O que você precisa saber sobre marketing de referência de boletim informativo por e-mail

O boca a boca é uma das táticas de marketing mais poderosas, atemporais e eficazes que existem. Os clientes que divulgam sua empresa e se tornam embaixadores da sua marca são ferramentas poderosas que as empresas utilizam há décadas.

Este método de aquisição de clientes testado e comprovado é uma maneira comprovada e eficiente de obter novos consumidores à medida que seus clientes existentes apresentam seus produtos à rede de amigos e familiares. O marketing de referência aproveita o poder do boca a boca, incentivando e recompensando aqueles que indicam seus produtos.

O empresário de SaaS, Manuel Frigerio, adotou esse conceito e desenvolveu uma ferramenta de marketing de referência especializada para boletins informativos por e-mail chamada SparkLoop.

Um experiente comerciante de referência, Frigerio havia criado anteriormente a ReferralHero, uma empresa de SaaS B2B no nicho de plataforma de marketing que ele alienou por meio da FE International. Em seu blog pessoal, ele compartilha com mais detalhes sobre a venda de seu negócio, como foi o processo e por que decidiu se desfazer.

Hoje, ele estreitou seu foco apenas para o marketing de referência no nicho de newsletters por e-mail.

“ Do final de 2019 a meados de 2020, passamos milhares de horas garantindo que o SparkLoop fosse a ferramenta de referência de e-mail mais poderosa e eficaz e também a mais fácil de configurar e usar. Lançamos oficialmente em 6 de agosto de 2020 ”, diz Frigerio.

As ofertas do SparkLoop incluem a aquisição de assinantes e o aumento do engajamento e da receita.

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Por que Marketing de Referência

Para Frigerio, o marketing de referência não foi uma escolha intencional. Foi mais uma descoberta acidental que o levou a construir sua primeira ferramenta SaaS de marketing de referência.

De acordo com Frigerio, “um programa de referência é a melhor maneira de aumentar um público engajado de maneira escalável, acessível e de baixo esforço, como comprovado por milhares de newsletters de sucesso, de Morning Brew e TheHustle a James Clear, Lifespan e Influence Weekly. ”

Anos atrás, depois de uma noitada com amigos em Londres, Frigerio acordou com a solução que vinha refletindo há meses.

Na época, ele trabalhava em uma startup voltada para eventos e analytics para eventos. Seu cliente e amigo o abordaram sobre como poderiam vender mais ingressos. Seu amigo compartilhou a ideia de incentivar as pessoas que foram a esses eventos a indicar amigos, oferecendo ingressos gratuitos caso indicassem alguém.

Frigerio não achava que uma solução como essa tivesse algo a ver com ele. Mas sua natureza de solução de problemas o levou a buscar uma resposta de qualquer maneira.

“Passei meses pensando em como isso funcionaria. Como construiríamos algo que funcionasse?”

Depois daquela noite com amigos, ele teve um momento eureca, e a ideia de repente lhe ocorreu. “Na manhã seguinte, lembro-me de acordar e pensar, eu sei, sei como fazer”, diz Frigerio.

Ele construiu o MVP (produto de valor mínimo) em quatro dias e teve cerca de 70% do que mais tarde se tornaria o ReferralHero. Ele deu o protótipo para seu amigo, que adorou.

“Antes que eu percebesse, as pessoas me perguntavam: 'Como faço para me inscrever? Para onde te mando dinheiro?'” Por muito tempo, ReferralHero foi um projeto paralelo para Frigerio, mas eventualmente ficou claro que deveria estar na frente e no centro de seu foco.

Construindo um software de marketing de referência

Embora ele não se intitulasse um codificador, Frigerio construiu o ReferralHero e como um autoproclamado pau para toda obra, ele fez muito trabalho no lado do desenvolvimento. Novamente, acidentalmente.

No entanto, ele tem uma afinidade com boletins informativos. É por isso que ele mudou seu foco apenas para programas de referência para boletins informativos depois de vender o ReferralHero.

“Eu tenho uma newsletter pessoal, com cerca de 10.000 assinantes há algum tempo. E eu conheço muitas pessoas que têm boletins. Muitas pessoas me procuraram dizendo que querem replicar o que Morning Brew ou The Skimm tem, que são os boletins mais bem avaliados com programas de referência.”

Exemplo do programa de indicação da Morning Brew:

Quanto ao SparkLoop, Frigerio queria criar um programa de funil e uma plataforma inteira. Ele abordou muitas perguntas comuns de profissionais de marketing, como o que é uma excelente recompensa para um programa de indicação? Qual é a frequência ideal de e-mails? Quando as pessoas se juntam ao seu programa de indicação, pelo que elas são motivadas? Quais são os melhores canais para links de referência?

A resposta, é claro; depende.

Depende da newsletter e do seu público.

Frigerio diz que a chave para o sucesso com sua plataforma não é o SparkLoop como um produto em si, mas garantir que os clientes que o usam sejam bem-sucedidos e tenham tudo o que precisam para ter sucesso.

“Algo que notei repetidamente com as ferramentas de marketing é que as pessoas e as empresas pagam pelas ferramentas de marketing porque, em última análise, obtêm um retorno sobre o investimento. É um cálculo direto”, diz Frigerio.

“Eu pago uma certa quantia e recebo X mais Y, certo? E, finalmente, se você não entregar resultados, não seria uma ótima ferramenta de marketing. É muito preto e branco. Gosto de pensar que fazemos um bom trabalho nisso. Eu sei o que tem que fazer para entregar resultados nesta indústria.”

Ao longo dos anos, ele viu concorrentes entrarem e saírem do mercado de referência. “A ferramenta em si não é tão difícil de construir. Mas então, à medida que os concorrentes surgem, eles desaparecem porque não se trata de construir a ferramenta real. Trata-se de garantir que você esteja oferecendo algo de valor real e dando aos seus clientes o conhecimento de que precisam e a percepção para dizer: 'é isso que funciona, é isso que não funciona' com o marketing por e-mail. E é isso que todos querem”, diz Frigerio.

Dicas para crescer um boletim informativo por e-mail

Forneça opt-outs para seus assinantes

De acordo com as 21 maneiras do SparkLoop de aumentar seu boletim informativo mais rapidamente em 2021, existem várias maneiras de reduzir os cancelamentos de assinatura. Uma das táticas essenciais é não perder assinantes desnecessariamente. “A maioria das pessoas que cancelam a inscrição na sua lista não querem cancelar a inscrição. Eles querem cancelar a assinatura de alguns pedaços dele.”

Louis Nicholls, cofundador do SparkLoop, diz que a chave é dar aos seus assinantes mais controle sobre como, quando e quais e-mails eles querem receber de você.

Este é um exemplo de um de seus clientes oferecendo a seus assinantes a oportunidade de optar por não participar de uma sequência de e-mail específica. Dessa forma, ele garante que o assinante esteja genuinamente interessado no conteúdo que está recebendo em sua caixa de entrada.

Verifique se você está postando com frequência suficiente

O envio frequente de e-mails para seus assinantes pode aumentar o sucesso dos programas de referência.

“Não é coincidência que os boletins diários – como Morning Brew, The Hustle, The Flipside e PunchBowl News – tenham ótimos resultados de referência”, escreve Nicholls.

Seja realista em relação à sua agenda e com que frequência você pode postar. É importante lembrar que a quantidade de postagens não deve afetar negativamente a qualidade de suas postagens.

Perguntas para fazer a si mesmo sobre seu boletim informativo por e-mail

Quantos assinantes você tem faz uma grande diferença no desempenho do seu programa de indicação.

Você pode esperar que 5-20% de seus assinantes tentem fazer referências, de acordo com Frigerio. Os 5-20% de um milhão de assinantes são muito mais pessoas compartilhando links de referência do que 5-20% de cem assinantes.

É essencial ter o básico antes de começar a se envolver em um programa de referência. Faça a si mesmo as seguintes perguntas para determinar se você está pronto para um programa de indicação:

• Publico regularmente?
• As pessoas gostam do meu conteúdo?
• Eu sei exatamente que tipo de pessoa deve se inscrever (e por quê)?
• Minha newsletter está crescendo sem referências?

Se a resposta para todas essas perguntas for “sim” – então você provavelmente está pronto para um programa de indicação de newsletter.

Nem todo mundo deve ter um boletim informativo

Mesmo que você tenha um boletim informativo, talvez ainda não esteja pronto para um programa de referência. Frigerio até sugere examinar se você deveria ter um boletim informativo em primeiro lugar.

“Não acho que a maioria das empresas deva ter um boletim informativo, para ser honesto”, diz Frigerio.

“Hoje existe esse mito de que a maioria das empresas também são empresas de mídia. E de muitas maneiras, isso é verdade. Eu não acho que isso significa que toda empresa tem que ter um boletim informativo, no entanto. O que quero dizer com isso é que toda empresa deve ser dona de sua comunicação. Isso significa em todos os canais, como mídia social e afins. Pode ou não incluir um boletim informativo.”

Frigerio sugere que desenvolvedores e empreendedores devem adotar uma abordagem 50/50 quando se trata de produto e marketing. Como empresa, em última análise, você está vendendo algo.

Segundo Frigerio, não focar em marketing e vendas no início do processo de desenvolvimento é um grande erro.

“Muitos empreendedores de primeira viagem admitem o erro que cometem ao focar muito no aspecto de construção e não tanto no aspecto de venda. Você não pode esquecer que eventualmente terá que vender seu produto ou ferramenta.”

Quando não usar o software de marketing de referência

Neste momento, os boletins são realmente “quentes”, de acordo com Frigerio. Isso não significa que todos deveriam estar fazendo isso. Ele também não aceita nenhum cliente que queira aumentar sua lista de assinaturas de newsletters.

Ele, no entanto, defende outras táticas de crescimento e acredita que você pode fazer muitas coisas para aumentar seu boletim informativo até o ponto em que uma ferramenta de marketing de referência faça sentido.

“Para que o marketing de referência tenha sucesso, você deve preferencialmente ter uma lista de 10.000 assinantes no mínimo, mas o que queremos dizer é pelo menos 20.000, quando você vai se sair muito bem é quando atinge mais de 50.000. Existem muitas exceções, é claro, mas isso é uma regra geral. Recebemos muitas pessoas que acabaram de começar, e elas podem ter de 500 a 1.000 assinantes e querem ter um programa de indicação.”

Do ponto de vista de Frigerio, educar os profissionais de marketing sobre as coisas que eles podem implementar antes de adicionar um programa de referência também faz parte de sua missão.

“Nós dizemos: 'Olha, não somos a coisa certa para você neste momento', mas criamos recursos para eles, não queremos apenas dizer a eles para irem embora, mas queremos ajudá-los a crescer um ponto em que eles terão sucesso com a implementação de um programa de referência, e isso pode levar algum tempo.”

A linha inferior

A Frigerio aconselha as pessoas com boletins informativos nos estágios iniciais para garantir que estejam implementando SEO, patrocínios de promoções cruzadas e postagens regulares.

Confira este mergulho profundo na importância do SEO e as 8 melhores práticas.

“Ou um programa de indicação não funciona ou funciona excepcionalmente bem. Temos muitos depoimentos de clientes que dobraram suas listas de assinantes de e-mail em seis meses, então, quando alguém está no ponto em que um programa de referência faz sentido, pode ser incrivelmente poderoso”, diz Frigerio.