Consejos de Team Persona para que funcionen mejor para su equipo de ventas
Publicado: 2022-04-10Este es Terry, de 54 años, casado y con dos hijos. Odia Twitter, comer en su escritorio, los atascos de tráfico, pero le encanta jugar al golf y pasar el rato con sus perros”.
Bostezo.
Algunas personas piensan que las personas compradoras no son importantes, pero en realidad son inútiles.
¿De qué manera saber que Terry está casado y le encanta comer Smarties ayuda a sus representantes a realizar una venta? ¿Y dónde están ahora, como los ejecutivos de tecnología o los personajes de marketing que usted reunió cuidadosamente?
Creemos que la pobre Polly de la compra probablemente esté acumulando polvo en el tablón de anuncios de la cantina o enterrada en lo profundo de la red interna de carpetas de su empresa.
Ahora que está prestando atención, podemos sincerarnos: si bien las personas compradoras pueden no ser perfectas para todas las situaciones, es importante tenerlas en cuenta.
Una persona compradora es una excelente manera para que los vendedores cierren tratos.
Su negocio existe para satisfacer a los compradores. Para hacer eso, necesita una comprensión profunda de quiénes son y qué quieren.
Cuanto más sepa sobre la persona, más fácil será para sus representantes de ventas venderle lo que necesita.
- Es importante saber cómo debe acercarse y comunicarse con sus prospectos.
- Asegúrese de dirigirse a las personas adecuadas con su producto o servicio.
- Hable con los prospectos de una manera que lo entiendan y, como resultado, desarrollen conexiones más fuertes.
Para vencer a su competencia, debe tener una profunda comprensión emocional de sus clientes.
Forbes dijo que las empresas con una fuerte conexión emocional con sus clientes superan a sus competidores en un 85 %.
Sus personajes de comprador deben ser precisos y utilizados por su equipo de ventas.
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LeadFuze le brinda todos los datos que necesita para encontrar clientes potenciales ideales, incluida la información de contacto completa.
Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.
Por qué las personas de su equipo de compradores no funcionan (y qué hacer al respecto)
La creación de un conjunto de personas compradoras lo ayudará a comprender mejor a su público objetivo y es algo que debe hacerse antes de cualquier otra campaña de marketing.
Sin conocimiento del cliente, las personas no pueden hacer nada por su negocio. Deben compartirse con las personas adecuadas y mantenerse en un lugar accesible.
Entonces, ¿dónde te equivocas?
1. Las personas de tu equipo de compradores se centran en los estereotipos
Las personas compradoras generalmente se basan en suposiciones sobre títulos de trabajo, rasgos de personalidad y responsabilidades clave: Peter the Programmer (45), que dirige un equipo de dos. Es importante recordar que parafrasear no siempre significa simplificar o resumir lo dicho para que suene mejor; más bien, debe hacer todo lo posible para recrearlo para que la mayor parte del significado permanezca intacto cuando sea posible. La clave de la paráfrasis es asegurarse de que no haya errores en la gramática mientras todavía
Es posible que Peter no esté en el departamento tradicional de recursos humanos o ventas, pero eso no significa que tenga menos desafíos que ellos.
Si trabaja en recursos humanos, es probable que sea su responsabilidad asegurarse de que el equipo funcione sin problemas. Pero, ¿qué pasa si alguien más tiene la tarea de crear un nuevo software que haga que los empleados sean más eficientes?
Si no se molesta en averiguar qué le interesa a Peter el programador, es posible que no sea un cliente potencial para sus productos y servicios.
Tus personajes compradores deben basarse en los objetivos o desafíos clave que tu producto o servicio puede abordar. Debe descubrir cuáles son las ideas difíciles que lo ayudarán a comprender cómo, cuándo y por qué los compradores eligen productos como el suyo.
2. Las personas de su equipo de compradores solo se centran en la demografía
Saber la edad, los ingresos o el origen étnico de un comprador no parece tener ningún efecto en la venta. Simplemente parece una manera fácil para que las empresas agreguen diversidad.
Cuanto más se concentre en los datos personales no relacionados con los problemas que aborda su producto o servicio, es menos probable que atraiga a un cliente.
Puede parecer una buena idea usar datos demográficos superficiales para poner el pie en la puerta, pero no te ayudará a conectarte con ellos a nivel emocional.
Si está buscando información psicológica, comience por preguntar sobre sus actitudes y aspiraciones. Aprenda cómo se sienten en ciertas situaciones, descubra qué los motiva a hacer las cosas de la manera en que lo hacen.
Creo que la mejor manera de conocer a una persona es aprender sobre su contexto y no quiénes son como individuos.
- ¿Alguna vez los ha ayudado con algún problema?
- ¿Cómo los hace sentir?
- ¿Qué están esperando?
- Si no encuentran una solución, habrá algunos problemas serios.
- ¿Se sentirán orgullosos de sí mismos si tienen éxito?
- ¿Cómo están manejando actualmente los problemas que surgen?
- ¿Por qué creen que sus iniciativas de diversidad son efectivas?
Sus personas deben basarse en la investigación de las prioridades de sus clientes, los factores de éxito y los criterios de toma de decisiones.
BuyerPersona dice que comprender al cliente es importante y ayuda a los representantes a encontrar oportunidades más rápido.
3. Las personas de tu equipo de compradores no son auténticas
Las personas que conocen a sus clientes mejor que nadie son el equipo de ventas. Estas personas pasan sus días hablando con compradores potenciales y negociando acuerdos difíciles de cerrar.
La mejor manera de tener una idea real de su cliente potencial es con historias reales de primera mano. Necesitas los detalles arenosos.
La investigación de clientes y la inteligencia de mercado son esenciales para dar forma a la forma en que te presentas. Sin embargo, no hay nada mejor que escuchar historias de guerra reales de quienes están en primera línea.
Sus representantes pueden encontrar muchas cosas: objeciones que no conocían, necesidades que no se descubrieron y puntos débiles.
Construir personas es una excelente manera de crear más información de la vida real, y también ayudará con la aceptación de sus representantes. Esto significa que cuando les muestra cómo pueden usar este nuevo conocimiento o perspectiva en su proceso de ventas, no solo están a bordo sino también comprometidos.
Una vez que haya creado sus personas, asegúrese de que todos los representantes de ventas las estén utilizando. Manténgalos actualizados y relevantes para el mercado.
2 formas de ayudar a las personas del equipo de compradores a trabajar duro para su equipo de ventas
Muchas empresas dedican mucho tiempo y esfuerzo a crear personajes que les ayuden a comprender a sus clientes. Pero una vez que terminan, no se les presta mucha atención después de eso.
A continuación hay dos formas de asegurarse de que sus personajes cuidadosamente elaborados permanezcan en la basura y no en el escritorio de alguien.
Cree materiales de ventas exitosos utilizando personajes de equipo
La idea de las personas es excelente, pero debe llevarla más allá asegurándose de que estén presentes en el proceso de ventas.
Debe usar los datos que ha recopilado de los compradores y otra información sobre su producto o servicio para crear materiales de ventas efectivos para su equipo.
Una forma de ayudar a sus representantes de ventas es brindarles materiales prácticos basados en personas que les recordarán con quién están hablando, brindarles diferentes enfoques para las necesidades de cada cliente y abordar sus puntos débiles únicos.
- Cartas de batalla de competidores
- Guiones de ventas
- Fichas de producto
Una persona no es solo algo que lo ayude con el proceso de diseño, debe ponerse en uso lo antes posible.
Use personajes de equipo para hacer materiales de habilitación de ventas
Los materiales de habilitación de ventas se crean para ayudar a comunicarse con clientes potenciales y alentarlos a través del proceso de compra de un producto, desde el conocimiento hasta la compra.
Fuente
Los materiales que se utilizan para capacitar a las personas deben ser fáciles para los clientes. Necesitan comprender el viaje de los compradores y saber cómo se relaciona con los vendedores.
El objetivo de todo su embudo de ventas y plataforma es resolver el problema de los clientes. Esto significa que necesita conocer sus problemas, luego crear contenido que los atraiga, antes de ofrecer un producto o servicio para solucionarlo.
Hay muchas maneras de crear materiales de habilitación de ventas, que incluyen:
- Campañas de correo electrónico dirigidas
- Páginas de destino
- contenido de redes sociales
- Entradas de blog informativas
- Estudios de caso
- Reseñas de productos
- Materiales de postventa
Pero, ¿qué tiene que ver la diversidad con la creación de buenos materiales de venta?
Es difícil sobresalir en un mercado abarrotado. Para hacerlo, debe descubrir qué hará que su empresa sea atractiva y capte la atención del cliente.
Es importante usar las personas que ha creado al crear contenido, enviar mensajes y usar plataformas. Si su cliente no usa Twitter, por ejemplo, una campaña costosa no hará nada para impulsar las ventas.
Cuando tenga su atención, use sus personas para descubrir qué necesitan. ¿Cuáles son sus puntos de dolor? ¿Qué quieren lograr y cómo podemos ayudarlos?
El contenido que habla directamente a sus clientes es la mejor manera de comenzar un argumento de venta. Una vez que haya captado su interés, depende de su equipo de vendedores cerrar una oferta.
Hora de calentarlos
Usamos personas para dar forma a nuestros materiales de habilitación de ventas en Process Street. Tenemos varios tipos diferentes de personas que trabajan allí, por lo que nos aseguramos de que se sientan incluidos.
Descubrimos que los ejecutivos de tecnología tienen muchas limitaciones de tiempo y no pueden soportar largas discusiones o balbuceos. Usan mucho Twitter y el crecimiento de la empresa es lo que los mantiene despiertos por la noche.
Por lo tanto, nos enfocamos en los procesos y la eficiencia durante la etapa de conocimiento de su viaje de compra. Usamos Twitter para llamar su atención con mensajes directos sin pelusa. A medida que avanzan a través del interés, centramos nuestros mensajes en puntos débiles y objetivos.
A medida que enviamos prospectos por el embudo a nuestros vendedores, es importante que entiendan lo que esto significa para ellos y su empresa. Necesitan saber cómo estos productos ayudarán a escalar su negocio.
La única forma en que podemos vender a los ejecutivos de tecnología es si ingresan a nuestra empresa como una ventaja cálida. Esto significa que cuando mi equipo de ventas les habla por primera vez, es más fácil y está garantizado porque quienes están vendiendo saben exactamente lo que quieren estas personas.
Debe comenzar por mapear sus compradores y luego usarlos para crear un plan de marketing.
¿Necesita ayuda para automatizar su proceso de prospección de ventas?
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Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.