Dicas de Persona de equipe para torná-los melhores para sua equipe de vendas
Publicados: 2022-04-10Este é Terry, 54 anos, casado e com dois filhos. Ele odeia o Twitter, comer em sua mesa, engarrafamentos, mas adora jogar golfe e sair com seus cachorros.”
Bocejar.
Algumas pessoas pensam que as personas do comprador não são importantes, mas na verdade são inúteis.
Como saber que Terry é casado e adora comer Smarties ajuda seus representantes a fazer uma venda? E onde eles estão agora, como o executivo de tecnologia ou as pessoas de marketing que você cuidadosamente montou?
Achamos que a pobre Polly da compra provavelmente está acumulando poeira no quadro de avisos da cantina ou enterrada nas profundezas da rede interna de pastas de sua empresa.
Agora que você está prestando atenção, podemos esclarecer: embora as personas do comprador possam não ser perfeitas para todas as situações, elas ainda são importantes a serem consideradas.
Uma persona de comprador é uma ótima maneira de os vendedores fecharem negócios.
Sua empresa existe para satisfazer os compradores. Para fazer isso, você precisa de uma compreensão profunda de quem eles são e o que eles querem.
Quanto mais você souber sobre a pessoa, mais fácil será para seus representantes de vendas venderem o que precisam.
- É importante saber como você deve abordar e se comunicar com seus clientes potenciais.
- Certifique-se de que está segmentando as pessoas certas com seu produto ou serviço.
- Fale com os clientes em potencial de uma maneira que eles entendam e desenvolvam conexões mais fortes como resultado.
Para vencer sua concorrência, você deve ter uma profunda compreensão emocional de seus clientes.
A Forbes disse que as empresas com uma forte conexão emocional com seus clientes superam os concorrentes em 85%.
Suas personas de comprador precisam ser precisas e usadas por sua equipe de vendas.
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Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano
Por que as personas da sua equipe de compradores não estão funcionando (e o que fazer sobre isso)
Criar um conjunto de buyer personas ajudará você a entender melhor seu público-alvo e é algo que deve ser feito antes de qualquer outra campanha de marketing.
Sem a percepção do cliente, as personas não podem fazer nada pelo seu negócio. Eles precisam ser compartilhados com as pessoas certas e mantidos em um local onde sejam acessíveis.
Então, onde você está errando?
1. As personas da sua equipe de compradores estão focadas em estereótipos
As personas do comprador geralmente são baseadas em suposições feitas em torno de cargos, traços de personalidade e responsabilidades principais: Peter, o programador (45), que dirige uma equipe de dois. É importante lembrar que parafrasear nem sempre significa simplificar ou resumir o que foi dito para soar melhor; em vez disso, você deve tentar o seu melhor para recriá-lo para que o significado permaneça intacto quando possível. A principal coisa sobre parafrasear é certificar-se de que não há erros de gramática enquanto ainda
Peter pode não estar no departamento tradicional de RH ou Vendas, mas isso não significa que ele tenha menos desafios do que eles.
Se você trabalha em RH, é provável que seja sua responsabilidade garantir que a equipe esteja funcionando sem problemas. Mas e se outra pessoa for encarregada de criar um novo software que torne os funcionários mais eficientes?
Se você não se preocupar em descobrir no que Peter, o Programador, está interessado, então ele pode não ser um cliente em potencial para seus produtos e serviços.
Suas personas de comprador devem se basear nos principais objetivos ou desafios que seu produto ou serviço pode abordar. Você precisa descobrir quais são os insights difíceis que o ajudarão a entender como, quando e por que os compradores escolhem produtos como o seu.
2. As personas da sua equipe de compradores estão focadas apenas na demografia
Saber a idade, renda ou etnia de um comprador não parece ter nenhum efeito sobre a venda. Parece apenas uma maneira fácil para as empresas adicionarem diversidade.
Quanto mais você se concentrar em detalhes pessoais não relacionados aos problemas que seu produto ou serviço aborda, menor será a probabilidade de um cliente ser atraído. BuyerPersona
Pode parecer uma boa ideia usar dados demográficos superficiais para colocar o pé na porta, mas isso não ajudará você a se conectar com eles em um nível emocional.
Se você está procurando informações psicológicas, comece perguntando sobre suas atitudes e aspirações. Aprenda como eles se sentem em determinadas situações, descubra o que os motiva a fazer as coisas da maneira que fazem.
Acho que a melhor maneira de conhecer uma pessoa é aprendendo sobre seu contexto e não quem ela é como indivíduo.
- Você já os ajudou com algum problema?
- Como isso os faz sentir?
- O que eles estão esperando?
- Se eles não encontrarem uma solução, haverá alguns problemas sérios.
- Eles se sentirão orgulhosos de si mesmos se tiverem sucesso?
- Como eles estão lidando atualmente com os problemas que surgem?
- Por que eles acham que suas iniciativas de diversidade são eficazes?
Suas personas devem ser baseadas em pesquisas sobre as prioridades de seus clientes, fatores de sucesso e critérios de tomada de decisão.
BuyerPersona diz que entender o cliente é importante e ajuda os representantes a encontrar oportunidades mais rapidamente.
3. As personas da sua equipe de compradores são de alguma forma inautênticas
As pessoas que conhecem seus clientes melhor do que ninguém são a equipe de vendas. Esses indivíduos passam seus dias conversando com potenciais compradores e negociando duro para fechar negócios.
A melhor maneira de ter uma noção real do seu cliente potencial é com histórias reais e em primeira mão. Você precisa dos detalhes corajosos.
A pesquisa de clientes e a inteligência de mercado são essenciais para moldar a maneira como você se apresenta. No entanto, nada supera ouvir histórias reais de guerra daqueles que estão na linha de frente.
Seus representantes podem encontrar muitas coisas: objeções que eles não conheciam, necessidades que não foram descobertas e pontos problemáticos.
Criar personas é uma ótima maneira de criar mais insights da vida real e também ajudará na adesão de seus representantes. Isso significa que, quando você mostra a eles como eles podem usar esse novo conhecimento ou insight em seu processo de vendas, eles não apenas estão a bordo, mas também engajados.
Depois de criar suas personas, verifique se elas estão sendo usadas por todos os representantes de vendas. Mantenha-os atualizados e relevantes para o mercado.
2 maneiras de ajudar as personas da equipe de compradores trabalhando duro para sua equipe de vendas
Muitas empresas dedicam muito tempo e esforço para criar personas para ajudá-las a entender seus clientes. Mas uma vez que eles estão prontos, não há muita atenção dada depois disso.
Abaixo estão duas maneiras de garantir que suas personas cuidadosamente criadas permaneçam no lixo e não na mesa de alguém.
Crie materiais de vendas de sucesso utilizando personas de equipe
A ideia de personas é ótima, mas você precisa ir além, certificando-se de que elas estejam presentes no processo de vendas.
Você precisa usar os dados coletados das personas do comprador e outras informações sobre seu produto ou serviço para criar materiais de vendas eficazes para sua equipe.
Uma maneira de ajudar seus representantes de vendas é fornecer a eles materiais práticos baseados em persona que os lembrarão com quem estão falando, fornecerão abordagens diferentes para as necessidades de cada cliente e abordarão seus pontos problemáticos exclusivos.
- Cartas de batalha do concorrente
- Roteiros de vendas
- Folhas de produto
Uma persona não é apenas algo para ajudá-lo no processo de design, ela deve ser colocada em uso o mais rápido possível.
Use as personas da equipe para criar materiais de capacitação de vendas
Os materiais de capacitação de vendas são criados para ajudar na comunicação com clientes em potencial e incentivá-los durante o processo de compra de um produto, desde a conscientização até a compra.
Fonte
Os materiais usados para treinar as pessoas devem ser fáceis para os clientes. Eles precisam entender a jornada do comprador e saber como ela se relaciona com os vendedores.
O objetivo de todo o seu funil e plataforma de vendas é resolver o problema para os clientes. Isso significa que você precisa conhecer os problemas deles, então criar um conteúdo que os atraia, antes de oferecer um produto ou serviço para corrigi-lo.
Há muitas maneiras de criar materiais de capacitação de vendas, incluindo:
- Campanhas de e-mail direcionadas
- Páginas de destino
- Conteúdo de mídia social
- Postagens informativas do blog
- Estudos de caso
- Revisão de produtos
- Materiais pós-venda
Mas o que a diversidade tem a ver com a criação de bons materiais de vendas?
É difícil se destacar em um mercado lotado. Para fazer isso, você precisa descobrir o que tornará sua empresa atraente e chamará a atenção do cliente.
É importante usar as personas que você criou ao criar conteúdo, enviar mensagens e usar plataformas. Se o seu cliente não usa o Twitter, por exemplo, uma campanha cara nele não fará nada para impulsionar as vendas.
Quando você tiver a atenção deles, use suas personas para descobrir o que eles precisam. Quais são seus pontos de dor? O que eles querem alcançar e como podemos ajudá-los?
O conteúdo que fala diretamente com seus clientes é a melhor maneira de iniciar um discurso de vendas. Depois de capturar o interesse deles, cabe à sua equipe de vendedores fechá-los em uma oferta.
Hora de aquecê-los
Usamos personas para moldar nossos materiais de capacitação de vendas na Process Street. Temos vários tipos diferentes de pessoas que trabalham lá, por isso garantimos que eles se sintam incluídos.
Descobrimos que os executivos de tecnologia têm muitas restrições de tempo e não suportam longas discussões ou waffles. Eles usam muito o Twitter, e o crescimento da empresa é o que os mantém acordados à noite.
Por isso, focamos em processos e eficiência durante a fase de conscientização de sua jornada de compra. Usamos o Twitter para atrair sua atenção com mensagens diretas livres de penugem. À medida que eles se movem pelo interesse, centralizamos nossas mensagens em torno de pontos problemáticos e objetivos.
À medida que enviamos clientes em potencial pelo funil para nossos vendedores, é importante que eles entendam o que isso significa para eles e sua empresa. Eles precisam saber como esses produtos ajudarão a escalar seus negócios.
A única maneira de vendermos para os executivos de tecnologia é se eles entrarem em nossa empresa como uma liderança calorosa. Isso significa que quando minha equipe de vendas fala com eles pela primeira vez, é mais fácil e garantido porque quem está vendendo sabe exatamente o que essas pessoas querem.
Você deve começar mapeando suas personas de comprador e, em seguida, usá-las para criar um plano de marketing.
Precisa de ajuda para automatizar seu processo de prospecção de vendas?
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Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano