团队角色提示，使他们更好地为您的销售团队工作

这是特里，54 岁，已婚并育有两个孩子。 他讨厌推特、在办公桌前吃饭、交通拥堵——但他喜欢打高尔夫球和和他的狗一起出去玩。”

打哈欠。

有些人认为买家角色不重要，但实际上它们毫无用处。

知道 Terry 已婚并且喜欢吃 Smarties 如何帮助您的销售代表进行销售？ 他们现在在哪里，例如您精心组合的技术高管或营销角色？

我们认为可怜的 Polly 可能是在食堂的布告栏上积满灰尘，或者深埋在贵公司的内部文件夹网络中。

既然您已经关注了，我们就可以坦白：虽然买家角色可能并不适合所有情况，但他们仍然需要考虑。

买方角色是销售人员完成交易的好方法。

您的业​​务是为了满足买家而存在。 为此，您需要深入了解他们是谁以及他们想要什么。

你对这个人了解得越多，你的销售代表就越容易向他们推销他们需要的东西。

• 重要的是要知道你应该如何接近并与你的潜在客户沟通。
• 确保您的产品或服务针对正确的人。
• 以他们能够理解并因此建立更牢固联系的方式与潜在客户交谈。

要击败竞争对手，您必须对客户有深刻的情感理解。

福布斯表示，与客户有强烈情感联系的公司比竞争对手高出 85%。

您的买家角色需要准确并由您的销售团队使用。

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通过各种过滤器将您想要达到的潜在客户归零。 这很疯狂，但您可以找到所有符合以下条件的人：

• 金融服务或银行业的公司
• 员工人数超过 10 人
• 花钱买 Adwords
• 谁使用 Hubspot
• 谁目前有营销帮助的职位空缺
• 具有人力资源经理的角色
• 仅担任该职位不到 1 年

为什么您的买家团队角色不起作用（以及如何处理）

创建一组买家角色将帮助您更好地了解您的目标受众，以及在任何其他营销活动之前应该完成的事情。

没有客户洞察力，人物角色无法为您的业务做任何事情。 它们需要与合适的人共享，并保存在可以访问的地方。

那么你哪里错了？

1. 你的买家团队角色专注于刻板印象

买方角色通常基于围绕职位、性格特征和关键职责所做的假设：程序员彼得 (45)，他管理着一个两人团队。 重要的是要记住，释义并不总是意味着简化或总结所说的内容以使其听起来更好。 相反，您应该尽最大努力重新创建它，以便尽可能多地保持原样。 释义的关键是确保语法没有错误，同时仍然

彼得可能不在传统的人力资源或销售部门，但这并不意味着他面临的挑战比他们少。

如果您在 HR 部门工作，您可能有责任确保团队顺利运行。 但是，如果其他人的任务是开发能够提高员工效率的新软件呢？

如果您不费心去了解程序员彼得对什么感兴趣，那么他可能不是您的产品和服务的潜在客户。

您的买家角色应基于您的产品或服务可以解决的关键目标或挑战。 您需要找出哪些困难的见解将帮助您了解买家如何、何时以及为何选择像您这样的产品。

2. 你的买家团队角色只关注人口统计

了解买家的年龄、收入或种族似乎对销售没有任何影响。 对于公司来说，这似乎是一种增加多样性的简单方法。

您越关注与您的产品或服务解决的问题无关的个人详细信息，吸引客户的可能性就越小。

使用表面水平的人口统计数据来让你踏入大门似乎是个好主意，但它不会帮助你在情感层面上与他们建立联系。

如果您正在寻找心理信息，请先询问他们的态度和愿望。 了解他们在某些情况下的感受，找出是什么促使他们按照自己的方式做事。

我认为了解一个人的最佳方式是了解他们的背景，而不是了解他们作为个人的身份。

• 你有没有帮助他们解决任何问题？
• 这让他们感觉如何？
• 他们希望什么？
• 如果他们找不到解决方案，就会出现一些严重的问题。
• 如果他们成功了，他们会为自己感到骄傲吗？
• 他们目前如何处理出现的问题？
• 为什么他们认为他们的多元化举措是有效的？

你的角色应该基于对客户优先级、成功因素和决策标准的研究。

BuyerPersona 说了解客户很重要，它可以帮助销售代表更快地找到机会。

3. 你的买家团队角色在某种程度上是不真实的

比任何人都更了解您的客户的人是销售团队。 这些人整天都在与潜在买家交谈，并努力谈判以达成交易。

真正了解潜在客户的最佳方式是讲述真实的第一手故事。 你需要坚韧不拔的细节。

客户研究和市场情报对于塑造您展示自己的方式至关重要。 然而，没有什么比从前线的人那里听到真实的战争故事更好的了。

您的代表可以找到很多东西：他们不知道的反对意见、未发现的需求和痛点。

建立人物角色是创造更多现实生活洞察力的好方法，它还有助于您的代表支持。 这意味着，当您向他们展示如何在销售过程中使用这些新知识或洞察力时，他们不仅参与其中，而且参与其中。

创建角色后，请确保所有销售代表都在使用它们。 使它们保持最新并与市场相关。

帮助买方团队角色为您的销售团队努力工作的 2 种方法

许多公司投入大量时间和精力来制作角色以帮助他们了解客户。 但是一旦他们完成了，之后就没有太多的关注了。

以下是确保您精心制作的角色留在垃圾桶而不是在某人的桌子上的两种方法。

利用团队角色创建成功的销售材料

角色的想法是一个很好的想法，但您需要通过确保它们出现在销售过程中来更进一步。

您需要使用从买家角色中收集的数据以及有关您的产品或服务的其他信息来为您的团队创建有效的销售材料。

帮助您的销售代表的一种方法是为他们提供实用的基于角色的材料，这些材料将提醒他们正在与谁交谈，为您提供针对每个客户需求的不同方法，并解决他们独特的痛点。

• 竞争对手的战斗卡
• 销售脚本
• 产品单张

角色不仅仅是在设计过程中帮助你的东西，它应该尽快投入使用。

使用团队角色制作销售支持材料

创建销售支持材料是为了帮助与潜在客户进行沟通，并在购买产品的整个过程中鼓励他们，从意识一直到购买。

来源

用于培训人员的材料对客户来说应该很容易。 他们需要了解买家的旅程，并知道它与销售人员的关系。

您的整个销售渠道和平台的目标是为客户解决问题。 这意味着您需要了解他们的问题，然后创建吸引他们的内容，然后再提供产品或服务以解决问题。

有许多方法可以创建销售支持材料，包括：

• 有针对性的电子邮件活动
• 登陆页面
• 社交媒体内容
• 信息丰富的博客文章
• 实例探究
• 产品评论
• 售后材料

但是多样性与创造良好的销售材料有什么关系呢？

在拥挤的市场中很难脱颖而出。 为此，您需要弄清楚什么会使您的公司具有吸引力并吸引客户的注意力。

在创建内容、发送消息和使用平台时使用您创建的角色非常重要。 例如，如果您的客户不使用 Twitter，那么在其上进行昂贵的活动将无助于推动销售。

当你引起他们的注意时，使用你的角色来找出他们需要什么。 他们的痛点是什么？ 他们想要达到什么目标，我们如何帮助他们？

直接与客户交流的内容是开始推销的最佳方式。 一旦你引起了他们的兴趣，那么你的销售团队就可以为他们关闭报价。

是时候热身了

我们在 Process Street 使用角色塑造我们的销售支持材料。 我们有几种不同类型的人在那里工作，所以我们确保他们感到被包容。

我们发现，技术主管有很多时间限制，无法忍受长时间的讨论或胡扯。 他们经常使用 Twitter，而公司的发展让他们夜不能寐。

因此，我们在买家旅程的意识阶段专注于流程和效率。 我们使用 Twitter 来吸引他们的注意力，并通过无毛病的直接消息来吸引他们的注意力。 当他们通过兴趣移动时，我们将我们的信息集中在痛点和目标上。

当我们将潜在客户通过漏斗发送给我们的销售人员时，重要的是他们了解这对他们和他们的公司意味着什么。 他们需要知道这些产品将如何帮助他们扩展业务。

我们可以向技术高管推销的唯一方法是让他们以热情的领导者身份进入我们公司。 这意味着当我的销售团队第一次与他们交谈时，它会更容易和有保证，因为销售人员确切地知道这些人想要什么。

您应该首先绘制出您的买家角色，然后使用这些角色来制定营销计划。

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通过各种过滤器将您想要达到的潜在客户归零。 这很疯狂，但您可以找到所有符合以下条件的人：

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• 员工人数超过 10 人
• 花钱买 Adwords
• 谁使用 Hubspot
• 谁目前有营销帮助的职位空缺
• 具有人力资源经理的角色
• 仅担任该职位不到 1 年