Come caratterizzare un prodotto software attraverso il branding

In qualità di azienda SaaS, il cuore della tua attività è il tuo prodotto software principale, ma sfortunatamente, finché non raggiungi dimensioni e reputazione molto maggiori, il tuo prodotto non si venderà da solo. Puoi descrivere i vantaggi logici del tuo prodotto, confrontare il tuo prezzo con i tuoi concorrenti e dimostrare abilità di vendita esperta quando lo proponi a nuovi potenziali clienti, ma se manca quell'"ingrediente in più" per convincere nuovi utenti, anche il miglior prodotto sul mercato può cadere piatto.

Cos'è questo ingrediente in più? Marchio. Con esso, un prodotto ordinario può diventare straordinario e un prodotto straordinario può diventare inarrestabile. Ma perché questo elemento di branding è così importante e come si può caratterizzare con successo un prodotto inanimato e immateriale?

Perché il branding è importante per le aziende SaaS?

Il branding è importante per tutte le aziende per i seguenti motivi:

Riconoscimento e acquisizione clienti.

Il branding consente al tuo prodotto (e alla tua azienda) di essere riconosciuto a distanza, proprio come gli archi di McDonald's e lo swoosh della Nike sono diventati semplici simboli di organizzazioni molto più grandi e complicate. Nel tempo, la reiterazione di questi simboli e delle atmosfere generali può portare a una maggiore consapevolezza del marchio, una migliore reputazione del marchio e, quindi, un tasso di acquisizione dei clienti più elevato.

Fiducia e lealtà.

Un marchio coerente può anche aiutarti a stabilire fiducia e lealtà nella tua popolazione esistente. Quando un utente ha un'esperienza costantemente positiva, associata a qualche aspetto dell'identità (come un aspetto visivo o un tono di voce), inizia ad associare l'identità all'esperienza positiva. Rende la decisione di passare a un concorrente molto più difficile e li incoraggia a rimanere con il tuo marchio, in particolare, il più a lungo possibile.

Fondazione per la pubblicità.

Il branding ti dà anche una solida direzione su come sviluppare le tue campagne pubblicitarie. Potrebbe darti un tono di voce, limiti in termini di umorismo e sensazionalismo, segnali visivi o un tema ricorrente che puoi sfruttare molte volte. Non solo questo rende la tua pubblicità più efficace; rende anche più facile il processo concettuale.

Fattori interni.

Il branding non è solo per i tuoi clienti. Creare un marchio forte per il tuo prodotto e per la tua organizzazione in generale può aiutarti a creare anche una forte cultura aziendale interna. Ad esempio, supponiamo che tu caratterizzi il tuo prodotto come divertente, energico e con i piedi per terra; nell'ambiente giusto, puoi coltivare queste caratteristiche nei tuoi dipendenti, ottenendo una forza lavoro più unificata, produttiva e soddisfatta. La cultura aziendale di Google è un esempio perfetto.

(Fonte immagine: Google)

Ma è ancora più importante per le aziende SaaS perché:

La concorrenza è spietata.

Tutti si rendono conto di quanto sia un modello SaaS redditizio e scalabile e, di conseguenza, il mercato è stato invaso da prodotti software che sperano in una parte dell'azione. Le probabilità sono che hai diversi concorrenti con pochi fattori distintivi tra di voi. Il branding può essere il tuo fattore distintivo chiave, sbaragliando immediatamente la concorrenza.

L'interazione faccia a faccia è inesistente.

Poiché la maggior parte delle piattaforme SaaS sono ospitate online senza un ufficio fisico, non c'è quasi nessuna possibilità di interazione faccia a faccia o personale durante il ciclo di vendita. Allo stesso tempo, le connessioni personali sono importanti per fare vendite forti e mantenere buoni clienti. La soluzione? Usa il marchio come surrogato personale, dimostrando le qualità del marchio come faresti con una vera personalità.

Cicli di vendita brevi.

I tuoi utenti prenderanno una decisione entro un minuto o due (per la maggior parte). Non è molto tempo per offrire ai tuoi utenti un tour del tuo prodotto o elencare in modo esaustivo tutti i vantaggi oggettivi di esso. Invece, devi dare ai tuoi potenziali clienti una rapida sensazione a livello viscerale che questa è una buona idea e il marchio può aiutarti a farlo.

La ritenzione è il gold standard.

Infine, devi sapere che le aziende SaaS non vengono vinte o perse nell'acquisizione dei clienti: è la fidelizzazione che separa i vincitori dai perdenti. Il branding può aiutarti ad allevare la familiarità, le relazioni "personali" e l'impegno che fanno sì che i tuoi clienti si abbonino al tuo servizio nella buona e nella cattiva sorte.

Il problema con la caratterizzazione di un prodotto software

Sfortunatamente, il branding di un prodotto non è semplice come premere un interruttore. Hai bisogno di qualcosa di convincente, altrimenti il ​​tuo marchio non attirerà nuovi clienti (o manterrà quelli vecchi), hai bisogno di qualcosa che si adatti alla tua missione e visione come azienda (altrimenti sarà instabile) e hai bisogno di qualcosa di sostenibile a lungo termine (altrimenti non pagherà). Oltre a questi requisiti, stai lavorando con qualcosa di intangibile e flessibile, piuttosto che con un prodotto fisico.

In questa guida, ti guiderò attraverso le principali strategie che puoi utilizzare per sviluppare un framework praticabile per il tuo marchio di software e implementarlo attraverso il tuo prodotto, il tuo sito, la tua rete di supporto, i tuoi profili di social media e, naturalmente, il tuo campagne pubblicitarie.

Stabilire gli standard del tuo marchio

Prima di iniziare ad applicare il tuo marchio alle diverse aree della tua attività SaaS, devi prima sapere quali sono gli standard del tuo marchio. Ho scritto una guida ampiamente dettagliata, Come costruire un marchio da zero, sull'argomento, quindi starò fuori dalle erbacce qui, ma voglio evidenziare alcuni dei componenti più importanti di un marchio, e dove questi componenti si applicheranno alle tue strategie principali.

Obiettivi principali

Ci sono molti obiettivi da raggiungere per un marchio, ma le aziende SaaS hanno bisogno di zoomare su quattro di essi:

Differenziazione.

Come notato sopra, una delle maggiori sfide per le aziende SaaS nell'era attuale è la concorrenza, quindi il marchio deve fungere da fattore di differenziazione. Qual è questo fattore? Dipende da te e dal tuo pubblico di destinazione. Ad esempio, rispetto ai tuoi concorrenti, potresti essere più professionale nei toni per attirare più uomini d'affari? Potresti avere un tono più casual per attirare un pubblico più giovane? Vuoi essere più spigoloso? Più tradizionale? Non c'è una risposta giusta o sbagliata qui, ma quando tutto è detto e fatto, il tuo marchio dovrebbe distinguersi da qualsiasi altra cosa sul mercato.

Connessione.

Il tuo marchio deve avere un appeal personale per i tuoi dati demografici target. Per questo obiettivo, è utile pensare al tuo marchio come una sorta di avatar per la tua azienda, rappresentandolo in modo personale in modo che i tuoi clienti possano formare un attaccamento personale. Di conseguenza, il tuo marchio deve incarnare caratteristiche che siano accessibili, familiari o in altro modo coinvolgenti per il tuo mercato di riferimento (e potresti dover fare qualche ricerca per questo). Ad esempio, prendi la letterale mascotte "scimpanzé" di MailChimp, che fa sembrare tutto più amichevole, più divertente e più accessibile.

(Fonte immagine: MailChimp)

(Nota a margine: non hai bisogno di una mascotte per farlo)

Immersione.

Il fattore di immersione è unico per le aziende SaaS, dal momento che alcuni marchi hanno il lusso di interazioni con i clienti limitate. I tuoi clienti, tuttavia, utilizzeranno il tuo prodotto per lunghi periodi di tempo e interagiranno con il tuo marchio in molti mezzi diversi, dalla tua app stessa, ai tuoi contenuti, al tuo sito web, alle tue pagine di aiuto e persino ai tuoi account sui social media. Se vuoi avere successo, devi coltivare un intero ambiente in cui le persone si sentano connesse al tuo marchio, non solo rappresentazioni occasionali o interazioni unilaterali.

Rinforzo.

Devi utilizzare il tuo marchio per rafforzare le esperienze positive con il tuo prodotto e ricordare continuamente agli utenti perché si sono iscritti al tuo servizio in primo luogo. Un buon marchio avrà il potenziale per riassumere tutte le visioni e i valori della tua azienda e ripetersi attraverso molti canali, mezzi e applicazioni. Più posti sei, più sarai visto e più facilmente riconoscibile.

Applicazioni principali

Ora che sai cosa devi realizzare, devi conoscere i percorsi principali attraverso i quali puoi realizzarli. Creare un marchio SaaS online non è facile, ma aiuta se puoi ridurre i tuoi standard di identità fino a quattro "gruppi" principali di caratteristiche.

Logo e colori.

In primo luogo ci sono il logo e i colori del tuo marchio, che di solito sono i primi elementi che le persone notano. C'è una ragione per questo; gli esseri umani hanno forti sensi visivi, quindi ci fissiamo e ricordiamo naturalmente i modelli visivi. Dovrai selezionare una combinazione di colori che si adatti al tono, all'umore e al pubblico di destinazione della tua azienda (oltre al tuo panorama competitivo) e il tuo logo dovrebbe tentare di rappresentare in modo conciso chi è la tua azienda e cosa ha da offrire.

Immagine e carattere.

Questo insieme di caratteristiche è un po' più astratto, in quanto definisce il "concetto" del tuo marchio più di qualsiasi risorsa tangibile. Per questo, spesso è meglio visualizzare il tuo marchio come un personaggio e immaginare come potrebbe essere quel personaggio (e come potrebbe essere diverso dai tuoi concorrenti). Apple ha fatto questo passo letteralmente nella sua campagna pubblicitaria ormai famosa, mettendo i Mac contro i PC con attori che rappresentano ogni marchio. Non devi andare così lontano, ma devi essere in grado di descrivere il "tipo" di persona che sarebbe il tuo marchio.

(Fonte immagine: Business Insider)

Voce.

Come ulteriore sbocco per la comunicazione del tuo brand, considera il tono e la forma della tua voce. Ho accennato a questo un po' prima, ma dovrai considerare una serie di domande su come scrivi; quanto sarà avanzato il tuo vocabolario? Quanto puoi essere casuale con le tue parole, in termini di colloquialismi, abbreviazioni e volgarità? Le tue frasi saranno brevi e concise o lunghe e descrittive? Queste scelte aiutano a modellare l'identità del tuo marchio e hanno un grande impatto sugli utenti, che se ne rendano conto o meno.

Esperienza utente.

Infine, ci sono fattori relativi all'esperienza utente e questo insieme di standard di identità è unico per le aziende SaaS. I tuoi utenti interagiranno regolarmente con il tuo software, quindi il modo in cui interagiscono con il tuo software può aiutarli a formare un'impressione di marca più forte. Ad esempio, come risponde la tua app ai loro input? Che sensazioni provano i tuoi utenti quando accedono? Esploreremo alcune applicazioni specifiche ed esempi di ciò in seguito.

Assicurati di documentare formalmente la tua strategia per ciascuna di queste aree chiave, poiché ciò servirà come linee guida per la tua identità per il futuro. Tieni questo documento a portata di mano mentre ci spostiamo nelle prossime sezioni.

Le sezioni seguenti toccheranno ciascuna un'area di applicazione per i nuovi standard del tuo marchio, esplorando il modo migliore per integrare il concetto del tuo marchio in un modo in cui i tuoi consumatori si identificheranno e si metteranno in relazione.

Il prodotto

Per prima cosa, dobbiamo dare un'occhiata al prodotto stesso, il motivo per cui sei in attività. Potresti già avere un framework o un concetto prestabilito per la tua app, ma il livello finale di progettazione e sviluppo dovrebbe essere fortemente influenzato dal tipo di marchio che desideri creare.

Design generale

Il tipo di design di base che offri può fare una differenza radicale nel modo in cui un utente riceve la tua app. Qui, devi pensare al di là di ciò che è esteticamente più gradevole (anche se questo aiuta) e pensare a cosa consoliderà l'identità del tuo marchio nella mente dei tuoi utenti.

Queste sono solo una manciata di domande per iniziare:

• Vuoi sembrare futuristico o vuoi un look di ritorno al passato?
• Vuoi qualcosa di divertente e stravagante, o qualcosa di serio e preciso?
• Vuoi qualcosa di colorato e creativo, o qualcosa di più analitico e definito?
• Quali colori dovrebbero essere in primo piano nella tua app e quale livello di contrasto vuoi ottenere?

Non ci sono risposte giuste o sbagliate a queste scelte; ancora una volta, tutto dipende da chi è il tuo pubblico di destinazione e da come vuoi differenziarti. Qualunque cosa tu scelga, la tua scelta dovrebbe essere evidente in tutta l'applicazione, favorendo l'esperienza "immersiva" richiesta da una relazione di successo tra marchio e consumatore.

Prendi l'app di Workday come esempio; utilizza colori vivaci e tavolozza in tutta la sua app e scelte di design precise e formali per dimostrare un'aura di professionalità pur rimanendo amichevole e accessibile.

(Fonte immagine: giornata lavorativa)

Funzionalità

Naturalmente, il divertimento del design non si ferma a queste domande di progettazione di base. Dovrai anche considerare quali tipi di funzionalità desideri includere e in che modo tali funzioni potrebbero segnalare diverse qualità del marchio ai tuoi utenti.

Ad esempio, immagina di avere una fila di schede nella parte principale della tua app e ogni volta che passi con il mouse su una di esse, si apre, ingrandendosi e cambiando colore in modo dinamico. Ora immagina una ruota di opzioni al centro della pagina e ogni volta che passi con il mouse su un'opzione, le altre svaniscono. Questi producono due "sensazioni" molto distinte, la prima più divertente e fuori mano, la seconda più pragmatica ed efficiente.

Il tipo di funzionalità che presenti può essere di alto livello, come decidere quali funzionalità offrire ai tuoi utenti o come incorporare tali funzionalità in un design di base, o a un livello più specifico, come inventare uova di Pasqua e stranezze che i tuoi utenti possono trovare esplorando la tua app.

Una "pretesa di fama"?

Se il tuo software ha una "pretesa di fama" o una sorta di distinzione funzionale che lo separa da altri marchi nella tua nicchia, devi riprodurlo in tutto il tuo prodotto ovunque tu possa. Ad esempio, supponiamo che la tua unicità si basi sulla capacità della tua app di eseguire funzioni più velocemente di qualsiasi altra app sul mercato. In questo caso, potresti voler includere sottili promemoria di questo fattore di "velocità", come riferimenti ironici sulle pagine di caricamento o timer per funzioni specifiche.

Non è necessario disporre di uno di questi, ma può essere utile per garantire la fedeltà dei tuoi utenti. Rifletti sui diversi vantaggi che la tua azienda potrebbe offrire e stabilisci almeno uno su cui puoi giocare. Questo ti aiuterà anche quando crei campagne pubblicitarie e social per il tuo marchio.

Sito e supporto

Se sei come la maggior parte delle aziende SaaS, avrai un sito web e un centro di supporto/assistenza per i tuoi utenti oltre a dove è ospitato il tuo software (sito web, app mobile, ecc.). Questa è un'altra grande opportunità per mostrare ciò che rende speciale il tuo marchio, attirare nuovi utenti curiosi e, naturalmente, fidelizzare gli utenti che hai già raccolto.

Layout e design

Il tuo primo sguardo dovrebbe essere il layout e il design del tuo sito web. Per la maggior parte, puoi seguire le stesse regole che hai seguito nella parte di progettazione dello sviluppo del software. Pensa al modo in cui i tuoi colori e il tuo logo possono integrarsi nel tuo design e chiediti quali tipi di funzionalità vuoi offrire ai tuoi utenti. Ovviamente, vuoi che il tuo sito sia intuitivo e funzionale, ma in che modo le tue scelte influenzano la percezione degli utenti della tua identità di marca?

Copia e contenuto

La copia e il contenuto sono entrambe forme di scrittura per il tuo pubblico, ma la prima riguarda i titoli che colpiscono rapidamente e le opportunità di conversione, mentre la seconda riguarda la presentazione delle informazioni.

Nel primo caso, la tua copia web può fare un ottimo lavoro nel presentare esattamente che tipo di carattere è il tuo marchio. Considera attentamente il tuo tono, poiché ogni parola qui conterà e inietta nei tuoi titoli un tocco di umorismo, orgoglio o esclusività, a seconda del tuo marchio e dei tuoi obiettivi. Zendesk ha un eccellente esempio con questo titolo, in cui rivelano il loro vocabolario accessibile e lanciano una battuta finale alla vaniglia per farsi una risata veloce evitando di scuotere la barca:

(Fonte immagine: Zendesk)

La tua strategia di content marketing è un'altra potente opportunità per dimostrare il tuo marchio e può manifestarsi in alcune aree diverse. Innanzitutto, vorrai una strategia di contenuto continua per alimentare la tua campagna SEO e attirare nuovi lettori; questo probabilmente risiederà nel tuo blog. In secondo luogo, ti servirà una sezione completa di aiuto e supporto, piena di documenti interattivi e ricercabili per aiutare gli utenti quando (inevitabilmente) incontrano problemi con il tuo software. In entrambi i casi, dovrai mantenere i tuoi contenuti concisi e strettamente aderenti al tono che hai stabilito per il tuo marchio. Quando gli utenti incontrano questo contenuto, vedranno il tuo marchio per la prima volta o avranno bisogno di aiuto: in entrambi i casi, sono particolarmente vulnerabili e il tuo punto di vista potrebbe creare o distruggere la loro impressione del tuo marchio .

Esempi e uova di Pasqua

In particolare, durante la sezione di aiuto, avrai l'opportunità di includere uova di Pasqua e piccole curiosità che i tuoi utenti attenti potranno cogliere. Possono essere all'interno di battute, riferimenti sottili o tasche uniche di funzionalità che non sono altrimenti visibili.

Ad esempio, prendi il modello di esempio di MailChimp che fa riferimento a "gattini adorabili" come alternativa divertente a qualcosa come il testo lorem ipsum. È in linea con la natura divertente e amichevole del marchio:

(Fonte immagine: MailChimp)

Scambi personali

Infine, che si tratti di una chat dal vivo, di un forum o di qualche altro metodo di scambio, probabilmente comunicherai direttamente con i clienti per risolvere i problemi. Quando lo fai, assicurati che i rappresentanti del servizio clienti utilizzino una voce e un approccio in linea con gli standard del tuo marchio. Ciò aggiungerà un livello di comfort e familiarità all'esperienza e, se abbastanza coerente, porterà a sentimenti più elevati di fiducia e lealtà verso il marchio. Da lì, i tassi di fidelizzazione dei clienti saliranno alle stelle.

Social media e pubblicità

Ho messo insieme le due di queste applicazioni perché, sebbene indipendenti, sono correlate. Entrambi implicano la comunicazione diretta con un pubblico al di fuori dell'ambito del prodotto software stesso (o del tuo sito Web, nella maggior parte dei casi). In definitiva, gli standard del tuo marchio dovrebbero governare il tuo approccio a ciascuno di essi.

Personalità e contenuto

I social media ti danno la possibilità di mostrare veramente la tua personalità, ed è meglio che tu ne approfitti. I social media sono il luogo in cui i tuoi utenti si rivolgeranno quando vorranno contattarti direttamente, il "tu" in questo caso è il tuo marchio. Ricordi il mio esempio prima, in cui alludevo al fatto che il tuo marchio dovrebbe essere un sostituto di una persona reale? Il concetto vale anche qui. Ogni volta che pubblichi un post, rispondi a un utente o fai qualcosa sui social media, devi farlo con una "voce" che corrisponda agli standard del tuo marchio. Sarà dura, soprattutto perché probabilmente avrai più persone che lavorano su un account e spesso pubblicherai come misura reazionaria, piuttosto che premeditata. Tuttavia, con standard di marca solidi e coerenti, puoi mantenere questa atmosfera coerente e migliorare l'accessibilità e la familiarità del tuo marchio.

Molteplici armi sociali

È anche una buona idea, se il tuo pubblico è abbastanza grande, segmentare la tua presenza sui social media in diversi bracci designati, come uno per l'assistenza clienti e uno per gli aggiornamenti regolari. SalesForce porta questo ad un altro livello, con non meno di sei account Twitter separati da seguire, a seconda dei tuoi obiettivi.

(Fonte immagine: Twitter)

Ciò ti aiuterà a mantenere la coerenza e a delegare le responsabilità per i diversi impegni mantenendo coerente il tuo marchio generale. Dovrai anche applicare gli standard del tuo marchio a più profili social contemporaneamente, seguendo contemporaneamente le migliori pratiche per ciascuna app.

Costruzione della comunità

Più il tuo marchio viene menzionato, più popolare e visibile diventerà; quando sviluppi una comunità abbastanza potente, puoi rilassare il gas e lasciare che la tua comunità inizi a fare il lavoro promozionale per te. A livelli di sviluppo più elevati, alcuni marketer di società SaaS iniziano a guadagnare più clienti semplicemente perché hanno così tanti clienti esistenti che parlano di loro e lavorano con loro su base regolare.

Puoi incoraggiare lo sviluppo di una community nelle tue sfere sociali (e sul tuo sito) creando un forum, interagendo regolarmente con i tuoi clienti, premiando i clienti per l'interazione con gli altri e incoraggiando un maggiore coinvolgimento del marchio con concorsi, domande e richieste di contenuto inviato dall'utente.

Il marchio come base

Ci sono tantissime opzioni pubblicitarie oltre al content marketing e ai social media; Pubblicità PPC, banner pubblicitari e persino forme tradizionali di pubblicità come TV e radio sono solo alcuni esempi. Il tuo marchio deve fungere da base per tutto questo se vuoi massimizzare il tuo potenziale; se sei coerente, ciò aumenterà notevolmente la familiarità degli utenti con il tuo marchio e manterrà la tua azienda al centro dell'attenzione con coloro che sono già coinvolti con esso. Prima di sviluppare il concetto per una nuova campagna pubblicitaria, chiediti: si adatta all'immagine della mia azienda? Il tono è giusto? I colori e i loghi dell'azienda sono visibili? Rappresenta esattamente il tipo di esperienza che un utente potrebbe avere con l'app? Devi rispondere "sì" a tutte queste domande prima di procedere.

Pensieri di separazione

Consistenza.

Ho trattato molte informazioni in questa guida e la maggior parte si è concentrata sulla creazione degli standard del tuo marchio e su dove puoi applicare tali standard per caratterizzare completamente il tuo marchio. Questo ti aiuterà a concettualizzare un marchio e ti darà una buona mappa visiva di come il tuo marchio deve svilupparsi, ma ci sono una manciata di ulteriori considerazioni che voglio lasciarti quando inizi il tuo viaggio nel marchio SaaS.

Il branding è una delle strategie di marketing più potenti e importanti che utilizzerai, in parte perché influisce su tutte le altre strategie, ma sarà efficace solo se sarai coerente con esso. Non puoi applicare il tuo marchio solo al tuo prodotto o solo alla tua campagna sui social media e sperare di trarre tutti i benefici dall'integrazione, né puoi cambiare gli standard del tuo marchio pochi mesi dopo l'inizio del gioco. Puoi modificare il tuo marchio, gradualmente nel tempo, ma devi dare agli utenti quell'aspetto, la sensazione e il comfort coerenti, altrimenti non sarai mai in grado di costruire il riconoscimento o la fidelizzazione di cui hai bisogno.

Valori invisibili.

È difficile misurare direttamente i risultati dei tuoi sforzi di branding; non puoi calcolare un ROI del marchio nel modo in cui puoi con solo un social media marketing o solo una strategia di link building SEO. I valori più impressionanti del branding sono in realtà in qualche modo invisibili, a meno che non provi a misurarli con sondaggi qualitativi sugli utenti; ad esempio, come puoi misurare la "consapevolezza" del tuo marchio da parte di una persona media? Come puoi misurare la disposizione di una persona a rimanere con il tuo marchio (soprattutto rispetto a uno scenario ipotetico in cui hai un marchio completamente diverso)? Dovrai fare affidamento su indicatori indiretti qui.

Cultura aziendale.

Ne ho parlato prima, ma vale la pena ripeterlo. Se vuoi sfruttare tutto il valore di un marchio SaaS completo, non puoi pensare che esista solo per i tuoi clienti. Il carattere e lo stile del tuo marchio dovrebbero permeare l'intera organizzazione, dando ai tuoi dipendenti uno standard a cui aspirare e fornendo loro una base su come interagire con clienti e fornitori. Ti lascerà con un'organizzazione più potente e più coesa, anche se non te ne accorgi subito.

Se caratterizzato da un marchio attentamente considerato e accuratamente descritto, il tuo software farà un lavoro migliore per distinguersi, soddisfare i tuoi clienti e, in definitiva, farti guadagnare di più. Non prendere alla leggera questa strategia.