Wskazówki dotyczące zespołu Persona, aby lepiej pracowały dla Twojego zespołu sprzedaży
Opublikowany: 2022-04-10To Terry, 54 lata, żonaty i dwójka dzieci. Nienawidzi Twittera, jedzenia przy biurku, korków, ale uwielbia grać w golfa i spędzać czas ze swoimi psami”.
Ziewać.
Niektórzy uważają, że persony kupujących są nieistotne, ale w rzeczywistości są bezużyteczne.
W jaki sposób wiedza, że Terry jest żonaty i uwielbia jeść cukierki, może pomóc przedstawicielom w sprzedaży? A gdzie oni są teraz, jak szef działu technicznego lub marketingowcy, których starannie zebrałeś?
Uważamy, że biedna Polly z zakupów prawdopodobnie zbiera kurz na tablicy ogłoszeń w kantynie lub zakopuje się głęboko w wewnętrznej sieci folderów Twojej firmy.
Teraz, gdy zwracasz uwagę, możemy przyznać się do prawdy: chociaż persony kupujących mogą nie być idealne w każdej sytuacji, nadal należy je wziąć pod uwagę.
Persona kupującego to świetny sposób dla sprzedawców na zawieranie transakcji.
Twoja firma istnieje po to, by zadowolić kupujących. Aby to zrobić, potrzebujesz głębokiego zrozumienia, kim są i czego chcą.
Im więcej wiesz o danej osobie, tym łatwiej będzie sprzedawcom sprzedać jej to, czego potrzebują.
- Ważne jest, aby wiedzieć, jak należy podchodzić do potencjalnych klientów i komunikować się z nimi.
- Upewnij się, że kierujesz swój produkt lub usługę do właściwych osób.
- Porozmawiaj z potencjalnymi klientami w taki sposób, aby zrozumieli i rozwinęli silniejsze relacje.
Aby pokonać konkurencję, musisz mieć głębokie emocjonalne zrozumienie swoich klientów.
Forbes powiedział, że firmy silnie związane emocjonalnie ze swoimi klientami przewyższają konkurencję o 85%.
Twoje persony kupujących muszą być dokładne i używane przez zespół sprzedaży.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok
Dlaczego persony zespołu kupujących nie działają (i co z tym zrobić)
Stworzenie zestawu person kupujących pomoże ci lepiej zrozumieć grupę docelową i jest to coś, co należy zrobić przed jakąkolwiek inną kampanią marketingową.
Bez wiedzy o klientach persony nie mogą nic zrobić dla Twojej firmy. Muszą być dzielone z właściwymi ludźmi i przechowywane w miejscu, w którym są dostępne.
Więc gdzie się mylisz?
1. Persony Twojego zespołu kupujących skupiają się na stereotypach
Persony kupujących są zwykle oparte na założeniach dotyczących stanowisk, cech osobowości i kluczowych obowiązków: Piotra Programisty (45), który kieruje zespołem dwóch osób. Należy pamiętać, że parafrazowanie nie zawsze oznacza uproszczenie lub podsumowanie tego, co zostało powiedziane, aby brzmiało lepiej; raczej powinieneś starać się go odtworzyć, aby jak najwięcej znaczenia pozostało nienaruszone, gdy to możliwe. Kluczową rzeczą w parafrazowaniu jest upewnienie się, że nie ma błędów gramatycznych, a jednocześnie
Peter może nie być w tradycyjnym dziale HR lub sprzedaży, ale to nie znaczy, że ma mniej wyzwań niż oni.
Jeśli pracujesz w dziale HR, prawdopodobnie Twoim obowiązkiem jest upewnienie się, że zespół działa sprawnie. Ale co, jeśli komuś innemu powierzono zadanie wymyślenia nowego oprogramowania, które sprawi, że pracownicy będą bardziej wydajni?
Jeśli nie zadajesz sobie trudu, aby dowiedzieć się, czym interesuje się Piotruś Programista, to może nie być potencjalnym klientem Twoich produktów i usług.
Twoje persony kupujących powinny opierać się na kluczowych celach lub wyzwaniach, które może rozwiązać Twój produkt lub usługa. Musisz dowiedzieć się, jakie są trudne spostrzeżenia, które pomogą Ci zrozumieć, jak, kiedy i dlaczego kupujący wybierają produkty takie jak Twój.
2. Osoby z Twojego zespołu kupujących skupiają się tylko na danych demograficznych
Znajomość wieku, dochodów lub pochodzenia etnicznego kupującego nie wydaje się mieć żadnego wpływu na sprzedaż. Wydaje się, że dla firm jest to łatwy sposób na zwiększenie różnorodności.
Im bardziej skupiasz się na danych osobowych niezwiązanych z problemami, które rozwiązuje Twój produkt lub usługa, tym mniej prawdopodobne jest, że klient zostanie wciągnięty.
Może wydawać się, że dobrym pomysłem jest wykorzystanie danych demograficznych na poziomie powierzchni, aby wbić stopę w drzwi, ale nie pomoże ci to połączyć się z nimi na poziomie emocjonalnym.
Jeśli szukasz informacji psychologicznych, zacznij od pytania o ich postawy i aspiracje. Dowiedz się, jak się czują w określonych sytuacjach, dowiedz się, co motywuje ich do robienia rzeczy w sposób, w jaki to robią.
Myślę, że najlepszym sposobem na poznanie osoby jest poznanie jej kontekstu, a nie tego, kim jest jako jednostka.
- Czy kiedykolwiek pomogłeś im z jakimikolwiek problemami?
- Jak się z tym czują?
- Na co oni mają nadzieję?
- Jeśli nie znajdą rozwiązania, pojawią się poważne problemy.
- Czy będą z siebie dumni, jeśli im się uda?
- Jak obecnie radzą sobie z pojawiającymi się problemami?
- Dlaczego uważają, że ich inicjatywy na rzecz różnorodności są skuteczne?
Twoje persony powinny opierać się na badaniach priorytetów klientów, czynników sukcesu i kryteriów podejmowania decyzji.
BuyerPersona mówi, że zrozumienie klienta jest ważne i pomaga przedstawicielom szybciej znajdować możliwości.
3. Twoje osobowości zespołu kupujących są w jakiś sposób nieautentyczne
Ludzie, którzy znają Twoich klientów lepiej niż ktokolwiek inny, to zespół sprzedaży. Osoby te spędzają całe dnie na rozmowach z potencjalnymi nabywcami i negocjacjach trudnych do zawarcia transakcji.
Najlepszym sposobem na poznanie potencjalnego klienta są prawdziwe historie z pierwszej ręki. Potrzebujesz dokładnych szczegółów.
Badania klientów i informacje rynkowe są niezbędne do kształtowania sposobu, w jaki się prezentujesz. Jednak nic nie przebije słuchania prawdziwych historii wojennych od tych na linii frontu.
Twoi przedstawiciele mogą znaleźć wiele rzeczy: zastrzeżenia, o których nie wiedzieli, potrzeby, które nie zostały odkryte, i punkty bólu.
Budowanie person to świetny sposób na tworzenie bardziej rzeczywistych spostrzeżeń, a także pomoże w uzyskaniu wpisowego od Twoich przedstawicieli. Oznacza to, że kiedy pokażesz im, jak mogą wykorzystać tę nową wiedzę lub wgląd w proces sprzedaży, nie tylko są zaangażowani, ale także zaangażowani.
Po utworzeniu person upewnij się, że są używane przez wszystkich przedstawicieli handlowych. Dbaj o ich aktualność i adekwatność do rynku.
2 sposoby, aby pomóc osobom z zespołu kupujących, które ciężko pracują dla Twojego zespołu sprzedaży
Wiele firm wkłada dużo czasu i wysiłku w tworzenie person, aby pomóc im zrozumieć swoich klientów. Ale kiedy już skończą, nie poświęca się zbyt wiele uwagi.
Poniżej znajdują się dwa sposoby, aby upewnić się, że starannie wykonane persony pozostaną w koszu, a nie na czyimś biurku.
Twórz skuteczne materiały sprzedażowe, wykorzystując osobowości zespołu
Pomysł na persony jest świetny, ale musisz pójść dalej, upewniając się, że są obecne w procesie sprzedaży.
Musisz wykorzystać dane zebrane od osób kupujących i inne informacje o swoim produkcie lub usłudze, aby stworzyć skuteczne materiały sprzedażowe dla swojego zespołu.
Jednym ze sposobów pomocy przedstawicielom handlowym jest przekazanie im praktycznych materiałów, które będą przypominać im, z kim rozmawiają, podejść do różnych potrzeb każdego klienta i rozwiązać ich wyjątkowe problemy.
- Karty bitewne konkurenta
- Skrypty sprzedaży
- Produkt jeden arkusz
Persona to nie tylko coś, co pomoże ci w procesie projektowania, powinna zostać oddana do użytku tak szybko, jak to możliwe.
Wykorzystaj persony zespołu do tworzenia materiałów wspomagających sprzedaż
Materiały ułatwiające sprzedaż są tworzone, aby pomóc komunikować się z potencjalnymi klientami i zachęcić ich przez cały proces zakupu produktu, od świadomości aż do zakupu.
Źródło
Materiały używane do szkolenia ludzi powinny być łatwe dla klientów. Muszą zrozumieć drogę kupującego i wiedzieć, jak odnosi się ona do sprzedawców.
Celem całego lejka sprzedażowego i platformy jest rozwiązanie problemu dla klientów. Oznacza to, że musisz znać ich problemy, a następnie tworzyć treści, które ich przyciągną, zanim zaoferujesz produkt lub usługę, aby to naprawić.
Istnieje wiele sposobów tworzenia materiałów wspomagających sprzedaż, w tym:
- Ukierunkowane kampanie e-mailowe
- Strony docelowe
- Treści w mediach społecznościowych
- Informacyjne posty na blogu
- Studium przypadku
- Recenzje produktu
- Materiały posprzedażowe
Ale co ma wspólnego różnorodność z tworzeniem dobrych materiałów sprzedażowych?
Trudno wyróżnić się na zatłoczonym targowisku. Aby to zrobić, musisz dowiedzieć się, co sprawi, że Twoja firma będzie atrakcyjna i przyciągnie uwagę klienta.
Ważne jest, aby używać utworzonych przez siebie osób podczas tworzenia treści, wysyłania wiadomości i korzystania z platform. Jeśli na przykład Twój klient nie korzysta z Twittera, kosztowna kampania na nim nie wpłynie na zwiększenie sprzedaży.
Kiedy zwrócisz na siebie ich uwagę, użyj swoich person, aby dowiedzieć się, czego potrzebują. Jakie są ich bolączki? Co chcą osiągnąć i jak możemy im pomóc?
Treści, które przemawiają bezpośrednio do Twoich klientów, to najlepszy sposób na rozpoczęcie sprzedaży. Gdy już wzbudzisz ich zainteresowanie, do Twojego zespołu sprzedawców należy zamknięcie ich oferty.
Czas je rozgrzać
Wykorzystujemy persony do kształtowania naszych materiałów ułatwiających sprzedaż w Process Street. Mamy kilka różnych typów ludzi, którzy tam pracują, więc upewniamy się, że czują się w nim zaangażowani.
Odkryliśmy, że dyrektorzy techniczni mają wiele ograniczeń czasowych i nie mogą znieść długich dyskusji ani gofrowania. Często korzystają z Twittera, a rozwój firmy nie daje im spać.
Dlatego skupiamy się na procesach i wydajności na etapie świadomości ich ścieżki zakupowej. Korzystamy z Twittera, aby przyciągnąć ich uwagę za pomocą bezpośrednich wiadomości wolnych od fleszy. Gdy przechodzą przez zainteresowania, koncentrujemy nasze wiadomości wokół punktów bólu i celów.
Gdy wysyłamy potencjalnych klientów do naszych sprzedawców, ważne jest, aby rozumieli, co to oznacza dla nich i ich firmy. Muszą wiedzieć, w jaki sposób te produkty pomogą w skalowaniu ich działalności.
Jedynym sposobem, w jaki możemy sprzedawać kierownikom technicznym, jest ich przybycie do naszej firmy jako ciepły trop. Oznacza to, że kiedy mój zespół sprzedaży po raz pierwszy rozmawia z nimi, jest to łatwiejsze i gwarantowane, ponieważ ci, którzy sprzedają, wiedzą dokładnie, czego chcą ci ludzie.
Powinieneś zacząć od zmapowania person kupujących, a następnie użyć ich do stworzenia planu marketingowego.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok