영업 팀에서 더 나은 작업을 수행할 수 있는 팀 페르소나 팁
게시 됨: 2022-04-10저는 54세의 Terry이며 두 자녀를 둔 기혼입니다. 그는 트위터, 책상에서 밥 먹기, 교통 체증을 싫어하지만 골프 치는 것과 개들과 어울리는 것을 좋아합니다.”
하품.
어떤 사람들은 구매자 페르소나가 중요하지 않다고 생각하지만 실제로는 쓸모가 없습니다.
Terry가 결혼했고 Smarties를 좋아한다는 사실을 아는 것이 영업 담당자가 판매하는 데 어떻게 도움이 됩니까? 그리고 당신이 신중하게 조합한 기술 임원이나 마케팅 페르소나처럼 그들은 지금 어디에 있습니까?
우리는 가난한 Polly 구매로 인해 식당의 게시판에 먼지가 쌓이거나 회사 내부 폴더 네트워크 깊숙이 묻혀 있다고 생각합니다.
이제 주의를 기울이고 있으므로 깔끔하게 정리할 수 있습니다. 구매자 페르소나는 모든 상황에 완벽하지 않을 수 있지만 여전히 고려해야 할 중요한 사항입니다.
구매자 페르소나는 영업 사원이 거래를 성사시킬 수 있는 좋은 방법입니다.
귀하의 비즈니스는 구매자를 만족시키기 위해 존재합니다. 그러기 위해서는 그들이 누구이며 무엇을 원하는지 깊이 이해해야 합니다.
그 사람에 대해 더 많이 알수록 영업 담당자가 필요한 것을 더 쉽게 판매할 수 있습니다.
- 잠재 고객에게 어떻게 접근하고 소통해야 하는지 아는 것이 중요합니다.
- 제품이나 서비스로 적합한 사람들을 타겟팅하고 있는지 확인하십시오.
- 결과적으로 더 강력한 연결을 이해하고 개발할 수 있는 방식으로 잠재 고객과 대화하십시오.
경쟁에서 이기려면 고객에 대한 깊은 감정적 이해가 있어야 합니다.
Forbes는 고객과의 정서적 유대감이 강한 기업이 경쟁업체보다 85% 더 높은 성과를 낸다고 말했습니다.
구매자 페르소나는 정확하고 영업 팀에서 사용해야 합니다.
영업 전망 프로세스를 자동화하는 데 도움이 필요하십니까?
LeadFuze는 전체 연락처 정보를 포함하여 이상적인 리드를 찾는 데 필요한 모든 데이터를 제공합니다.
다양한 필터를 통해 도달하려는 리드에 집중하십시오. 이것은 매우 구체적이지만 다음과 일치하는 모든 사람을 찾을 수 있습니다.
- 금융 서비스 또는 은행 산업에 종사하는 회사
- 직원이 10명 이상인 자
- AdWords에 돈을 쓰는 것
- Hubspot을 사용하는 사람
- 현재 마케팅 지원을 위한 채용 정보가 있는 사람
- HR 관리자의 역할로
- 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.
구매자 팀 페르소나가 작동하지 않는 이유(및 해결 방법)
구매자 페르소나 세트를 생성하면 대상 고객을 더 잘 이해하고 다른 마케팅 캠페인보다 먼저 수행해야 하는 작업을 이해하는 데 도움이 됩니다.
고객 통찰력이 없으면 페르소나는 비즈니스를 위해 아무 것도 할 수 없습니다. 적절한 사람들과 공유하고 접근 가능한 장소에 보관해야 합니다.
그래서 당신은 어디에서 잘못 가고 있습니까?
1. 구매자 팀 페르소나는 고정 관념에 중점을 둡니다.
구매자 페르소나는 일반적으로 직책, 성격 특성 및 주요 책임에 대한 가정을 기반으로 합니다. Peter Programmer(45세)는 2명으로 구성된 팀을 운영합니다. 의역이 항상 더 나은 소리를 내기 위해 말한 내용을 단순화하거나 요약하는 것을 의미하지는 않는다는 것을 기억하는 것이 중요합니다. 오히려 가능한 한 많은 의미가 그대로 유지되도록 최선을 다해 재현해야 합니다. 의역의 핵심은 문법에 오류가 없는지 확인하는 것입니다.
Peter는 기존의 HR 또는 영업 부서에 있지 않을 수도 있지만 그렇다고 해서 그가 그들보다 덜 어려운 문제는 아닙니다.
HR에서 일하는 경우 팀이 원활하게 운영되고 있는지 확인하는 것이 귀하의 책임일 것입니다. 그러나 직원을 더 효율적으로 만드는 새로운 소프트웨어를 개발하는 임무를 다른 사람이 맡는다면 어떻게 될까요?
Peter 프로그래머가 무엇에 관심이 있는지 알아내려고 애쓰지 않는다면 그는 귀하의 제품 및 서비스에 대한 잠재 고객이 아닐 수 있습니다.
구매자 페르소나는 제품 또는 서비스가 해결할 수 있는 주요 목표 또는 과제를 기반으로 해야 합니다. 구매자가 귀하와 같은 제품을 선택하는 방법, 시기 및 이유를 이해하는 데 도움이 되는 어려운 통찰력이 무엇인지 알아야 합니다.
2. 구매자 팀 페르소나는 인구 통계에 중점을 둡니다.
구매자의 나이, 소득 또는 민족을 아는 것은 판매에 영향을 미치지 않는 것 같습니다. 기업이 다양성을 추가하는 쉬운 방법인 것 같습니다.
제품이나 서비스가 해결하는 문제와 관련이 없는 개인 정보에 더 많이 집중할수록 고객이 끌릴 가능성이 낮아집니다. BuyerPersona
표면 수준의 인구 통계를 사용하여 문에 발을 들여놓는 것이 좋은 생각처럼 보일 수 있지만 감정적 수준에서 그들과 연결하는 데 도움이 되지는 않습니다.
심리적 정보를 찾고 있다면 먼저 그들의 태도와 열망에 대해 물어보십시오. 특정 상황에서 그들이 어떻게 느끼는지 배우고, 그들이 하는 방식으로 일을 하도록 동기를 부여하는 요인을 찾으십시오.
사람을 알아가는 가장 좋은 방법은 개인이 누구인지가 아니라 맥락에 대해 배우는 것이라고 생각합니다.
- 문제를 해결하도록 도와준 적이 있습니까?
- 어떻게 느끼나요?
- 그들이 바라는 것은 무엇입니까?
- 그들이 해결책을 찾지 못하면 몇 가지 심각한 문제가 생길 것입니다.
- 그들이 성공하면 자부심을 느낄까요?
- 그들은 현재 발생하는 문제를 어떻게 처리하고 있습니까?
- 왜 그들은 다양성 이니셔티브가 효과적이라고 생각합니까?
페르소나는 고객 우선 순위, 성공 요인 및 의사 결정 기준에 대한 연구를 기반으로 해야 합니다.
BuyerPersona는 고객을 이해하는 것이 중요하며 담당자가 더 빨리 기회를 찾는 데 도움이 된다고 말합니다.
3. 구매자 팀 페르소나가 어쩐지 진실하지 않다
고객을 누구보다 잘 아는 사람이 영업팀입니다. 이러한 개인은 잠재적 구매자와 대화하고 거래를 성사시키기 위해 어려운 협상을 하며 하루를 보냅니다.
잠재 고객에 대한 진정한 의미를 파악하는 가장 좋은 방법은 실제 경험담을 사용하는 것입니다. 디테일한 디테일이 필요합니다.
고객 조사 및 시장 정보는 자신을 표현하는 방식을 형성하는 데 필수적입니다. 그러나 최전선에 있는 사람들의 실제 전쟁 이야기를 듣는 것만큼 좋은 것은 없습니다.
담당자는 알지 못했던 이의 제기, 발견되지 않은 요구 사항, 문제점 등 많은 것을 찾을 수 있습니다.
페르소나를 구축하는 것은 실제 통찰력을 더 많이 생성할 수 있는 좋은 방법이며 담당자의 동의를 받는 데에도 도움이 됩니다. 즉, 영업 프로세스에서 이 새로운 지식이나 통찰력을 어떻게 사용할 수 있는지 보여줄 때 그들은 참여하고 있을 뿐만 아니라 참여하게 됩니다.
페르소나를 만든 후에는 모든 영업 담당자가 페르소나를 사용하고 있는지 확인하십시오. 최신 정보와 시장 관련성을 유지하십시오.
판매 팀을 위해 열심히 일하는 구매자 팀 페르소나를 돕는 2가지 방법
많은 회사에서 고객을 이해하는 데 도움이 되는 페르소나를 만드는 데 많은 시간과 노력을 들입니다. 하지만 일단 끝난 뒤에는 그다지 주목받지 못한다.
다음은 신중하게 만든 페르소나를 다른 사람의 책상이 아닌 휴지통에 보관하는 두 가지 방법입니다.
팀 페르소나를 활용한 성공적인 영업 자료 작성
페르소나에 대한 아이디어는 훌륭하지만 판매 프로세스에 존재하는지 확인하여 더 나아가야 합니다.
구매자 페르소나에서 수집한 데이터와 제품 또는 서비스에 대한 기타 정보를 사용하여 팀을 위한 효과적인 영업 자료를 만들어야 합니다.
영업 담당자를 돕는 한 가지 방법은 대화 상대를 상기시키고 각 고객의 요구 사항에 대한 다양한 접근 방식을 제공하며 고유한 문제를 해결할 수 있는 실용적인 페르소나 기반 자료를 제공하는 것입니다.
- 경쟁자 전투 카드
- 영업 스크립트
- 제품 한 장
페르소나는 디자인 프로세스에 도움이 될 뿐만 아니라 가능한 한 빨리 사용해야 합니다.
팀 페르소나를 사용하여 영업 지원 자료 만들기
영업 지원 자료는 잠재 고객과의 의사 소통을 돕고 제품 구매 과정에서 인지부터 구매에 이르기까지 고객을 격려하기 위해 만들어졌습니다.
원천
사람들을 훈련시키는 데 사용되는 재료는 고객이 쉽게 사용할 수 있어야 합니다. 그들은 구매자의 여정을 이해하고 그것이 다시 판매원과 어떤 관련이 있는지 알아야 합니다.
전체 판매 깔때기 및 플랫폼의 목표는 고객의 문제를 해결하는 것입니다. 즉, 문제를 해결하기 위해 제품이나 서비스를 제공하기 전에 문제를 파악하고 관심을 끌 만한 콘텐츠를 만들어야 합니다.
다음을 포함하여 영업 지원 자료를 만드는 방법에는 여러 가지가 있습니다.
- 타겟 이메일 캠페인
- 방문 페이지
- 소셜 미디어 콘텐츠
- 유익한 블로그 게시물
- 사례 연구
- 제품 리뷰
- 판매 후 자료
그러나 다양성이 좋은 판매 자료를 만드는 것과 무슨 관련이 있습니까?
붐비는 시장에서 눈에 띄는 것은 어렵습니다. 그렇게 하려면 무엇이 회사를 매력적으로 만들고 고객의 관심을 끌 수 있는지 파악해야 합니다.
콘텐츠를 만들고, 메시지를 보내고, 플랫폼을 사용할 때 생성한 페르소나를 사용하는 것이 중요합니다. 예를 들어 고객이 Twitter를 사용하지 않는 경우 Twitter에 대한 값비싼 캠페인은 판매 촉진에 아무 소용이 없습니다.
그들의 주의를 끌면 페르소나를 사용하여 그들이 필요로 하는 것이 무엇인지 알아내십시오. 그들의 고통점은 무엇입니까? 그들은 무엇을 얻고자 하며 우리는 그들을 어떻게 도울 수 있습니까?
고객과 직접적으로 소통하는 콘텐츠는 영업 프레젠테이션을 시작하는 가장 좋은 방법입니다. 일단 그들의 관심을 사로잡았으면 영업 사원 팀이 제안을 성사시킵니다.
그들을 따뜻하게 할 시간
Process Street에서는 페르소나를 사용하여 영업 지원 자료를 형성합니다. 우리는 그곳에서 일하는 다양한 유형의 사람들이 있기 때문에 그들이 소속감을 느끼도록 합니다.
우리는 기술 경영진이 많은 시간 제약이 있고 긴 토론이나 허황된 토론을 참을 수 없다는 것을 발견했습니다. 그들은 Twitter를 많이 사용하며 회사 성장이 그들을 밤샘하게 만드는 것입니다.
따라서 우리는 구매자 여정의 인식 단계에서 프로세스와 효율성에 중점을 둡니다. 우리는 보풀이 없는 다이렉트 메시지로 그들의 관심을 끌기 위해 Twitter를 사용합니다. 그들이 관심을 가질 때 우리는 문제점과 목표를 중심으로 메시지를 전달합니다.
잠재 고객을 판매원에게 퍼널 아래로 보낼 때 이것이 그들과 그들의 회사에 무엇을 의미하는지 이해하는 것이 중요합니다. 그들은 이러한 제품이 비즈니스 확장에 어떻게 도움이 되는지 알아야 합니다.
우리가 기술 경영진에게 판매할 수 있는 유일한 방법은 그들이 따뜻한 리드로 우리 회사에 들어오는 경우입니다. 즉, 판매 팀이 처음 그들과 이야기할 때 판매하는 사람들이 원하는 것이 무엇인지 정확히 알고 있기 때문에 더 쉽고 보장됩니다.
먼저 구매자 페르소나를 매핑한 다음 이를 사용하여 마케팅 계획을 만들어야 합니다.
영업 전망 프로세스를 자동화하는 데 도움이 필요하십니까?
LeadFuze는 전체 연락처 정보를 포함하여 이상적인 리드를 찾는 데 필요한 모든 데이터를 제공합니다.
다양한 필터를 통해 도달하려는 리드에 집중하십시오. 이것은 매우 구체적이지만 다음과 일치하는 모든 사람을 찾을 수 있습니다.
- 금융 서비스 또는 은행 산업에 종사하는 회사
- 직원이 10명 이상인 자
- AdWords에 돈을 쓰는 것
- Hubspot을 사용하는 사람
- 현재 마케팅 지원을 위한 채용 정보가 있는 사람
- HR 관리자의 역할로
- 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.