Tips Persona Tim Untuk Membuat Mereka Bekerja Lebih Baik Untuk Tim Penjualan Anda
Diterbitkan: 2022-04-10Ini Terry, 54 tahun dan menikah dengan dua anak. Dia membenci Twitter, makan di mejanya, kemacetan lalu lintas - tetapi dia suka bermain golf dan bergaul dengan anjing-anjingnya.”
Menguap.
Beberapa orang berpikir bahwa persona pembeli tidak penting, tetapi sebenarnya tidak berguna.
Bagaimana mengetahui Terry sudah menikah dan suka makan Smarties membantu perwakilan Anda menghasilkan penjualan? Dan di mana mereka sekarang, seperti eksekutif teknologi atau persona pemasaran yang Anda kumpulkan dengan hati-hati?
Kami berpikir bahwa Polly yang malang dari pembelian mungkin mengumpulkan debu di papan pengumuman di kantin atau terkubur jauh di dalam jaringan folder internal perusahaan Anda.
Sekarang setelah Anda memperhatikan, kami dapat menjelaskan: meskipun persona pembeli mungkin tidak sempurna untuk setiap situasi, mereka tetap penting untuk dipertimbangkan.
Persona pembeli adalah cara yang bagus bagi tenaga penjualan untuk menutup transaksi.
Bisnis Anda ada untuk memuaskan pembeli. Untuk melakukan itu, Anda perlu pemahaman mendalam tentang siapa mereka dan apa yang mereka inginkan.
Semakin banyak Anda tahu tentang orang tersebut, semakin mudah bagi tenaga penjualan Anda untuk menjual apa yang mereka butuhkan.
- Sangat penting untuk mengetahui bagaimana Anda harus mendekati dan berkomunikasi dengan prospek Anda.
- Pastikan Anda menargetkan orang yang tepat dengan produk atau layanan Anda.
- Bicaralah dengan prospek dengan cara yang mereka pahami dan sebagai hasilnya, kembangkan koneksi yang lebih kuat.
Untuk mengalahkan pesaing Anda, Anda harus memiliki pemahaman emosional yang mendalam tentang pelanggan Anda.
Forbes mengatakan bahwa perusahaan dengan hubungan emosional yang kuat dengan pelanggan mereka mengungguli pesaing sebesar 85%.
Persona pembeli Anda harus akurat dan digunakan oleh tim penjualan Anda.
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun
Mengapa persona tim pembeli Anda tidak berfungsi (dan apa yang harus dilakukan untuk mengatasinya)
Membuat satu set persona pembeli akan membantu Anda memahami audiens target Anda dengan lebih baik dan itu adalah sesuatu yang harus dilakukan sebelum kampanye pemasaran lainnya.
Tanpa wawasan pelanggan, persona tidak dapat melakukan apa pun untuk bisnis Anda. Mereka perlu dibagikan dengan orang yang tepat dan disimpan di tempat yang dapat diakses.
Jadi di mana Anda salah?
1. Persona tim pembeli Anda berfokus pada stereotip
Persona pembeli biasanya didasarkan pada asumsi yang dibuat seputar jabatan, ciri kepribadian, dan tanggung jawab utama: Peter the Programmer (45), yang menjalankan tim yang terdiri dari dua orang. Penting untuk diingat bahwa parafrase tidak selalu berarti menyederhanakan atau meringkas apa yang dikatakan untuk membuatnya terdengar lebih baik; alih-alih Anda harus mencoba yang terbaik untuk menciptakannya kembali sehingga sebanyak mungkin makna tetap utuh jika memungkinkan. Hal utama tentang parafrase adalah memastikan tidak ada kesalahan dalam tata bahasa saat diam
Peter mungkin tidak berada di departemen SDM atau Penjualan tradisional, tetapi itu tidak berarti dia memiliki lebih sedikit tantangan daripada mereka.
Jika Anda bekerja di bagian SDM, kemungkinan besar tanggung jawab Anda adalah memastikan tim berjalan dengan lancar. Tetapi bagaimana jika orang lain ditugaskan untuk membuat perangkat lunak baru yang membuat karyawan lebih efisien?
Jika Anda tidak repot-repot mencari tahu apa yang diminati oleh Peter the Programmer, maka dia mungkin bukan pelanggan potensial untuk produk dan layanan Anda.
Persona pembeli Anda harus didasarkan pada tujuan utama atau tantangan yang dapat diatasi oleh produk atau layanan Anda. Anda perlu mencari tahu wawasan sulit apa yang akan membantu Anda memahami bagaimana, kapan, dan mengapa pembeli memilih produk seperti milik Anda.
2. Persona tim pembeli Anda hanya berfokus pada demografi
Mengetahui usia, pendapatan, atau etnis pembeli tampaknya tidak berpengaruh pada penjualan. Sepertinya cara mudah bagi perusahaan untuk menambah keragaman.
Semakin Anda fokus pada detail pribadi yang tidak terkait dengan masalah yang ditangani produk atau layanan Anda, semakin kecil kemungkinan pelanggan tertarik.
Mungkin tampak seperti ide yang baik untuk menggunakan demografi tingkat permukaan untuk mendapatkan kaki Anda di pintu, tetapi itu tidak akan membantu Anda terhubung dengan mereka pada tingkat emosional.
Jika Anda mencari informasi psikologis, mulailah dengan menanyakan sikap dan aspirasi mereka. Pelajari bagaimana perasaan mereka dalam situasi tertentu, cari tahu apa yang memotivasi mereka untuk melakukan sesuatu dengan cara yang mereka lakukan.
Saya pikir cara terbaik untuk mengenal seseorang adalah dengan belajar tentang konteks mereka dan bukan siapa mereka sebagai individu.
- Apakah Anda pernah membantu mereka dengan masalah?
- Bagaimana perasaan mereka?
- Apa yang mereka harapkan?
- Jika mereka tidak menemukan solusi, akan ada beberapa masalah serius.
- Akankah mereka merasa bangga dengan diri mereka sendiri jika mereka berhasil?
- Bagaimana mereka saat ini menangani masalah yang muncul?
- Mengapa mereka berpikir inisiatif keragaman mereka efektif?
Persona Anda harus didasarkan pada penelitian terhadap prioritas pelanggan Anda, faktor keberhasilan, dan kriteria pengambilan keputusan.
BuyerPersona mengatakan bahwa memahami pelanggan itu penting, dan ini membantu perwakilan menemukan peluang lebih cepat.
3. Persona tim pembeli Anda entah bagaimana tidak autentik
Orang-orang yang mengenal pelanggan Anda lebih baik daripada siapa pun adalah tim penjualan. Orang-orang ini menghabiskan hari-hari mereka berbicara dengan pembeli potensial dan bernegosiasi dengan keras untuk menutup kesepakatan.
Cara terbaik untuk mendapatkan gambaran sebenarnya tentang prospek Anda adalah dengan cerita tangan pertama yang nyata. Anda membutuhkan detail kasar.
Riset pelanggan dan intelijen pasar sangat penting untuk membentuk cara Anda menampilkan diri. Namun, tidak ada yang mengalahkan mendengar cerita perang nyata dari mereka yang berada di garis depan.
Perwakilan Anda dapat menemukan banyak hal: keberatan yang tidak mereka ketahui, kebutuhan yang tidak ditemukan, dan poin yang menyakitkan.
Membangun persona adalah cara yang bagus untuk menciptakan lebih banyak wawasan kehidupan nyata, dan itu juga akan membantu dengan dukungan dari perwakilan Anda. Ini berarti bahwa ketika Anda menunjukkan kepada mereka bagaimana mereka dapat menggunakan pengetahuan atau wawasan baru ini dalam proses penjualan mereka, mereka tidak hanya terlibat tetapi juga terlibat.
Setelah Anda membuat persona Anda, pastikan persona tersebut digunakan oleh semua tenaga penjualan. Tetap up-to-date dan relevan dengan pasar.
2 cara untuk membantu persona tim pembeli bekerja keras untuk tim penjualan Anda
Banyak perusahaan mencurahkan banyak waktu dan upaya untuk membuat persona untuk membantu mereka memahami pelanggan mereka. Tapi begitu mereka selesai, tidak banyak perhatian yang diberikan setelah itu.
Di bawah ini adalah dua cara untuk memastikan persona Anda yang dibuat dengan hati-hati tetap berada di tempat sampah dan bukan di meja seseorang.
Buat materi penjualan yang sukses dengan memanfaatkan persona tim
Ide persona adalah ide yang bagus, tetapi Anda perlu melangkah lebih jauh dengan memastikan mereka hadir dalam proses penjualan.
Anda perlu menggunakan data yang telah Anda kumpulkan dari persona pembeli dan informasi lain tentang produk atau layanan Anda untuk membuat materi penjualan yang efektif untuk tim Anda.
Salah satu cara untuk membantu perwakilan penjualan Anda adalah dengan memberi mereka materi berbasis persona praktis yang akan mengingatkan mereka dengan siapa mereka berbicara, memberi Anda pendekatan berbeda untuk setiap kebutuhan pelanggan, dan mengatasi titik kesulitan unik mereka.
- Kartu pertempuran pesaing
- Skrip penjualan
- Produk satu lembar
Persona bukan hanya sesuatu untuk membantu Anda dalam proses desain, itu harus digunakan sesegera mungkin.
Gunakan persona tim untuk membuat materi pemberdayaan penjualan
Materi pemberdayaan penjualan dibuat untuk membantu berkomunikasi dengan calon pelanggan dan mendorong mereka melalui proses pembelian suatu produk, mulai dari kesadaran hingga pembelian.
Sumber
Materi yang digunakan untuk melatih orang harus mudah bagi pelanggan. Mereka perlu memahami perjalanan pembeli dan tahu bagaimana hubungannya kembali dengan tenaga penjualan.
Tujuan dari seluruh saluran penjualan dan platform Anda adalah untuk memecahkan masalah bagi pelanggan. Ini berarti Anda perlu mengetahui masalah mereka, kemudian membuat konten yang akan menarik mereka, sebelum menawarkan produk atau layanan untuk memperbaikinya.
Ada banyak cara untuk membuat materi pemberdayaan penjualan, antara lain:
- Kampanye email yang ditargetkan
- Halaman arahan
- Konten media sosial
- Postingan blog yang informatif
- Studi kasus
- Ulasan produk
- Bahan pasca-penjualan
Tapi apa hubungannya keragaman dengan menciptakan materi penjualan yang bagus?
Sulit untuk menonjol di pasar yang ramai. Untuk melakukannya, Anda perlu mencari tahu apa yang akan membuat perusahaan Anda menarik dan menarik perhatian pelanggan.
Penting untuk menggunakan persona yang Anda buat saat membuat konten, mengirim pesan, dan menggunakan platform. Jika pelanggan Anda tidak menggunakan Twitter misalnya, kampanye mahal di dalamnya tidak akan mendorong penjualan.
Ketika Anda mendapatkan perhatian mereka, gunakan persona Anda untuk mencari tahu apa yang mereka butuhkan. Apa poin rasa sakit mereka? Apa yang ingin mereka capai dan bagaimana kita dapat membantu mereka?
Konten yang berbicara langsung kepada pelanggan Anda adalah cara terbaik untuk memulai promosi penjualan. Setelah Anda menarik minat mereka, maka terserah pada tim penjual Anda untuk menutup mereka dengan sebuah penawaran.
Saatnya menghangatkan mereka
Kami menggunakan persona untuk membentuk materi pemberdayaan penjualan kami di Process Street. Kami memiliki beberapa tipe orang yang berbeda yang bekerja di sana, jadi kami memastikan mereka merasa dilibatkan.
Kami telah menemukan bahwa eksekutif teknologi memiliki banyak kendala waktu dan tidak tahan dengan diskusi panjang atau omong kosong. Mereka banyak menggunakan Twitter, dan pertumbuhan perusahaanlah yang membuat mereka tetap terjaga di malam hari.
Jadi, kami fokus pada proses dan efisiensi selama tahap kesadaran perjalanan pembeli mereka. Kami menggunakan Twitter untuk menarik perhatian mereka dengan pesan langsung yang bebas dari kesalahan. Saat mereka bergerak melalui minat, kami memusatkan pesan kami di sekitar poin dan tujuan yang menyakitkan.
Saat kami mengirimkan prospek ke saluran penjualan kami, penting bagi mereka untuk memahami apa artinya ini bagi mereka dan perusahaan mereka. Mereka perlu tahu bagaimana produk ini akan membantu meningkatkan skala bisnis mereka.
Satu-satunya cara kami dapat menjual kepada eksekutif teknologi adalah jika mereka datang ke perusahaan kami sebagai pemimpin yang hangat. Artinya, ketika tim penjualan saya pertama kali berbicara dengan mereka, itu lebih mudah dan terjamin karena mereka yang menjual tahu persis apa yang diinginkan orang-orang ini.
Anda harus mulai dengan memetakan persona pembeli Anda dan kemudian menggunakannya untuk membuat rencana pemasaran.
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun