コンサルティング販売のガイド：テクニックと例
公開: 2022-04-10コンサルティング販売はどのように定義されていますか？
販売にコンサルティングアプローチを採用する場合、それは、見込み客に製品やサービスから何が必要かを伝えるのではなく、彼らのニーズについて示唆に富む質問をすることを意味します。 最終的に、顧客は最善の決定を下すように自分自身を導きます。
コンサルティング販売アプローチのメリット
- 収益を増やすための最良の方法の1つは、顧客維持と成長によるものです。
- 販売サイクルの短縮
- 競合他社に先んじる1つの方法は、迅速に適応することです。
営業担当者として、あなたは共感的で親切である必要があります。 見込み客が知識に基づいた購入決定を下すために必要な情報を見込み客に提供する必要があります。
販売には、トランザクション型とコンサルティング型の2種類があります。 トランザクション販売は販売を行うことにのみ焦点を当てていますが、コンサルティング販売者は優れたサービスを提供することで顧客を成功に導きたいと考えています。
コンサルタントの販売アプローチで成功したい場合は、顧客が達成している成果と、購入に対する顧客の満足度に焦点を当てる必要があります。 また、自分を単なる別の番号と見なすことはありません。 代わりに、その顧客の成功にとって最も重要なデータを考えてください。
そのため、このような高価で複雑なソリューションの場合、購入者は保証を求めています。
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さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。 これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。
- 金融サービスまたは銀行業界の会社
- 従業員が10人以上の人
- それはアドワーズにお金を使う
- Hubspotを使用する人
- 現在、マーケティング支援のための求人がある人
- 人事マネージャーの役割で
- それは1年未満の間この役割になっているだけです
効果的なコンサルティング販売の最も重要な特徴
好奇心はコンサルティング販売プロセスの最も重要な部分であり、多くの新入社員は質の高い回答をもたらす良い質問をするのを忘れているようです。
世界が急速に変化する中で、セールスリーダーシップにとって最も重要なことの1つは、思慮深い質問や会話がまだあることを人々に思い出させることです。 いいねやフォロワー数と同じくらい評価する必要があります。
コンサルティング販売技術は、販売員の無私無欲に根ざしています。 それはあなたの製品やサービスが最高であることを証明することではなく、顧客に適したソリューションを見つけることです。
コンサルティング営業チームを作るのは難しい。 コンサルタントの販売アプローチを変更するために、今日から実装を開始できるいくつかのベストプラクティスを以下に示します。
1.お問い合わせの練習
この記事からの最初のポイントは、人々を動機付けるものを見つけるために、より良い質問をすることが重要であるということです。 これにより、生産性が向上するだけでなく、利益も増加します。
ケイティにインタビューしたとき、良い職場環境の重要性に気づきました。 彼女のプレゼンテーションでは、彼女は私たちに「質問ゲーム」をプレイするように挑戦しました。
即興コメディの演習の1つは、質問をするだけで、他の人とどれだけ長く行ったり来たりできるかを確認することです。
ゲームは目を見張るものでした。 よく考えられたいくつかの質問で、チームメンバーと特定の状況に対するチームメンバーの反応について多くを学ぶことができます。 Katiesゲームの勝者は、一度に15近くを要求しました！ 私たちはそれからかなり多くのことを学びました、そして今彼女はLessonlyのエンタープライズセールスのディレクターです。
私たちは、Lessonly内で、より良い質問をすることに関する販売支援レッスンを作成することから始めました。 現在、すべてのアカウントエグゼクティブにこのトレーニングが割り当てられており、大きな影響があります。
コンサルティング販売における4つのタイプの質問は次のとおりです。-何が必要ですか。 -どうすればそれを手伝うことができますか？ -私たちが提供する製品やサービスについて懸念がありますか？もしそうなら、それらは何ですか？」
- 状況に関する質問
- 問題の質問
- 含意の質問
- 必要性-ペイオフの質問
ニール・ラッカムによって開発されたSPINSellingと呼ばれる販売手法があります。 それは顧客に焦点を合わせているので機能します。
営業担当者を雇うとき、彼らを乗せるための最良の方法は、彼らの状況と彼らが必要としていることについてあなたができるすべてを学ぶことであるということを学びました。 これにより、両者間の信頼の基盤が構築され、取引が成立する可能性が高くなります。
2.積極的なリスニングに従事します。
私たちはしばしば正しい質問をしますが、彼らの答えを聞く代わりに、私たちは次の声明の準備に忙しすぎます。 このように、彼らが意味のあることや面白いことを言うとき、それは片方の耳に出て、もう片方の耳に出ます。
最近、私はバイヤーの立場にあり、従業員のやる気を引き出すには賃金だけでは不十分であることに気づきました。
この電話の反対側の営業担当者は、コンサルタントの営業アプローチを使用しようとしているように聞こえました。 彼はそれをコーチングコールと呼び、最初は彼を信じていました。 しかし、私の状況を理解することよりも資格を得ることについての質問が1つだけあった後、彼の動機はそれほど純粋ではないことに気づきました。
この後、彼は存在しなかった問題を診断しようと試みました。 彼は、彼らの製品に対する私のニーズについて失礼な仮定をする前に、私が言ったことを調べるのに時間をかけていませんでした。
あなたが誰かの話を聞いているとき、あなたが話す番であるときに焦点を当てるべきではありません。 応答する前に、注意を払い、彼らが何を言っているかを理解する必要があります。
1.見込み客のビジネス、その目的、および課題を理解しようとします2。 潜在的なリスクや反対意見が発生する前に明らかにするのに役立つ自由形式の質問をすることで、彼らが考えを明確にするのを助けます。
- 主要な質問は、見込み客と生産的な会話をするための最良の方法ではありません。 あなたが彼らに尋ねるなら、「あなたは私たちの競争相手について何が好きではありませんか？」 彼らはあなたに彼らの製品やサービスに何も悪いことはないと言うかもしれません。
- 私たちが犯す最も一般的な間違いの1つは、人々が言っていることに耳を傾けないことです。 これは、多くのことが起こっていて、あなたが聞くことができなかった、または単に彼らがコミュニケーションがあまり得意ではなかったことを意味している可能性があります。
- 彼らが言っていることを必ず理解してください。 わからない場合は、説明を求めてください。
- はっきりしなかったのでごめんなさい。 あなたが言っているのは
- 状況をよく理解したら、回答または質問を作成します。
3.調査を実施する
質問するだけでは十分ではありません。 コンサルティングセールスでは、彼らが何を望んでいるのか、なぜ彼らがあなたと話しているのかを理解するために、会話の前に見込み客を調査することに時間を費やす必要があります。
Hubspotのセールストレーニングはよく知られており、適切な購入者に優先順位を付けることを学び、見込み客の実際の課題を理解することを約束します。
新しい担当者をトレーニングするには、快適ゾーンの外に出て、顧客の立場に立つ必要があります。 これは、トレーニングの一環としてWebサイトを作成するように依頼することで行われます。これにより、顧客が何を望んでいるかを理解する必要があります。
あなたがコンサルティング営業担当者である場合、あなた自身と顧客の両方のニーズを理解することがあなたの仕事です。 あなたは彼らが何を望んでいるのか、そして彼らの心配や恐れを知る必要があります。
これはどうやるんですか？ あなたが尋ねる。
あなたが潜在的な顧客と話しているとき、彼らが購入プロセスのどこにいるかを知るのは難しいかもしれません。 すべての電話での質問が、彼らに最も共鳴するものを反映していることが重要です。
営業支援ドキュメントは静的ではなく、営業担当が購入者のペルソナについて詳しく知るにつれて、常に更新する必要があることを学びました。 営業支援担当者は、営業担当者向けのコンサルティング営業トレーニングテンプレートとして機能するバトルカードやその他のリソースを作成し、知っていることを直接説明する必要があります。
4.コンサルティング販売プロセスに多様性を含める
販売するための最良の方法は、顧客のために特別に設計されたカスタマイズされたソリューションを提供することです。
Lessonlyの初期の頃、私たちの製品は新しくて有望だったので、たくさんの小さな取引を成立させることができました。 しかし、それ以来の私の経験では、これらの低ACVプロジェクトは通常、複雑さをほとんど伴わずに簡単です。
ベルトコンベアのように低ACVと単純な取引サイクルを生み出すことはできましたが、それは会社を成長させるための健全な方法ではありません。
Lessonlyの営業チームは、会社の最新情報を常に把握するために、週の言葉をよく与えられます。
営業担当者が見込み客とのやり取りに使用するための単語チャレンジを設定しました。 たとえば、「チョコレート」のようなランダムな単語を選択する場合、課題は、各人がこれをすべての会話に取り入れようとすることです。
毎週の終わりに、私たちはメールと電話を見て、私たちのチームがどれだけうまくやっているかを確認します。
この課題に関しては、勝者と敗者を選ぶのは簡単ではありませんが、その言葉に最適な相互作用を見るために、人々を集めることがよくあります。 次に、それらが優れている理由を確認します。
営業担当者のやる気を引き出すには、プロセスに多様性を加えることが重要です。 どこから始めればよいかわからない場合は、現在の販売プロセスを監査することをお勧めします。
営業担当者が「これらの2つの質問をするとき、私は良い電話をしていることを知っています」と言うのを聞いたことがあれば、おそらく彼らは適切な質問を十分に求めていません。
すべての呼び出しで同じ2つの質問をすることは定型的であり、相談的ではありません。 彼らがすべての人にまったく同じ処方箋を与えている場合、あなたの営業チームは相談的な営業セラピストになることはできません。
すべての顧客は異なる問題を抱えており、すべての顧客が同じ解決策を望んでいるわけではありません。
5.コンサルティングセールストレーニング：予選に焦点を当てる
私たちの営業チームが行うことの1つは、録音された通話を聞くことです。 このプロセスを通じて、最も成功した取引の前に、より多くの修飾子または「わからない」や「考えさせてください」などの小さなフレーズが先行していることがわかりました。
- だからあなたは言及しました
- なぜか気になります。
- 次の質問をしたいのですが
コンサルティング販売プロセスを販売サイクルに組み込むには、適格な質問に焦点を当てる必要があります。 これにより、見込み客は彼らが耳を傾け、関与しているように感じるようになり、その結果、彼らはより多くのことを開いて与えることが容易になります。
これを変更する最善の方法は、セールスコールで相談資格を聞くことです。
- 担当者は、顧客のニーズをより完全に理解することを求めていますか？
- 私は、営業担当者が成功する唯一の方法は常に話すことだと思っていました。 ただし、聞くことも同様に重要であることがわかります。
- この記事ではどのような特定の単語が使用されているのでしょうか。
- コンサルティング販売モデルを実装するときは、尋問のように聞こえないようにしてください。
営業担当は、売り込みの際に質問をし、コンテキストを提供する必要があります。
コンサルティング販売の文化を作るためには、これらの点についてチームを訓練する必要があることを学びました。
6.付加価値を優先します。
コンサルティング販売に専念している場合でも、トランザクション販売に簡単に戻ることができます。 収益数が減少し、販売の見通しが暗いと思われる場合、このコンサルタント販売アプローチは迅速な結果を生み出すため、一部の営業担当者はコンサルティング販売から復帰したくなるかもしれません。 ただし、購入者は信頼できる人を求めていることを忘れないでください。
最初に価値を提供することに焦点を当てることが重要であることを学びました。 ボールに目を離さず、売り上げだけを気にすると、顧客はもう買ったものを必要としないので、お金を稼ぐのをやめるポイントがあります。
Anthony Iannarionoには、これを実現する方法があります。 これが彼のやり方です：
複雑で価値を創造するソリューションを提供する販売組織は、クライアントの最も戦略的な課題を解決し、夢のクライアントとのコンサルティングに時間を費やし、価値提案を差別化することに重点を置いています。 これにより、より高いレベルの価値が生まれ、これらの企業とその製品を差別化できます。
販売の最も重要な側面の1つは、製品またはサービスを誰に販売しているかを理解できることです。 あなたは彼らのニーズと欲求が何であるか、そして彼らがあなたのソリューションによってどのように影響を受けるかを知る必要があります。
また、既成概念にとらわれずに考えることも得意である必要があります。 万能の解決策はめったにありません。注意深く耳を傾ける能力は、他の営業担当者とは一線を画すカスタマイズされた答えを思いつくのに役立ちます。
製品が適切でないと思われる場合は、別の解決策を進んで推奨する必要があります。 自分を短く売り、見込み客に望まないものを買わせることは絶対にしないでください。
最も成功している営業担当者は、顧客に価値を提供する営業担当者であることがわかりました。 彼らがより信頼できるようになるためには、人々の信頼と信頼が必要です。それは誠実な人であることからのみ得られます。
コンサルティングセラーになるにはどうすればよいですか？ （コンサルティングセールスアプローチ）
コンサルティング販売は、すべてのやりとりで尋ねる質問であるだけでなく、態度でもあります。 見込み客の問題点が製品によってすでに解決されている場合、この考え方を採用するのは難しい場合があります。
ただし、これらのベストプラクティスを実装することで、販売プロセスが機能し、引き続き効果的であることを確認できます。
ここにいくつかのヒントがあります：
- 視聴者に影響を与えるための優れた方法は、積極的に耳を傾け、より良い質問をすることです。
- 顧客をよりよく理解するために、データを調査および分析して、顧客が何を望んでいるかを見つけます。
- 会話をリードする
- コンサルタントの販売アプローチを個人のニーズに合わせて調整します。
信頼できる権威として自分自身を提示します。
コンサルティングセラーとして成功するには、自分の分野の専門家として自分自身を提示する必要があります。 さらに、見込み客はあなたを営業担当者として見るだけでなく、あなたが自分の最善の利益を心から持っている人であるという信頼を持っている必要があります。
あなたの分野の専門家として見られるためには、ある程度の経験と知識が必要です。
1.あなたの言うことを証拠で裏付ける
あなたが売っているとき、あなたの主張を裏付けるいくつかの証拠を持っていることを確認してください。 たとえば、満足しているクライアントを主張する場合は、お客様の声を提供します。
あなたが信頼できる権威になりたいのなら、あなたのニッチがあなたから購入する人々のニーズと一致することが重要です。 これを行うことにより、人々はあなたが提供しなければならないものを認識し、尊重します。
あなたがソーシャルメディアマーケターなら、あなた自身を宣伝し、最高の解決策を提供してください。 1つの分野の専門家になることなく、コンテンツの作成やマーケティングなど、さまざまな分野で手を試してみると役に立ちません。
2.批判を受け入れる
信頼できる権威としての地位を確立し始めると、あなたの会社を批判する人がいることは避けられません。 重要なのは、批判から身を隠すのではなく、批判にどのように対処し、それを成長のために使用するかです。
不幸な顧客に対応するときは、たとえ彼らがあなたに対して敵対的であっても、礼儀正しく、敬意を払うことが重要です。
人々があなたを批判するとき、防御的にならないでください。 批判を受け入れて、それを使って自分自身を向上させてください。
批判に答えることはすべての人を喜ばせるわけではありませんが、それはあなたが気にかけていることを示しています。
3.コンテンツを使用して真の価値を提供する
質の高いコンテンツを作成することで、視聴者との信頼関係を築くことができます。
高品質のコンテンツは、すぐにリードを生成するわけではありません。 実際、インターネット上のブログ投稿やその他の記事の結果が表示されるようになるまでには、数か月から数年かかる場合があります。
コンテンツの作成は、視聴者の体験に関心があり、支援したいことを視聴者に示すため、視聴者との信頼を築くための優れた方法です。
コンテンツを定期的に作成してプッシュするのが最適です。 目標は、視聴者が日常生活に役立つ何かを提供することですが、定期的にポッドキャストを読んだり、ビデオを見たり、聞いたりする人々にとっても簡単である必要があります。
コンテンツにアクセスできるようにする方法は次のとおりです。この記事には、効果的な演説者になる方法に関する多くの優れた情報が含まれています。 それは、聴衆と話す前に、聴衆を知り、彼らのニーズを理解することの重要性について話し合うことから始まります。 また、聴衆の共感を呼び、信憑性を保ちながら行動を促すメッセージを作成するためには、スピーカーが何を望んでいるのかだけでなく、なぜそれを望んでいるのかを知ることが重要であるとも述べています。 最後に述べたのは、プレゼンテーションやスピーチを行うときに混乱が生じないように、スピーチの時間制限についての期待を設定することでした。
- ケーススタディとホワイトペーパー
- ウェビナー
- 電子ブック
- 質の高いブログ投稿
- 共有可能なインフォグラフィック
優れたコンテンツは、顧客の信頼を得るのに役立つだけでなく、顧客があなたからの購入にもっと興味を持つようにするのにも役立ちます。 困難な時期をどのように経験しているかについて人々にアドバイスを与える質の高い情報を常に共有することができれば、それは役に立ちます。
広範な調査を実施する
コンサルティングセラーとして成功するためのもう1つのステップは、見込み客に関する詳細な調査を実施することです。 これを行ったら、収集したすべての情報が販売ダッシュボードに表示されることを確認してください。
あなたの見通しについての詳細な調査を実施することはあなたが販売をするのを助けるでしょう。 そのため、次のような情報をできるだけ多く見つけることが重要です。
- 会社の規模
- 見込み客は市場をターゲットにします
- ある年、営業担当者が絶えず変化していて、彼らの取引の平均サイズが小さかったことに気づきました。
- 就業者数
- 何があなたの見通しをくすぐるのか
また、彼らがソーシャルメディアで公開しているコンテンツや、競合他社を確認することもできます。
会話を始める
コンサルティングセラーとして成功するには、会話をリードし、見込み客から情報を得るバランスをとる必要があります。 ソリューションの提供に役立つ適切なタイミングで質問をします。
最良の解決策を提供するには、多くの質問をする必要があります。 これは、見込み客のニーズを理解し、コンサルティング販売に不可欠であることを望んでいるためです。
準備は見込み客に会うための鍵です。 会話を始めるのに役立つ一般的な質問を書き留めることで面接の準備をすることができますが、自分の足で考え、彼らの発言に基づいて関連するフォローアップの質問をすることができることが重要です。
次の面接の準備をするときは、次の質問をすることを忘れないでください。
- あなたの製品が見込み客にとって高すぎない場合でも、あなたは成功した販売をすることができます。
- たくさんの人に来てもらい、商品について聞いてもらいましたか？
- 現在のベンダーがすべてのニーズを満たしているように感じましたか？
- 見込み客の最も差し迫った問題は何ですか？
会話を続けるために、自由形式の質問をします。 あなたが彼らに質問をして彼らが答えるなら、あなたの会社が彼らのために何をしているのか、あるいは何ができるのかを導くのに役立つ別の質問を考えてください。
カスタマイズされたソリューションを考え出します。
コンサルティングセラーとして成功するための最後のステップは、カスタマイズされたソリューションを構築することです。 オーダーメイドのソリューションとは、1つのサイズですべてに対応するのではなく、お客様とその正確なニーズに合わせて特別にカスタマイズされていることを意味します。
見込み客のニーズを特定したら、彼らの課題の専門家になり、製品がどのように役立つかを示します。
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