Suggerimenti di Team Persona per farli lavorare meglio per il tuo team di vendita

Pubblicato: 2022-04-10

Lui è Terry, 54 anni, sposato con due figli. Odia Twitter, mangiare alla scrivania, ingorghi, ma ama giocare a golf e uscire con i suoi cani".

Sbadiglio.

Alcune persone pensano che le Buyer Personas non siano importanti, ma in realtà sono inutili.

In che modo sapere che Terry è sposato e ama mangiare Smarties aiuta i tuoi rappresentanti a fare una vendita? E dove sono ora, come il dirigente tecnico o i personaggi del marketing che hai messo insieme con cura?

Pensiamo che la povera Polly degli acquisti stia probabilmente accumulando polvere sulla bacheca della mensa o sepolta in profondità nella rete interna di cartelle della tua azienda.

Ora che stai prestando attenzione, possiamo essere chiari: mentre le Buyer Personas potrebbero non essere perfette per ogni situazione, sono comunque importanti da considerare.

Un personaggio acquirente è un ottimo modo per i venditori di concludere affari.

La tua attività esiste per soddisfare gli acquirenti. Per farlo, è necessaria una profonda comprensione di chi sono e cosa vogliono.

Più conosci la persona, più facile sarà per i tuoi rappresentanti di vendita vendere loro ciò di cui hanno bisogno.

È importante sapere come dovresti avvicinarti e comunicare con i tuoi potenziali clienti.
Assicurati di rivolgerti alle persone giuste con il tuo prodotto o servizio.
Parla con i potenziali clienti in un modo che capiscano e di conseguenza svilupperanno connessioni più forti.

Per battere la concorrenza, devi avere una profonda comprensione emotiva dei tuoi clienti.

Forbes ha affermato che le aziende con una forte connessione emotiva con i propri clienti superano dell'85% le prestazioni della concorrenza.

Le tue Buyer Personas devono essere accurate e utilizzate dal tuo team di vendita.

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LeadFuze ti fornisce tutti i dati necessari per trovare i contatti ideali, comprese le informazioni di contatto complete.

Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:

Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
Che hanno più di 10 dipendenti
Che spendono soldi su AdWords
Chi usa Hubspot
Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno

Giusto per darti un'idea.

Perché le persone del tuo team di acquirenti non funzionano (e cosa fare al riguardo)

La creazione di una serie di buyer persona ti aiuterà a capire meglio il tuo pubblico di destinazione ed è qualcosa che dovrebbe essere fatto prima di qualsiasi altra campagna di marketing.

Senza le informazioni sui clienti, le persone non possono fare nulla per la tua attività. Devono essere condivisi con le persone giuste e conservati in un luogo accessibile.

Allora dove sbagli?

1. I personaggi del tuo team di acquirenti sono focalizzati sugli stereotipi

I personaggi dell'acquirente si basano solitamente su ipotesi fatte su titoli di lavoro, tratti della personalità e responsabilità chiave: Peter the Programmer (45), che gestisce un team di due. È importante ricordare che parafrasare non significa sempre semplificare o riassumere quanto detto per farlo suonare meglio; piuttosto dovresti fare del tuo meglio per ricrearlo in modo che quanto più significato rimanga intatto quando possibile. La cosa fondamentale della parafrasi è assicurarsi che non ci siano errori grammaticali mentre si è fermi

Peter potrebbe non essere nel tradizionale reparto Risorse Umane o Vendite, ma ciò non significa che abbia meno sfide di loro.

Se lavori nelle risorse umane, è probabile che sia tua responsabilità assicurarti che il team funzioni senza intoppi. Ma cosa succede se qualcun altro è stato incaricato di inventare un nuovo software che renda i dipendenti più efficienti?

Se non ti preoccupi di scoprire a cosa è interessato Peter il Programmatore, allora potrebbe non essere un potenziale cliente per i tuoi prodotti e servizi.

I tuoi acquirenti dovrebbero basarsi sugli obiettivi chiave o sulle sfide che il tuo prodotto o servizio può affrontare. Devi scoprire quali sono le intuizioni difficili che ti aiuteranno a capire come, quando e perché gli acquirenti scelgono prodotti come i tuoi.

2. I personaggi del tuo team di acquirenti si concentrano solo sui dati demografici

Conoscere l'età, il reddito o l'etnia di un acquirente non sembra avere alcun effetto sulla vendita. Sembra semplicemente un modo semplice per le aziende di aggiungere diversità.

Più ti concentri su dettagli personali non correlati ai problemi che il tuo prodotto o servizio affronta, meno è probabile che un cliente venga attirato. BuyerPersona

Potrebbe sembrare una buona idea usare i dati demografici a livello di superficie per mettere piede nella porta, ma non ti aiuterà a connetterti con loro a livello emotivo.

Se stai cercando informazioni psicologiche, inizia chiedendo loro atteggiamenti e aspirazioni. Scopri come si sentono in determinate situazioni, scopri cosa li motiva a fare le cose come fanno loro.

Penso che il modo migliore per conoscere una persona sia conoscere il suo contesto e non chi è come individuo.

Li hai mai aiutati con qualche problema?
Come li fa sentire?
Cosa sperano?
Se non trovano una soluzione, ci saranno dei problemi seri.
Si sentiranno orgogliosi di se stessi se ci riusciranno?
Come stanno attualmente gestendo i problemi che si presentano?
Perché pensano che le loro iniziative sulla diversità siano efficaci?

I tuoi personaggi dovrebbero essere basati sulla ricerca sulle priorità dei tuoi clienti, sui fattori di successo e sui criteri decisionali.

BuyerPersona afferma che la comprensione del cliente è importante e aiuta i rappresentanti a trovare opportunità più velocemente.

3. I personaggi del tuo team di acquirenti sono in qualche modo non autentici

Le persone che conoscono i tuoi clienti meglio di chiunque altro sono il team di vendita. Queste persone trascorrono le loro giornate parlando con potenziali acquirenti e negoziando difficili accordi per concludere.

Il modo migliore per avere un'idea reale del tuo potenziale cliente è con storie vere e di prima mano. Hai bisogno dei dettagli grintosi.

Le ricerche sui clienti e le informazioni di mercato sono essenziali per dare forma al modo in cui ti presenti. Tuttavia, niente è meglio di ascoltare storie di guerra vere da coloro che sono in prima linea.

I tuoi rappresentanti possono trovare molte cose: obiezioni di cui non erano a conoscenza, bisogni che non sono stati scoperti e punti deboli.

Costruire personaggi è un ottimo modo per creare più approfondimenti sulla vita reale e aiuterà anche con il buy-in dei tuoi rappresentanti. Ciò significa che quando mostri loro come possono utilizzare questa nuova conoscenza o intuizione nel loro processo di vendita, non solo sono a bordo ma anche coinvolti.

Dopo aver creato le tue persone, assicurati che vengano utilizzate da tutti i rappresentanti di vendita. Tienili aggiornati e rilevanti per il mercato.

2 modi per aiutare le persone del team acquirente a lavorare sodo per il tuo team di vendita

Molte aziende dedicano molto tempo e sforzi alla creazione di personaggi per aiutarli a capire i propri clienti. Ma una volta che hanno finito, non c'è molta attenzione dopo.

Di seguito sono riportati due modi per assicurarti che i tuoi personaggi accuratamente realizzati rimangano nella spazzatura e non sulla scrivania di qualcuno.

Crea materiali di vendita di successo utilizzando i personaggi del team

L'idea delle persone è ottima, ma devi andare oltre assicurandoti che siano presenti nel processo di vendita.

Devi utilizzare i dati che hai raccolto dalle persone dell'acquirente e altre informazioni sul tuo prodotto o servizio per creare materiali di vendita efficaci per il tuo team.

Un modo per aiutare i tuoi rappresentanti di vendita è fornire loro materiali pratici basati sulla persona che ricorderanno loro con chi stanno parlando, ti offriranno approcci diversi per le esigenze di ciascun cliente e affronteranno i loro punti deboli.

Carte battaglia concorrenti
Script di vendita
Fogli di prodotto

Una persona non è solo qualcosa che ti aiuta nel processo di progettazione, dovrebbe essere utilizzata il prima possibile.

Usa le persone del team per creare materiali di abilitazione alle vendite

I materiali di abilitazione alla vendita vengono creati per aiutare a comunicare con i potenziali clienti e incoraggiarli durante il processo di acquisto di un prodotto, dalla consapevolezza fino all'acquisto.

Fonte

I materiali utilizzati per formare le persone dovrebbero essere facili per i clienti. Hanno bisogno di capire il percorso degli acquirenti e sapere come si collega ai venditori.

L'obiettivo dell'intero funnel e della piattaforma di vendita è risolvere il problema per i clienti. Ciò significa che devi conoscere i loro problemi, quindi creare contenuti che li attirino, prima di offrire un prodotto o un servizio per risolverlo.

Esistono molti modi per creare materiali di abilitazione alla vendita, tra cui:

Campagne e-mail mirate
Pagine di destinazione
Contenuti sui social
Post informativi sul blog
Casi studio
Recensioni dei prodotti
Materiali post vendita

Ma cosa ha a che fare la diversità con la creazione di buoni materiali di vendita?

È difficile distinguersi in un mercato affollato. Per fare ciò, devi capire cosa renderà attraente la tua azienda e attirerà l'attenzione del cliente.

È importante utilizzare i personaggi che hai creato durante la creazione di contenuti, l'invio di messaggi e l'utilizzo di piattaforme. Se il tuo cliente non utilizza Twitter, ad esempio, una costosa campagna su di esso non farà nulla per aumentare le vendite.

Quando hai attirato la loro attenzione, usa i tuoi personaggi per capire di cosa hanno bisogno. Quali sono i loro punti deboli? Cosa vogliono ottenere e come possiamo aiutarli?

Il contenuto che parla direttamente ai tuoi clienti è il modo migliore per iniziare un passo di vendita. Una volta catturato il loro interesse, spetta al tuo team di venditori chiuderli con un'offerta.

È ora di scaldarli

Usiamo le persone per modellare i nostri materiali di abilitazione alle vendite in Process Street. Abbiamo diversi tipi di persone che lavorano lì, quindi ci assicuriamo che si sentano inclusi.

Abbiamo scoperto che i dirigenti tecnologici hanno molti vincoli di tempo e non sopportano lunghe discussioni o waffle. Usano molto Twitter e la crescita dell'azienda è ciò che li tiene svegli la notte.

Quindi, ci concentriamo sui processi e sull'efficienza durante la fase di consapevolezza del loro percorso di acquisto. Usiamo Twitter per attirare la loro attenzione con messaggi diretti privi di lanugine. Mentre si muovono attraverso gli interessi, concentriamo i nostri messaggi su punti deboli e obiettivi.

Mentre inviamo i potenziali clienti lungo la canalizzazione ai nostri venditori, è importante che comprendano cosa significa questo per loro e per la loro azienda. Hanno bisogno di sapere in che modo questi prodotti aiuteranno a scalare la loro attività.

L'unico modo in cui possiamo vendere ai dirigenti della tecnologia è se entrano nella nostra azienda come vantaggio. Ciò significa che quando il mio team di vendita parla con loro per la prima volta, è più facile e garantito perché chi vende sa esattamente cosa vogliono queste persone.

Dovresti iniziare mappando le tue Buyer Personas e poi usarle per creare un piano di marketing.

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Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
Che hanno più di 10 dipendenti
Che spendono soldi su AdWords
Chi usa Hubspot
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