encadrement, vous pouvez voir les représentants qui apprécient votre temps en tant qu'entraîneur. Vous devez maximiser chaque minute que vous pouvez avec les représentants qui apprécient et répondent au coaching.

Les personnes toxiques reçoivent un coaching individuel et pas beaucoup plus.

Une fois qu'un coéquipier toxique commence à atteindre ses objectifs, ils seront moins problématiques. Vous pouvez alors leur accorder plus d'attention.

Vous voulez étiqueter un représentant comme « toxique » lorsqu'il ne fonctionne pas bien et qu'il ne changera pas ses habitudes. Vous ne voulez pas que ce soit politiquement correct ou vous vous retrouverez avec quelqu'un qui est sous-performant ET qui ne veut pas changer.

9) Coaching de vente : créer votre propre modèle

Il y a 5 facteurs clés qui font le succès du coaching : comprendre le client, identifier ce qu'il doit faire et la meilleure façon pour lui d'y arriver, découvrir ses croyances sur le changement (résistance), établir une relation de collaboration avec votre client ; clarifier les attentes; et fournir des commentaires.

Le coaching est un état d'esprit, et il est important d'avoir le bon.
Utiliser les données comme un pro
Mon travail consiste à aider les vendeurs à améliorer leurs compétences et à surmonter les obstacles qui les empêchent de réussir.
Il est important de définir les bons objectifs de vente pour vos commerciaux. Il peut être utile de créer un système où ils savent ce que vous voulez et comment cela les aidera.
Dans les derniers articles, nous avons parlé de la façon de suivre les perspectives de vente. Dans cet article, je vais parler un peu plus de la gestion du temps et de certaines des autres choses que vous pouvez faire pendant votre journée pour de meilleurs résultats futurs.

Les coachs de vente les plus performants ont un ensemble de pilotes qu'ils mettent en œuvre de manière cohérente, ce qui crée une amélioration intentionnelle avec chaque représentant prêt à s'engager.

Utilisation d'un modèle de coaching de vente éprouvé

Cette institution financière était déjà très performante, mais ils voulaient aller encore plus loin.

L'équipe a atteint son objectif de 20 %, ce qui est une grande réussite pour la plupart des entreprises.

L'équipe a fait mieux qu'elle ne le voulait; seuls 22 % de leurs vendeurs ont atteint l'objectif.

L'équipe était composée de cinq personnes.

Il n'y avait que 8 représentants qui ont atteint leur quota et parmi ceux-ci, 59% sont tombés dans la catégorie "médiocre".

Le système de coaching que nous avons mis en place nous a permis de réaliser une transformation complète en 90 jours.

En fin de compte, dix d'entre eux se trouvaient dans une tranche de revenu inférieure.

5 des étoiles sont devenues 17.

20 % d'avance sur l'objectif est devenu 191 %

Ils ont commencé à atteindre leurs objectifs.

Dans 90 jours.

Nous n'embauchons pas de nouveaux vendeurs ni ne faisons de formation, juste un coaching par segment.

Mais le vrai succès est de changer des vies. Oui, il existe une analyse de rentabilisation pour investir dans le coaching, car il pourrait s'agir de l'une des décisions les plus positives en matière de retour sur investissement que les dirigeants puissent prendre.

10) À quoi s'attendre d'un coaching de vente de premier ordre

Avec un excellent coaching, nous avons constaté que 5 résultats prévisibles se produisent :

L'entreprise a vu sa production augmenter de 30 %.
La productivité des personnes qui travaillent sur la surface de vente augmente de plus de 20 % après avoir commencé à utiliser cette nouvelle stratégie.
Salesforce (CRM) est utilisé par 95% des entreprises.
Lorsque j'ai commencé à embaucher des vendeurs, mon taux de roulement a baissé de plus de 20 %.
Les taux de réussite ont augmenté de 25 %.

Le coaching est l'outil le plus important dont dispose une organisation commerciale pour se développer et s'améliorer.

Vous pouvez m'envoyer un e-mail ou m'appeler pour discuter des principes de coaching et des meilleures pratiques.

Autres guides dans cette série de processus de coaching de vente

Dans cette série, nous aborderons 5 sujets différents sur le coaching de vente. Ce sont : Partie 1 - Les bases du coaching de vente Partie 2 a € "Comment coacher un membre d'équipe ou un individu en difficulté

Le bon état d'esprit
Coaching de vente basé sur les données
Le coaching des performances de vente peut aider à établir des priorités avec un directeur des ventes.
Une fois que vous avez embauché et formé vos vendeurs, il est temps de leur fixer des objectifs. Vous devez vous assurer qu'ils savent à quoi ressemble le succès.
Coaching pour le succès des ventes

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Qui ont plus de 10 employés
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