เคล็ดลับ Team Persona เพื่อให้พวกเขาทำงานได้ดีขึ้นสำหรับทีมขายของคุณ

นี่คือเทอร์รี่ อายุ 54 ปี และแต่งงานกับลูกสองคน เขาเกลียดทวิตเตอร์ ชอบกินที่โต๊ะทำงาน รถติด แต่เขาชอบเล่นกอล์ฟและไปเที่ยวกับสุนัขของเขา”

หาว

บางคนคิดว่าบุคลิกของผู้ซื้อไม่สำคัญ แต่จริงๆ แล้วพวกเขาไร้ประโยชน์

การรู้ว่าเทอร์รี่แต่งงานและชอบกิน Smarties ช่วยให้ตัวแทนของคุณขายของได้อย่างไร และตอนนี้พวกเขาอยู่ที่ไหน เช่น ผู้บริหารด้านเทคนิคหรือบุคคลด้านการตลาดที่คุณรวบรวมมาอย่างดี

เราคิดว่า Polly ที่น่าสงสารจากการจัดซื้อน่าจะเป็นฝุ่นบนกระดานป้ายประกาศในโรงอาหารหรือฝังลึกภายในเครือข่ายโฟลเดอร์ภายในของบริษัทของคุณ

เมื่อคุณให้ความสนใจ เราก็สามารถจัดการได้ แม้ว่าบุคลิกของผู้ซื้ออาจไม่สมบูรณ์แบบสำหรับทุกสถานการณ์ แต่ก็ยังมีความสำคัญที่ต้องพิจารณา

ลักษณะของผู้ซื้อเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมสำหรับพนักงานขายในการปิดการขาย

ธุรกิจของคุณมีอยู่เพื่อตอบสนองผู้ซื้อ ในการทำเช่นนั้น คุณต้องมีความเข้าใจอย่างลึกซึ้งว่าพวกเขาเป็นใครและต้องการอะไร

ยิ่งคุณรู้จักบุคคลนั้นมากเท่าไร ตัวแทนขายของคุณจะขายสิ่งที่พวกเขาต้องการได้ง่ายขึ้นเท่านั้น

• สิ่งสำคัญคือต้องรู้ว่าคุณควรเข้าหาและสื่อสารกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าอย่างไร
• ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณกำหนดเป้าหมายไปยังผู้คนที่เหมาะสมด้วยผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ
• พูดคุยกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในลักษณะที่พวกเขาจะเข้าใจและพัฒนาความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นยิ่งขึ้น

หากต้องการเอาชนะคู่แข่ง คุณต้องเข้าใจลูกค้าอย่างลึกซึ้ง

Forbes กล่าวว่าบริษัทที่มีความสัมพันธ์ทางอารมณ์ที่ดีกับลูกค้าของตนมีผลงานเหนือกว่าคู่แข่งถึง 85%

ผู้ซื้อจะต้องถูกต้องและนำไปใช้โดยทีมขายของคุณ

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด

---

เหตุใดบุคคลในทีมผู้ซื้อของคุณจึงไม่ทำงาน (และจะทำอย่างไรกับมัน)

การสร้างชุดของผู้ซื้อจะช่วยให้คุณเข้าใจกลุ่มเป้าหมายได้ดีขึ้น และเป็นสิ่งที่ควรทำก่อนแคมเปญการตลาดอื่นๆ

หากไม่มีข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับลูกค้า บุคคลก็ไม่สามารถทำอะไรเพื่อธุรกิจของคุณได้ พวกเขาจำเป็นต้องแบ่งปันกับคนที่เหมาะสมและเก็บไว้ในที่ที่พวกเขาสามารถเข้าถึงได้

แล้วคุณจะผิดตรงไหน?

1. บุคลิกในทีมผู้ซื้อของคุณมุ่งเน้นไปที่แบบแผน

บุคลิกของผู้ซื้อมักขึ้นอยู่กับสมมติฐานเกี่ยวกับตำแหน่งงาน ลักษณะบุคลิกภาพ และความรับผิดชอบหลัก: Peter the Programmer (45) ซึ่งบริหารทีมโดยแบ่งเป็น 2 คน สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าการถอดความไม่ได้หมายถึงการทำให้เข้าใจง่ายหรือสรุปสิ่งที่พูดออกมาเสมอไปเพื่อให้ฟังดูดีขึ้น คุณควรพยายามสร้างมันขึ้นมาใหม่ให้ดีที่สุดเพื่อให้ความหมายยังคงเหมือนเดิมเมื่อเป็นไปได้ สิ่งสำคัญในการถอดความคือต้องแน่ใจว่าไม่มีข้อผิดพลาดในไวยากรณ์ขณะนิ่ง

ปีเตอร์อาจไม่ได้อยู่ในแผนกทรัพยากรบุคคลหรือฝ่ายขายแบบเดิมๆ แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าเขามีความท้าทายน้อยกว่าที่พวกเขาทำ

หากคุณทำงานในฝ่ายทรัพยากรบุคคล คุณมักจะต้องรับผิดชอบเพื่อให้แน่ใจว่าทีมทำงานได้อย่างราบรื่น แต่ถ้าคนอื่นได้รับมอบหมายให้สร้างซอฟต์แวร์ใหม่ที่ทำให้พนักงานมีประสิทธิภาพมากขึ้นล่ะ

หากคุณไม่สนใจที่จะค้นหาว่า Peter the Programmer สนใจอะไร เขาอาจไม่ใช่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสำหรับผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ

ลักษณะของผู้ซื้อควรยึดตามวัตถุประสงค์หลักหรือความท้าทายที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถจัดการได้ คุณต้องค้นหาว่าข้อมูลเชิงลึกที่ยากคืออะไรที่จะช่วยให้คุณเข้าใจว่าผู้ซื้อเลือกผลิตภัณฑ์เช่นคุณอย่างไร เมื่อใด และทำไม

2. บุคลิกของทีมผู้ซื้อของคุณเน้นที่กลุ่มประชากรเท่านั้น

การรู้อายุ รายได้ หรือเชื้อชาติของผู้ซื้อดูเหมือนจะไม่มีผลใดๆ ต่อการขาย ดูเหมือนเป็นวิธีที่ง่ายสำหรับบริษัทต่างๆ ในการเพิ่มความหลากหลาย

ยิ่งคุณให้ความสำคัญกับรายละเอียดส่วนบุคคลที่ไม่เกี่ยวข้องกับปัญหาที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณกล่าวถึงมากเท่าใด โอกาสที่ลูกค้าจะถูกดึงเข้ามาก็จะยิ่งน้อยลงเท่านั้น

อาจเป็นความคิดที่ดีที่จะใช้ข้อมูลประชากรในระดับพื้นผิวเพื่อก้าวเข้ามา แต่จะไม่ช่วยให้คุณเชื่อมต่อกับพวกเขาในระดับอารมณ์

หากคุณกำลังมองหาข้อมูลทางจิตวิทยา ให้เริ่มด้วยการถามเกี่ยวกับทัศนคติและแรงบันดาลใจของพวกเขา เรียนรู้ว่าพวกเขารู้สึกอย่างไรในบางสถานการณ์ ค้นหาว่าอะไรกระตุ้นให้พวกเขาทำสิ่งต่าง ๆ ในแบบที่พวกเขาทำ

ฉันคิดว่าวิธีที่ดีที่สุดในการทำความรู้จักกับบุคคลหนึ่งๆ คือการเรียนรู้เกี่ยวกับบริบทของพวกเขา ไม่ใช่ว่าพวกเขาเป็นใคร

• คุณเคยช่วยพวกเขาด้วยปัญหาใด ๆ หรือไม่?
• มันทำให้พวกเขารู้สึกอย่างไร?
• พวกเขากำลังหวังอะไร
• หากพวกเขาไม่พบวิธีแก้ปัญหา ก็จะมีปัญหาร้ายแรงบางอย่าง
• พวกเขาจะรู้สึกภาคภูมิใจในตัวเองหรือไม่หากพวกเขาทำสำเร็จ?
• พวกเขากำลังจัดการกับปัญหาที่เกิดขึ้นในปัจจุบันอย่างไร?
• ทำไมพวกเขาถึงคิดว่าความคิดริเริ่มด้านความหลากหลายของพวกเขามีประสิทธิภาพ?

บุคลิกของคุณควรขึ้นอยู่กับการวิจัยเกี่ยวกับลำดับความสำคัญของลูกค้า ปัจจัยความสำเร็จ และเกณฑ์การตัดสินใจ

BuyerPersona กล่าวว่าการเข้าใจลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญ และช่วยให้ตัวแทนหาโอกาสได้เร็วขึ้น

3. ตัวตนของทีมผู้ซื้อของคุณนั้นไม่น่าเชื่อถือ

คนที่รู้จักลูกค้าของคุณดีกว่าใครคือทีมขาย บุคคลเหล่านี้ใช้เวลาทั้งวันพูดคุยกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นผู้ซื้อและเจรจาต่อรองเพื่อปิดการขายอย่างหนัก

วิธีที่ดีที่สุดในการทำความเข้าใจผู้มีแนวโน้มจะเป็นจริงคือการใช้เรื่องราวจากมือจริง คุณต้องมีรายละเอียดที่ชัดเจน

การวิจัยลูกค้าและข้อมูลทางการตลาดเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการกำหนดรูปแบบการนำเสนอของคุณ อย่างไรก็ตาม ไม่มีอะไรดีไปกว่าการได้ฟังเรื่องราวสงครามจริงจากผู้ที่อยู่ในแนวหน้า

ตัวแทนของคุณสามารถค้นหาสิ่งต่างๆ มากมาย: การคัดค้านที่พวกเขาไม่ทราบ ความต้องการที่ไม่ได้ค้นพบ และความเจ็บปวด

การสร้างบุคลิกเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการสร้างข้อมูลเชิงลึกในชีวิตจริง และยังช่วยในการซื้อจากตัวแทนของคุณ ซึ่งหมายความว่าเมื่อคุณแสดงให้พวกเขาเห็นว่าพวกเขาสามารถใช้ความรู้หรือข้อมูลเชิงลึกใหม่นี้ในกระบวนการขายได้อย่างไร พวกเขาไม่เพียงแต่มีส่วนร่วมเท่านั้น แต่ยังมีส่วนร่วมด้วย

เมื่อคุณสร้างบุคลิกของคุณแล้ว ตรวจสอบให้แน่ใจว่าตัวแทนฝ่ายขายทุกคนใช้พวกเขาอยู่ ให้ทันสมัยและเกี่ยวข้องกับตลาด

2 วิธีในการช่วยให้ทีมผู้ซื้อทำงานอย่างหนักเพื่อทีมขายของคุณ

บริษัทจำนวนมากทุ่มเทเวลาและความพยายามอย่างมากในการสร้างบุคลิกเพื่อช่วยให้พวกเขาเข้าใจลูกค้าของตน แต่เมื่อทำเสร็จแล้ว ก็ไม่ค่อยได้รับความสนใจมากนักหลังจากนั้น

ด้านล่างนี้คือวิธีสองวิธีเพื่อให้แน่ใจว่าบุคคลที่สร้างขึ้นมาอย่างดีของคุณยังคงอยู่ในถังขยะและไม่ได้อยู่บนโต๊ะของใครบางคน

สร้างสื่อการขายที่ประสบความสำเร็จโดยใช้บุคลิกของทีม

แนวคิดเรื่องบุคลิกเป็นแนวคิดที่ยอดเยี่ยม แต่คุณต้องก้าวต่อไปโดยทำให้แน่ใจว่าพวกเขาอยู่ในกระบวนการขาย

คุณจำเป็นต้องใช้ข้อมูลที่รวบรวมจากผู้ซื้อและข้อมูลอื่น ๆ เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเพื่อสร้างเอกสารการขายที่มีประสิทธิภาพสำหรับทีมของคุณ

วิธีหนึ่งที่จะช่วยตัวแทนขายของคุณคือการมอบเอกสารเกี่ยวกับบุคลิกที่ใช้งานได้จริง ซึ่งจะเตือนพวกเขาว่าพวกเขากำลังพูดถึงใคร ให้แนวทางที่แตกต่างกันสำหรับความต้องการของลูกค้าแต่ละราย และจัดการกับปัญหาเฉพาะของพวกเขา

• แบทเทิลการ์ดของคู่แข่ง
• สคริปต์การขาย
• สินค้าหนึ่งแผ่น

บุคลิกไม่ใช่แค่สิ่งที่จะช่วยคุณในกระบวนการออกแบบเท่านั้น แต่ควรนำไปใช้โดยเร็วที่สุด

ใช้บุคลิกในทีมเพื่อจัดทำเอกสารประกอบการขาย

เอกสารการเปิดใช้งานการขายถูกสร้างขึ้นเพื่อช่วยสื่อสารกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและสนับสนุนพวกเขาผ่านกระบวนการซื้อผลิตภัณฑ์ตั้งแต่การรับรู้ไปจนถึงการซื้อ

แหล่งที่มา

วัสดุที่ใช้ในการฝึกอบรมคนควรจะง่ายสำหรับลูกค้า พวกเขาจำเป็นต้องเข้าใจเส้นทางของผู้ซื้อและรู้ว่ามันเกี่ยวข้องกับพนักงานขายอย่างไร

เป้าหมายของช่องทางการขายและแพลตฟอร์มทั้งหมดของคุณคือการแก้ปัญหาให้กับลูกค้า ซึ่งหมายความว่าคุณจำเป็นต้องรู้ปัญหาของพวกเขา จากนั้นจึงสร้างเนื้อหาที่จะดึงดูดพวกเขา ก่อนที่จะเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการเพื่อแก้ไข

มีหลายวิธีในการสร้างเอกสารประกอบการขาย รวมถึง:

• แคมเปญอีเมลเป้าหมาย
• แลนดิ้งเพจ
• เนื้อหาโซเชียลมีเดีย
• ข้อมูลบล็อกโพสต์
• กรณีศึกษา
• รีวิวสินค้า
• วัสดุหลังการขาย

แต่ความหลากหลายเกี่ยวข้องกับการสร้างสื่อการขายที่ดีอย่างไร

เป็นการยากที่จะโดดเด่นในตลาดที่มีผู้คนพลุกพล่าน ในการทำเช่นนั้น คุณต้องคิดให้ออกว่าอะไรจะทำให้บริษัทของคุณน่าสนใจและดึงดูดความสนใจของลูกค้า

สิ่งสำคัญคือต้องใช้บุคลิกที่คุณสร้างขึ้นเมื่อสร้างเนื้อหา ส่งข้อความ และใช้แพลตฟอร์ม ตัวอย่างเช่น หากลูกค้าของคุณไม่ได้ใช้ Twitter แคมเปญราคาแพงจะไม่ช่วยกระตุ้นยอดขาย

เมื่อคุณได้รับความสนใจ ให้ใช้บุคลิกของคุณเพื่อค้นหาสิ่งที่พวกเขาต้องการ จุดปวดของพวกเขาคืออะไร? พวกเขาต้องการบรรลุอะไรและเราจะช่วยพวกเขาได้อย่างไร?

เนื้อหาที่พูดกับลูกค้าของคุณโดยตรงเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการเริ่มเสนอขาย เมื่อคุณดึงดูดความสนใจของพวกเขาได้แล้ว ก็ขึ้นอยู่กับทีมขายของคุณที่จะปิดข้อเสนอ

ได้เวลาอุ่นเครื่อง

เราใช้บุคลิกเพื่อกำหนดรูปแบบเอกสารส่งเสริมการขายของเราที่ Process Street เรามีคนหลายประเภทที่ทำงานที่นั่น เราจึงมั่นใจว่าพวกเขารู้สึกเป็นส่วนหนึ่ง

เราพบว่าผู้บริหารด้านเทคโนโลยีมีเวลาจำกัดและไม่สามารถยืนหยัดในการอภิปรายหรือวาฟเฟิลได้นาน พวกเขาใช้ Twitter เป็นจำนวนมาก และการเติบโตของบริษัทก็ทำให้พวกเขาไม่หยุดนิ่งในตอนกลางคืน

ดังนั้นเราจึงมุ่งเน้นไปที่กระบวนการและประสิทธิภาพในระหว่างขั้นตอนการรับรู้ถึงเส้นทางของผู้ซื้อ เราใช้ Twitter เพื่อดึงดูดความสนใจของพวกเขาด้วยข้อความตรงที่ปราศจากขุย ขณะที่พวกเขาก้าวผ่านความสนใจ เราจะเน้นข้อความของเราที่จุดปวดและเป้าหมาย

ขณะที่เราส่งผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าตามช่องทางไปยังพนักงานขายของเรา สิ่งสำคัญคือพวกเขาเข้าใจว่าสิ่งนี้มีความหมายต่อพวกเขาและบริษัทของพวกเขาอย่างไร พวกเขาจำเป็นต้องรู้ว่าผลิตภัณฑ์เหล่านี้จะช่วยขยายธุรกิจได้อย่างไร

วิธีเดียวที่เราสามารถขายให้กับผู้บริหารด้านเทคนิคได้คือถ้าพวกเขาเข้ามาที่บริษัทของเราในฐานะผู้นำที่อบอุ่น ซึ่งหมายความว่าเมื่อทีมขายของฉันพูดคุยกับพวกเขาครั้งแรก จะง่ายขึ้นและรับประกันว่าคนที่ขายจะรู้ว่าคนเหล่านี้ต้องการอะไร

คุณควรเริ่มต้นด้วยการแมปบุคคลผู้ซื้อของคุณ แล้วใช้สิ่งเหล่านี้เพื่อสร้างแผนการตลาด

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด