セールスチームをアウトソーシングするための究極のガイド：6つのすべきこととすべきでないこと
公開: 2022-04-10適切なアウトソーシングされた販売専門家を選択するための6つのすべきことといけないことを備えた販売アウトソーシングガイド
セールスリーダーや組織が規模を拡大し、収益を加速し、コスト削減を推進し、アウトソーシングセールスチームを増強する方法はたくさんあります。 実行可能なオプションの1つは、その分野を専門とする外部の専門家に作業の一部をアウトソーシングすることです。
アウトソーシングの営業チームは良いことかもしれませんが、プロセスを開始する前に期待が設定されていることを確認する必要があります。
- 候補者が適切であることを確認するために何ができますか？
- あなたのアウトソーシング販売チームはトップラインとボトムラインに影響を与えますか？
- 販売パートナーとの関係を確実に成功させるにはどうすればよいですか？
私たちが最初に行うことは、販売をアウトソーシングすることの意味、会社の販売活動をアウトソーシングする方法、そしていつすべきかすべきでないかを定義することです。 次に、提供するサービスの価格に基づいて、ニーズに合った適切なプロバイダーを選択するためのヒントをいくつか紹介します。
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さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。 これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。
- 金融サービスまたは銀行業界の会社
- 従業員が10人以上の人
- それはアドワーズにお金を使う
- Hubspotを使用する人
- 現在、マーケティング支援のための求人がある人
- 人事マネージャーの役割で
- それは1年未満の間この役割になっているだけです
セールスアウトソーシングとは何ですか？
販売のアウトソーシングとは、企業が販売プロセスの一部を外部の個人または代理店に委任することです。 社内チームが自身のプロセスのすべての側面を社内で処理するための時間、リソース、専門知識が不足している場合は、アウトソーシングを行うことができます。 このようにして、より複雑なニーズを持つビジネスに柔軟性を提供します。
アウトソーシングする理由：
- 一部の営業分野で専門知識と経験が不足している営業担当者。
- スケーリングに関しては、一部のキャンペーンについてのみ営業チームの担当者をアウトソーシングする必要があるため、これは問題です。
- 私たちがインタビューしたアカウントエグゼクティブは、彼らはしばしば彼ら自身が少しの賃金で多くの仕事をしていることに気づいたと言いました。 彼らは、コールドコールなど、他の場所で時間を過ごすほうがよいと感じました。
販売のアウトソーシングはすべきではありません：
- より多くの顧客にリーチするために、私は再販業者とソリューションパートナーを雇い始めました。
- 一部の企業は、営業機能を他の部門に割り当てることが、仕事の新しい新鮮な視点を見つける方法になる可能性があることを発見しました。
セールスアウトソーシングは柔軟性に等しい
アウトソーシング営業チームの一部が変更されると、残りも変更されます。 そして、それは良いことです！
例を挙げましょう：
販売開発のアウトソーシングは、アカウントエグゼクティブに悪影響を及ぼします。 これは、SDRが同僚に慣れているものとは異なる資料を要求するためです。
なんで？
アカウントエグゼクティブは、会話と会議での製品価値の提示に重点を置いています。 営業開発担当者はそのような会議を確保します。
これを戦略的投資と見なさない場合、営業チームからのフィードバックを聞いて理解するのは難しいかもしれません。 これにより、私たち対彼らのアプローチを取る可能性があります。
販売を外部委託することは可能ですか？
結局のところ、あなたのマーケティングを行うために契約することができる多くの外部サービスがあります。 リード生成のようないくつかの機能は明白ですが、他の機能はそうではないかもしれません。
製品/市場適合を見つける
私たちが最初に事業を始めたとき、私はこれほど多くの問題に対処する必要があるとは思いませんでした。
企業は、市場について知っていることに基づいて、提供内容を変更する必要があります。 ICPに適合する顧客にインタビューすることで、バイヤーが製品をどのように認識しているかを理解できるように支援します。
さまざまなアウトソーシング営業チームのインセンティブをテストしていたとき、その人の動機と、彼らがうまくいかない理由を見つけることが重要でした。 これは、「彼らの本当の苦痛は何ですか？」のような質問をすることによって行われます。 または「ソリューションはそこにどのように適合しますか？」 これらのことを知ることは、報酬プランを設計するときに非常に役立つことがわかりました。
製品の市場適合性評価は、参入したい新しい地域での市場開拓戦略に不可欠です。
自国での販売が成功したからといって、必ずしも海外で販売できるとは限らないことに注意してください。
繰り返し可能な販売モデルの構築
販売するための最良の方法は何ですか？ 直接またはチャネルを通じて、アウトソーシング販売チームまたはフィールドアウトソーシング販売チーム内で、インバウンドのリード生成とアウトバウンドのコールドコールを販売します。
ここにあなたのビジネスに最適な報酬プランを検討する際に自問するいくつかの質問があります。 どのようなパターンを繰り返し使用できますか？ 会社を拡大するためにどこに投資しますか？ アウトソーシング販売チーム戦略を使用して、予測可能な収益ストリームをどのように生成しますか？
米国に販売している場合、それはあなたの製品がドイツで販売されることを自動的に意味するわけではありません。 クライアントと相談するのではなく、外に出て見込み客と直接会うアウトソーシングセールスチームのスペシャリストを雇うことができます。
体系的にリードを生成する
これまで、ほとんどのアウトソーシング営業チームは社内で行われていました。 現在、これらはこの分野を専門とする企業にアウトソーシングされています。
あなたのビジネスのためのリードを生成するための多くの異なる方法があります。
- 最近では、多くの企業が潜在顧客の取り組みを外部機関にアウトソーシングしています。 FacebookやTwitterなどのソーシャルメディアプラットフォームで共有される記事やブログを書くことができるコンテンツマーケティングスペシャリストに対する需要はますます高まっています。
- 企業は、ターゲットオーディエンスが誰であり、何が彼らを動機付けるかに焦点を当てることによって、適切なバイヤーを見つけていることを確認する必要があります。
- 私は常にアウトバウンドのリード生成エージェンシーを使用して新しいリードの生成を支援してきましたが、営業担当者からの電話を望まないため、効果が低いことがよくあります。
- 営業開発担当者は、電子メールまたは電話によるリードの認定、フォローアップ、および育成を担当します。 彼らはまた、あなたのアカウントエグゼクティブにとって良いアウトソーシングセールスチームの機会を発見する責任があります。
販売または販売執行の終了
商品を販売する場合、対象セグメントが大きく、販売工程が多い場合はフィールドセールスを利用します。 インサイドセールスは、プロセスが単純な小規模なセグメントでより効果的に機能します。
リモートで作業する営業担当者は通常、営業担当者の内部にいます。つまり、電話やWeb会議ツールを使用して製品を販売しています。
フィールドセールス（アカウントエグゼクティブ）は、複数の意思決定者が関与する可能性が高い大企業への、ハイタッチで複雑なB2Bセールスに必要なものです。 フィールド担当者は通常、同じ地域と業界から来ています。
そもそもなぜ販売執行をアウトソーシングするのでしょうか？
会社が拡大して成長しようとしても、アウトソーシングの営業チームに十分な時間やリソースがない場合、パイプラインの実行とフォローアップを管理しようとすることに圧倒されることがよくあります。
営業担当者には、新製品や販売アウトソーシングサービスを売り込むスキルがない場合があります。
ほとんどの場合、アウトソーシング販売チームを拡大する最善の方法は、人員を追加せずに会社の成長を支援できるサービスベンダーを雇うことです。
アウトソーシング販売のコストはいくらですか？
アウトソーシングは高額に思えるかもしれませんが、社内チームを拡大するための高コストと比較する必要があります。 これらの内部費用には次のものが含まれます。
- 健康と退職給付
- コミッションとボーナス
- 管理者
営業担当者の平均給与が60,000ドルで、業績の監督を担当する幹部の場合、約120,000ドルになるとします。
社内の営業チームの費用を見てみましょう。
社内の外部委託販売員の場合、固定費はチームメンバーあたり60,000ドル+販売ごとのボーナスとコミッションです。 これには、仕事をするために必要なツールは含まれていません。
一部の機能を外部委託する場合、外部委託した費用を必要に応じて調整できるため、チームの規模を小さくすることができます。
一般的な外部委託の営業担当者は、プロジェクトごとに1,000ドルから5,000ドルの料金を請求する場合があります。 あなたがそれをあなたのチームの恒久的な一部にしたいのなら、彼らは会社の大きさにもよりますが、ほぼ同じかそれ以上の費用がかかります。
営業チームを管理する人を探しているが、社内のマネージャーやHRスペシャリストの追加コストを望まない場合は、営業マネージャーのアウトソーシングを検討してください。 不要な人件費を追加することなく、すべてのメリットを享受できます。
販売を外部委託するのはいつ良い考えですか？
どのアウトソーシングされた販売およびマーケティングタスクをアウトソーシングできるかを決定しようとしているときは、全体的なプロセスを見て、どのステップが最も重要であるかを確認してください。 最も注意が必要なものだけを社内に保管してください。
売上の一部を他の人に外注する場合は、その人がプロセスに関与していることを確認してください。 デモの後にメールでフォローアップしたり、技術的なワークショップを行ったりしないと、ビジネスの評判が損なわれます。
販売プロセスの一部をアウトソーシングする一般的な理由とトリガーは次のとおりです。
- 私のプロの販売アウトソーシングモデルと販売アウトソーシング会社に関して私が行った変更のいくつかをあなたと共有したいと思います。
- より複雑な販売手法を必要とする新製品を紹介したとき、従業員を乗せるのは非常に困難でした。
- 私が今自分の製品で参入している市場はたくさんあり、これらの新しい分野に参入することが重要です。
- 営業部隊をアウトソーシングするための困難な環境を提供します。
- 全体的に売上を伸ばしています。
販売アウトソーシング代理店は、次の点で自分のチームよりも優れている傾向があります。
- アウトソーシング営業部門の営業担当者を採用する場合、探している特定の職務の経験を持つ候補者を見つけることが重要です。 これにより、彼らはあなたの期待に応えることができます。
- 最先端のプロセス。
- 現在、企業がパフォーマンスをよりよく理解できるように、分析とレポートを提供しています。
- スキルに匹敵するスケーラブルなビジネスモデルを持つ。
販売機能を外部委託しない場合：
優れた製品と光沢のある販売資料を持っているが、顧客の問題にうまく適合しない企業は、何がうまくいくかを理解するために数か月、場合によっては数年を費やす可能性があります。 あなたもこれを聞いたことがありますか？
これに対処する最善の方法は、ビジネスモデル全体を変更することです。したがって、大きな変更に備えてください。
あなたの販売アウトソーシング会社のためのプロのヒント：パートナーが彼らが販売しているものを理解し、明確な構造を持っていることを確認してください。
販売をアウトソーシングする方法：6つのすべきこととすべきでないこと
1）コストよりも機能を重視する
販売プロバイダーの選択に関しては、考慮する必要のある多くの要因があります。 価格はそのうちの1つにすぎません。
最も安価なオプションを選択すると、専門知識とリーダーシップが犠牲になります。 資格のないパートナーに数ドル節約したいですか、それとも経験のある専門チームに投資したいですか？
営業チームをアウトソーシングする潜在的なパートナーを評価するときは、多くの要素を考慮する必要があります。
- アウトソーシングの営業担当者を雇うときは、彼らに何が期待されているかを彼らが知っていることを確認してください。 誰かに「出て行って売る」と言うだけでは十分ではありません。 目標を指定する必要があります。
- パートナーを選ぶときは、彼らがあなたの会社の成長を助ける能力を持っていることを確認してください。
おそらく、あなたは営業力を拡大しようとしていますが、投資収益率を得ることができていません。
新しい営業担当者を始める前に、あなたのビジネスニーズが何であるか、そして彼らがどのように役立つことができるかを知ることは重要です。 コミットする前に、プロセスについて質問してください。
スクリーニング中に将来のアウトソーシングされた直接販売およびマーケティングパートナーに尋ねる質問：
- 営業担当者としての強みは何ですか？ たとえば、他の企業に販売するために、消費者またはビジネスを専門としていますか？
- 私の業界でのあなたの経験は何ですか？あなたが成長を助けた企業のリストを教えていただけますか？
- 過去のエンタープライズ、ミッドマーケット、またはSMBの顧客のリストを提供できますか？
- あなたの会社は、新しい市場で製品を販売するための戦略をどのように開発しますか？
- 経営幹部との話し合いを行うための知識と経験はありますか？
- アウトソーシングされた営業スタッフをやる気にさせるためにあなたがしていることのいくつかは何ですか？
- どの程度のリスクを引き受けても構わないと思っていますか？また、どのようなリターンが期待できますか？
2）パートナーシップで積極的な役割を果たす
アウトソーシングされた販売プロバイダーのオンボーディングプロセスは多くの作業になる可能性がありますが、努力する価値があります。
これは災害のレシピです。 成功は、新しい販売パートナーとの契約と既得のパートナーシップから生まれます。 より良いビジネス関係を構築するために時間とエネルギーを費やしてください。このプロセス全体でコミュニケーションをとるほど、より大きなメリットが得られます。
あなたは常に自分の従業員と連絡を取り、指導しているので、新しい販売パートナーシップを形成する際には積極的な参加者であることが重要です。
新しいパートナーとのエンゲージメントを最大化する方法：
- 彼らがリードを生成し、取引を成立させるために使用するプロセスを理解します。
- 社内採用者をトレーニングするのと同じように、アウトソーシングされた営業チームがビジネス戦略と目標について教育を受けていることを確認してください。
- チームがより賢明に時間を過ごすことができるように、関連性のある利用可能な販売支援資料をチームに提供します。
- アウトソーシングされたチームと定期的に会い、彼らの仕事に参加するようにしてください。 さらに、パフォーマンスのギャップや主要なイニシアチブについて話し合うことができる毎週のタッチベースミーティングの時間を作ります。
- アウトソーシングされた営業チームが、予測セッション、ビジネス戦略の議論、営業マーケティングチームの主要な目的など、すべての社内会議に参加するようにします。
- アウトソーシングを成功させるには、絶え間ないコミュニケーションとコラボレーションが必要です。 定期的にアウトソーシングチームと会って、アウトソーシングセールスの仕事をしていることを確認し、明確な目標を設定して、双方が成功の様子を把握できるようにします。
一部の企業間取引は、見た目よりも複雑です。 新しい記事では、これらのタイプのトランザクションを正常にナビゲートできるように、内部で信頼関係を構築する10の方法について説明しています。
3）販売とマーケティングが一致していることを確認してください
これを回避する1つの方法は、拡張された営業チームと常に連携していることを確認することです。 また、それらを接続してマーケティングプロセスに挿入し、部外者のように感じたり、会社の戦略から切り離されたりしないようにすることも重要です。
販売とマーケティングは連携する必要があります。 営業担当者はリードを見つけることでマーケターを支援できますが、後者は成功のために製品を配置するための最良の方法に関する洞察を提供できます。
社内/社外の営業チームとマーケティングチームを調整する方法：
- マーケティングチームは、顧客とより直接的にやり取りする営業担当者と常に連絡を取り合うようにしてください。 彼らはあなたにかけがえのない洞察を提供します。
- バイヤーペルソナを作成して、マーケティングと販売が同じオーディエンスをターゲットにしていることを確認します。 他の部門に調査結果を提示して、彼らが顧客をどのように見ているかをよりよく理解する
- 営業チームに、現場で見つけたものについて報告するように促します。 たとえば、セールスマンは、あるリードが別のリードよりも適格である理由と、それが他のリードでの経験とどのように異なる可能性があるかをマーケティングに伝えることができます。 そうすれば、マーケティングは、製品に関する情報について誰に連絡すればよいかをよりよく知ることができます。
Eloquaが実施した調査によると、ほとんどのマーケターは、通話録音を販売ツールとして使用する方法を認識していません。 この記事では、彼らが必要とする洞察を提供します。
4）選択プロセスで迷子にならないでください
非常に多くのオプションが利用可能である場合、アウトソーシングされたパートナーを見つけるプロセスで迷子になるのは簡単です。
選択プロセスを引きずり出すのは簡単ですが、ビジネスにとって困難になるまでの時間は限られています。
選択プロセス中に考慮すべき質問：
- プロポーザルプロバイダーは、販売目標を達成する方法について創造的なアイデアを思い付くことができるはずです。 彼らが尋ねられたものに基づいた答えを与えているだけなら、それはうまくいかないかもしれません。
- どんな営業チームを作りたいですか？ 誰がそれらを管理し、各従業員には何人のマネージャーが必要ですか？
- このプロバイダーは私を助ける経験がありますか？ 営業担当者があなたのニーズを理解し、実際にあなたが必要とするものを提供できることが重要です。 たとえば、SMBへの販売を専門とする人が必要な場合は、現在のチームが同じような規模のアカウントで作業することが不可欠です。
- 成功するために最も重要な指標に沿っていますか？ 結果を測定するためのツールとプロセスが整っていますか？
5）すぐに結果を期待しないでください
社内の営業担当者を雇うと、彼らがビジネスを学ぶのに時間がかかります。 アウトソーシングされた売り手を雇うとき、彼らに同様の学習曲線期間を与えてください。
確かに、サービスとしての営業チームを接続するだけで採用プロセスの時間を大幅に節約できますが、それは必ずしも簡単ではありません。 新入社員があなたの価値提案を学び、結果を出し始めるまでに約90日かかります。
アウトソーシングされた営業チームをスムーズにオンボーディングする方法：
- 営業担当者をやる気にさせる最良の方法は、営業担当者に関係への出資と成功へのインセンティブを与えることです。 これは、一定レベルの固定給とやりがいのあるパフォーマンスを含む変動報酬で行うことができます。
- 営業担当者は、初日から製品とブランドについてトレーニングを受ける必要があります。 彼らはまた彼らのパフォーマンスで彼らを助けることができるコーチを持っているべきです。
- アウトソーシングされた営業チームを雇うときは、問題が発生した場合の連絡方法を彼らが知っていることを確認してください。
6）基本的なコールセンターに従事しないでください。 真の販売会社を探す
セールスセンターと同じ経験を持っていない多くのコールセンターがあります。 コールセンターは通常、カスタマーケアやテクニカルサポートを提供しますが、営業部門にこれらの部門は必要ありません。 この分野で成功するには、別の種類のトレーニングが必要です。
精査された販売パートナーに次のことを期待してください。
- 営業チームを成功させるには、メンバーが割り当てを実行している必要があります。
- 外部の営業チームを見つけることは、現在の内部チームが行っている作業を補完または増加させるための優れた方法です。
- 以前はアクセスできなかった新しい地理的地域またはタイムゾーンに到達します。
- リード開発プロセスは完全に統合され、リードだけでなく機会を提供する必要があります。
- 営業担当者は、仕事を成し遂げるために選択できるさまざまな方法を持っています。 これらは、より伝統的な、実証済みの技術から洗練された新しい戦略にまで及びます。
- クォータの達成を促進するためのシステムが整っていることを確認してください。 それが予測可能であることができるようにそれはあなたのビジネスにとって重要です。
- 独自の実証済みの技術を含む革新的で柔軟なツールのスタックを提供します。
- 戦略を導くための分析と予測を提供します。 レポートだけに頼ることはできません。 戦略的意思決定を行うために必要な洞察を提供する分析的アプローチが必要です。
重要なポイント
アウトソーシング販売は、採用、トレーニング、コーチング、プロセス開発を含む、実績のある活況を呈しているトレンドです。 これらはすべて、高利回りの専門家によって行われます。
サードパーティの販売プロバイダーと提携することで、現在の収益を迅速かつ効率的に増やし、新しい収入源を生み出すことができます。
アウトソーシング営業チームを改善する方法を検討するときは、上記の推奨事項と禁止事項に従う必要があります。 これにより、投資収益率が向上します。
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