完全ガイド：ディスカバリーミーティングを成功させる
公開: 2022-04-10ディスカバリーミーティングを開催するための究極のガイド
ディスカバリーミーティングは、販売プロセスの重要な部分です。 ディスカバリーミーティングをうまく実行する能力は、担当者が持つことができる最も価値のあるスキルの1つです。
ディスカバリーセッションの議題を作成する方法、ディスカバリー会議中に行う必要のある重要なポイント、および会議の終了について説明します。 このように、この人や会社との別の約束の時が来たとき、彼らがもっと欲しがっているのは間違いありません。
販売予測プロセスの自動化についてサポートが必要ですか？
LeadFuzeは、完全な連絡先情報を含む、理想的なリードを見つけるために必要なすべてのデータを提供します。
さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。 これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。
- 金融サービスまたは銀行業界の会社
- 従業員が10人以上の人
- それはアドワーズにお金を使う
- Hubspotを使用する人
- 現在、マーケティング支援のための求人がある人
- 人事マネージャーの役割で
- それは1年未満の間この役割になっているだけです
目次
- ディスカバリーミーティングとは何ですか？
- クライアントと会うとき、あなたが彼らと彼らのビジネスについて取ったメモを調べることが重要です。 また、両方の当事者が準備できるように、会議が行われる時間を確認する必要があります。
- ディスカバリーミーティングは、ビジネス関係を成功させるための最初のステップです。 あなたはあなたが何をしているのか、それがどのように機能するのか、そして人々があなたから購入したいと思う理由をカバーする必要があります。
- ディスカバリーミーティングは、クライアントを知るための最初のステップです。 それはあなたが彼らとの関係を確立するのを助け、それは彼らが彼らの新しい会社で成功することを確実にするのを助けるでしょう。
- ディスカバリーミーティングを開くときは、クライアントの情報を入手し、ビジネス目標の調査を開始することが重要です。
- ILPAとは何ですか？
- ILPAは長い間存在しており、常に広告の倫理に専念してきました。 彼らは、広告が人々にどのように影響するか、何が宣伝されているか、誰がそれを見るか、そしてどこに表示されるかに焦点を当てています。
- 発見会議に参加していて、次に何をすべきかわからない場合は、他の人に目標について尋ねてください。 これは、コラボレーションの可能性があるかどうかを判断するのに役立ちます。
ディスカバリーミーティングとはどういう意味ですか？
ディスカバリーミーティングは、見込み客との最初の話し合いであり、彼らが何を必要としているか、そしてあなたの製品が彼らのニーズをどのように満たすことができるかを理解します。 あなたは通常、その人のビジネスについて質問することから始めます。それはあなたの製品が最も役立つ場所を理解するのに役立ちます。
ディスカバリーミーティングの前にすべきこと
見込み客に電話をかけると、電話に出る前に会議の成功が始まります。 行うべき3つのことは、潜在的なクライアントのビジネスを調査し、この最初の会話で話し合う内容について紹介会議の議題を作成することです。
議題がない場合は、無関心であることを示しています。
議事録を作成することは重要です。なぜなら、人々が会議の内容を知らないと、計画が整っていないと思い、出席する傾向が少なくなるからです。
見込み客とのミーティングごとに思慮深い議題を作成すると、その予定について真剣に考えており、時間を無駄にすることはないことがわかります。
営業担当者にとって、会議ごとに見込み客の会議の議題を作成することで、会議に何を求めているかを明確に考え、明確にすることができます。 アイデアは、見込み客に先んじて計画を立てることで、プロセスを進めるのに役立つということです。
この戦略の助けを借りて、会議の準備が容易になります。これは、販売プロセスのどこにいるかを簡単に思い出させるのにも役立ちます。
他のすべてのタスクで迷子にならないように、会議の招待状を作成したらすぐに、必ず最初の営業会議の議題を追加します。
最初の会議のサンプルの発見セッションの議題は次のとおりです。
- はじめに
- 決定を下す前に、あなたが何を望んでいるか、そしてあなたの会社が持っている目標を知ることが重要です。
- 当社製品のデモ
- 必要に応じて次のステップ
この記事では、著者は、見込み客を説得するために使用できる5つのポイントについて説明します。 これらのポイントは次のとおりです。
- あなたの会社とそれが彼らに何を提供できるかについての質問に答える準備をしてください。
- 営業担当者を採用する際に焦点を当てるべき最も重要な側面の1つは、高圧環境で働く能力です。 あなたは彼らがリラックスしてあなたのビジネスや製品について明確にする必要があります。
- 見込み客が見たものを気に入った場合は、先に進む前に、他に質問や懸念があるかどうかを尋ねるのが最善です。
アジェンダは、人々を軌道に乗せ、彼らの意見がいかに重要であるかを示すための非常に効果的な方法です。 コミットメントを行うと、従業員や外部の顧客との会議で議題を実装することが容易になります。
最初の営業チームの会議の議題があり、クライアントを知っているので、今度はその会議に参加します。
ディスカバリーミーティングで話し合うべきトピックは何ですか？
ディスカバリーミーティングには自然な構造があります。 毎回これを守ると、取引が成立する確率が高くなります。
上で概説したアプローチは、基本的にこの記事と同じです。
すべての会議には、次の5つの主要なコンポーネントが必要です。1—明確に定義された目的または目標2.参加者が従うべき会議のスケジュールと議題、および会議中のそれぞれの時間に各参加者が完了する時間制限の特定のアクションアイテム3.話し合いが必要な主要なトピックには、これらの話し合いを主導する責任者と、このトピックについて提示する必要のある情報（通常は適切な場合はPowerPointプレゼンテーション）が含まれます。 これらのプレゼンテーションは、必要な詳細に応じて、昼食前、セッションの合間に1時間以上休憩する場合は昼食後、または必要に応じて1日を通して行うことができます。 4.人々が動き回らずに一日中座っていることに飽きないように適切な休憩–グループメンバー内のエネルギーレベルを変える良い方法でもあります
1）信頼関係の構築2）会議の開始3）質問（発見またはより深いレベルの質問）4）販売しているもののデモ/プレゼンテーション/ディスカッション5）会議の終了
販売プロセスの細部はすべて重要であり、すべてに1つの目標があります。それは管理です。 あなたの見込み客があなたが起こっていることを担当しているように感じるとき、彼らは彼らが引き継ぐ必要があるかのように感じません。
なぜこのディスカバリーミーティングの構造に従う必要があるのですか？
会議を設定し、高レベルの会議の議題を管理することは、見込み客を獲得することだけではありません。 また、重要なメッセージを送信します。
1）あなたはあなたが何をしているのかを知っています。2）彼らはあなたが議論をリードすることを快適に感じることができます。3）彼らはリラックスしてあなたのメッセージを聞くことができます。4）彼らはあなたが前で彼らを困らせることを心配する必要はありません。彼らが将来の会議に持ち込むかもしれない彼らの同僚。5）それは彼らに他のすべての会議がどのように行われるかについての理解を与える。
見込み客がすぐに飛び込んでコントロールしようとするとき、それは通常、同僚や上司に自分が無能だと思わせたくないためです。 彼らはまた、あなたが製品について完全な知識を持っているかどうかについて不安を感じるかもしれません。
見込み客との関係を構築することは、彼らの不安を和らげるための最初のステップです。これにより、会議を主導し、見込み客を締めくくるのに有利な立場に立つことができます。
人々は、自分でやるよりも、他の誰かに主導権を握ってもらうことを好みます。
ディスカバリーミーティングの開始方法
Experianにいたとき、セールストレーナーのEdWalが会議のオープニングのアイデアを紹介してくれました。 彼は、「ITPAM」と呼ばれる頭字語を使用して、それらをすばやく簡単に構成する方法を教えてくれました。
ソリューション販売に関するEdWalsの本をチェックしてください
ILPAは、営業担当者にとって最も重要な知識体系としてITPAMに取って代わったと思います。
ILPAとは…
私はすべての会議でこの構造を使用します。 最初の1つを獲得したら、ILPAの各コンポーネントの背後にある特定の目的と基本的なメッセージを使用して事前にスクリプトを書き出すことにより、事前の準備が容易になります。 これらのガイドラインとディスカバリーミーティングテンプレートは次のとおりです。
1）はじめに
前回お話ししたときに、ソーシングSDRチームがうまく機能していないことをお伝えしました。 私たちはいくつかの変更を加えました、そしてそれがどうなっているのかあなたから聞きたいです。
3）目的
4）議題
ディスカバリーセッションテンプレートの例を共有したいと思います。
1）はじめに
私はさまざまな業界の人々とつながり、彼らがビジネスを成長させるのを助ける機会があります。 私は主に、野心的な目標を達成することを任務としているが、多くの場合、リソースや時間が不足している大企業と協力しています。
私はあなたがあなたのマーケティングとビジネスの目標が何であるかを理解するのを助けるためにここにいます。 その後、私たちのプロジェクト管理ソフトウェアがそれらの目標を達成するための最良の選択肢になるかどうかを判断することができます。
2）前回話しました
あなたはジェイクにあなたが興味を持っていると言いました
また、プロジェクト管理とコラボレーションソフトウェアに関する追加の調査も行いました。
よくわからないので、Wrikeについて何を共有すればよいかわかりません。 しかし、私の調査に基づいて、必要な詳細を決定するのに役立ついくつかの質問があります。
3）目的
本日の会議の目的は、当社の概要をお伝えすることです。
4）議題
まず、いくつか質問をしてから、会社の概要を説明します。
私たちが会ったときに、これがさらに調査する価値があるかどうかをお知らせし、次のステップの推奨事項を提供します。 また、それは価値がない、または私たちの間にうまく適合していないと判断する可能性があるため、最終的には別れました。
それがあなたのために働くならば、私は今日の電話のために大まかな事業開発会議の議事録をまとめました。
スクリプトはAEごとに異なるように聞こえますが、常に同様の構造があります。 最初の会議はあなたが彼らのために何ができるかについてであるかもしれません、そして最後の会議は彼らがあなたのニーズをどのように世話するつもりであるかを尋ねるかもしれません。
ILPAの目的とメッセージのデコード
ILPAがどのように聞こえるかがわかったので、次に理解することは、ILPAの意図とメッセージです。
ILPAには、行動を起こす可能性を高めるコンポーネントが含まれているため、見込み客を正しい方向に導くための優れた方法です。
見込み客会議の議事テンプレートを分解してみましょう。
1）はじめに
あなたの名前とタイトルで自己紹介することは必ずしも必要ではありません。
あなたが新しい見込み客に自己紹介するとき、目標はあなたの会社にそれらを売ることだけではありません。 見込み客と潜在的な顧客があなたや他のビジネスと同様に関係するための最良の方法は、自己紹介することです。
第二に、営業担当者としての私たちの主な目標は企業を支援することであるべきだということを認識することが重要です。 これは、コンサルティング販売アプローチを採用することを意味し、そうすることで、製品やサービスを販売することができます。
大事なことを言い忘れましたが、あなたの電子メールの紹介は、彼らが自己紹介する方法の鏡です。 「こんにちは、私はエミリーです。私は広告で働いています」と言うだけで、彼らに彼らの役割について尋ねると、彼らが言ったのは彼または彼女が広告代理店。
見込み客と交流する方法はたくさんありますが、最も重要なことは、見込み客にどのように話してもらいたいかについて適切な口調を設定することです。 それが確立された後、彼らの役割の詳細について尋ねられると、それはより簡単になります。
2）前回話しました
あなたが宿題をするとき、見込み客との最初のミーティングははるかに成功します。 それがうまくいくことを確認する一つの方法は、事前に準備することです。
それはまた、あなたがまだ学んでいて、彼らがあなたの教育に積極的に参加することを望んでいることを他の人に伝えます。
3）目的
議事は、この会議で議論される内容の調子を整えるのに役立ちます。
多くの場合、顧客の見込み客は、最初の会議で何を達成できるかについて非現実的な考えを持っています。 これを防ぐために、私は常に目的を述べ、最初の会議ですべてをカバーするわけではないことを明確にするようにしています。
4）議題
議事は会議にとってどれほど重要かについてはすでに述べました。 あなたは会議の前にそれを送るべきでした、しかし今あなたは話されたことを補強する必要があります。
見込み客が質問をすることを期待し、積極的に会話に参加することで、見込み客が購入する可能性が高くなります。
見込み客は、会議から必要なものを手に入れることができると安心し、物事がどのように終わるかについての期待を設定します。 興味があれば次のステップがあることは最初から明らかです。あるいは、ガイダンスを提供することもできます（人々は導かれるのが大好きです）。
仕事に興味がない人や会社に合わない人は、関係を断ち切ってやってくれる人を探すほうがいいということを学びました。
私はしばしば、私が答えを拒否しないという考えに見込み客が不快であることに気づきました。 これは、私がそれらを利用しようとしているように感じ、必死に見えるからです。
将来の会話に備えてディスカバリーミーティングを締めくくる
ディスカバリーセッションを最大限に活用したい場合は、将来の会話に役立つ3つのこと、さらにはお得な情報があります。
- 質問
- デモ
- 閉鎖
質問
優れた営業担当者は、彼らの見通しを明確に理解するために、真に精査する自由形式の質問をします。 あなたは彼らがプロセスに快適で満足していることを望んでいます。
販売に関しては、適切な質問をすることは複雑な作業です。 私がお勧めすることが2つあります。
優れた営業担当者になりたい場合、最も重要なことの1つは、自分のために質問するだけではないということです。 あなたは彼らが誰であるか、そして彼らのニーズが何であるかを理解する必要があります。
主要な質問をしないでください。 彼らは偏狭で、見込み客に彼らの心を話させないので、あなたは彼らがあなたの製品やサービスに本当に何を望んでいるかを理解することができます。
成功したいのなら、目標設定を忘れないでください。 目標を達成することが成功への鍵です。
私が最初に営業担当者を雇い始めたとき、私は給料が十分な動機であると思いました。 そうではないことがわかりました。
1）あなたの役割について教えてください。
2）あなたのチームについて教えてください。
今年のあなたのチームの目標は何ですか？
4）あなたのチームはどのように測定されますか？
どのようにあなたの目標を達成するつもりですか？
あなたが何をするかしないかに応じて、多くの潜在的な結果があります。
あなたが直面している最大の課題は何ですか？
次に、見込み客の主な目標から、それを成し遂げるために必要なものに逆戻りします。
デモ
あなたがあなたの製品を見せようとしているとき、
私たちは、お客様に私たちが提供するものの味を提供し、お客様にもっと欲しがってもらいたいと思っています。
営業担当者が多すぎると、話しすぎてクライアントのニーズに耳を貸さないという間違いを犯します。 彼らは、クライアントのニーズを知るのではなく、プレゼンテーションを行うことにすべての時間を費やしています。
人々が一生懸命働きたいというのはよくある誤解です。 私は反対を見つけます：人々はただ働くのが好きではありません。
あなたが最初に仕事を始めたときの様子を思い出すのは難しいです。 ロープを学ぶだけでも多くの時間と労力を要しました。物事がどのように機能するかについての細部を気にしないでください。 ですから、彼らが仕事に集中できるように、彼らに一般的な情報で彼らの基地をカバーするだけのことをさせないでください。
製品を販売するために、技術的な機能に焦点を当てないでください。 それは重要ですが、そのように製品について話すのは退屈です。 代わりに、あなたの製品が誰かの問題をどのように解決したかについて話してください。
会議を閉じる
セールスには「常に締めくくり」という言葉があります。
私は当初、「再生」という用語に混乱していました。
それはすべての呼び出しで注文を閉じることを意味するものではありません。 1〜2回の電話で注文を依頼するのが適切な製品や時期もありますが、エンタープライズソフトウェアの販売では、見込み客と長期にわたって協力する必要があるため、これは間違いであることがよくあります。
最後に、次の会議のために盗むことができるいくつかの決算報告書をリストしました。 これらは機能することが証明されているので、その方法を説明します。
販売予測プロセスの自動化についてサポートが必要ですか？
LeadFuzeは、完全な連絡先情報を含む、理想的なリードを見つけるために必要なすべてのデータを提供します。
さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。 これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。
- 金融サービスまたは銀行業界の会社
- 従業員が10人以上の人
- それはアドワーズにお金を使う
- Hubspotを使用する人
- 現在、マーケティング支援のための求人がある人
- 人事マネージャーの役割で
- それは1年未満の間この役割になっているだけです