マーケット戦略ガイドに移動：実証済みのテンプレートフレームワーク
公開: 2022-04-10実績のあるテンプレートを使用して市場開拓戦略を立てる方法
Winning by Designブループリントシリーズは、市場開拓戦略の策定を含む、販売プロセスのすべての部分について、段階的な市場開拓計画を提供します。
このガイドは、次の質問に答えます。
優れたGTM戦略を作成するためのステップは何ですか？
まず、「市場投入」が実際に何を意味するのかを定義します。 次に、スタートアップ企業と成熟したソフトウェア企業がビジネスの市場開拓戦略を構築する方法についての私の戦術的アプローチを共有します。 最後に、GTM戦略が必要な理由と、それを使用する場所について説明します。
収入源を多様化することで、景気後退への備えを改善し、より長期的な成長を遂げることができます。 これは完璧なGotoMarketプランです！
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さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。 これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。
- 金融サービスまたは銀行業界の会社
- 従業員が10人以上の人
- それはアドワーズにお金を使う
- Hubspotを使用する人
- 現在、マーケティング支援のための求人がある人
- 人事マネージャーの役割で
- それは1年未満の間この役割になっているだけです
目次
- 最良の市場開拓戦略は、考えと議論を必要とする複雑な問題です。
- Google Tag Manager戦略は、変更の実装にかかる時間を短縮することでビジネスをより効率的にし、利益を増やすのに役立ちます。
- この戦略は、関心と売り上げを生み出すために必要な場所ならどこにでも適用できます。
- 市場開拓戦略を立てる方法をよく聞かれます。 始めるためのヒントをいくつか紹介します。
- 成功する市場開拓戦略の要素は何ですか？
- 顧客獲得のコストを削減するための6つのマーケティング戦略
- ある会社は社内営業チームの成功に満足していなかったため、2段階モデルをテストしました。 彼らはすぐにそれが機能しないことに気づき、戻ることにしました。
- 現場でしばらく経った後、営業担当者を成功させるには、市場開拓戦略をまとめる必要があることに気づきました。
市場戦略に進む
Go To Market戦略とは何ですか？ 会社を新しい市場に拡大したい場合は、効果的な市場開拓戦略が必要です。 これは、ターゲット市場とそのニーズを理解し、製品がどのように問題を解決するか、またはニーズを満たすかについて説得力のあるメッセージを伝え、この顧客ベースの適切な価格設定と流通計画を決定することを意味します。
流通不足を回避するために、製品を発売する前に、市場開拓計画を立てていることを確認してください。
なぜ市場開拓戦略が必要なのですか？
労働統計局は、中小企業の50％だけが過去5年間で成功し、10年までに70％以上が失敗したことを発見しました。
起業家がビジネスを始めるとき、彼らはしばしばアイデアを思いつき、それからそれを好きになります。 注意しないと、これは目隠しにつながる可能性があり、潜在的な落とし穴や実用性を見ることができません。
最高のアイデアでさえ、効果的な市場開拓戦略なしでは成功するのに苦労しています。 これは、優れた製品と優れたマーケティングを持っていても、市場で成功を収めるのは難しいためです。
優れたGTM戦略は、問題が大きくなりすぎる前に、問題を特定して対処するのに役立ちます。 これは、製品ラインの拡大を目指す新興企業だけでなく、成熟した企業にとっても重要です。
これはどこで市場戦略に使用できますか？
地域を越えて
S＆P 500企業でない限り、自分の地域から始めるのが最善です。 その後、そこから拡張できます。
世界のさまざまな地域は、経済状況にさまざまに対応します。 アジア、ラテンアメリカ、南太平洋などの国は、経済に影響を与えるまでに1〜2年かかる場合がありますが、スカンジナビアの国は米国と同様に動作します。
スパニング市場
あなたの製品はどの業界または業種で最も差し迫った問題を解決しますか？ 医療専門家の生活をより簡単で効率的にするサービスを提供することで医療専門家を支援しますか、B2B SaaSマーケティングエグゼクティブにテクノロジーを提供して彼らの仕事をより良くするためですか、それとも州や地方自治体の役人があなたの会社に頼っていますか？水質などの問題を解決するための支援が必要です。
垂直市場はそれぞれ異なり、独自の専門的な販売戦略が必要です。 これには、製品や価格、および各業界の流通計画を変更する必要がある場合があります。
複数のセグメントをカバー
ターゲット顧客が個人または大企業である場合、製品のマーケティング方法は異なります。 顧客が個人である場合、彼らはとにかくあなたから購入する可能性が低いので、高価なマーケティング戦略に投資する必要はありません。
個人への販売は、通常、大企業への販売よりもはるかに簡単です。これは、時間がかからず、より多くの料金を請求できるためです。 中小企業はその中間にあります。
SkyStreamは、2002年に「バブル」が崩壊したときに事業を多様化する必要がありました。これは、ディズニーと新製品の契約を結び、国防総省と3年間で500万ドルの契約を結び、EMEAとAPAC地域。
7つのステップでGoToMarket戦略を策定するにはどうすればよいですか？
Go to Market戦略を策定することは困難な場合がありますが、麻痺させる必要はありません。 このプロセスは、誰にとっても簡単な7つのステップに分けられます。1）価値提案を特定する。 2）成功がどのように見えるか、そして顧客がこの製品またはサービスを気にする必要がある理由を定義します。 3）ターゲット顧客が誰であるかを理解する–人口統計とサイコグラフィックの両方の観点から4）各オーディエンスセグメントに合わせて特別に調整された1対1のマーケティングメッセージを作成する5）これらのメッセージがチャネル全体にどのように広がるかを計画する6、）特定の目標に最適な戦術ツールを決定します。7。）明確な目的を持った販売市場計画をまとめます。
ステップ1：ターゲット市場と理想的な顧客プロファイルを定義する
製品と市場の適合性を見つけるには、ターゲットオーディエンスが誰であり、彼らが何を気にかけているのかを知る必要があります。
あなたはあなたが誰に売っているのかだけでなく、あなたの製品やサービスがどのような問題を解決できるのかを知る必要があります。
- この質問への答えはあなたの成功への鍵です。
- チームで何を達成しようとしていますか？
- また、顧客が望んでいたのは単なる給料ではないこともわかりました。 彼らは彼らがどのように扱われ、提供されるサービスの質を気にかけていました。
さらに、効果的に販売するには、製品またはサービスの購入者ペルソナを作成する必要があります。
ステップ2：オファーとバリュープロポジションを定義する
私が最初に営業担当者を採用し始めたとき、バリュープロポジションは私にとって素晴らしいアイデアのように思えたものでした。 しかし今では、これは彼らにとって十分な動機ではないようです。
優れた価値提案を考え出すには、次の手順を検討してください。
- あなたはあなたの製品やサービスを売り込むために30秒を持っています。 あなたは何を言っていますか？
- 不要な情報を削除し、重要なことに集中してください。
- 給料が人々をやる気にさせるのに十分であると仮定することを間違えないでください。
競争から目立つために、あなたが特定のターゲット市場に焦点を合わせることが重要です。 マーケティングメッセージと製品に焦点を絞るほど、潜在的な顧客が理解しやすくなります。
ステップ3：ブランドとポジショニングを定義する
マーケティング戦略で最も重要な部分の1つは、強力で創造的なブランドを考え出すことです。 製品またはサービスの独自のIDを作成したら、そのメッセージを伝達するための最善の方法を理解するときが来ました。
- 正確
- 言語
- 色
- 値
成功を収めるには、ブランドを市場に配置することが重要です。
- あなたの会社のイメージは何ですか？
- あなたの競争上の優位性は何ですか？
- 製品やサービスを競合他社とどのように差別化できますか？
ステップ4：ターゲット顧客に到達するチャネルを決定する
あなたの潜在的な顧客はあなたについてどのように知りますか？ 彼らはオンラインで情報収集をしますか、それとも見本に参加してそこから購入しますか？ もしそうなら、それはあなたの努力の大部分に焦点を当てる場所です。 他のチャネルには、訪問販売員または直接のパートナーが含まれます。
あなたのビジネスに最適なチャネルを見つけるために、これらの質問を自問してください：私のターゲット顧客は何ですか？ 彼らは購入プロセスのどこにいますか？ 各チャネルを使用して、購入サインアップサブスクリプションなどに影響を与えるにはどうすればよいですか？
- ターゲットとなる見込み客はどこにいますか？
- 彼らはどこで購入しますか？
- 彼らとコミュニケーションをとる最良の方法は何ですか？
- どのタイプの販売モデルがあなたの製品に最適ですか？
- チャネルがシームレスに連携することをどのように保証しますか？
ステップ5：価格戦略を決定する
製品の価格設定のための戦略を持つことが重要です。 これを行うための最良の方法は、マーケティングチームと財務チームがいる場合はそれらと協力するか、価格を決定する前に競合他社が何をしているかを確認することです。
大量かつ低価格で購入することも、その逆も可能ですが、品質も考慮に入れる必要があります。 あなたの目標が低価格に惹かれる新しい顧客にそれを浸透させることによって市場で声明を出すことであるならば、それから競争力のある料金でより高品質の製品から始めてください。
もう1つのオプションは、低品質の製品から始めることです。 品質が低いということは、機能が少ないか、提供範囲が限られていることを意味する可能性があります（これはほとんど価値がないように聞こえるかもしれませんが、それは仮定から判断しているためです）。 このための最良の市場開拓戦略の例は、フリーミアムモデルを使用し、ユーザーが上位層にサインアップする代わりに無料サービスを提供するSaaSビジネスです。
画像ソース：ウィキペディア
利益率を下げたいが、それでも顧客がより多くのことを求めて戻ってきて、長期的にはより高い価格を支払うようにしたい場合は、プレミアム製品を使用してください。
ステップ6：販売および流通計画を設定する
あなたの販売チャネルは何ですか？ 小売業者、卸売業者、または直接消費者にのみ販売していますか？
流通計画について考えるときは、製品の販売に最適なロケーションベースの戦略または戦術を検討することが重要です。 これには、潜在的な顧客が競合他社から同様のアイテムを購入する場所、およびこれが販売量、生産流通コスト、および利益率にどのように影響するかに関する情報が含まれます。
また、ブティックで販売する場合と量販店で販売する場合に、商品が送信するメッセージを考慮する必要があります。 顧客にあなたのブランドを高級なものとして考えてもらいたいのであれば、Targetで販売されている同じ製品を見ないほうがよいでしょう。
別のオプションは卸売りに行くことです。これはより高い手数料を必要とするかもしれませんが、あなたが所有しているかもしれないより多くの店へのアクセスを提供します。
仲介費を削減することはできますが、送料やカスタマーサポートスタッフなどの他の費用も負担する必要があります。
B2B SaaSソリューションは、インターネットを介して行われるため、配布が容易です。これは、物理的な製品を使用する従来の実店舗またはeコマースビジネスよりもオーバーヘッドコストが低くなります。 これにより、シンプルな市場開拓戦略が実現します。
ステップ7：進捗状況を監視するための適切な指標を選択する
GTM戦略を早期に監視し、多くの場合、滑走路がなくなる前に変更を加える機会を与えてくれます。 パフォーマンスの監視に役立ついくつかのメトリックは次のとおりです。
- 企業が商品やサービスの販売で稼ぐ金額を、それらの顧客を獲得するために費やした金額で割ったもの。
- 会社の平均CACは$100,000です。
- LTV（顧客生涯価値）
- リードコンバージョン率
- 重要なのは給料だけではないことがわかりました。 販売サイクルの長さ、つまり平均的な販売を完了するのにかかる時間にも、ある程度の影響があります。
営業担当者を採用する際に追跡することが重要なその他の指標には、成約した取引の数、パイプラインステージの分布、解約率などがあります。
B2Bの市場開拓戦略テンプレートの要素
B2Bの場合、GTM戦略テンプレートには3つの重要な要素があります。1。営業担当者の報酬パッケージは、基本的な支払いとコミッション以上のものである必要があります。 ボーナスのインセンティブも必要です。 2 2マーケティングチャネルには、トレードショー、リード生成を目的としたオンラインマーケティングキャンペーン、FacebookやTwitterでの見込み客とのソーシャルメディアエンゲージメントなどを含める必要があります。33セールスマネージャーは、パフォーマンスを促進する目標を設定することにより、これらすべての取り組みを調整する重要な役割を果たします。午前
- マーケットインテリジェンス
- セグメンテーション
- 顧客を獲得するためのコスト
GotoMarketフレームワークのマーケットインテリジェンス
gtm戦略フレームワークを作成するには、市場だけでなく、それ以上のことを知る必要があります。 また、製品がターゲットオーディエンスとどのように関連するかを理解する必要があります。
GTM戦略に取り組んでいるときは、顧客があなたの会社を競合他社と一線を画すものとしてどのように認識しているかを理解することが重要です。 これを行うには、上記の手順1と2で調査を行い、メッセージングに取り組みます。
この要素を繰り返すのは冗長なので、セグメンテーションに移ります。
B2B顧客のセグメンテーション
表示価格に対して行われた取引の数を見ると、割引には自然なレベルがあることがわかります。 取引はそれらの領域の周りに集まっているようです。
私が営業担当者に割引を提供してもらうとき、それらは常に約10％と20％になります。 ただし、これはベルカーブの形である必要があるという意味ではありません。
図1は、価格の関数としてのB2B取引の分布を示しています。
B2Bセグメント：
- 企業全体では、契約を使用してCRMおよびERPソフトウェアを販売します。
- ミドルレンジおよびデパートの企業は、契約を使用して、アプリケーションまたはプラットフォームから一定量の使用量を確実に引き出すことができます。
- 企業は現在、ソフトウェアベンダーとより均一で長期的な関係を築く方法を模索しているようです。 これを行う1つの方法は、サービス契約の開始時に一括払いするのではなく、年次、月次、または使用契約を提供することです。
- プロユーザーモデルは、通常、毎月のフリーミウム契約の下でブラウザプラグインを販売する方法です。
次の図は、セグメントがさまざまな方法でクラスター化される方法を示しています。 たとえば、取引の数はこれらのグループに分散されます。
図2は、平均契約額（ACV）に基づく顧客のセグメントを示しています。
SMBセグメント：アップストリームとダウンストリームの比較
SaaS企業がSMB市場で開始し、その後上流に移動する場合、これは上流への移動と呼ばれます。 中小企業を始めた後、より多くのエンタープライズソリューションを販売し始めたり、大企業を顧客としてターゲットにしたりすると、ダウンストリームと呼ばれます。
最も一般的な問題は、企業がより多くの営業担当者を雇うだけで、それが自社の他の部分に与える影響に気付いていないことです。 変更を加える前に、新しいセグメントを戦略的に追求し、製品と市場の適合性を再評価することが重要です。
図3は、この業界におけるSMBの重要性を示しています。
価格設定に関しては、プロユーザーは非常にコストを意識しており、最大$1、000年しか費やしていないことがわかります。 ミッドマーケットでは、特定の製品の価値が他の多くの製品によって隠されている可能性があるため、多くの場合、販売はせいぜい1つまたは2つの部門でのみ行われます。
エンタープライズ市場では、特定の支出しきい値を超える購入については、長くて退屈な購入手順に従う必要があります。 対照的に、SMBは、30〜90日の短い販売サイクルで、1〜100,000ドルの範囲でより柔軟な支出を提供します。
適例：
10万ドルの問題を抱えているSMBは、ソリューションに1万2000ドルを費やすことをいとわない。 その同じSMBは、30万ドルの問題に対してその3倍を費やすことをいとわない。 問題の3倍、支出の3倍。 100万ドルの問題を抱えている企業は、10万ドルを費やすことをいとわないが、問題の3倍に3倍のお金を費やすように企業を説得するのは難しい。 何十年にもわたって導入された購入手順と支出のしきい値は、支出の柔軟性を平らにしました。
市場開拓戦略の観点から、SaaSスタートアップと確立されたビジネスの違いを見ています。 前者は多くの場合SMBで始まり、後者はエンタープライズクライアントをターゲットにすることで始まります。
GTM戦略に対するCACの影響
あなたが潜在的な顧客に会うために全国を旅するべきであるという古い格言は必ずしも真実ではありません。 5ドルで何かを売って、それを彼らの時間の価値があるようにした人々の多くの例があります。
また、IBMやGoogleのような会社が、Webサイトにアクセスしてクレジットカード情報を入力するだけで、製品に10万ドルを投じることを期待するのも愚かです。
1つの市場開拓戦略がすべての企業で機能するとは限りません。 これはあなたのビジネスのユニークなニーズとあなたが提供しているものに基づいています。
企業のマーケティング戦略は、各アプローチの顧客獲得コスト（CAC）を決定し、収益と一致する必要があります。
図4は、年間契約額に関連するGTMアプローチのグラフです。
GTMアプローチは、最高の顧客体験を生み出すためにモデル化されています。 以下では、それらが年間契約量、次にDealsMonthの量で構成されていることがわかります。
Web販売の場合、これは速度と単純さのために最適化される可能性があります。 ローカルセールスチームの場合、既存のインフラストラクチャに統合するのは複雑です。
Go to Market戦略モデルは、年間契約額の影響を受けます。
CACに基づくGotoMarket戦略の6つの例
1）フリーミアム
企業が顧客を自社製品に夢中にさせるために使用する戦略の1つは、無料トライアルを提供することです。 顧客がサインアップすると、これらのものを購入するように導くために、より多くのプレミアムサービス（たとえば、ストレージの増加やパーソナライズ）が提供されます。
顧客が製品を購入するとき、彼らは彼らのクレジットカードで支払い、そしてYouTubeビデオまたはFAQを通して会社に連絡することができます。
2）Web販売
顧客があなたの製品と対話するほど、彼らはアップグレードすることを確信する可能性が高くなります。 LinkedInのセールスナビゲーターはその一例です。
3）オンライン販売
顧客が必要な領域から別の領域に移動するにつれて、顧客はより多くの質問をする傾向があります。 たとえば、誰かがZoomus Group Licensingにサインアップして、システムのサポートを求めている場合です。
カスタマーサービスは顧客にとって非常に重要であるため、顧客が誰かと話すことができることが不可欠です。 オンラインチャットを使用すると、顧客からのインサイドセールス担当者（ISR）のフィールド質問を許可することで、この問題を解決できます。
4）インサイドセールス
A.インバウンド中心
複雑さが増すと、顧客は製品についてもっと知りたいと思うようになり、すぐに購入できない可能性があります。
すべての企業は、リードを生み出すためにインバウンドマーケティング戦略を必要としています。 セールスデベロップメント担当者（SDR）とアカウントエグゼクティブ（AE）を使用する企業に最適です。 彼らは資格のある人々を引き付けることができるので、これは成長している組織でうまく機能します。
B.アウトバウンド中心
このソリューションでは十分なリードが生成されないか、それらのリードの品質が必要なものと一致しません。
販売プロセスを開始する方法はたくさんありますが、最も一般的なアプローチの1つは、販売開発担当者に連絡を取り、潜在的な顧客とのミーティングを設定することです。 これらの担当者は、多くの場合、これらの予定を設定するための迅速なアクセスを可能にするCRMまたはその他のツールにアクセスできます。
5）フィールドセールスフォース
ERPまたはCRMを販売している場合、その製品は動機付けとして十分ではありません。
顧客は、特定のニーズや状況についてあなたと話し合いたいと考えています。 彼らはカスタム統合、ワークフローなどを求めます。
アカウントベースドセリングでは、顧客を特定する必要があります。 これを行うには、一貫したメッセージでアカウント内の複数の人を対象とするアカウント開発担当者（ADR）を雇うことをお勧めします。
6）現地の営業部隊
AT＆Tダラスをターゲットにすることもできます。そのため、アカウントと深い関係を持つ地元の営業担当者を使用する必要があります。 これにより、組織図をナビゲートしやすくなります。
これは最も費用のかかるアプローチですが、成功率も高くなります。 この方法は、100万ドルの取引や複数年契約に使用される傾向があります。これは、これらが誰かをフルタイムで雇用することに関連するコストを正当化するのに十分なインセンティブを提供するためです。
事例：2段階の内部販売組織の影響
2段階のインサイドセールスモデルは、数千を送信して数百を配置するSDRで構成される第1段階で構成され、AEは自分で予約を行います。
私はこの方法をしばらく利用していますが、電子メールや電話への応答率が低下しているため、うまく機能していないことがわかりました。
- 3つのSDRと2つのAEのチームは、月に3つの取引を成立させ、取引あたりの平均ACVは6,000ドルです。
- 平均的なAEは、5件の取引のうち1件でのみ成功します。つまり、月に15個のSQLを生成する必要があります。
- 営業開発担当者は、自分たちが生み出したリードとのミーティングを設定するために時間を費やしています。 彼らは、15の適格な販売機会を得るために、毎月数百の電話をかけ、数百の電子メールを送信します。
- セールスデベロップメントのRepresentativeAccountExecutiveコンボを使用すると、年間の経常収益が216,000ドルになります。
- SDRの合計給与は$80,000であり、AEの給与合計は$150,000のより高いレベルになります。 彼らの給料を合計すると230Kになります。
ここに問題があります：
顧客獲得のハードコストは、初年度の収益を25,000ドル上回っています。
解決策1：補償に取り組む
営業チームをより安い場所に移動することで、お金を節約できることがわかりました。
企業が同じオフィスにない場合、効果が低下し、プラスの影響が無効になります。
図6では、企業のACVが6,000ドルで、2段階の販売モデルを使用している場合、15.8％のコンバージョン率が得られることがわかります。
解決策2：別のプロスペクティングプロセスを適用する
図7.GotoMarketモデルを分割します。
解決策3：製品の価格を上げる（SMBの弾力性を忘れないでください！）
価格設定に関しては、価格を上げるだけでなく、より大きな取引で社内の営業チームを利用することも試みるべきです。
開始方法：販売を開発するためのリソースGo To Market Strategy
市場投入戦略の計画は、圧倒される可能性があります。 どの市場に参入したいか、これにはいくらの費用がかかるかなど、さまざまな要因を考慮に入れる必要がありますか？ 最善の方法は、すべてを一度に試すのではなく、最初に最も簡単な部分を見つけることです。
あなたが計画を立てるとき、あなたは市場でスペースを切り開くあなたの能力に自信を持っているでしょう。 ある製品で機能する戦略は、別の製品には適切でない場合があります。
始めるのに役立つリソースを次に示します。-実行できない場合、または始めたばかりの場合は、営業チームをアウトソーシングします。 そうすれば、雇用とトレーニング、およびそれらのトレーニングに必要な時間を節約できます。
- 専門家のパネルが、市場投入のフレームワークを成功させるために必要な4つのコンポーネントについて話し合いました。
- 販売効率の10倍について知っておくべきこと
- 私は無料の販売がオンラインで市場計画テンプレートに行くのを見つけました。それは私が使うことに興奮しています！
- B2B Saas企業の効果的な市場開拓戦略には、いくつかの重要な要素があることがわかりました。 これらには以下が含まれます：-ペルソナの開発-会社と各ペルソナの顧客タイプの特定の目標、およびこれらの目標を達成するための潜在的な障害に焦点を当てる-あなたが望む人々から現在の顧客のニーズを評価する。
- エンタープライズセールスに切り替えたとき、マーケティングとリード生成の戦略が変わりました。
マーケティング戦略は、新しい製品やサービスが市場に出回るのを助ける計画です。
最良の結果を得るには、計画を立て、目標を設定することが不可欠です。
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