Yang Perlu Anda Ketahui Tentang Pemasaran Rujukan Buletin Email

Dari mulut ke mulut adalah salah satu taktik pemasaran yang paling kuat, abadi dan efektif. Pelanggan yang menyebarkan berita tentang bisnis Anda dan menjadi duta merek Anda adalah alat ampuh yang telah digunakan perusahaan selama beberapa dekade.

Metode akuisisi pelanggan yang terbukti dan benar ini adalah cara yang terbukti dan efisien untuk mendapatkan konsumen baru saat klien Anda yang sudah ada memperkenalkan produk Anda ke jaringan teman dan keluarga mereka. Pemasaran rujukan memanfaatkan kekuatan dari mulut ke mulut dengan mendorong dan memberi penghargaan kepada mereka yang merujuk produk mereka.

Pengusaha SaaS Manuel Frigerio telah mengambil konsep ini dan mengembangkan alat pemasaran rujukan khusus untuk buletin email yang disebut SparkLoop.

Seorang pemasar rujukan berpengalaman, Frigerio sebelumnya telah menciptakan ReferralHero, bisnis SaaS B2B di ceruk platform pemasaran yang ia divestasi melalui FE International. Di blog pribadinya, dia berbagi lebih detail tentang penjualan bisnisnya, bagaimana prosesnya dan mengapa dia memutuskan untuk melakukan divestasi.

Hari ini, dia mempersempit fokusnya hanya pada pemasaran rujukan di ceruk buletin email.

“ Dari akhir 2019 hingga pertengahan 2020, kami menghabiskan ribuan jam untuk memastikan bahwa SparkLoop adalah alat rujukan email yang paling kuat dan efektif dan juga yang paling mudah disiapkan dan digunakan. Kami resmi diluncurkan pada 6 Agustus 2020,” kata Frigerio.

Penawaran SparkLoop termasuk memperoleh pelanggan dan meningkatkan keterlibatan dan pendapatan.

Baca lebih lanjut tentang 13 Praktik Terbaik Pemasaran Email untuk Dirangkul

Mengapa Pemasaran Rujukan

Bagi Frigerio, pemasaran rujukan bukanlah pilihan yang disengaja. Itu lebih merupakan penemuan yang tidak disengaja yang membawanya untuk membangun alat SaaS pemasaran rujukan pertamanya.

Menurut Frigerio, “program rujukan adalah cara terbaik untuk menumbuhkan audiens yang terlibat dengan cara yang terukur, terjangkau, dan mudah, sebagaimana dibuktikan oleh ribuan buletin yang sukses, dari Morning Brew dan TheHustle hingga James Clear, Lifespan, dan Influence Weekly. ”

Bertahun-tahun yang lalu, setelah keluar larut malam dengan teman-temannya di London, Frigerio terbangun dengan solusi yang telah dia pikirkan selama berbulan-bulan.

Saat itu, dia sedang mengerjakan startup yang ditujukan untuk acara dan analitik untuk acara. Klien dan temannya mendekatinya tentang bagaimana mereka bisa menjual lebih banyak tiket. Temannya berbagi ide untuk memberi insentif kepada orang-orang yang pergi ke acara ini untuk merujuk teman dengan menawarkan tiket gratis jika mereka merujuk seseorang.

Frigerio tidak berpikir solusi seperti itu ada hubungannya dengan dia. Tapi sifatnya yang memecahkan masalah mendorongnya untuk mencari jawaban.

“Saya menghabiskan waktu berbulan-bulan hanya untuk memikirkan bagaimana itu akan berhasil. Bagaimana kita membangun sesuatu yang berhasil?”

Setelah larut malam bersama teman-temannya, dia memiliki momen eureka, dan ide itu tiba-tiba muncul di benaknya. “Keesokan paginya, saya ingat bangun dan berpikir, saya tahu itu, saya tahu bagaimana melakukannya,” kata Frigerio.

Dia membangun MVP (produk bernilai minimum) dalam empat hari dan memiliki sekitar 70% dari apa yang nantinya akan menjadi ReferralHero. Dia memberikan prototipe kepada temannya, yang menyukainya.

“Sebelum saya mengetahuinya, orang-orang akan bertanya kepada saya, 'Bagaimana cara saya mendaftar? Ke mana saya harus mengirimi Anda uang?'” Untuk waktu yang lama, ReferralHero adalah proyek sampingan untuk Frigerio, tetapi akhirnya, menjadi jelas bahwa itu harus menjadi fokus utamanya.

Membangun Perangkat Lunak Pemasaran Rujukan

Meskipun dia tidak akan menyebut dirinya seorang pembuat kode, Frigerio membangun ReferralHero dan sebagai orang yang memproklamirkan dirinya sebagai jack of all trades, dia telah melakukan banyak pekerjaan di sisi pengembangan. Sekali lagi, secara tidak sengaja.

Namun, dia memiliki ketertarikan pada buletin. Inilah sebabnya mengapa dia mengalihkan fokusnya hanya pada program rujukan untuk buletin setelah menjual ReferralHero.

“Saya memiliki buletin pribadi, dengan sekitar 10.000 pelanggan selama beberapa waktu. Dan saya tahu banyak orang yang memiliki buletin. Banyak orang telah menghubungi saya dengan mengatakan bahwa mereka ingin meniru apa yang dimiliki Morning Brew atau The Skimm, yang merupakan buletin berperingkat teratas dengan program rujukan.

Contoh program referral Morning Brew:

Adapun SparkLoop, Frigerio ingin membuat program corong dan seluruh platform. Dia menjawab banyak pertanyaan umum pemasar, seperti apa yang membuat hadiah yang sangat baik untuk program rujukan? Berapa frekuensi email yang ideal? Ketika orang-orang bergabung dengan program referral Anda, apa motivasi mereka? Apa saluran terbaik untuk tautan rujukan?

Jawabannya tentu saja; tergantung.

Itu tergantung pada buletin dan audiensnya.

Frigerio mengatakan kunci kesuksesan mereka dengan platform mereka bukanlah tentang SparkLoop sebagai produk itu sendiri tetapi tentang memastikan pelanggan yang menggunakannya berhasil dan memiliki semua yang mereka butuhkan untuk berhasil.

“Sesuatu yang saya perhatikan dengan alat pemasaran berulang kali adalah bahwa orang dan perusahaan membayar alat pemasaran karena pada akhirnya mereka mendapatkan laba atas investasi. Ini adalah perhitungan langsung,” kata Frigerio.

“Saya membayar sejumlah tertentu, dan saya mendapatkan X plus Y, kan? Dan pada akhirnya, jika Anda tidak memberikan hasil, itu tidak akan menjadi alat pemasaran yang hebat. Ini sangat hitam dan putih. Saya suka berpikir bahwa kami melakukan pekerjaan yang baik dalam hal itu. Saya tahu apa yang harus dilakukan untuk memberikan hasil di industri ini.”

Selama bertahun-tahun, dia melihat pesaing datang dan pergi di ruang pemasaran rujukan. “Alatnya sendiri tidak terlalu sulit untuk dibuat. Tapi kemudian, saat pesaing bermunculan, mereka pergi karena ini bukan tentang membangun alat yang sebenarnya. Ini tentang memastikan Anda menawarkan sesuatu yang bernilai nyata, dan Anda memberi pelanggan Anda pengetahuan yang mereka butuhkan dan wawasan untuk mengatakan, 'ini yang berhasil, ini yang tidak,' dengan pemasaran email. Dan itulah yang diinginkan semua orang,” kata Frigerio.

Kiat untuk Menumbuhkan Buletin Email

Berikan Opt-out untuk Pelanggan Anda

Menurut 21 cara SparkLoop untuk menumbuhkan buletin Anda lebih cepat pada tahun 2021, ada beberapa cara untuk mengurangi berhenti berlangganan. Salah satu taktik penting adalah tidak kehilangan pelanggan secara tidak perlu. “Kebanyakan orang yang berhenti berlangganan dari daftar Anda tidak ingin berhenti berlangganan. Mereka ingin berhenti berlangganan dari beberapa bagian.”

Louis Nicholls, salah satu pendiri SparkLoop, mengatakan kuncinya adalah memberi pelanggan Anda lebih banyak kendali atas bagaimana, kapan, dan email apa yang ingin mereka terima dari Anda.

Ini adalah contoh dari salah satu klien mereka yang menawarkan pelanggannya kesempatan untuk memilih keluar dari urutan email tertentu. Dengan cara ini, dia memastikan pelanggan benar-benar tertarik dengan konten yang mereka dapatkan di kotak masuk mereka.

Pastikan Anda Cukup Sering Memposting

Sering mengirim email kepada pelanggan Anda dapat meningkatkan keberhasilan program rujukan.

“Bukan kebetulan bahwa buletin harian — seperti Morning Brew, The Hustle, The Flipside, dan PunchBowl News — semuanya melihat hasil rujukan yang bagus,” tulis Nicholls.

Bersikaplah realistis mengenai jadwal Anda dan seberapa sering Anda dapat memposting. Penting untuk diingat bahwa kuantitas posting tidak boleh berdampak negatif pada kualitas posting Anda.

Pertanyaan untuk Diri Sendiri Tentang Buletin Email Anda

Berapa banyak pelanggan yang Anda miliki membuat perbedaan besar pada seberapa baik kinerja program rujukan Anda.

Anda dapat mengharapkan 5-20% dari pelanggan Anda untuk mencoba dan membuat rujukan, menurut Frigerio. 5-20% dari satu juta pelanggan adalah lebih banyak orang yang membagikan tautan rujukan daripada 5-20% dari seratus pelanggan.

Sangat penting untuk memiliki dasar-dasar sebelum Anda mulai terlibat dalam program rujukan. Tanyakan pada diri Anda pertanyaan-pertanyaan berikut untuk menentukan apakah Anda siap untuk program rujukan:

• Apakah saya menerbitkan secara teratur?
• Apakah orang-orang menikmati konten saya?
• Apakah saya tahu persis orang seperti apa yang harus berlangganan (dan mengapa)?
• Apakah buletin saya berkembang tanpa rujukan?

Jika jawaban untuk semua pertanyaan itu adalah "ya", - maka Anda mungkin siap untuk program rujukan buletin.

Tidak Semua Orang Harus Memiliki Buletin

Meskipun Anda memiliki buletin, Anda mungkin belum siap untuk program rujukan dulu. Frigerio bahkan menyarankan untuk memeriksa apakah Anda harus memiliki buletin terlebih dahulu.

“Saya tidak berpikir bahwa sebagian besar perusahaan harus memiliki buletin, sejujurnya,” kata Frigerio.

“Saat ini, ada mitos bahwa sebagian besar perusahaan juga merupakan perusahaan media. Dan dalam banyak hal, itu benar. Saya tidak berpikir itu berarti setiap perusahaan harus memiliki buletin. Yang saya maksud dengan itu adalah bahwa setiap perusahaan harus memiliki komunikasi mereka sendiri. Itu berarti di semua saluran seperti media sosial dan semacamnya. Ini mungkin atau mungkin tidak termasuk buletin.”

Frigerio menyarankan pengembang dan pengusaha harus mengambil pendekatan 50/50 dalam hal produk dan pemasaran. Sebagai sebuah perusahaan, pada akhirnya, Anda menjual sesuatu.

Menurut Frigerio, tidak fokus pada pemasaran dan penjualan cukup awal dalam proses pengembangan adalah kesalahan besar.

“Banyak pengusaha pemula mengakui kesalahan yang mereka buat di mana mereka terlalu fokus pada aspek bangunan dan tidak terlalu pada aspek penjualan. Anda tidak boleh lupa bahwa pada akhirnya Anda harus menjual produk atau alat Anda.”

Kapan Tidak Menggunakan Perangkat Lunak Pemasaran Referensi

Saat ini, buletin benar-benar "panas", menurut Frigerio. Itu tidak berarti semua orang harus melakukannya. Dia juga tidak menerima klien mana pun yang ingin mengembangkan daftar langganan buletin mereka.

Namun, dia menganjurkan taktik pertumbuhan lainnya dan percaya Anda dapat melakukan banyak hal untuk menumbuhkan buletin Anda ke titik di mana alat pemasaran rujukan masuk akal.

“Agar pemasaran rujukan berhasil, Anda sebaiknya memiliki daftar 10.000 pelanggan minimal, tetapi yang kami maksud adalah setidaknya 20.000, ketika Anda akan melakukannya dengan sangat baik adalah ketika Anda mencapai 50.000 plus. Ada banyak pengecualian, tentu saja, tetapi itu adalah aturan praktis. Kami mendapatkan banyak orang yang baru memulai, dan mereka mungkin memiliki 500-1.000 pelanggan dan ingin memiliki program rujukan.”

Dari sudut pandang Frigerio, mendidik pemasar tentang hal-hal yang dapat mereka terapkan sebelum menambahkan program rujukan juga merupakan bagian dari misinya.

“Kami berkata, 'Dengar, kami bukan hal yang tepat untuk Anda saat ini,' tetapi kami telah menciptakan sumber daya untuk mereka, kami tidak ingin hanya menyuruh mereka pergi, tetapi kami ingin membantu mereka tumbuh titik di mana mereka akan berhasil menerapkan program rujukan, dan itu mungkin membutuhkan waktu.”

Garis bawah

Frigerio menyarankan orang-orang dengan buletin di tahap awal untuk memastikan mereka menerapkan SEO, sponsor lintas promosi, dan memposting secara teratur.

Lihat pembahasan mendalam tentang pentingnya SEO dan 8 praktik terbaik ini.

“Entah program rujukan tidak bekerja, atau bekerja dengan sangat baik. Kami memiliki banyak kesaksian pelanggan menggandakan daftar pelanggan email mereka dalam enam bulan, jadi ketika seseorang berada pada titik di mana program rujukan masuk akal, itu bisa menjadi sangat kuat, ”kata Frigerio.