Conseils Team Persona pour les rendre plus efficaces pour votre équipe de vente

Publié: 2022-04-10

Voici Terry, 54 ans, marié et père de deux enfants. Il déteste Twitter, manger à son bureau, les embouteillages, mais il adore jouer au golf et traîner avec ses chiens.

Bâiller.

Certaines personnes pensent que les personnalités de l'acheteur ne sont pas importantes, mais elles sont en fait inutiles.

En quoi le fait de savoir que Terry est marié et qu'il aime manger des Smarties aide-t-il vos représentants à conclure une vente ? Et où sont-ils maintenant, comme les responsables techniques ou les personnalités marketing que vous avez soigneusement réunis ?

Nous pensons que la pauvre Polly des achats prend probablement la poussière sur le tableau d'affichage de la cantine ou est enfouie profondément dans le réseau interne de dossiers de votre entreprise.

Maintenant que vous y prêtez attention, nous pouvons être clairs : bien que les personnalités de l'acheteur ne soient pas parfaites pour toutes les situations, elles sont toujours importantes à prendre en compte.

Un buyer persona est un excellent moyen pour les vendeurs de conclure des affaires.

Votre entreprise existe pour satisfaire les acheteurs. Pour ce faire, vous devez comprendre en profondeur qui ils sont et ce qu'ils veulent.

Plus vous en savez sur la personne, plus il sera facile pour vos commerciaux de lui vendre ce dont ils ont besoin.

Il est important de savoir comment aborder et communiquer avec vos prospects.
Assurez-vous de cibler les bonnes personnes avec votre produit ou service.
Parlez aux prospects de manière à ce qu'ils comprennent et développent ainsi des liens plus solides.

Pour battre vos concurrents, vous devez avoir une profonde compréhension émotionnelle de vos clients.

Forbes a déclaré que les entreprises ayant un lien émotionnel fort avec leurs clients surpassent leurs concurrents de 85 %.

Vos buyer personas doivent être précis et utilisés par votre équipe commerciale.

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Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :

Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
Qui ont plus de 10 employés
Qui dépensent de l'argent sur Adwords
Qui utilise Hubspot
Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
Avec le rôle de Responsable RH
Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an

Juste pour vous donner une idée.

Pourquoi les personas de votre équipe d'acheteurs ne fonctionnent pas (et que faire à ce sujet)

La création d'un ensemble de personnalités d'acheteurs vous aidera à mieux comprendre votre public cible et c'est quelque chose qui devrait être fait avant toute autre campagne de marketing.

Sans connaissance client, les personas ne peuvent rien faire pour votre entreprise. Ils doivent être partagés avec les bonnes personnes et conservés dans un endroit où ils sont accessibles.

Alors, où vous trompez-vous ?

1. Les personnalités de votre équipe d'acheteurs sont axées sur les stéréotypes

Les personnalités de l'acheteur sont généralement basées sur des hypothèses concernant les intitulés de poste, les traits de personnalité et les principales responsabilités : Peter le programmeur (45 ans), qui dirige une équipe de deux personnes. Il est important de se rappeler que paraphraser ne signifie pas toujours simplifier ou résumer ce qui a été dit pour mieux le faire entendre ; vous devriez plutôt faire de votre mieux pour le recréer afin que le plus de sens reste intact lorsque cela est possible. L'essentiel à propos de la paraphrase est de s'assurer qu'il n'y a pas d'erreurs de grammaire tout en restant

Peter n'est peut-être pas dans le service traditionnel des ressources humaines ou des ventes, mais cela ne signifie pas qu'il a moins de défis qu'eux.

Si vous travaillez dans les RH, il vous incombe probablement de vous assurer que l'équipe fonctionne bien. Mais que se passe-t-il si quelqu'un d'autre a été chargé de proposer un nouveau logiciel qui rend les employés plus efficaces ?

Si vous ne vous souciez pas de savoir ce qui intéresse Peter le programmeur, il se peut qu'il ne soit pas un client potentiel pour vos produits et services.

Vos buyer personas doivent être basés sur les principaux objectifs ou défis auxquels votre produit ou service peut répondre. Vous devez découvrir quelles sont les informations difficiles qui vous aideront à comprendre comment, quand et pourquoi les acheteurs choisissent des produits comme le vôtre.

2. Les personnalités de votre équipe d'acheteurs sont uniquement axées sur la démographie

Connaître l'âge, le revenu ou l'origine ethnique d'un acheteur ne semble pas avoir d'effet sur la vente. Cela semble être un moyen facile pour les entreprises d'ajouter de la diversité.

Plus vous vous concentrez sur des détails personnels sans rapport avec les problèmes que votre produit ou service résout, moins il est probable qu'un client soit attiré. BuyerPersona

Cela peut sembler une bonne idée d'utiliser des données démographiques de surface pour mettre le pied dans la porte, mais cela ne vous aidera pas à vous connecter avec eux sur le plan émotionnel.

Si vous recherchez des informations psychologiques, commencez par vous renseigner sur leurs attitudes et leurs aspirations. Apprenez comment ils se sentent dans certaines situations, découvrez ce qui les motive à faire les choses comme ils le font.

Je pense que la meilleure façon d'apprendre à connaître une personne est de se renseigner sur son contexte et non sur qui elle est en tant qu'individu.

Les avez-vous déjà aidés avec des problèmes?
Comment cela les fait-il se sentir?
Qu'espèrent-ils ?
S'ils ne trouvent pas de solution, il y aura de sérieux problèmes.
Se sentiront-ils fiers d'eux s'ils réussissent ?
Comment gèrent-ils actuellement les problèmes qui se posent ?
Pourquoi pensent-ils que leurs initiatives de diversité sont efficaces ?

Vos personnages doivent être basés sur des recherches sur les priorités, les facteurs de succès et les critères de prise de décision de vos clients.

BuyerPersona dit qu'il est important de comprendre le client et que cela aide les représentants à trouver des opportunités plus rapidement.

3. Les personnalités de votre équipe d'acheteurs sont en quelque sorte inauthentiques

Les personnes qui connaissent vos clients mieux que quiconque sont l'équipe de vente. Ces personnes passent leurs journées à parler avec des acheteurs potentiels et à négocier des accords difficiles à conclure.

La meilleure façon d'avoir une véritable idée de votre prospect est de raconter des histoires vraies et de première main. Vous avez besoin des détails granuleux.

Les études de clientèle et les informations sur le marché sont essentielles pour façonner la façon dont vous vous présentez. Cependant, rien ne vaut d'entendre de vraies histoires de guerre de la part de ceux qui sont en première ligne.

Vos commerciaux peuvent trouver beaucoup de choses : des objections dont ils n'étaient pas au courant, des besoins qui n'ont pas été découverts et des points faibles.

Construire des personas est un excellent moyen de créer plus d'informations sur la vie réelle, et cela aidera également à obtenir l'adhésion de vos représentants. Cela signifie que lorsque vous leur montrez comment ils peuvent utiliser ces nouvelles connaissances ou connaissances dans leur processus de vente, non seulement ils sont à bord, mais également engagés.

Une fois que vous avez créé vos personas, assurez-vous qu'ils sont utilisés par tous les commerciaux. Tenez-les à jour et adaptés au marché.

2 façons d'aider les personas de l'équipe d'acheteurs à travailler dur pour votre équipe de vente

De nombreuses entreprises consacrent beaucoup de temps et d'efforts à créer des personnages pour les aider à comprendre leurs clients. Mais une fois qu'ils sont terminés, il n'y a pas beaucoup d'attention accordée après cela.

Vous trouverez ci-dessous deux façons de vous assurer que vos personnages soigneusement conçus restent à la poubelle et non sur le bureau de quelqu'un.

Créer des supports de vente réussis en utilisant des personnalités d'équipe

L'idée des personas est excellente, mais vous devez aller plus loin en vous assurant qu'ils sont présents dans le processus de vente.

Vous devez utiliser les données que vous avez recueillies auprès des acheteurs et d'autres informations sur votre produit ou service pour créer des supports de vente efficaces pour votre équipe.

Une façon d'aider vos commerciaux consiste à leur fournir des documents pratiques basés sur la personnalité qui leur rappelleront à qui ils s'adressent, vous proposeront différentes approches pour les besoins de chaque client et répondront à leurs points faibles uniques.

Cartes de bataille des concurrents
Scénarios de vente
Fiches produits

Un personnage n'est pas seulement quelque chose pour vous aider dans le processus de conception, il doit être utilisé dès que possible.

Utiliser des personnalités d'équipe pour créer des supports d'aide à la vente

Les supports d'aide à la vente sont créés pour faciliter la communication avec les clients potentiels et les encourager tout au long du processus d'achat d'un produit, de la prise de conscience jusqu'à l'achat.

La source

Le matériel utilisé pour former les gens doit être facile pour les clients. Ils doivent comprendre le parcours des acheteurs et savoir comment il se rapporte aux vendeurs.

L'objectif de l'ensemble de votre entonnoir de vente et de votre plateforme est de résoudre le problème pour les clients. Cela signifie que vous devez connaître leurs problèmes, puis créer un contenu qui les attirera, avant de proposer un produit ou un service afin de le résoudre.

Il existe de nombreuses façons de créer des supports d'aide à la vente, notamment :

Campagnes d'email ciblées
Pages de destination
Contenu des médias sociaux
Articles de blog informatifs
Études de cas
Avis sur les produits
Matériel après-vente

Mais qu'est-ce que la diversité a à voir avec la création de bons supports de vente ?

Il est difficile de se démarquer dans un marché bondé. Pour ce faire, vous devez déterminer ce qui rendra votre entreprise attrayante et attirera l'attention du client.

Il est important d'utiliser les personas que vous avez créés lors de la création de contenu, de l'envoi de messages et de l'utilisation de plateformes. Si votre client n'utilise pas Twitter par exemple, une campagne coûteuse ne fera rien pour stimuler les ventes.

Lorsque vous avez attiré leur attention, utilisez vos personas pour déterminer ce dont ils ont besoin. Quels sont leurs points douloureux ? Que veulent-ils réaliser et comment pouvons-nous les aider ?

Un contenu qui s'adresse directement à vos clients est le meilleur moyen de démarrer un argumentaire de vente. Une fois que vous avez capté leur intérêt, il appartient alors à votre équipe de vendeurs de les conclure sur une offre.

Il est temps de les réchauffer

Nous utilisons des personnalités pour façonner nos supports d'aide à la vente chez Process Street. Nous avons plusieurs types de personnes qui y travaillent, nous nous assurons donc qu'ils se sentent inclus.

Nous avons constaté que les cadres techniques ont beaucoup de contraintes de temps et ne supportent pas les longues discussions ou les tergiversations. Ils utilisent beaucoup Twitter, et la croissance de l'entreprise est ce qui les empêche de dormir la nuit.

Ainsi, nous nous concentrons sur les processus et l'efficacité lors de la phase de sensibilisation de leur parcours d'acheteur. Nous utilisons Twitter pour attirer leur attention avec des messages directs sans fioritures. Au fur et à mesure qu'ils évoluent dans leur intérêt, nous centrons notre message sur les points faibles et les objectifs.

Lorsque nous envoyons des prospects vers nos commerciaux, il est important qu'ils comprennent ce que cela signifie pour eux et leur entreprise. Ils ont besoin de savoir comment ces produits contribueront à faire évoluer leur entreprise.

La seule façon de vendre aux cadres de la technologie est s'ils entrent dans notre entreprise en tant que prospect chaleureux. Cela signifie que lorsque mon équipe de vente leur parle pour la première fois, c'est plus facile et garanti car ceux qui vendent savent exactement ce que ces gens veulent.

Vous devriez commencer par cartographier vos personnalités d'acheteur, puis les utiliser pour créer un plan marketing.

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Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
Qui ont plus de 10 employés
Qui dépensent de l'argent sur Adwords
Qui utilise Hubspot
Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
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Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an

Juste pour vous donner une idée.