團隊角色提示，使他們更好地為您的銷售團隊工作

這是特里，54 歲，已婚並育有兩個孩子。 他討厭推特、在辦公桌前吃飯、交通擁堵——但他喜歡打高爾夫球和和他的狗一起出去玩。”

打哈欠。

有些人認為買家角色不重要，但實際上它們毫無用處。

知道 Terry 已婚並且喜歡吃 Smarties 如何幫助您的銷售代表進行銷售？ 他們現在在哪裡，例如您精心組合的技術高管或營銷角色？

我們認為可憐的 Polly 可能是在食堂的佈告欄上積滿灰塵，或者深埋在貴公司的內部文件夾網絡中。

既然您已經關注了，我們就可以坦白：雖然買家角色可能並不適合所有情況，但他們仍然需要考慮。

買方角色是銷售人員完成交易的好方法。

您的業務是為了滿足買家而存在。 為此，您需要深入了解他們是誰以及他們想要什麼。

你對這個人了解得越多，你的銷售代表就越容易向他們推銷他們需要的東西。

• 重要的是要知道你應該如何接近並與你的潛在客戶溝通。
• 確保您的產品或服務針對正確的人。
• 以他們能夠理解並因此建立更牢固聯繫的方式與潛在客戶交談。

要擊敗競爭對手，您必須對客戶有深刻的情感理解。

福布斯表示，與客戶有強烈情感聯繫的公司比競爭對手高出 85%。

您的買家角色需要準確並由您的銷售團隊使用。

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通過各種過濾器將您想要達到的潛在客戶歸零。 這很瘋狂，但您可以找到所有符合以下條件的人：

• 金融服務或銀行業的公司
• 員工人數超過 10 人
• 花錢買 Adwords
• 誰使用 Hubspot
• 誰目前有營銷幫助的職位空缺
• 具有人力資源經理的角色
• 僅擔任該職位不到 1 年

為什麼您的買家團隊角色不起作用（以及如何處理）

創建一組買家角色將幫助您更好地了解您的目標受眾，以及在任何其他營銷活動之前應該完成的事情。

沒有客戶洞察力，人物角色無法為您的業務做任何事情。 它們需要與合適的人共享，並保存在可以訪問的地方。

那麼你哪裡錯了？

1. 你的買家團隊角色專注於刻板印象

買方角色通常基於圍繞職位、性格特徵和關鍵職責所做的假設：程序員彼得 (45)，他管理著一個兩人團隊。 重要的是要記住，釋義並不總是意味著簡化或總結所說的內容以使其聽起來更好。 相反，您應該盡最大努力重新創建它，以便盡可能多地保持原樣。 釋義的關鍵是確保語法沒有錯誤，同時仍然

彼得可能不在傳統的人力資源或銷售部門，但這並不意味著他面臨的挑戰比他們少。

如果您在 HR 部門工作，您可能有責任確保團隊順利運行。 但是，如果其他人的任務是開發能夠提高員工效率的新軟件呢？

如果您不費心去了解程序員彼得對什麼感興趣，那麼他可能不是您的產品和服務的潛在客戶。

您的買家角色應基於您的產品或服務可以解決的關鍵目標或挑戰。 您需要找出哪些困難的見解將幫助您了解買家如何、何時以及為何選擇像您這樣的產品。

2. 你的買家團隊角色只關注人口統計

了解買家的年齡、收入或種族似乎對銷售沒有任何影響。 對於公司來說，這似乎是一種增加多樣性的簡單方法。

您越關注與您的產品或服務解決的問題無關的個人詳細信息，吸引客戶的可能性就越小。

使用表面水平的人口統計數據來讓你踏入大門似乎是個好主意，但它不會幫助你在情感層面上與他們建立聯繫。

如果您正在尋找心理信息，請先詢問他們的態度和願望。 了解他們在某些情況下的感受，找出是什麼促使他們按照自己的方式做事。

我認為了解一個人的最佳方式是了解他們的背景，而不是了解他們作為個人的身份。

• 你有沒有幫助他們解決任何問題？
• 這讓他們感覺如何？
• 他們希望什麼？
• 如果他們找不到解決方案，就會出現一些嚴重的問題。
• 如果他們成功了，他們會為自己感到驕傲嗎？
• 他們目前如何處理出現的問題？
• 為什麼他們認為他們的多元化舉措是有效的？

你的角色應該基於對客戶優先級、成功因素和決策標準的研究。

BuyerPersona 說了解客戶很重要，它可以幫助銷售代表更快地找到機會。

3. 你的買家團隊角色在某種程度上是不真實的

比任何人都更了解您的客戶的人是銷售團隊。 這些人整天都在與潛在買家交談，並努力談判以達成交易。

真正了解潛在客戶的最佳方式是講述真實的第一手故事。 你需要堅韌不拔的細節。

客戶研究和市場情報對於塑造您展示自己的方式至關重要。 然而，沒有什麼比從前線的人那裡聽到真實的戰爭故事更好的了。

您的代表可以找到很多東西：他們不知道的反對意見、未發現的需求和痛點。

建立人物角色是創造更多現實生活洞察力的好方法，它還有助於您的代表支持。 這意味著，當您向他們展示如何在銷售過程中使用這些新知識或洞察力時，他們不僅參與其中，而且參與其中。

創建角色後，請確保所有銷售代表都在使用它們。 使它們保持最新並與市場相關。

幫助買方團隊角色為您的銷售團隊努力工作的 2 種方法

許多公司投入大量時間和精力來製作角色以幫助他們了解客戶。 但是一旦他們完成了，之後就沒有太多的關注了。

以下是確保您精心製作的角色留在垃圾桶而不是在某人的桌子上的兩種方法。

利用團隊角色創建成功的銷售材料

角色的想法是一個很好的想法，但您需要通過確保它們出現在銷售過程中來更進一步。

您需要使用從買家角色中收集的數據以及有關您的產品或服務的其他信息來為您的團隊創建有效的銷售材料。

幫助您的銷售代表的一種方法是為他們提供實用的基於角色的材料，這些材料將提醒他們正在與誰交談，為您提供針對每個客戶需求的不同方法，並解決他們獨特的痛點。

• 競爭對手的戰鬥卡
• 銷售腳本
• 產品單張

角色不僅僅是在設計過程中幫助你的東西，它應該盡快投入使用。

使用團隊角色製作銷售支持材料

創建銷售支持材料是為了幫助與潛在客戶進行溝通，並在購買產品的整個過程中鼓勵他們，從意識一直到購買。

來源

用於培訓人員的材料對客戶來說應該很容易。 他們需要了解買家的旅程，並知道它與銷售人員的關係。

您的整個銷售渠道和平台的目標是為客戶解決問題。 這意味著您需要了解他們的問題，然後創建吸引他們的內容，然後再提供產品或服務以解決問題。

有許多方法可以創建銷售支持材料，包括：

• 有針對性的電子郵件活動
• 登陸頁面
• 社交媒體內容
• 信息豐富的博客文章
• 實例探究
• 產品評論
• 售後材料

但是多樣性與創造良好的銷售材料有什麼關係呢？

在擁擠的市場中很難脫穎而出。 為此，您需要弄清楚什麼會使您的公司具有吸引力並吸引客戶的注意力。

在創建內容、發送消息和使用平台時使用您創建的角色非常重要。 例如，如果您的客戶不使用 Twitter，那麼在其上進行昂貴的活動將無助於推動銷售。

當你引起他們的注意時，使用你的角色來找出他們需要什麼。 他們的痛點是什麼？ 他們想要達到什麼目標，我們如何幫助他們？

直接與客戶交流的內容是開始推銷的最佳方式。 一旦你引起了他們的興趣，那麼你的銷售團隊就可以為他們關閉報價。

是時候熱身了

我們在 Process Street 使用角色塑造我們的銷售支持材料。 我們有幾種不同類型的人在那里工作，所以我們確保他們感到被包容。

我們發現，技術主管有很多時間限制，無法忍受長時間的討論或胡扯。 他們經常使用 Twitter，而公司的發展讓他們夜不能寐。

因此，我們在買家旅程的意識階段專注於流程和效率。 我們使用 Twitter 來吸引他們的注意力，並通過無毛病的直接消息來吸引他們的注意力。 當他們通過興趣移動時，我們將我們的信息集中在痛點和目標上。

當我們將潛在客戶通過漏斗發送給我們的銷售人員時，重要的是他們了解這對他們和他們的公司意味著什麼。 他們需要知道這些產品將如何幫助他們擴展業務。

我們可以向技術高管推銷的唯一方法是讓他們以熱情的領導者身份進入我們公司。 這意味著當我的銷售團隊第一次與他們交談時，它會更容易和有保證，因為銷售人員確切地知道這些人想要什麼。

您應該首先繪製出您的買家角色，然後使用這些角色來製定營銷計劃。

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通過各種過濾器將您想要達到的潛在客戶歸零。 這很瘋狂，但您可以找到所有符合以下條件的人：

• 金融服務或銀行業的公司
• 員工人數超過 10 人
• 花錢買 Adwords
• 誰使用 Hubspot
• 誰目前有營銷幫助的職位空缺
• 具有人力資源經理的角色
• 僅擔任該職位不到 1 年