Team Persona-Tipps, damit sie besser für Ihr Vertriebsteam funktionieren

Veröffentlicht: 2022-04-10

Das ist Terry, 54 Jahre alt, verheiratet, zwei Kinder. Er hasst Twitter, Essen am Schreibtisch, Staus – aber er liebt es, Golf zu spielen und mit seinen Hunden abzuhängen.“

Gähnen.

Manche Leute denken, dass Käuferpersönlichkeiten unwichtig sind, aber sie sind eigentlich nutzlos.

Inwiefern hilft das Wissen, dass Terry verheiratet ist und gerne Smarties isst, Ihren Vertriebsmitarbeitern beim Verkauf? Und wo sind sie jetzt, wie die Tech-Manager oder Marketing-Personas, die Sie sorgfältig zusammengestellt haben?

Wir denken, die arme Polly vom Einkauf verstaubt wahrscheinlich auf dem Schwarzen Brett in der Kantine oder vergräbt sich tief in Ihrem firmeninternen Ordnernetz.

Jetzt, wo Sie aufpassen, können wir klarkommen: Auch wenn Käuferpersönlichkeiten nicht für jede Situation perfekt sind, müssen sie dennoch berücksichtigt werden.

Eine Käuferpersönlichkeit ist eine großartige Möglichkeit für Verkäufer, Geschäfte abzuschließen.

Ihr Unternehmen existiert, um Käufer zufrieden zu stellen. Dazu benötigen Sie ein tiefes Verständnis dafür, wer sie sind und was sie wollen.

Je mehr Sie über die Person wissen, desto einfacher wird es für Ihre Vertriebsmitarbeiter, ihr zu verkaufen, was sie brauchen.

Es ist wichtig zu wissen, wie Sie Ihre Interessenten ansprechen und mit ihnen kommunizieren sollten.
Stellen Sie sicher, dass Sie mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung die richtigen Personen ansprechen.
Sprechen Sie mit Interessenten so, dass sie sie verstehen und dadurch stärkere Verbindungen aufbauen.

Um Ihre Konkurrenz zu schlagen, müssen Sie ein tiefes emotionales Verständnis für Ihre Kunden haben.

Laut Forbes übertreffen Unternehmen mit einer starken emotionalen Bindung zu ihren Kunden die Konkurrenz um 85 %.

Ihre Käuferpersönlichkeiten müssen genau sein und von Ihrem Verkaufsteam verwendet werden.

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Gehen Sie eine Vielzahl von Filtern durch, um die Leads zu finden, die Sie erreichen möchten. Das ist verrückt spezifisch, aber Sie könnten alle Personen finden, die mit den folgenden übereinstimmen:

Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
die mehr als 10 Mitarbeiter haben
Das Geld für Adwords ausgeben
Wer nutzt Hubspot
Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
Mit der Rolle des Personalleiters
Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion

Nur um Ihnen eine Vorstellung zu geben.

Warum Ihre Käuferteam-Personas nicht funktionieren (und was Sie dagegen tun können)

Das Erstellen einer Reihe von Käuferpersönlichkeiten hilft Ihnen, Ihre Zielgruppe besser zu verstehen, und dies sollte vor jeder anderen Marketingkampagne erfolgen.

Ohne Customer Insight können Personas nichts für Ihr Unternehmen tun. Sie müssen mit den richtigen Personen geteilt und an einem Ort aufbewahrt werden, an dem sie zugänglich sind.

Also, wo gehst du falsch?

1. Die Personas Ihres Käuferteams konzentrieren sich auf Stereotype

Käuferpersönlichkeiten basieren normalerweise auf Annahmen über Berufsbezeichnungen, Persönlichkeitsmerkmale und Schlüsselaufgaben: Peter der Programmierer (45), der ein Zweierteam leitet. Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass Paraphrasieren nicht immer bedeutet, das Gesagte zu vereinfachen oder zusammenzufassen, um es besser klingen zu lassen; Vielmehr sollten Sie Ihr Bestes geben, um es neu zu erstellen, damit möglichst viel Bedeutung erhalten bleibt. Das Wichtigste beim Paraphrasieren ist sicherzustellen, dass keine Grammatikfehler vorhanden sind

Peter ist vielleicht nicht in der traditionellen Personal- oder Verkaufsabteilung, aber das bedeutet nicht, dass er weniger Herausforderungen hat als sie.

Wenn Sie in der Personalabteilung arbeiten, liegt es wahrscheinlich in Ihrer Verantwortung, dafür zu sorgen, dass das Team reibungslos funktioniert. Aber was ist, wenn jemand anderes damit beauftragt wurde, eine neue Software zu entwickeln, die die Mitarbeiter effizienter macht?

Wenn Sie sich nicht die Mühe machen, herauszufinden, woran Peter der Programmierer interessiert ist, ist er möglicherweise kein potenzieller Kunde für Ihre Produkte und Dienstleistungen.

Ihre Käuferpersönlichkeiten sollten auf den wichtigsten Zielen oder Herausforderungen basieren, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ansprechen kann. Sie müssen herausfinden, was die schwierigen Erkenntnisse sind, die Ihnen helfen zu verstehen, wie, wann und warum Käufer sich für Produkte wie Ihres entscheiden.

2. Die Personas Ihres Käuferteams konzentrieren sich nur auf demografische Merkmale

Die Kenntnis des Alters, des Einkommens oder der ethnischen Zugehörigkeit eines Käufers scheint keinen Einfluss auf den Verkauf zu haben. Es scheint einfach eine einfache Möglichkeit für Unternehmen zu sein, Diversität hinzuzufügen.

Je mehr Sie sich auf persönliche Details konzentrieren, die nichts mit den Problemen zu tun haben, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung anspricht, desto unwahrscheinlicher ist es, dass ein Kunde angezogen wird. BuyerPersona

Es mag wie eine gute Idee erscheinen, oberflächliche Demografien zu verwenden, um einen Fuß in die Tür zu bekommen, aber es hilft Ihnen nicht, sich auf emotionaler Ebene mit ihnen zu verbinden.

Wenn Sie nach psychologischen Informationen suchen, fragen Sie zunächst nach ihren Einstellungen und Bestrebungen. Erfahren Sie, wie sie sich in bestimmten Situationen fühlen, finden Sie heraus, was sie motiviert, die Dinge so zu tun, wie sie es tun.

Ich denke, der beste Weg, eine Person kennenzulernen, besteht darin, ihren Kontext kennenzulernen und nicht, wer sie als Individuum ist.

Hast du ihnen jemals bei irgendwelchen Problemen geholfen?
Wie fühlen sie sich dabei?
Was erhoffen sie sich?
Wenn sie keine Lösung finden, wird es ernsthafte Probleme geben.
Werden sie stolz auf sich sein, wenn sie erfolgreich sind?
Wie gehen sie derzeit mit den auftretenden Problemen um?
Warum glauben sie, dass ihre Diversity-Initiativen effektiv sind?

Ihre Personas sollten auf Recherchen zu den Prioritäten, Erfolgsfaktoren und Entscheidungskriterien Ihrer Kunden basieren.

BuyerPersona sagt, dass es wichtig ist, den Kunden zu verstehen, und es hilft Vertriebsmitarbeitern, Gelegenheiten schneller zu finden.

3. Ihre Einkäuferteam-Personas sind irgendwie unauthentisch

Die Leute, die Ihre Kunden besser kennen als jeder andere, sind das Verkaufsteam. Diese Personen verbringen ihre Tage damit, mit potenziellen Käufern zu sprechen und schwer zu schließende Geschäfte auszuhandeln.

Der beste Weg, um ein echtes Gefühl für Ihren potenziellen Kunden zu bekommen, sind echte Geschichten aus erster Hand. Sie brauchen die groben Details.

Kundenforschung und Marktforschung sind für die Gestaltung Ihres Auftritts unerlässlich. Es gibt jedoch nichts Schöneres, als echte Kriegsgeschichten von denen an der Front zu hören.

Ihre Vertriebsmitarbeiter können eine Menge Dinge finden: Einwände, von denen sie nichts wussten, Bedürfnisse, die nicht entdeckt wurden, und Schmerzpunkte.

Das Erstellen von Personas ist eine großartige Möglichkeit, um mehr Einblicke in das wirkliche Leben zu gewinnen, und es hilft auch dabei, sich von Ihren Vertriebsmitarbeitern einzubinden. Das bedeutet, wenn Sie ihnen zeigen, wie sie dieses neue Wissen oder diese Erkenntnisse in ihrem Verkaufsprozess nutzen können, sind sie nicht nur an Bord, sondern auch engagiert.

Nachdem Sie Ihre Personas erstellt haben, stellen Sie sicher, dass sie von allen Vertriebsmitarbeitern verwendet werden. Halten Sie sie aktuell und relevant für den Markt.

2 Wege, um Buyer-Team-Personas dabei zu unterstützen, hart für Ihr Verkaufsteam zu arbeiten

Viele Unternehmen investieren viel Zeit und Mühe in die Erstellung von Personas, die ihnen helfen, ihre Kunden besser zu verstehen. Aber wenn sie fertig sind, wird danach nicht mehr viel Aufmerksamkeit geschenkt.

Im Folgenden finden Sie zwei Möglichkeiten, um sicherzustellen, dass Ihre sorgfältig erstellten Personas im Papierkorb und nicht auf dem Schreibtisch von jemand anderem bleiben.

Erstellen Sie erfolgreiche Verkaufsmaterialien, indem Sie Team-Personas verwenden

Die Idee von Personas ist großartig, aber Sie müssen sie weiterführen, indem Sie sicherstellen, dass sie im Verkaufsprozess präsent sind.

Sie müssen die Daten, die Sie aus Käuferpersönlichkeiten und anderen Informationen über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung gesammelt haben, verwenden, um effektive Verkaufsmaterialien für Ihr Team zu erstellen.

Eine Möglichkeit, Ihren Vertriebsmitarbeitern zu helfen, besteht darin, ihnen praktische personenbasierte Materialien zur Verfügung zu stellen, die sie daran erinnern, mit wem sie sprechen, Ihnen unterschiedliche Ansätze für die Bedürfnisse jedes Kunden bieten und ihre einzigartigen Schmerzpunkte ansprechen.

Wettbewerber-Kampfkarten
Verkaufsskripte
Produkt-Einblätter

Eine Persona soll Ihnen nicht nur beim Designprozess helfen, sie sollte so schnell wie möglich zum Einsatz kommen.

Verwenden Sie Team-Personas, um Materialien zur Verkaufsförderung zu erstellen

Die Verkaufsunterstützungsmaterialien werden erstellt, um die Kommunikation mit potenziellen Kunden zu unterstützen und sie durch den Kaufprozess eines Produkts zu ermutigen, von der Sensibilisierung bis hin zum Kauf.

Quelle

Die Materialien, mit denen Menschen geschult werden, sollten für Kunden einfach sein. Sie müssen die Reise des Käufers verstehen und wissen, wie sie sich auf die Verkäufer auswirkt.

Das Ziel Ihres gesamten Verkaufstrichters und Ihrer Plattform ist es, das Problem für die Kunden zu lösen. Das bedeutet, dass Sie ihre Probleme kennen und dann Inhalte erstellen müssen, die sie anziehen, bevor Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung anbieten, um diese zu beheben.

Es gibt viele Möglichkeiten, Materialien zur Verkaufsförderung zu erstellen, darunter:

Gezielte E-Mail-Kampagnen
Startseiten
Social-Media-Inhalte
Informative Blogbeiträge
Fallstudien
Produktrezensionen
Materialien nach dem Verkauf

Aber was hat Vielfalt mit der Erstellung guter Verkaufsmaterialien zu tun?

Es ist schwierig, sich in einem überfüllten Markt abzuheben. Dazu müssen Sie herausfinden, was Ihr Unternehmen attraktiv macht und die Aufmerksamkeit des Kunden auf sich zieht.

Es ist wichtig, die von Ihnen erstellten Personas zu verwenden, wenn Sie Inhalte erstellen, Nachrichten senden und Plattformen verwenden. Wenn Ihr Kunde z. B. Twitter nicht nutzt, wird eine teure Kampagne darauf nichts zur Umsatzsteigerung beitragen.

Wenn Sie ihre Aufmerksamkeit erregt haben, verwenden Sie Ihre Personas, um herauszufinden, was sie brauchen. Was sind ihre Schmerzpunkte? Was wollen sie erreichen und wie können wir ihnen dabei helfen?

Inhalte, die Ihre Kunden direkt ansprechen, sind der beste Weg, um ein Verkaufsgespräch zu beginnen. Sobald Sie ihr Interesse geweckt haben, liegt es an Ihrem Team von Vertriebsmitarbeitern, ihnen ein Angebot zu unterbreiten.

Zeit, sie aufzuwärmen

Wir verwenden Personas, um unsere Vertriebsunterstützungsmaterialien bei Process Street zu gestalten. Wir haben verschiedene Arten von Menschen, die dort arbeiten, also stellen wir sicher, dass sie sich einbezogen fühlen.

Wir haben festgestellt, dass Tech-Führungskräfte viel Zeitdruck haben und lange Diskussionen oder Geschwafel nicht ertragen können. Sie nutzen Twitter viel und das Unternehmenswachstum hält sie nachts wach.

Daher konzentrieren wir uns auf Prozesse und Effizienz während der Bewusstseinsphase ihrer Käuferreise. Wir nutzen Twitter, um ihre Aufmerksamkeit mit schnörkellosen Direktnachrichten zu erregen. Während sie sich durch Interesse bewegen, konzentrieren wir unsere Botschaften auf Schmerzpunkte und Ziele.

Da wir Interessenten durch den Trichter zu unseren Vertriebsmitarbeitern schicken, ist es wichtig, dass sie verstehen, was dies für sie und ihr Unternehmen bedeutet. Sie müssen wissen, wie diese Produkte ihr Geschäft skalieren können.

Die einzige Möglichkeit, wie wir an die Tech-Execs verkaufen können, besteht darin, dass sie als warmer Lead in unser Unternehmen kommen. Das bedeutet, dass es einfacher und garantiert ist, wenn mein Verkaufsteam zum ersten Mal mit ihnen spricht, weil diejenigen, die verkaufen, genau wissen, was diese Leute wollen.

Sie sollten zunächst Ihre Käuferpersönlichkeiten erstellen und diese dann verwenden, um einen Marketingplan zu erstellen.

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Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
die mehr als 10 Mitarbeiter haben
Das Geld für Adwords ausgeben
Wer nutzt Hubspot
Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
Mit der Rolle des Personalleiters
Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion

Nur um Ihnen eine Vorstellung zu geben.