Советы по личному составу команды, которые помогут им лучше работать в вашей команде по продажам
Опубликовано: 2022-04-10Это Терри, 54 года, женат, двое детей. Он ненавидит Твиттер, еду за рабочим столом, пробки, но любит играть в гольф и гулять со своими собаками».
Зевать.
Некоторые люди думают, что образы покупателей не важны, но на самом деле они бесполезны.
Как знание о том, что Терри женат и любит есть Smarties, помогает вашим представителям совершить продажу? И где они сейчас, такие как технический директор или маркетинговые персонажи, которых вы тщательно собрали?
Мы думаем, что бедная Полли из-за покупок, вероятно, пылится на доске объявлений в столовой или зарыта глубоко во внутренней сети папок вашей компании.
Теперь, когда вы обратили на это внимание, мы можем прояснить: хотя персонажи покупателя могут не быть идеальными для каждой ситуации, их все же важно учитывать.
Образ покупателя — отличный способ для продавцов заключать сделки.
Ваш бизнес существует для того, чтобы удовлетворять покупателей. Для этого нужно глубоко понимать, кто они и чего хотят.
Чем больше вы знаете о человеке, тем легче вашим торговым представителям будет продать ему то, что ему нужно.
- Важно знать, как вы должны подходить и общаться с вашими потенциальными клиентами.
- Убедитесь, что вы ориентируетесь на правильных людей со своим продуктом или услугой.
- Говорите с потенциальными клиентами так, чтобы они поняли и в результате установили более прочные связи.
Чтобы победить в конкурентной борьбе, вы должны иметь глубокое эмоциональное понимание своих клиентов.
Forbes отмечает, что компании с сильной эмоциональной связью со своими клиентами опережают конкурентов на 85%.
Ваши персонажи покупателя должны быть точными и использоваться вашим отделом продаж.
Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?
LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.
Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:
- Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
- У кого более 10 сотрудников
- Которые тратят деньги на Adwords
- Кто использует Hubspot
- У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
- С ролью менеджера по персоналу
- Только в этой роли меньше 1 года
Почему персонажи вашей команды покупателей не работают (и что с этим делать)
Создание набора персонажей покупателя поможет вам лучше понять свою целевую аудиторию, и это то, что нужно сделать перед любой другой маркетинговой кампанией.
Без понимания клиентов персоны ничего не могут сделать для вашего бизнеса. Ими нужно поделиться с нужными людьми и хранить в доступном месте.
Так где ты ошибаешься?
1. Персонажи вашей команды покупателей основаны на стереотипах
Персонажи покупателей обычно строятся на предположениях, связанных с должностями, личными качествами и ключевыми обязанностями: Программист Питер (45 лет), который руководит командой из двух человек. Важно помнить, что перефразирование не всегда означает упрощение или обобщение сказанного, чтобы оно звучало лучше; скорее, вы должны изо всех сил стараться воссоздать его так, чтобы смысл оставался нетронутым, когда это возможно. Главное в перефразировании — убедиться, что в нем нет грамматических ошибок.
Питер может и не работать в традиционном отделе кадров или продаж, но это не значит, что у него меньше проблем, чем у них.
Если вы работаете в отделе кадров, скорее всего, вы несете ответственность за бесперебойную работу команды. Но что, если кому-то другому поручили разработать новое программное обеспечение, которое сделает сотрудников более эффективными?
Если вы не удосужитесь выяснить, чем интересуется Петр Программист, то он может не быть потенциальным покупателем ваших товаров и услуг.
Образ вашего покупателя должен основываться на ключевых целях или задачах, которые может решить ваш продукт или услуга. Вам нужно выяснить, какие сложные идеи помогут вам понять, как, когда и почему покупатели выбирают продукты, подобные вашей.
2. Персонажи вашей команды покупателей ориентированы только на демографию
Информация о возрасте, доходе или этнической принадлежности покупателя, по-видимому, не оказывает никакого влияния на продажу. Просто кажется, что это простой способ для компаний добавить разнообразия.
Чем больше вы сосредотачиваетесь на личных данных, не связанных с проблемами, которые решает ваш продукт или услуга, тем меньше вероятность того, что клиент будет привлечен.
Может показаться хорошей идеей использовать демографические данные поверхностного уровня, чтобы войти в дверь, но это не поможет вам установить с ними связь на эмоциональном уровне.
Если вы ищете психологическую информацию, начните с вопросов об их отношении и стремлениях. Узнайте, как они себя чувствуют в определенных ситуациях, узнайте, что побуждает их делать то, что они делают.
Я думаю, что лучший способ узнать человека — это узнать о его контексте, а не о том, кто он как личность.
- Вы когда-нибудь помогали им с какими-либо проблемами?
- Как это заставляет их чувствовать?
- На что они надеются?
- Если они не найдут решения, возникнут серьезные проблемы.
- Будут ли они гордиться собой, если добьются успеха?
- Как они в настоящее время решают возникающие проблемы?
- Почему они считают свои инициативы по разнообразию эффективными?
Ваши персонажи должны основываться на исследованиях приоритетов ваших клиентов, факторов успеха и критериев принятия решений.
BuyerPersona говорит, что понимание клиента важно, и это помогает торговым представителям быстрее находить возможности.
3. Персонажи вашей команды закупщиков каким-то образом не соответствуют действительности.
Люди, которые знают ваших клиентов лучше, чем кто-либо, — это отдел продаж. Эти люди целыми днями разговаривают с потенциальными покупателями и ведут трудные переговоры, чтобы закрыть сделки.
Лучший способ получить истинное представление о ваших потенциальных клиентах — это настоящие истории из первых рук. Вам нужны грубые детали.
Изучение клиентов и изучение рынка необходимы для формирования того, как вы представляете себя. Однако ничто не сравнится с реальными рассказами о войне от тех, кто находится на передовой.
Ваши представители могут найти много вещей: возражения, о которых они не знали, потребности, которые не были обнаружены, и болевые точки.
Создание персонажей — отличный способ получить больше реальных идей, а также поможет получить поддержку от ваших представителей. Это означает, что, когда вы показываете им, как они могут использовать эти новые знания или идеи в процессе продаж, они не только присоединяются, но и вовлекаются.
После того, как вы создали своих персонажей, убедитесь, что они используются всеми торговыми представителями. Держите их актуальными и актуальными для рынка.
2 способа помочь представителям команды покупателей усердно работать на вашу команду продаж
Многие компании тратят много времени и усилий на создание персонажей, которые помогают им понять своих клиентов. Но как только они сделаны, после этого не уделяется много внимания.
Ниже приведены два способа убедиться, что ваши тщательно созданные персонажи остаются в корзине, а не на чьем-то столе.
Создавайте успешные материалы для продаж, используя персонажей команды
Идея персон великолепна, но вам нужно развить ее, убедившись, что они присутствуют в процессе продаж.
Вам нужно использовать данные, которые вы собрали из портретов покупателей, и другую информацию о вашем продукте или услуге, чтобы создать эффективные рекламные материалы для вашей команды.
Один из способов помочь вашим торговым представителям — дать им практические материалы, основанные на личностях, которые напомнят им, с кем они разговаривают, предоставят вам различные подходы к потребностям каждого клиента и устранят их уникальные болевые точки.
- Боевые карты конкурентов
- Скрипты продаж
- Однолистовой продукт
Персонаж — это не просто помощник в процессе проектирования, его нужно использовать как можно скорее.
Используйте персонажей команды для создания материалов для продаж
Материалы по содействию продажам созданы, чтобы помочь общаться с потенциальными клиентами и поощрять их в процессе покупки продукта, от осведомленности до покупки.
Источник
Материалы, которые используются для обучения людей, должны быть удобными для клиентов. Им нужно понимать путь покупателя и знать, как он связан с продавцами.
Цель всей вашей воронки продаж и платформы — решить проблему клиентов. Это означает, что вам нужно знать их проблемы, а затем создавать контент, который их привлечет, прежде чем предлагать продукт или услугу для их решения.
Существует множество способов создания материалов для поддержки продаж, в том числе:
- Целевые кампании по электронной почте
- Целевые страницы
- Контент в социальных сетях
- Информативные сообщения в блоге
- Тематические исследования
- Обзоры продуктов
- Послепродажные материалы
Но какое отношение разнообразие имеет к созданию хороших рекламных материалов?
Трудно выделиться на многолюдном рынке. Для этого вам нужно выяснить, что сделает вашу компанию привлекательной и привлечет внимание клиентов.
Важно использовать персонажей, которых вы создали, при создании контента, отправке сообщений и использовании платформ. Если ваш клиент, например, не использует Twitter, дорогостоящая кампания в нем никак не повлияет на продажи.
Когда вы привлекли их внимание, используйте своих персонажей, чтобы выяснить, что им нужно. Каковы их болевые точки? Чего они хотят добиться и как мы можем им помочь?
Контент, который напрямую обращается к вашим клиентам, — лучший способ начать продажу. Как только вы заинтересуете их, ваша команда продавцов должна закрыть их предложение.
Время разогреть их
Мы используем персонажей для создания наших материалов для поддержки продаж в Process Street. У нас работают люди разных типов, поэтому мы стараемся, чтобы они чувствовали себя вовлеченными.
Мы обнаружили, что технические руководители сильно ограничены во времени и не выносят долгих дискуссий или болтовни. Они часто используют Twitter, и рост компании — это то, что не дает им спать по ночам.
Таким образом, мы фокусируемся на процессах и эффективности на этапе осознания их покупательского пути. Мы используем Твиттер, чтобы привлечь их внимание прямыми сообщениями без лишних слов. По мере того, как они продвигаются через интерес, мы сосредотачиваем наши сообщения на болевых точках и целях.
Когда мы направляем потенциальных клиентов по воронке к нашим продавцам, важно, чтобы они понимали, что это значит для них и их компании. Им нужно знать, как эти продукты помогут масштабировать их бизнес.
Единственный способ, которым мы можем продавать техническим руководителям, — это если они придут в нашу компанию в качестве горячих потенциальных клиентов. Это означает, что когда моя команда по продажам впервые разговаривает с ними, это легче и гарантированно, потому что те, кто продает, точно знают, чего хотят эти люди.
Вы должны начать с составления портрета покупателя, а затем использовать его для создания маркетингового плана.
Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?
LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.
Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:
- Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
- У кого более 10 сотрудников
- Которые тратят деньги на Adwords
- Кто использует Hubspot
- У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
- С ролью менеджера по персоналу
- Только в этой роли меньше 1 года