5 modi per costruire una strategia di vendita SaaS B2B differenziata

Il SaaS è diventato un settore enorme, con una valutazione di mercato di 158,2 miliardi di dollari (120 miliardi di sterline) nel 2020. Si prevede persino che cresca a un CAGR dell'11,7% per raggiungere i 307,3 miliardi di dollari (232 miliardi di sterline) entro il 2026. Salesforce l'acquisizione di Slack per 27,7 miliardi di dollari mostra che SaaS è ora mainstream.

Quando è arrivata la pandemia di COVID-19, le restrizioni del governo hanno costretto le aziende a passare al lavoro a distanza. Nel Regno Unito, la percentuale di dipendenti che lavorano da casa è cresciuta dal 7% prima della crisi al 55% a metà maggio 2020.

Per le aziende SaaS, questa è stata una giornata campale in cui l'adozione di strumenti di collaborazione e comunicazione basati su cloud è salita alle stelle. Questo è fantastico, ma ha creato un'opportunità per i nuovi entranti, portando a un mercato affollato. Il risultato è la saturazione del mercato, che ha contribuito a far perdere alle aziende il loro fattore di differenziazione.

Come per qualsiasi altro settore, il successo richiede differenziazione e questo è fondamentale per proteggere la tua attività dagli effetti della mercificazione. Differenziare i tuoi prodotti richiede più del tradizionale processo di proposta di valore. Ecco cosa devi fare.

Strategia n. 1: ottieni i prezzi giusti

Le aziende investono tempo e risorse per creare il prodotto "perfetto", ma la maggior parte non riesce a valutare il proprio prodotto nel modo giusto. Tieni presente che il prezzo è essenziale e un prodotto SaaS può essere costoso o economico. Capire dove appartieni è vitale perché stare seduto nel mezzo ti farà male.

Il paradosso della domanda di Veblen

In microeconomia, un prodotto Veblen è un prodotto ambito e di alta qualità, la cui domanda tende ad aumentare quando il prezzo aumenta. I prodotti Veblen di solito mantengono i loro prezzi più a lungo, consentendoti di realizzare profitti consistenti. Idealmente, i clienti tendono a credere che i prodotti di alta qualità costino di più.

Valutare il tuo prodotto a buon mercato non significa necessariamente che attirerai più clienti. Sebbene sembri un vantaggio competitivo, i prezzi bassi possono effettivamente danneggiare la tua immagine nel mercato di fascia alta. Alcuni clienti tendono ad associare prodotti economici a prodotti di scarsa qualità (prodotti Giffen), anche se possono essere richiesti. Il problema è che la loro domanda è solitamente intermittente, portando a profitti incoerenti.

In questo caso, vuoi mirare a creare prodotti SaaS di alta qualità che i clienti saranno disposti ad acquistare indipendentemente dal tuo modello di prezzo. Guida sempre con valore e qualità delle esperienze dei clienti.

Modelli e strategie di prezzo SaaS

Esistono diversi modelli di prezzo che le aziende utilizzano nel settore SaaS. Questi includono:

• Prezzi basati sull'utilizzo : questo modello ti consente di addebitare ai clienti solo quando utilizzano il tuo prodotto. Gli utenti vengono addebitati alla fine del ciclo di fatturazione (mensile) a seconda del loro utilizzo.
• Prezzi per utente : con questo modello, addebiti i clienti in base al numero di utenti che aggiungono al loro abbonamento. Più gli utenti, più pagano.
• Prezzi a più livelli: in questo modello, offri piani o pacchetti diversi, ad esempio piani base, pro e premium. Ognuno di questi piani ha un diverso set di funzionalità, con il piano premium che offre più funzionalità.
• Prezzo forfettario : questo modello di prezzo offre agli utenti un'unica opzione di prezzo al mese o all'anno per l'accesso a tutte le funzionalità del prodotto.
• Prezzi per funzionalità: il prezzo del prodotto è basato sulle funzionalità desiderate dagli utenti. Il prezzo aumenta con ogni funzionalità che aggiungono al loro abbonamento e viceversa.

Quando selezioni il tuo modello di prezzo, devi trovare il giusto equilibrio tra valore e ricavi. Ciò include l'identificazione della giusta strategia da utilizzare, ad esempio:

• Basso costo (meno di £ 6.000 all'anno) – Questa strategia è adatta per un prodotto che offre un freemium, a cui i clienti possono iscriversi utilizzando una normale e-mail. Fondamentalmente, più clienti, meglio è, poiché evangelizzeranno per te.
• Il mezzo medio (da £ 6.000 a £ 100.000 all'anno) – Questa strategia è ideale per prodotti complicati o costosi che non possono fare completamente affidamento su modelli di vendita self-service. Tuttavia, sono ancora abbastanza economici da supportare processi di vendita efficienti in termini di costi.
• Vendita aziendale (oltre £ 100.000 all'anno) - Per i prodotti di fascia alta, questa strategia rappresenta un'ottima opzione. Le vendite avvengono per lo più faccia a faccia poiché i prodotti di solito mirano all'implementazione a livello aziendale. Tieni presente che ci vogliono diversi mesi per fare una vendita con un prodotto del genere.

Scopri di più su come stabilire il prezzo del tuo prodotto SaaS nel nostro blog — Scegliere il giusto modello di prezzo SaaS .

Strategia n. 2: vendi una metodologia, non un prodotto

Piuttosto che vendere prodotti, concentrati sulla vendita di una metodologia (valore + soluzione) per differenziare le tue offerte. I clienti tendono ad essere orientati al processo e al risultato. Ad esempio, le persone non acquistano costosi prodotti sbiancanti per i denti a causa del loro gusto: vogliono i risultati che il prodotto promette.

Con i nuovi entranti nel mercato, i prodotti vengono mercificati e confrontati, riducendone il valore. Quindi, dovresti mirare a vendere esperienze altamente personalizzate, che sono su misura per soddisfare le esigenze dei tuoi clienti. Ad esempio, puoi offrire pacchetti di servizi cloud in base al numero di dispositivi del cliente, ai requisiti di dati e al livello di supporto di cui ha bisogno.

Le tue metodologie e i tuoi risultati offrono opportunità di differenziazione. Devi capire i punti deboli, le aspettative e le esigenze dei tuoi clienti. Quindi, crea conversazioni sui loro potenziali clienti, motivazioni e azienda per suscitare interesse.

Ad esempio, HubSpot, uno strumento di marketing inbound, vende una metodologia e questo ha consentito all'azienda di creare una piattaforma unica per i marketer inbound. Di conseguenza, l'azienda mantiene prezzi costanti anno dopo anno, anche con i nuovi entranti nel mercato. Questo perché le metodologie mantengono il loro valore, mentre i prodotti tendono a perdere valore nel tempo.

Strategia n. 3: usa la tua prova gratuita per tutto

Come marketer, è fondamentale capire che il tuo prodotto è lo strumento di vendita più potente. Usarlo per offrire versioni gratuite è uno dei modi migliori per acquisire clienti. Ciò consente loro di provare diverse funzionalità prima di acquistare, offrendo un'esperienza senza attriti una volta abbonati.

Freemium vs prova gratuita

Quando offri versioni gratuite, hai due opzioni: prova gratuita e freemium. Nelle prove gratuite, puoi offrire una prova gratuita da 7 a 30 giorni. I clienti possono scegliere di abbonarsi una volta scaduto il periodo di prova. Questo rende un'opzione eccellente per prodotti complessi o costosi.

In un freemium, offri un piano gratuito (oltre ai piani a pagamento), che ha funzionalità limitate. I clienti possono ottenere un piano a pagamento se desiderano più funzionalità. In caso contrario, possono utilizzare il piano gratuito per tutto il tempo che desiderano. Freemium è un'opzione migliore per prodotti più economici.

Come fare un buon freemium e una buona prova gratuita

La tua strategia di acquisizione dei clienti deve concentrarsi sui punti chiave che rendono le offerte attraenti e convincenti. Sei riuscito a convincere i clienti a provare le tue versioni gratuite, come puoi trasformarli in clienti paganti?

• Freemiums — Sebbene i freemium offrano funzionalità limitate, devi comunque assicurarti che tali funzionalità forniscano risultati soddisfacenti. Il piano dovrebbe essere convincente per motivare i clienti a ottenere la versione premium. Idealmente, dovrebbero rendersi conto che potrebbero ottenere ancora di più quando si iscrivono.

Ad esempio, Grammarly, uno strumento di assistenza alla scrittura digitale, fa meglio offrendo il 90% delle sue funzionalità con la versione freemium. Lo strumento mostra gli errori in una copia scritta, consentendo all'editor di apportare correzioni. Mostra anche avvisi avanzati, che l'utente può visualizzare una volta aggiornato il proprio piano.

• Prove gratuite : per le prove gratuite, i costi operativi dell'offerta delle prove determinano la qualità del servizio. Ad esempio, puoi escludere il servizio clienti dalla versione di prova. Assicurati solo che non influisca in modo significativo sulla qualità del prodotto. In questo caso, puoi offrire assistenza clienti tramite un canale, come e-mail o ticket di supporto, omettendo chiamate e chat dal vivo.

Strategia n. 4: concentrati sull'upselling

Dedichi tempo e risorse per attirare clienti: non dovrebbero semplicemente iscriversi per un paio di mesi e andarsene. Ciò danneggerà il valore della vita del tuo cliente. Invece, usa l'upselling per incoraggiarli ad aggiornare o acquistare componenti aggiuntivi.

Tieni presente che l'upselling è quasi cinque volte più economico dell'acquisizione di nuovi clienti. Hai il 60-70% di probabilità in più di vendere ai clienti esistenti rispetto ai nuovi clienti. Questo perché hai già creato fiducia con i tuoi attuali clienti e loro hanno fiducia nelle tue soluzioni.

L'upselling aumenta anche il valore del ciclo di vita del cliente (CLV), che è importante fino al 98% dei marketer. Assicurati di utilizzare il lead nurturing durante il ciclo di vita dei clienti per aumentare le tue opportunità di upselling. Ciò consente di fornire maggiori informazioni su offerte aggiuntive.

Come vendere nel modo giusto

Un upselling efficace richiede una conoscenza approfondita dei tuoi prodotti, dei loro scenari di utilizzo e dei vantaggi. È consigliabile suggerire diversi componenti aggiuntivi dopo aver compreso come i clienti utilizzano il tuo prodotto. Questo può avvenire entro sei mesi dall'utilizzo del prodotto.

Sfrutta le integrazioni per offrire comodità ai tuoi clienti. I clienti di solito vogliono accedere a tutti i loro strumenti da una posizione centrale. Puoi aggiungere opzioni di integrazione nei piani premium oa pagamento, incoraggiandoli a eseguire l'aggiornamento per accedere agli strumenti.

L'importanza di mantenere basso il tasso di abbandono

L'upselling aiuta a migliorare i tassi di fidelizzazione dei clienti di quasi il 30% se effettuato entro i primi tre mesi. Deve essere basato sui bisogni per garantire il massimo impatto. In questo modo, manterrai basso il tuo tasso di abbandono, riducendo i costi di acquisizione e aumentando il valore della vita dei tuoi clienti. La fidelizzazione dei clienti ti aiuta anche a costruire relazioni di qualità e fiducia con i clienti.

Strategia n. 5: allineare vendite e marketing

Quando allinei vendite e marketing, i tuoi cicli di vendita si accorciano e il tasso di conversione migliora, portando a un aumento delle entrate. Un efficiente allineamento delle vendite e del marketing richiede incontri regolari tra i due team. Questo aiuta a identificare gli ostacoli, ottimizzare i flussi di lavoro e tenere traccia degli obiettivi condivisi.

Tieni presente che il successo della tua strategia di mercato inbound dipende anche dalla relazione tra i tuoi team di vendita e marketing. I team di marketing generano lead mentre il team di vendita li converte in clienti paganti. Affinché funzioni, devi creare una visione condivisa delle tue persone e del mercato di destinazione mantenendo una comunicazione aperta tra i team.

I team dovrebbero anche coordinarsi nelle campagne di marketing dei contenuti per migliorare il nutrimento dei lead. Quando i team di marketing promuovono nuove offerte, i team di vendita devono essere aggiornati su queste promozioni per sapere cosa stanno ricevendo i loro contatti.

Soddisfa le esigenze dei tuoi clienti

La differenziazione aiuta a personalizzare i tuoi servizi per soddisfare le esigenze uniche dei tuoi clienti. Ancora più importante, aggiunge valore alle tue offerte e questo è fondamentale per sopravvivere in un mercato mercificato. Pertanto, la tua strategia di vendita SaaS B2B dovrebbe identificare cosa vendi e come vendi mentre crei conversazioni sulle esperienze degli acquirenti.

Prenditi il ​​tempo necessario per capire i tuoi clienti, inclusi i loro bisogni, punti deboli, aspettative, paure e obiettivi. In questo modo, puoi migliorare il tuo prodotto per soddisfare le loro esigenze individuali, sfruttando al contempo le opportunità di upselling per invogliarli a fare aggiornamenti o acquistare componenti aggiuntivi. Se hai bisogno di aiuto con l'abilitazione alla vendita, contattaci per una valutazione gratuita della crescita oggi stesso!