Che cos'è la licenza del software OEM aziendale?

Pubblicato: 2022-04-10

Che cos'è il software OEM?

Il mercato del software aziendale OEM è un segmento ampio e redditizio dell'industria del software.

Questo articolo è destinato a coloro che desiderano saperne di più su come le aziende possono negoziare con i loro fornitori di tecnologia. Include una varietà di prospettive da parte dei dipendenti buy-side e sell-side, nonché l'esperienza personale al fine di fornire una serie di idee.

Per capire cos'è il software OEM, dobbiamo definirlo. Le versioni di livello aziendale di un programma sono chiamate software OEM.

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Comprensione dei modelli di prezzo del software OEM

Quando una società di software (il licenziante) concede in licenza il proprio prodotto a un'altra, quest'ultima può aggiungere nuove funzionalità o modificare quelle esistenti.

Qui ci sono un paio di esempi:

Queste app sono progettate per analizzare i dati in più di un modo, utile per analizzare diversi tipi di informazioni.
La società di software che ha creato questa applicazione CRM dispone di un nuovo strumento chiamato "tecnologia di ricerca in linguaggio naturale", che consente agli utenti di inserire frasi nel sistema per trovare i record.
I sistemi ERP possono utilizzare la tecnologia del database grafico per archiviare e analizzare le relazioni tra vari set di dati.
Un sistema di gestione della supply chain fornisce l'accesso alle applicazioni BI.

La nuova soluzione congiunta è migliorata integrando la tecnologia OEM nella sua applicazione, fornendo un valore aggiunto al cliente finale. Il licenziante gode di un nuovo flusso di entrate e di competenze specializzate dal proprio partner, pur mantenendo la proprietà di tutti gli aspetti dello sviluppo internamente. Il licenziatario trae vantaggio da una specializzazione che non è possibile quando fa tutto da solo. Infine, i clienti ricevono un prodotto innovativo a un costo inferiore.

Un modo in cui il software OEM viene distribuito consiste nell'incorporarlo in un'applicazione o piattaforma esistente. Questa forma di distribuzione può essere realizzata attraverso il "canale OEM".

Se il software viene venduto tramite una terza parte, questo sarebbe considerato rivendita. Queste aziende di solito vendono a partner di canale o consulenti che poi forniscono servizi su quel prodotto per un valore aggiunto. L'azienda guadagna con il margine dei suoi prodotti e dei suoi servizi.

Ad esempio, Accenture ha un cliente che paga 2 milioni di dollari per la formazione personalizzata e l'implementazione del proprio sistema CRM.

Le società di software aziendali vendono raramente licenze perché sono concentrate sulla vendita del proprio prodotto. Gli accordi OEM non presentano questo problema in quanto il licenziatario ha un prodotto migliore da offrire con un valore aggiunto dai partner OEM marchiati al suo interno.

Molte aziende utilizzano software OEM e possono essere trovati in molte dimensioni diverse. Ad esempio, abbiamo le soluzioni Dell Enterprise che vanno da $ 1000 a oltre un milione di dollari per licenza.

ARRIA NLG
MicroStrategia
TIBCO
TAVOLA
LINFA
Sofo
Testo aperto

Licenza Software OEM Venditori

Le licenze OEM sono più grandi dei contratti diretti all'utente finale perché il licenziatario di solito distribuisce il software all'intera base di clienti oa gran parte di essa. Un contratto OEM può consentire a migliaia o decine di migliaia di accedere al software dei licenziatari.

La decisione di concedere in licenza software di terze parti è complessa e molti gruppi all'interno dell'azienda avranno un'opinione in merito. La gestione del prodotto, l'ingegneria, il successo dei clienti, le vendite e i dipartimenti di marketing svolgono tutti un ruolo nel determinare se ciò debba essere fatto o meno.

Decidere di andare avanti con le partnership OEM è una decisione strategica perché può avere un impatto sull'azienda nel suo insieme. Il decisore finale per le aziende più piccole di solito viene dalla C-suite e, nelle aziende più grandi, in genere viene dal GM o dal proprietario dell'unità aziendale.

Nuova struttura del software OEM

Quando stai cercando di mettere insieme un contratto OEM, ci sono molte variabili che influenzeranno il valore e il costo. Quindi è importante quando si negozia il prezzo con il produttore per definire in anticipo tutti i parametri in modo da poter essere sicuri di cosa significano prima di decidere su qualsiasi ipotesi.

Un parametro critico che influenzerà la strategia di determinazione dei prezzi e di immissione sul mercato è se un'azienda sceglie o meno di includere il software OEM incorporato come predefinito per tutti i clienti o di renderlo un'opzione opzionale.

La spedizione predefinita è solitamente il modo migliore per i partner di lavorare insieme perché non ci sono complicazioni o grattacapi che derivano dal prendere decisioni. Il software OEM diventa parte dell'applicazione senza alcun input da parte tua, il che significa meno attrito.

Se la tecnologia OEM utilizzata è diversa, i clienti potrebbero percepire il valore in modo diverso. Alcuni potrebbero vederlo come un must, mentre altri lo vorrebbero solo se acquistano nuovi prodotti.

Il licenziatario, che paga in anticipo la tecnologia, cercherà di negoziare uno sconto sul volume della spedizione.

In alcuni casi, un modello di nave predefinito potrebbe non funzionare. Il licenziatario può rifiutarsi di pagare per la licenza più ampia, oppure potrebbe essere necessario solo in situazioni specifiche. In questo caso, è disponibile un'opzione in cui puoi fornire al tuo cliente finale più funzionalità purché sia disposto ad acquistarle.

La strategia "ship by option" può creare tensione nel ciclo di vendita e può limitare la distribuzione, ma è un ottimo modo per fare affari quando ci sono altri fattori che dovrebbero essere presi in considerazione. Con questo approccio, i produttori non riceveranno tanti sconti sui volumi perché si impegnano solo di meno.

Co-marketing: quando il licenziatario effettua la spedizione come opzione, è nell'interesse di entrambi i partner commercializzare la loro soluzione combinata. Il licenziante può fornire Marketing Development Funds (MDF) e altra assistenza di marketing per iniziative di co-marketing.

L'etichettatura bianca è quando il licenziatario inserisce il software di un'altra azienda nel proprio programma senza riconoscere che proveniva da un'altra società. Branded, invece, significa mettere dappertutto loghi e nomi di entrambe le società.

Una piccola azienda che collabora con una più grande può ottenere di più dalla propria partnership se adotta il software del partner.

Gli OEM che sono stati affermati per molto tempo e sono ben noti possono anche aiutare il licenziatario aggiungendo credibilità al loro prodotto. In questo caso, potrebbe essere nel migliore interesse di entrambe le parti promuovere questo rapporto su tutto il materiale promozionale.

Alcuni licenziatari sono riluttanti a condividere il loro utilizzo di software di terze parti con i clienti perché non vogliono che il cliente tenti di acquistare direttamente dall'OEM. È più probabile che lo considerino un vantaggio competitivo e quindi non vogliano che i concorrenti sappiano quale software hanno concesso in licenza.

Esclusività

Il licenziatario può richiedere l'esclusiva nel contratto per mantenere una stretta presa sul loro rapporto OEM. Se sono d'accordo, il licenziante si impegnerà a non vendere alle società in tale elenco per un certo periodo di tempo.

L'esclusività è attraente per il licenziante se viene compensato per quello che sarebbe stato il suo costo opportunità. L'elenco esatto delle società e la durata dell'esclusività verranno utilizzati per determinare quanto costa a un'azienda ottenere una licenza esclusiva.

Opzioni di distribuzione

Un'azienda può offrire una licenza per l'hosting del software da parte sua o del suo cliente. Questo viene fatto a seconda del tipo di clienti che hanno.

Per mantenere un livello di sicurezza più elevato, il licenziatario potrebbe dover ospitare o consentire al proprio cliente di farlo quando vende in verticali specifici. Questa esigenza si pone spesso nei casi in cui le prestazioni e l'integrazione sono essenziali; la riduzione della latenza tra un'applicazione e la nostra soluzione è fondamentale.

Quando un licenziatario preferisce avere l'host del licenziante, sarà per due motivi. Uno è che vogliono le capacità di sicurezza e integrazione di qualcun altro, mentre un altro motivo sarebbe se ci fossero operazioni di sviluppo significative (DevOps) coinvolte nel progetto. Tuttavia, a causa di questi costi aggiuntivi per conto della società di hosting del licenziante, ciò può rendere le cose più costose per entrambe le parti.

Gli OEM potrebbero anche voler prendere in considerazione un approccio ibrido, in cui l'OEM si assume le responsabilità di hosting ma esternalizza DevOps. Questa è un'opzione per coloro che stanno cercando di esternalizzare la propria responsabilità di hosting mantenendo la proprietà dell'aggiornamento e della manutenzione dell'infrastruttura del server.

Personalizzazione

L'azienda che concede in licenza il prodotto OEM a volte dovrà svolgere un lavoro di sviluppo personalizzato per il proprio licenziatario se ha esigenze o requisiti specifici.

Maggiore è la personalizzazione desiderata, maggiori saranno le risorse necessarie su entrambe le estremità di un contratto di licenza. Se qualcosa va storto con il progetto a causa di queste modifiche, i costi possono aumentare in modo significativo per entrambe le parti.

Modelli di prezzo

Per evitare qualsiasi ostacolo, un'azienda deve assicurarsi che il suo modello di prezzo non interferisca con il processo di vendita del licenziatario. Ad esempio: -Se vendi tramite un sito di eCommerce e richiedi il pagamento anticipato per tutti i prodotti (ad es. servizio in abbonamento), il tuo partner avrà bisogno di tempo e impegno per adattare questo nuovo sistema prima di poter iniziare a vendere con successo.

Ho trovato una licenza per il mio software, ma si basava sul numero di persone che lo utilizzavano.
Quando il licenziatario fa un grosso affare, occasionalmente ottiene clienti che si aspettano sconti. Tuttavia, quando si presentano questi tipi di offerte, non esiste un programma di sconti sui volumi in atto per soddisfarli.
L'OEM dovrebbe avere un modello di prezzo che funzioni bene con i licenziatari e possono incorporare alcune valvole di rilascio per scenari di vendita unici da parte del licenziatario.

Esistono molti modelli di prezzo che possono essere utilizzati per la licenza. Questi includono prezzo fisso, costo più un margine, sconti sui volumi e bonus sulle prestazioni.

I modelli di royalty si basano su una percentuale delle entrate. Il licenziatario paga il licenziante per ogni vendita effettuata ai propri clienti, con un importo concordato che di solito oscilla tra l'1% e il 10%. Questo si applica solo se è stato aggiunto un valore da entrambe le parti e sarà negoziato caso per caso.

Il prezzo per cliente è un metodo di determinazione del prezzo semplice che può essere difficile da impostare. I prezzi predefiniti sono spesso classificati in base a livelli e offrono sconti diversi per i clienti finali a seconda della loro tipologia.

Il prezzo a livelli è un tipo di modello di pagamento per cliente che tiene conto delle dimensioni e della scala di un'azienda cliente finale. Include anche sconti sui volumi in base al numero di postazioni distribuite o all'utilizzo delle funzionalità.

Spesso è più difficile negoziare un accordo con questo modello perché è necessario considerare così tante variabili diverse. I calcoli non sono così trasparenti rispetto all'esecuzione di accordi di royalty e per cliente, i prezzi possono avere degli svantaggi.

Una metrica di utilizzo standard è concordata con il cliente finale. L'utilizzo può essere basato su fattori quali il numero di postazioni, il volume di dati elaborati o le chiamate API per postazione e non solo il prezzo.

Una tariffa fissa non è il modo più comune per concedere in licenza il software, ma può essere una buona opzione per le aziende più piccole che desiderano che il proprio lavoro abbia un impatto sulle grandi multinazionali.

Quando un'azienda è grande, può pagare di più in anticipo e ottenere sconti maggiori. Questo ha senso perché il loro flusso di cassa non ha molta importanza.

Il vantaggio di questo sistema è che può aiutare con il flusso di cassa e creare una buona impressione per gli investitori. Fornisce anche un pagamento anticipato invece della struttura della commissione variabile in cui la retribuzione dipende dal successo, che potrebbe lasciare denaro sul tavolo nel tempo.

Affinché un accordo sia equo, il licenziatario deve fornire quante più informazioni possibili sulle proprie entrate passate e future. In questo modo, entrambe le parti possono negoziare in modo equo e trovare un accordo che abbia senso per entrambe.

Una licenza OEM perpetua è un po' più rara al giorno d'oggi. Investitori e dirigenti stanno ponendo l'accento sull'ARR, ma vale comunque la pena considerare il giusto accordo tra due società che sarebbe reciprocamente vantaggioso.

Quando un'azienda acquista un software con licenza perpetua, può scegliere di ammortizzare il costo di tale acquisto su più anni. Ciò è vantaggioso perché non influisce in alcun modo sui margini dei prodotti e sui dati di vendita.

Con una licenza software, il licenziatario ottiene il pagamento anticipato e beneficia di flussi di entrate annuali.

Prezzo

È necessario avere un'idea chiara della struttura dell'affare prima di iniziare a negoziare sul prezzo perché può essere difficile e richiedere molto tempo. Se tutti i dettagli non possono essere decisi in anticipo, allora le ipotesi concordate dovrebbero essere fatte da entrambe le parti per tutte le variabili.

Progettare in anticipo il miglior affare può rendere le negoziazioni più facili e più produttive. Significa anche che entrambe le parti saranno in grado di discutere apertamente ciò che è meglio per loro senza posare sul prezzo.

Progettare la struttura del miglior affare non riguarda solo ciò che sei disposto a pagare, ma anche quanto valore desideri per i tuoi soldi. Una volta che entrambe le parti hanno definito per iscritto l'obiettivo desiderato, diventa più facile negoziare i prezzi all'interno di tale struttura.

In caso di disaccordo sul prezzo, la parte che ha proposto la struttura dell'accordo può quindi modificarla per soddisfare le proprie esigenze.

I concessori di licenza possono apportare modifiche ai prezzi dei loro prodotti se il licenziatario è titubante, ad esempio il marchio anziché l'etichettatura bianca.

Minimi: Il licenziatario deve rispettare un impegno minimo annuale al fine di rendere attraente il rapporto con il licenziante. Questo viene pagato in anticipo o con pagamenti trimestrali e, una volta soddisfatto, il contratto inizia a pagare in base alle metriche dei prezzi concordate al momento della firma.

È importante che le responsabilità di segnalazione siano chiaramente definite in un accordo in modo che tutte le informazioni possano essere tracciate. Il licenziante richiederà i diritti di revisione necessari per la trasparenza tra entrambe le parti.

Valutazione del canale OEM

Se un'azienda sta cercando di ottenere i vantaggi della scalabilità, dovrebbe prendere in considerazione la possibilità di concedere in licenza il proprio prodotto tramite un OEM. Ciò consentirà loro di accedere alla leva finanziaria e alla base di clienti, oltre a fornire importanti sconti sul prezzo di listino in cambio della rinuncia a margini di profitto più elevati che potrebbero essere ottenuti andando direttamente con i clienti.

Il mio canale mi fa male o mi aiuta? Se vendo attraverso i canali, l'aumento delle entrate supererà l'eventuale perdita di margine dall'andare direttamente ai clienti e tagliare del tutto distributori e rivenditori?

Quando vendi tramite un canale OEM, è importante valutare la sovrapposizione competitiva e la potenziale perdita di entrate dovute a un prodotto concorrente. Avrai più clienti che utilizzano il tuo software ma con margini di profitto inferiori a causa degli sconti sui volumi necessari affinché tutti possano utilizzare i tuoi prodotti.

Trovare il partner giusto per la tua attività può essere complicato. Devi assicurarti di non rinunciare troppo ai tuoi margini scegliendo un canale OEM ma allo stesso tempo di guadagnare abbastanza dai loro canali per mantenerli in giro.

I vantaggi di una base clienti più ampia superano gli aspetti negativi di margini di profitto inferiori.

Quando si decide la migliore linea d'azione, è importante considerare quanto tempo si è disposti ad aspettare prima di vedere un ritorno.

Un'azienda può scegliere di dare più peso alla velocità del mercato rispetto ai margini di profitto, oppure potrebbe rinunciare a opportunità per maggiori profitti a breve termine per costruire una strategia a lungo termine.

Se hai molto successo in un particolare verticale e ti preoccupi che ci sia troppa concorrenza da parte del tuo partner OEM, una soluzione è limitare i mercati in cui possono vendere.

Ad esempio, se la tua azienda è forte nel settore finanziario e ha un marchio rispettabile che il partner OEM non vorrebbe offuscare competendo con te o vendendo in mercati in cui non hanno una reputazione consolidata, puoi negoziare termini per farli vendere solo in determinati mercati. Anche la situazione opposta potrebbe essere vera; Se la tua azienda va male in un mercato mentre i partner OEM eccellono lì, potrebbe avere senso per lui mantenere il suo dominio su questo specifico verticale.

Vantaggi della vendita tramite un canale OEM e Chi vende software OEM

Quando hai una strategia in atto, il rischio di competizione e cannibalizzazione può essere eliminato. Se questi rischi valgono la pena per la tua azienda, allora c'è molto vantaggio quando si vende attraverso un canale OEM.

Accesso a nuovi mercati e verticali

Ho scoperto che ci sono molti mercati in cui la mia azienda non ha avuto successo, ma quando creo una partnership OEM con un distributore della zona spesso possono accedere a nuovi clienti. Un esempio sono i mercati del governo federale che impiegano anni per svilupparsi.

Quando sei nuovo nel mercato del governo federale, è una sfida ottenere relazioni con agenzie e dipartimenti. La collaborazione con un'azienda affermata può essere di grande aiuto perché hanno già anni di esperienza in questo settore.

Per settori come quello finanziario e farmaceutico, dove ci vuole molto tempo per entrare nel mercato con i loro alti costi di ingresso in termini di denaro e competenze, questa strategia può essere applicata.

Esposizione al mercato

I canali OEM sono spesso utilizzati dalle aziende per presentare i loro prodotti a molte più persone. Se fatto correttamente, un canale OEM può portare a credibilità ed esposizione al mercato.

È importante trovare un partner che non fornisca solo la piattaforma, ma includa anche il marchio in modo da poter mostrare il logo della tua azienda da qualche parte nella loro interfaccia. In questo modo si ottengono gratuitamente credibilità ed esposizione al mercato.

Base clienti ampliata

Quando hai una base di clienti, è facile trovare nuovi clienti. Quando la tua tecnologia viene distribuita attraverso un canale OEM con funzionalità limitate, ci sono opportunità per upsell diretti o indiretti di prodotti e servizi supplementari.

Una società OEM che fornisce funzionalità NLQ ad altre aziende potrebbe quindi offrire ai propri clienti la funzionalità aggiuntiva delle query ad attivazione vocale. Si tratterebbe di un aumento di prezzo su tutta la base di clienti del tuo partner, direttamente o indirettamente, a seconda del tipo di strategia GTM che scegli.

Anche se non hai un prodotto supplementare da offrire, il fatto che i tuoi clienti stiano già acquistando indirettamente da te li mette in una posizione vantaggiosa quando arriva il momento per loro di acquistare di nuovo.

Un'azienda potrebbe vendere la tecnologia AI per identificare le frodi nei sistemi contabili interni. Potrebbero quindi offrire ai clienti finali la possibilità di estendere tali capacità al di fuori del proprio sistema, ad esempio aggiungendole su un altro software che stanno utilizzando o come prodotto autonomo.

Acceleratore di acquisizione

Quando un'azienda più piccola concede in licenza il proprio software a un'altra più grande, spesso diventa un obiettivo di acquisizione. Un modo per aumentare le possibilità che ciò accada è strutturare accordi di licenza che abbiano determinate limitazioni sui diritti di accesso e distribuzione della grande azienda. Ciò potrebbe significare limitare la loro base di clienti o fornire capacità di personalizzazione limitate.

Quando un'azienda diventa OEM, firma un accordo con l'azienda più grande che non solo creerà rapporti di lavoro, ma convaliderà e apprezzerà anche la sua tecnologia. Ciò rende più facile per la grande azienda pensare di acquistare questa piccola impresa.

– Una chiara visione aziendale, – L'opportunità di imparare e crescere con il team aziendale, – Opportunità di avanzamento in un'area di interesse.

Mantenere il software che vendo ai miei clienti segreto alla concorrenza è uno dei modi più importanti per me per rimanere competitivo.
Siamo stati in grado di apportare modifiche al software OEM in modo che potesse soddisfare nuove esigenze e requisiti.
Viene creato un nuovo Centro di Eccellenza OEM per attrarre talenti e competenze al fine di soddisfare le esigenze dell'azienda.
Migliora la supportabilità del software OEM e consenti implementazioni personalizzate.
Per aumentare i margini, elimina i pagamenti delle royalty.

Utilizzando una strategia di go-to-market OEM

Quando hai finito con le ricerche di mercato e hai convalidato la domanda, è il momento di decidere la migliore strategia per la produzione. Ecco alcune cose che potrebbero aiutare.

Identificazione del mercato di riferimento

Quando stai cercando le vendite OEM, è importante avere un piano che descriva esattamente chi sarà la tua azienda target e cosa comporterà la proposta unica. La tua proposta di valore dovrebbe provenire innanzitutto dal punto di vista aziendale con la tecnologia come fattore abilitante di tali risultati.

Per aiutarti a creare una strategia di successo sul mercato, ecco alcune domande da porsi: 1. Cosa fa la tua azienda? 2. Chi è il cliente del nostro prodotto o servizio? 3. Perché dovrebbero acquistare da noi invece che da qualcun altro che potrebbe offrire la stessa cosa per meno soldi gratuitamente (facilità)?

Quale software utilizzeranno di più i tuoi clienti?
Come aumenterai il valore del tuo prodotto in quei verticali?
Come intendete aumentare i ricavi e la quota di mercato di queste aziende?
Chi avrà più successo con questa nuova soluzione?
Chi sono le persone che saranno più ricettive al tuo prodotto?
Con quali opzioni di strategia GTM congiunte guiderai?
Perché dovrebbero comprare contro costruire?

Ecco un esempio di come GTM può essere utilizzato per rispondere a queste domande: “I venditori sono motivati da qualcosa di più della semplice retribuzione. Ora offro cose come uffici, stipendi competitivi, bonus e commissioni".

La tua azienda offre quattro categorie di funzionalità BI:

I connettori dati sono uno strumento importante per l'accesso ai dati.
La normalizzazione dei dati è il processo per garantire che i dati in diversi database o set di dati provenienti da diverse origini siano comparabili.
Quando si tratta di analisi, i dati sono la chiave.
Questo articolo spiegherà come ottenere il massimo dai tuoi dati e presentarli in un modo che sia facile da capire per le persone.

Dopo la tua analisi di mercato, hai scoperto che molte applicazioni software hanno una visualizzazione dei dati rudimentale e potrebbero trarre vantaggio dalla licenza del tuo prodotto. Disaccoppia la tecnologia in un servizio autonomo in modo che possa essere venduta tramite un canale OEM.

Le aziende PDA sono la nuova frontiera delle vendite. Hanno molti soldi e tuttavia non sanno come interpretare i dati.
Dieci aziende che rappresentano il 75% del mercato hanno la massima priorità come potenziali obiettivi di acquisizione. Sono tutti altamente competitivi, il che li rende un bersaglio ancora migliore.
La proposta di valore è che la licenza della visualizzazione dei dati darà loro un vantaggio competitivo e vinceranno più affari utilizzandola.
Le persone delle aziende PDA che trarranno maggior beneficio dalla visualizzazione dei dati sono i product manager e la direzione generale; sono incaricati di implementarlo nella loro soluzione. Saranno quelli a cui ti rivolgerai.
Puoi aiutare i tuoi clienti a entrare nel mercato con una visualizzazione dei dati superiore entro tre mesi. Prima vedranno un aumento delle offerte vinte, più veloce sarà il loro tempo di consegna.

Per determinare la strategia di marketing e vendita per ogni verticale, devi prima fare un'analisi GTM. I risultati di questo mostreranno qual è il tuo frutto a bassa quota in quel particolare settore.

Team di vendita dedicato

Quando si tenta di trovare gli OEM, è necessario molto di più del loro nome e delle informazioni di contatto. Ci sono molte variabili diverse che determinano se saranno o meno un buon obiettivo per il tuo prodotto. Il numero di potenziali clienti disponibili è significativamente inferiore al totale dei clienti finali.

Poiché i team di vendita OEM si concentrano sulle grandi aziende, devono essere più specializzati e in genere più piccoli del team medio incentrato sulla vendita al dettaglio. I professionisti delle vendite che si concentrano su quest'area di attività di solito hanno molta esperienza con accordi complessi a livello dirigenziale.

Per avere successo nel canale OEM, è essenziale che un venditore sia in grado di gestire team sia esterni che interni. In questo tipo di ambiente, il volume potrebbe non significare sempre successo perché le offerte sono significativamente più grandi. Una buona percentuale di entrate per un'azienda aziendale potrebbe provenire dai propri canali.

Sovrapposizioni OEM

Quando si sviluppa il proprio canale OEM, è importante creare un ambiente di cooperazione tra il team di vendita diretta e la forza vendita OEM. Se desideri un forte rapporto con i clienti finali che sono anche potenziali clienti OEM, allora questo allineamento sarà fondamentale.

Questo metodo organizzativo ha lo scopo di diffondere il conflitto tra i team OEM e di vendita diretta incentivando il lavoro di squadra.

Con una commissione del 10% sulle offerte, vengono pagati sia i rappresentanti diretti che quelli OEM. Con una struttura 1,5X ogni rappresentante di vendita ottiene il 7,5%. La chiave è avere tutti i dipendenti allineati in modo che lavorino verso lo stesso obiettivo senza alcun attrito interno.

Ciclo di vendita OEM

I cicli di vendita OEM sono lunghi e possono richiedere da 6 a 12 mesi. Se vuoi che il tempo di ciclo dei prodotti della tua azienda sia più breve, è importante capire perché questi tempi tendono ad essere così lunghi.

Con contratti OEM, l'azienda vende prodotti ad altre società che poi li venderanno ai propri clienti.

Il licenziatario è più investito nel processo decisionale, che può rallentare i tempi per un prodotto finale.
L'implementazione di nuovi prodotti dipende da quando il prodotto viene rilasciato e dalle date di inizio.
Ho imparato a mie spese che i licenziatari sono sempre a corto di risorse di sviluppo di base, quindi mi assicuro di richiederle alle mie società partner.
Lavorare con molte divisioni diverse significa che ci vuole tempo per mettere tutti sulla stessa pagina e raggiungere il consenso.
A volte è necessario un dirigente di livello C per firmare un'idea.
Assumere liberi professionisti è complicato perché non sono dipendenti e il processo di contrattazione può richiedere molto tempo.

Le sfide affrontate dai venditori possono essere affrontate attraverso una strategia ben congegnata che includa tempismo e le giuste tattiche. I fili dovrebbero essere lavorati in parallelo.

Ecco alcuni suggerimenti rapidi per velocizzare il processo di vendita:

Dovresti iniziare impostando una data di rilascio target e poi tornare indietro per creare urgenza.
Gli sviluppatori devono firmare un contratto prima dell'inizio dello sviluppo per assicurarsi di essere legalmente obbligati.
Assicurati di investire in risorse di ingegneria in modo da poterti concentrare sul portare a termine i tuoi sforzi di integrazione nel modo più rapido ed efficiente possibile.
Costruisci presto relazioni con tutte le persone coinvolte in modo da poter lavorare in parallelo invece che in sequenza.
La prima persona che ho assunto come venditore è stato il CEO e ha chiarito che la priorità assoluta di questa azienda sarà il nostro cliente.
Ero riluttante a mettermi in contatto e presentarmi, ma ho imparato che è importante farlo. Si scopre che più persone parli, maggiori sono le possibilità di trovare qualcuno che possa aiutare la tua attività.
Inizia a rivedere le politiche legali e INFOSEC il prima possibile.

Lavorare con un partner OEM può essere difficile. Se non sono pronti a impegnarsi, è importante che tu non resti ad aspettare che cambi idea. Dovresti esplorare altre vie di contatto come potenziali clienti o canali di marketing.

Per un'azienda che sta cercando di crescere, potrebbe essere meglio esplorare strategie di accordo commerciale intermedie perché il percorso diretto all'OEM potrebbe non funzionare sempre.

Rapporto diretto con il cliente

Un ottimo modo per effettuare una vendita è avere clienti congiunti con il tuo OEM target. Questo ti dà credibilità e dimostra il valore che offri ai loro clienti, il che aiuterà durante le negoziazioni.

Relazione di co-vendita

Quando gli OEM non sono pronti a prendere un impegno finanziario anticipato, potrebbe valere la pena collaborare con loro per testare le acque. La partnership richiederà un po' di lavoro da entrambe le parti, ma questo è un passo nella giusta direzione.

Quando si utilizza un software che non è incluso nel contratto con i partner, può essere difficile accontentare sia il rappresentante di vendita che il cliente finale. Ciò potrebbe rendere difficile il processo in generale, ma avere vittorie congiunte con questo cliente aiuterà a promuovere le relazioni.

Ad esempio, una società di analisi del testo dispone della tecnologia per identificare i modelli nel testo e utilizzare queste informazioni per scopi di sicurezza. Un'azienda di piattaforme di comunicazione non è ancora pronta a investire tempo o denaro per fornire ai propri clienti le stesse funzionalità.

Se questo è il caso, allora sarebbe meglio vendere insieme a una piattaforma di comunicazione e concedere in licenza direttamente la sua tecnologia. Una volta che ci sono alcune implementazioni di successo o se la domanda dei clienti aumenta, allora quella relazione può diventare più strategica.

Rivendere la relazione

Questa è una relazione più profonda con il tuo cliente target OEM rispetto alla co-vendita. Ora, i venditori del tuo partner stanno vendendo attivamente la tua soluzione e l'utente finale la concede in licenza sulla loro carta, il che crea meno attrito tra le due parti. Sarai in grado di metterti di fronte a molti più potenziali clienti perché non vengono confusi da più fornitori che cercano di vendere loro soluzioni.

Le aziende che non sono concorrenti diretti possono comunque avere successo. Possono anche aiutare a stabilire credibilità e relazioni con i clienti per consentire un accordo più completo.

Strategia di vendita OEM

Le offerte OEM sono vendute su due livelli: commerciale e tecnico. I requisiti puramente tecnologici possono guidare la necessità di una tecnologia OEM, ma in genere è la capacità di un'azienda di fare soldi che conta di più. Affinché un accordo possa andare avanti, i potenziali partner devono vedere la domanda dei loro clienti e capire come l'integrazione del tuo prodotto aumenterà le entrate.

Il modo migliore per fornire al cliente OEM un'esperienza fluida ed efficiente è sviluppare sistemi specifici per loro. Se sai quali possono essere le loro preoccupazioni, si sentiranno più sicuri della tua azienda.

Supporto OEM

Quando sei un OEM, il supporto tecnico è molto più impegnativo rispetto a quando vendi solo agli utenti finali. È difficile perché il tuo partner ha bisogno di informazioni e risorse che non possono ottenere dai propri clienti; diventa un gioco di telefono. È necessario disporre di documentazione separata, kit di sviluppo software (SDK) e altri strumenti in modo che l'esperienza del cliente corrisponda a entrambe le estremità.

Integrazione OEM

I partner OEM devono essere in grado di personalizzare e distribuire in ambienti diversi. La possibilità per gli OEM di disporre di SDK robusti, API flessibili è fondamentale perché consente loro l'opportunità di eseguire valutazioni o POC di successo.

Conflitto di canale

Se sei un partner OEM, assicurati di avere un piano in atto che allevierà qualsiasi dubbio sul conflitto di canale con il tuo team di vendita. Vuoi che sappiano come possono avere successo e non si preoccupino troppo del rapporto tra le due squadre.

Prezzo

Una delle prime domande che il tuo potenziale cliente farà è "Quanto costerà?" Può essere difficile rispondere a questa domanda per un venditore perché ci sono così tante variabili che determinano il prezzo. La risposta standard dovrebbe sempre essere: "Dipende". Tuttavia, questa vaga risposta può causare sfiducia nelle prime fasi della negoziazione.

Il modo migliore per evitare questo problema è essere preparati avendo una risposta pronta. Una potenziale risposta potrebbe essere: "Lavoreremo con i nostri partner e offriremo sconti in base al volume".

Materiali di marketing OEM

I materiali di marketing OEM sono vitali per dimostrare che la tua azienda è focalizzata sui clienti OEM e pronta per le sfide legate al supporto di questi clienti. Ciò significa avere materiali specifici e di alta qualità.

Vendo a più divisioni

Enterprise software sales can be difficult because buyers often have to come together before a decision is made.

There are many types of buyers for OEM software, and they all have different needs. These personas will need to come together in order to find a solution that is beneficial for everyone involved. A successful salesperson must be able to adapt their value proposition according with the desires of each persona.

A solid plan is needed to orchestrate successful outcomes with an OEM partner. The multiple teams on the manufacturer side need to be in sync at all times and have clear next steps written down so that deals are moving forward most efficiently.

Executives

The most important thing to remember when pitching a new technology is that decision-makers want numbers. They need the return on investment and how your company will positively affect their bottom line.

Gestione del prodotto

They will be focusing on finding new ways to use their resources more efficiently and work with other engineers in order to create a solution that satisfies the needs of everyone.

Ingegneria

The technical team will be concerned with the integration and performance of this product. They are looking for elegant, flexible solutions that minimize risk to their company's technology stack.

A successful salesperson will have a laser focus on how to increase value, beat the competition and close more business in as short of time as possible. A great leader also has an understanding of internal processes that can be leveraged for partnership opportunities.

A company's customer success team is focused on staying in touch with customers and ensuring that they are happy. This may be done by compensating the team based on renewals or upsells to help them reach these goals.

Marketing is a key player in any business, and has the power to make or break your company. Although not always making decisions on how they will be executed, marketing can have an impact on every facet of a deal by either moving it forward or dragging it down.

Business Development is a tricky team to motivate, especially if you don't know how they are compensated. You need to make sure that the BD goals will be met in order for them to feel successful.

For example, say a salesperson is compensated on the basis of partners who help them sell. In that case, it might not be in their best interest to move from partnering with other companies to being an OEM because there would likely be changes.

Procurement is always looking for the best possible deal, so you need to be prepared with concessions in advance. Have your agreement outlined and know what needs to happen before negotiations can go forward.

If you are dealing with an OEM, it is a good idea to have one or two provisions in the contract that you will be willing to change. For example, I know they want me to sign up for their liability insurance so I wrote in a clause about how we would work out coverage issues later.

Criteria for success

It is worth doing a review of the conditions that are necessary for successful OEM outcomes. This will need to be addressed in your sales playbook.

Market demand is the desire for a joint solution between OEM partners and their customers. Without this need, there will be no financial commitment.
Positive ROI: The investor needs to be able to quantify the return on investment and agree with it. This will be a key part of negotiation.
Product management alignment: The product managers are key to convincing engineering teams to work on the joint solution. They will have a lot of sway with getting engineers allocated.
Sales alignment is a crucial component of the sales process. Sales leaders will validate estimated sales projections and provide guidance on how much “add value” OEM technology can offer to the sale.
Technical alignment is crucial. If a company has the right conditions but can't find engineering resources, it won't be able to make any deals happen.
One of the most important aspects to cultivate in a company is cultural alignment. Every organization has its own culture, and having compatible cultures contributes to how well partners work together.
If you want to be successful in your OEM deals, make sure that there is a high level of executive sponsorship and approval. It's important for companies on both sides to build relationships with executives early.

These partnerships are difficult, so trust and transparency between partners is vital. Creating all the conditions leading to successful outcomes requires a lot of effort from both parties in order for it to work out well. A good OEM partnership will require proactive management, coordination skills and some skillful execution if you want them to be effective.

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