Satış Ekibiniz İçin Daha İyi Çalışmalarını Sağlayacak Ekip Personeli İpuçları
Yayınlanan: 2022-04-10Bu Terry, 54 yaşında ve evli ve iki çocuk babası. Twitter'dan, masasında yemek yemekten, trafik sıkışıklığından nefret ediyor ama golf oynamayı ve köpekleriyle takılmayı seviyor."
esnemek
Bazı insanlar alıcı kişiliklerinin önemsiz olduğunu düşünür, ancak aslında işe yaramazlar.
Terry'nin evli olduğunu ve Smarties yemeyi sevdiğini bilmek, temsilcilerinizin satış yapmasına nasıl yardımcı olur? Ve şimdi neredeler, dikkatle bir araya getirdiğiniz teknoloji yöneticisi veya pazarlama personeli gibi?
Zavallı Polly'nin satın alma nedeniyle kantindeki ilan panosunda toz topladığını veya şirketinizin dahili klasör ağının derinliklerine gömüldüğünü düşünüyoruz.
Artık dikkat ettiğinize göre, temize çıkabiliriz: alıcı kişilikleri her durum için mükemmel olmasa da, dikkate alınması önemlidir.
Bir alıcı kişiliği, satış görevlilerinin anlaşmaları kapatması için harika bir yoldur.
İşletmeniz alıcıları memnun etmek için var. Bunu yapmak için, kim olduklarını ve ne istediklerini derinlemesine anlamanız gerekir.
Kişi hakkında ne kadar çok şey bilirseniz, satış temsilcilerinizin onlara ihtiyaç duydukları şeyi satmaları o kadar kolay olur.
- Potansiyel müşterilerinize nasıl yaklaşmanız ve onlarla nasıl iletişim kurmanız gerektiğini bilmek önemlidir.
- Ürün veya hizmetinizle doğru kişileri hedeflediğinizden emin olun.
- Potansiyel müşterilerle anlayacakları ve sonuç olarak daha güçlü bağlantılar geliştirecekleri şekilde konuşun.
Rakiplerinizi yenmek için müşterileriniz hakkında derin bir duygusal anlayışa sahip olmalısınız.
Forbes, müşterileriyle güçlü bir duygusal bağa sahip şirketlerin rakiplerinden %85 daha iyi performans gösterdiğini söyledi.
Alıcı kişiliklerinizin doğru olması ve satış ekibiniz tarafından kullanılması gerekir.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var
Alıcı ekibinizdeki kişiler neden çalışmıyor (ve bu konuda ne yapmalı)
Bir dizi alıcı kişiliği oluşturmak, hedef kitlenizi daha iyi anlamanıza yardımcı olur ve bu, diğer herhangi bir pazarlama kampanyasından önce yapılması gereken bir şeydir.
Müşteri içgörüsü olmadan, kişiler işletmeniz için hiçbir şey yapamaz. Doğru kişilerle paylaşılmalı ve erişilebilir bir yerde saklanmalıdır.
Peki nerede yanlış yapıyorsun?
1. Alıcı ekibinizdeki kişiler stereotiplere odaklanır
Alıcı kişilikleri genellikle iş unvanları, kişilik özellikleri ve kilit sorumluluklar etrafında yapılan varsayımlara dayanır: İki kişilik bir ekibi yöneten Programcı Peter (45). Başka sözcüklerle ifade etmenin her zaman söylenenleri daha iyi hale getirmek için basitleştirmek veya özetlemek anlamına gelmediğini hatırlamak önemlidir; bunun yerine, mümkün olduğunda anlam bozulmadan kalabilmesi için onu yeniden yaratmak için elinizden gelenin en iyisini yapmalısınız. Paraphrase ile ilgili en önemli şey, hala dilbilgisinde hata olmadığından emin olmaktır.
Peter geleneksel İK veya Satış departmanında olmayabilir, ancak bu, onlardan daha az zorluğu olduğu anlamına gelmez.
İK'da çalışıyorsanız, ekibin sorunsuz çalıştığından emin olmak büyük olasılıkla sizin sorumluluğunuzdadır. Peki ya bir başkası, çalışanları daha verimli hale getiren yeni bir yazılım geliştirmekle görevlendirilmişse?
Programcı Peter'ın neyle ilgilendiğini öğrenmeye zahmet etmezseniz, o zaman ürünleriniz ve hizmetleriniz için potansiyel bir müşteri olmayabilir.
Alıcı personeliniz, ürün veya hizmetinizin ele alabileceği temel hedeflere veya zorluklara dayanmalıdır. Alıcıların sizinki gibi ürünleri nasıl, ne zaman ve neden seçtiğini anlamanıza yardımcı olacak zor içgörülerin neler olduğunu bulmanız gerekir.
2. Alıcı ekibinizdeki kişiler yalnızca demografiye odaklanır
Bir alıcının yaşını, gelirini veya etnik kökenini bilmek satış üzerinde herhangi bir etkiye sahip görünmüyor. Şirketlerin çeşitlilik katması için kolay bir yol gibi görünüyor.
Ürün veya hizmetinizin ele aldığı sorunlarla ilgisi olmayan kişisel ayrıntılara ne kadar çok odaklanırsanız, müşterinin ilgisini çekme olasılığı o kadar azalır.
Ayağınızı kapıdan içeri sokmak için yüzey düzeyinde demografik bilgileri kullanmak iyi bir fikir gibi görünebilir, ancak onlarla duygusal düzeyde bağlantı kurmanıza yardımcı olmaz.
Psikolojik bilgi arıyorsanız, onların tutumlarını ve isteklerini sorarak başlayın. Belirli durumlarda nasıl hissettiklerini öğrenin, onları işleri bu şekilde yapmaya neyin motive ettiğini öğrenin.
Bence bir insanı tanımanın en iyi yolu, bir birey olarak kim olduklarını değil, bağlamlarını öğrenmektir.
- Onlara herhangi bir problemde yardım ettin mi?
- Onları nasıl hissettiriyor?
- Ne umuyorlar?
- Bir çözüm bulamazlarsa, bazı ciddi sorunlar olacak.
- Başarılı olurlarsa kendileriyle gurur duyacaklar mı?
- Şu anda ortaya çıkan sorunları nasıl ele alıyorlar?
- Neden çeşitlilik girişimlerinin etkili olduğunu düşünüyorlar?
Kişileriniz, müşterilerinizin önceliklerine, başarı faktörlerine ve karar verme kriterlerine yönelik araştırmalara dayanmalıdır.
BuyerPersona, müşteriyi anlamanın önemli olduğunu ve temsilcilerin fırsatları daha hızlı bulmasına yardımcı olduğunu söylüyor.
3. Alıcı ekibinizdeki kişiler bir şekilde gerçek dışı
Müşterilerinizi herkesten daha iyi tanıyan kişiler satış ekibidir. Bu kişiler günlerini potansiyel alıcılarla konuşarak ve zor anlaşmaları müzakere ederek geçirirler.
Potansiyeliniz hakkında gerçek bir fikir edinmenin en iyi yolu, gerçek, ilk elden hikayelerdir. Cesur ayrıntılara ihtiyacınız var.
Müşteri araştırması ve pazar istihbaratı, kendinizi sunma şeklinizi şekillendirmek için çok önemlidir. Ancak, hiçbir şey ön cephedekilerden gerçek savaş hikayeleri duymaktan daha iyi değildir.
Temsilcileriniz pek çok şey bulabilir: bilmedikleri itirazlar, keşfedilmemiş ihtiyaçlar ve acı noktalar.
Kişiler oluşturmak, daha fazla gerçek yaşam içgörüsü oluşturmanın harika bir yoludur ve aynı zamanda temsilcilerinizin katılımına da yardımcı olacaktır. Bu, onlara bu yeni bilgiyi veya içgörüyü satış süreçlerinde nasıl kullanabileceklerini gösterdiğinizde, sadece işin içinde değil, aynı zamanda meşgul oldukları anlamına gelir.
Kişilerinizi oluşturduktan sonra, bunların tüm satış temsilcileri tarafından kullanıldığından emin olun. Bunları güncel ve pazarla alakalı tutun.
Satış ekibiniz için çok çalışan alıcı ekibine yardımcı olmanın 2 yolu
Birçok şirket, müşterilerini anlamalarına yardımcı olacak kişiler oluşturmaya çok zaman ve çaba harcar. Ama bir kez yapıldıktan sonra, bundan sonra verilen fazla dikkat yok.
Aşağıda, özenle hazırlanmış kişiliklerinizin birinin masasında değil, çöpte kalmasını sağlamanın iki yolu vardır.
Ekip kişiliklerini kullanarak başarılı satış materyalleri oluşturun
Kişiler fikri harika bir fikirdir, ancak satış sürecinde yer aldıklarından emin olarak bunu daha da ileriye götürmeniz gerekir.
Ekibiniz için etkili satış materyalleri oluşturmak için alıcı kişilerden topladığınız verileri ve ürününüz veya hizmetinizle ilgili diğer bilgileri kullanmanız gerekir.
Satış temsilcilerinize yardımcı olmanın bir yolu, onlara kiminle konuştuklarını hatırlatacak, size her müşterinin ihtiyaçları için farklı yaklaşımlar sunacak ve benzersiz sıkıntı noktalarını ele alacak pratik kişiye dayalı materyaller vermektir.
- Rakip savaş kartları
- Satış komut dosyaları
- Ürün tek sayfa
Bir persona sadece tasarım sürecinde size yardımcı olacak bir şey değildir, mümkün olan en kısa sürede kullanıma sunulmalıdır.
Satış etkinleştirme materyalleri yapmak için ekip personelini kullanın
Satışı etkinleştiren materyaller, potansiyel müşterilerle iletişim kurmaya yardımcı olmak ve onları bir ürünü satın alma sürecinde, farkındalıktan satın almaya kadar teşvik etmek için oluşturulur.
Kaynak
İnsanları eğitmek için kullanılan malzemeler müşteriler için kolay olmalıdır. Alıcıların yolculuğunu anlamaları ve bunun satış görevlileriyle nasıl ilişkili olduğunu bilmeleri gerekir.
Tüm satış huninizin ve platformunuzun amacı, sorunu müşteriler için çözmektir. Bu, sorunu çözmek için bir ürün veya hizmet sunmadan önce sorunlarını bilmeniz ve ardından onları çekecek içerik oluşturmanız gerektiği anlamına gelir.
Aşağıdakiler dahil, satış etkinleştirme materyalleri oluşturmanın birçok yolu vardır:
- Hedeflenen e-posta kampanyaları
- Açılış sayfaları
- Sosyal medya içeriği
- bilgilendirici blog gönderileri
- Durum çalışmaları
- Ürün incelemeleri
- Satış sonrası malzemeler
Peki çeşitliliğin iyi satış materyalleri yaratmakla ne ilgisi var?
Kalabalık bir pazarda öne çıkmak zordur. Bunu yapmak için, şirketinizi neyin çekici kılacağını ve müşterinin dikkatini neyin çekeceğini bulmanız gerekir.
İçerik oluştururken, mesaj gönderirken ve platformları kullanırken oluşturduğunuz kişileri kullanmak önemlidir. Örneğin, müşteriniz Twitter kullanmıyorsa, Twitter'da pahalı bir kampanya satışları artırmak için hiçbir şey yapmaz.
Dikkatlerini çektiğinizde, neye ihtiyaçları olduğunu bulmak için kişiliğinizi kullanın. Acı noktaları nelerdir? Ne elde etmek istiyorlar ve onlara nasıl yardımcı olabiliriz?
Doğrudan müşterilerinize hitap eden içerik, bir satış konuşması başlatmanın en iyi yoludur. İlgilerini çektiğinizde, onları bir teklifle kapatmak satış ekibinize kalmış.
Onları ısıtma zamanı
Process Street'teki satış etkinleştirme materyallerimizi şekillendirmek için kişileri kullanıyoruz. Orada çalışan birkaç farklı insan tipimiz var, bu yüzden onların dahil olduklarından emin oluyoruz.
Teknoloji yöneticilerinin çok fazla zaman kısıtlaması olduğunu ve uzun tartışmalara veya gözlemlere dayanamadıklarını gördük. Twitter'ı çok kullanıyorlar ve şirket büyümesi onları geceleri ayakta tutan şey.
Bu nedenle, alıcı yolculuğunun farkındalık aşamasında süreçlere ve verimliliğe odaklanıyoruz. Kabartma içermeyen doğrudan mesajlarla dikkatlerini çekmek için Twitter'ı kullanıyoruz. İlgi alanı içinde ilerlerken, mesajlarımızı sorunlu noktalar ve hedefler etrafında toplarız.
Satış görevlilerimize dönüşüm hunisinden müşteri adayları gönderirken, bunun kendileri ve şirketleri için ne anlama geldiğini anlamaları önemlidir. Bu ürünlerin işlerini ölçeklendirmeye nasıl yardımcı olacağını bilmeleri gerekiyor.
Teknoloji yöneticilerine satış yapabilmemizin tek yolu, şirketimize sıcak bir ipucu olarak gelmeleridir. Bu, satış ekibim onlarla ilk konuştuğunda, daha kolay ve garantilidir, çünkü satış yapanlar bu insanların ne istediğini tam olarak bilir.
Alıcı kişilerinizi belirleyerek başlamalı ve ardından bunları bir pazarlama planı oluşturmak için kullanmalısınız.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var