Processo di coaching delle vendite per il successo: tutto nel follow-up
Pubblicato: 2022-04-10Se il tuo processo di coaching alle vendite non prevede follow-up, stai sbagliando tutto
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- Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
- Che hanno più di 10 dipendenti
- Che spendono soldi su AdWords
- Chi usa Hubspot
- Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
- Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
- È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno
Panoramica del processo di coaching alle vendite:
- Impegni vs. Conversazioni di coaching di vendita
- Coaching vs. Conversazioni
- Quando si assumono venditori, è importante trovarne di entusiasti del proprio lavoro. Non basta solo tollerarli.
- È importante utilizzare le riunioni di follow-up con i tuoi rappresentanti per imparare cosa sanno fare meglio e come puoi aiutarli a crescere.
- I quadranti di vendita di coachability
- Ci sono 8 tipi di venditori in ogni team B2B. Tutti hanno i loro punti di forza e di debolezza.
- Se il processo di coaching alle vendite è ciò che guida i risultati, allora avrebbe senso esaminare come il processo può essere migliorato.
- Quando stai allenando, il tempo dovrebbe essere speso sui quadranti in questo ordine: miglioramento dello sviluppo personale, coaching tattico e pianificazione strategica.
- L'articolo parla di come essere un venditore di successo sviluppando il proprio modello.
- 1) Molto tempo ed energia saranno spesi per il processo di coaching delle vendite, non solo per i tuoi risultati. 2) Ci sarà un focus sulle metriche delle prestazioni che influiscono sugli obiettivi di business 3) Riceverai feedback da qualcuno che ha visto tutto prima 4)
1) Impegni vs. Conversazioni di Sales Coaching
Uno studio ha rilevato che il 48,2% dei rappresentanti di vendita ha affermato di non ricevere coaching, anche se è una pratica comune per i manager.
L'82,1% dei responsabili delle vendite afferma di fornire coaching ai propri rappresentanti, il che è un'enorme differenza rispetto alla velocità con cui lo fanno effettivamente.
Il coaching si verifica quando leader e rappresentanti superano le conversazioni e si impegnano a cambiare. Troppo spesso ciò che i leader pensano sia un ottimo coaching, un rappresentante lo percepisce come nient'altro che un suggerimento.
Perché il coaching 1:1 deve includere impegni
Nessun impegno, nessun cambiamento.
Stavo parlando con un rappresentante ad alte prestazioni di una squadra che ha iniziato di recente un programma di coaching. Ha detto che il cambiamento più grande per lui è avere qualcuno a cui rivolgersi quando sta lottando.
“Prima, avremmo avuto uno contro uno e sarei stato in grado di parlare con il mio leader. Mi suggerivano cose da fare ea volte le facevo meglio di altre. Le conversazioni sono state buone, ma alla fine non hanno fatto alcuna differenza".
Ero davvero motivato a fare un cambiamento dopo essermi iscritto al coaching. Mi ha fatto sentire come se avessi più responsabilità e che sarebbe stata colpa mia se le cose non fossero andate bene.
L'impegno per lo sviluppo personale ha fatto la differenza. Ora so cosa si aspetta da me in questi incontri.
2) Sfrutta il coaching di vendita rispetto alle conversazioni
Lo studio ci insegna molte lezioni.
- Assumere nuovi venditori sta diventando sempre più difficile. La nuova generazione di addetti alle vendite vuole davvero il coaching.
- La maggior parte dei venditori non capisce quando il loro capo sta dando loro un feedback, quindi spesso pensano che sia un rimprovero.
- L'80% delle volte, quando le persone pensano di ricevere coaching da me, in realtà seguono i miei consigli e portano avanti i loro impegni.
I rappresentanti devono sapere quando inizia il processo di coaching di vendita e terminano le conversazioni di coaching di vendita di alto livello
Ogni venditore deve comprendere il proprio impegno a cambiare.
Una volta che si impegnano, l'80% delle volte le persone lo manterranno.
Allora cosa c'è in un impegno?
Questi sono gli impegni che abbiamo preso:
- COSA cambierà nel processo di coaching alle vendite.
- COME verrà misurato.
- QUANDO sarà rivisto e completato.
Un incontro individuale dovrebbe creare quel momento in cui la persona vede un bivio sulla strada e sceglie di prenderlo.
È importante avere una discussione su quando questo impegno sarà riesaminato e misurato.
Obiettivi di vendita contro obiettivi di coaching
Una delle principali differenze tra un obiettivo di coaching e un obiettivo di vendita è che solo la persona che deve dire un€œsì€ può essere coinvolta nel dare l'approvazione. Questo è diverso da quando hai altre persone, come il tuo capo o colleghi, che approvano ciò che stai facendo.
Gli obiettivi di vendita richiedono che un cliente prenda la decisione. Devono comprare.
L'allenatore e il venditore stabiliscono gli obiettivi insieme. Il rappresentante è responsabile di garantire il successo di questi obiettivi, ma è comunque guidato dal proprio allenatore.
La prima parte di ogni sessione di coaching dovrebbe essere quella di rivedere gli obiettivi che sono stati stabiliti.
Il ciclo del cambiamento sembra essere: commit, esecuzione, follow-up e ripetizione.
3) I venditori rimangono dove non sono tollerati, ma vengono celebrati
I grandi leader usano le riunioni come un modo per celebrare e ringraziare i propri dipendenti.
Prima di incontrare il venditore, scopri se ha raggiunto il suo obiettivo. Se è così, capisci cosa ci è voluto per loro per apportare quel cambiamento e ascolta quanto è stato difficile per loro.
Uno dei modi migliori per motivare un venditore è con ricompense inaspettate. Più premi i rappresentanti che stanno raggiungendo i loro obiettivi di coaching, migliori saranno le loro prestazioni.
I modi semplici per motivare i rappresentanti sono ringraziamenti, elogi, premi discrezionali e primi lead.
Ma non limitarti a spuntare la casella e ringraziarli. Assicurati di apprezzare i loro sforzi per fare la differenza.
4) Utilizza le riunioni di follow-up per valutare i punti di forza del tuo rappresentante
Il tuo incontro di follow-up con il venditore è molto importante. È quando scoprirai come hanno reagito al tuo feedback e se si sono impegnati o meno a cambiare.
Calibrare l'impatto
È importante stabilire un obiettivo per le ripetizioni che possono misurare. Il cambiamento dovrebbe risultare in qualcosa di misurabile ad un certo punto durante il loro processo di coaching alle vendite.
Ci sono quattro punti chiave nel processo di coaching di vendita che possono essere utilizzati per generare più affari.
Queste quattro cose sono la chiave della crescita: 1. Innovazione, 2. Partecipazione a mercati ad alto potenziale di rendimento redditizio 3. Creazione di nuovi prodotti 4.
- Numero di nuove opportunità
- Entrate per cliente
- Tasso di vincita
- Tempo del ciclo di vendita
Se il coach sta raggiungendo il suo obiettivo, è importante valutare se quel cambiamento ha portato a un miglioramento del processo di coaching di vendita.
Se non vedo alcun cambiamento in una di queste metriche, significa che il coaching non ha funzionato.
Calibrare la coachability
Più specifico è l'obiettivo del coaching, meglio è. Se un rappresentante non vuole migliorare e non raggiunge i suoi obiettivi, allora sai che non ne è valsa la pena.
In questo modo, ogni obiettivo di coaching può aiutarti a misurare se il rappresentante ha risposto al tuo feedback. Se mantengono il loro impegno dopo averlo fatto, ottengono un punteggio positivo. Ma se non mantengono il loro impegno è fatto da loro, allora sarebbe negativo.
5) I quadranti di vendita di Coachability
Nella parte 3 di questa serie parleremo di come misurare la forza di un processo di coaching di vendita. Possiamo anche usare la cronologia e la valutazione per vedere se qualcuno è disposto o meno al cambiamento.
Il sistema +- ti aiuta a vedere rapidamente quanto sia allenabile una ripetizione.
Come nel quadrante precedente, questo grafico mostra l'avanzamento da inizio anno di ciascun rappresentante al proprio obiettivo. Se sono al di sopra della linea, significa che hanno battuto il loro obiettivo e se sei al di sotto del tuo obiettivo, significa che hai mancato la tua quota.
La capacità di allenamento del rappresentante viene misurata su un asse sinistro-destro. Se sono nel mezzo dei due, significa che saranno neutrali e non cercheranno o lavoreranno per raggiungere gli obiettivi di coaching.
Ci sono quattro nuovi tipi, o quadranti:
Esiti debole, coachability debole: Tossico
Queste ripetizioni non stanno raggiungendo il loro obiettivo e non vogliono cambiare nulla di ciò che sta succedendo.
Le aspettative devono essere chiare e non puoi fare affidamento su un solo incontro 1:1.
Alcune ripetizioni sono così tossiche per la squadra che possono causare problemi più grandi del semplice perdere i loro numeri.
Risultati deboli, coachability forte: Futura stella
Queste ripetizioni non stanno raggiungendo i loro obiettivi, ma rispondono bene al coaching. 1:1 con queste ripetizioni dovrebbe essere focalizzato su ciò che non va e su come può essere risolto.
In genere, ciò significa creare più pipeline o avere l'opportunità di concludere affari più velocemente.
Resta in contatto con questi rappresentanti perché sono disposti a lavorare sulle proprie capacità e apprezzano il feedback.
Risultati forti, coachability debole: Indipendente
I rappresentanti di questo quadrante stanno andando bene ma non vogliono cambiare il loro approccio.
È importante vedere in quale categoria rientrano, fortunati o guadagnati. Se il rappresentante è nella categoria "fortunato" e riceve una promozione senza alcuno sforzo da parte sua, potrebbe essere più difficile per loro avere successo.
Quando parlo con i rappresentanti di questa categoria, rispondono bene quando il mio obiettivo è che lavorino sodo ed siano i migliori che possono.
Apportare modifiche alle piccole cose può avere un grande impatto. È importante pensare a ciò a cui aspirano le persone e attingere a questo.
Devi parlare con questi rappresentanti di ciò che vogliono e assicurarti di soddisfare le loro esigenze. Questo è qualcosa di cui parlerò più dettagliatamente in seguito.
Risultati forti, coachability forte: Star
Questi rappresentanti stanno raggiungendo i loro obiettivi e gli piace cambiare le cose.
Per essere i migliori venditori e manager, devi sempre essere preparato al cambiamento.
Vedono la conversazione a€œwhat ifa€ come un modo per sognare e pensare al proprio futuro. Fornisci loro contesto e informazioni dettagliate in modo che possano tracciare quale linea d'azione è meglio per loro.
Questo grafico aiuta i rappresentanti a capire come rispondono al coaching.
6) GLI OTTO DIVERSI TIPI DI VENDITORI IN OGNI TEAM B2B
Quando un leader ha il processo di coaching delle vendite e i quadranti di coachability fianco a fianco, può vedere come sta andando ogni dipendente su tutte e quattro le metriche.
In ogni organizzazione sono necessari diversi tipi di venditori.
- Quando il processo di coaching alle vendite è scadente e non sei disposto a cambiarlo. Il risultato sarà sempre negativo.
- È difficile migliorare quando non sai cosa deve essere migliorato.
- Anche con processi forti, questo è un ambiente di lavoro tossico. Ha alti tassi di turnover e scarsi risultati.
- Se vuoi avere successo, è importante concentrarti sul processo di coaching delle vendite e non solo sui risultati.
- L'azienda ha avuto successo, ma ora sta lottando per stare al passo con i tempi che cambiano.
- Lucky e Star hanno ottenuto buoni risultati, ma non avevano un chiaro processo di coaching alle vendite. Si adeguavano costantemente al cambiamento.
- Il processo è stato forte ma non ha risposto al mercato in evoluzione.
- La prima parte dell'equazione è una misura delle prestazioni e le seconde due sono processi per garantire il successo.
I 1:1 per ciascuna di queste ripetizioni saranno diversi. Dovrai adattare la tua strategia in base alle esigenze e agli obiettivi di quell'individuo.
Ci sono diversi obiettivi di coaching che possono essere adattati alle tue aspettative.
Alcune ripetizioni saranno motivate da obiettivi specifici orientati all'attività. Altri sono spinti a lavorare per un quadro più ampio.
7) Se il processo è il motore dei risultati, qual è il motore del processo?
Così tanti manager non riconoscono l'importanza del coaching. È un processo di coaching di vendita che porta a risultati ed è ben compreso.
Se il processo deve cambiare, un rappresentante dovrebbe essere in grado di imparare e adattarsi. Mercati, clienti, aziende e prodotti cambiano nel tempo.
I risultati sono guidati dal Processo, il Processo è guidato dalla Coachability.
Pochi leader di vendita misurano quanto siano allenabili i loro dipendenti.
È importante misurare i tuoi venditori in modo da sapere cosa stanno facendo. È uno degli strumenti più preziosi che molti leader non usano mai.
8) Come programmare il tempo secondo i quadranti di coaching
Se vuoi evitare la "trappola del tempo" e assicurarti che ogni venditore sia istruito allo stesso modo, misura la capacità di coaching.
Con chi dovrei passare il mio tempo? Chi sono i migliori venditori del nostro team?
La risposta ovvia: FUTURO.
La maggior parte del tempo viene spesa ad allenare i rappresentanti che mancano i loro obiettivi. Il prossimo ammontare di tempo va a STARS.
Molti danno la priorità erroneamente alla categoria dei tossici semplicemente perché hanno prestazioni inferiori. Misurando la capacità di coaching puoi vedere le ripetizioni che danno valore al tuo tempo come coach. Dovresti massimizzare ogni minuto che puoi con le ripetizioni che apprezzano e rispondono al coaching.
Le persone tossiche ricevono un coaching individuale e non molto di più.
Una volta che un compagno di squadra Toxic inizia a raggiungere i propri obiettivi, sarà meno un problema. Puoi quindi dare loro più attenzione.
Vuoi etichettare un rappresentante come "tossico" quando non sta andando bene e non cambierà i suoi modi. Non vuoi che sia politicamente corretto o finirai con qualcuno che ha prestazioni inferiori e non è disposto a cambiare.
9) Sales Coaching: creare il proprio modello
Ci sono 5 fattori chiave che rendono il coaching di successo: capire il cliente, identificare cosa deve fare e il modo migliore per arrivarci, scoprire le sue convinzioni sul cambiamento (resistenza), stabilire una relazione collaborativa con il tuo cliente; chiarire le aspettative; e fornire feedback.
- Il coaching è una mentalità ed è importante avere quella giusta.
- Usare i dati come un professionista
- Il mio lavoro è aiutare i venditori a migliorare le proprie capacità e superare gli ostacoli che impediscono loro di avere successo.
- È importante stabilire i giusti obiettivi di vendita per i tuoi rappresentanti. Può essere utile creare un sistema in cui sappiano cosa vuoi e come questo li aiuterà.
- Negli ultimi articoli, abbiamo parlato di come seguire i potenziali clienti. In questo articolo parlerò un po' di più della gestione del tempo e di alcune delle altre cose che puoi fare durante la giornata per ottenere risultati futuri migliori.
Gli allenatori di vendita di maggior successo hanno una serie di driver che implementano in modo coerente e questo crea un miglioramento intenzionale con ogni rappresentante disposto a impegnarsi.
Utilizzo di un modello collaudato di Sales Coaching
Questo istituto finanziario era già ad alte prestazioni, ma volevano spingersi ancora oltre.
Il team ha raggiunto l'obiettivo del 20%, un risultato enorme per la maggior parte delle aziende.
La squadra ha fatto meglio di quanto avrebbe voluto; solo il 22% dei venditori ha raggiunto l'obiettivo.
La squadra era composta da cinque persone.
Ci sono state solo 8 ripetizioni che hanno raggiunto la loro quota e di queste, il 59% è caduto nella categoria "poveri".
Il sistema di coaching che abbiamo implementato ci ha aiutato a fare una trasformazione completa in 90 giorni.
Alla fine, dieci di loro erano in una fascia di reddito inferiore.
5 delle stelle sono diventate 17.
Il 20% prima dell'obiettivo è diventato il 191%
Hanno iniziato a raggiungere i loro obiettivi.
Tra 90 giorni.
Non assumiamo nuovi venditori o facciamo formazione, solo coaching basato sul segmento.
Ma il vero successo sta nel cambiare la vita. Sì, c'è un business case per investire nel coaching perché potrebbe essere una delle decisioni più positive per il ROI che i leader possano prendere.
10) Cosa aspettarsi da un coaching di vendita di prim'ordine
Con un ottimo coaching, abbiamo scoperto che si verificano 5 risultati prevedibili:
- L'azienda ha registrato un aumento della produzione del 30%.
- La produttività delle persone che lavorano nel reparto vendite aumenta di oltre il 20% dopo aver iniziato a utilizzare questa nuova strategia.
- Salesforce (CRM) è utilizzato dal 95% delle aziende.
- Quando ho iniziato ad assumere venditori, i miei tassi di fatturato sono scesi di oltre il 20%.
- Le percentuali di vincita sono aumentate del 25%.
Il coaching è lo strumento più importante che un'organizzazione di vendita ha a disposizione per crescere e migliorare.
Puoi inviarmi un'e-mail o chiamarmi per discutere dei principi di coaching e delle migliori pratiche.
Altre guide in questa serie di processi di coaching per le vendite
In questa serie, analizzeremo 5 diversi argomenti sul coaching di vendita. Essi sono: Parte 1 – Le basi del coaching di vendita Parte 2 a€“ Come allenare un membro del team o un individuo in difficoltà
- La giusta mentalità
- Coaching di vendita basato sui dati
- Il coaching delle prestazioni di vendita può aiutare a stabilire le priorità con un responsabile delle vendite.
- Dopo aver assunto e formato i tuoi venditori, è il momento di fissare obiettivi per loro. Dovresti assicurarti che sappiano che aspetto ha il successo.
- Coaching per il successo nelle vendite
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- Chi usa Hubspot
- Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
- Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
- È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno